Juan Carlos Muñoz, director comercial de Arag
Parece que el seguro de Defensa Jurídica atraviesa por un buen momento. En el hogar se ha convertido en más necesario que nunca, después de pasar tanto tiempo en casa debido a las restricciones. Lo mismo ocurre con la Defensa Jurídica de viviendas en alquiler: en la situación de incertidumbre actual, los propietarios cada vez son más conscientes de contratar este tipo de seguros. Además, han surgido nuevas necesidades jurídicas como las viviendas desocupadas que los dueños no pueden visitar por el confinamiento o los problemas digitales a nivel particular, debido al mayor uso de aparatos conectados desde casa. Juan Carlos Muñoz, director comercial de Arag, comenta que “nuestra idea es lanzar productos especiales y a medida, personalizando la oferta para diferentes colectivos, que serán más fáciles de entender por el consumidor final”.
ENTREVISTA PUBLICADA EN LA REVISTA PYMESEGUROS Nº 107
En 2020 el ramo de Defensa Jurídica se comportó muy bien, incluso triplicando el crecimiento de los seguros No Vida. ¿A qué cree que fue debido?
Uno de los hechos más relevantes que nos ha traído la pandemia en el sector seguros es una mayor incertidumbre jurídica a causa de los continuos cambios legislativos que se han ido produciendo. Si además le sumamos el gran protagonismo que ha adquirido la vivienda habitual después del confinamiento de la primavera del 2020, podemos encontrar la respuesta a esa mayor necesidad de estar asegurados jurídicamente.
El ramo de Defensa Jurídica lleva unos años de expansión. ¿Pero realmente el público en general sabe todo lo que cubre?
Lleva varios años en expansión porque partimos de niveles muy bajos en comparación con la penetración de otros ramos o comparándolo con otros países de Europa, pero aún tiene un largo recorrido.
Creo que no es tan importante que el público general sepa lo que cubre exactamente cada póliza, si no que sepa cómo utilizarlas. Por ejemplo, tras el confinamiento nuestras llamadas al departamento de asesoría jurídica telefónica se incrementaron en más de un 50%. Fueron consultas tanto de particulares (teletrabajo, problemas en el hogar, multas, etc.) como de pymes, con todo lo relacionado con los Ertes. Esto demuestra que nuestros clientes sabían que podíamos ayudarles con sus dudas legales, que es lo importante.
¿Cómo se está comportando la siniestralidad? ¿Realmente se ha notado un gran incremento del número de reclamaciones en España con el tema de la pandemia y sus efectos?
Si bien ha crecido mucho la frecuencia en el asesoramiento, las ratios de siniestralidad se han mantenido estables. Por ejemplo, uno de los temas más relevantes tras el confinamiento fue la gran cantidad de consultas en cuanto a la condonación o aplazamiento de los alquileres. Los propietarios pusieron de su parte para llegar a acuerdos con sus inquilinos sin necesidad de llegar a abrir un siniestro por impago. Tras resolver muchas de estas situaciones, hemos vuelto poco a poco a la normalidad.
¿Cómo ha influido la situación provocada por el Covid en el servicio que ofrece el seguro de Defensa Jurídica?
Desde el primer día, en Arag estamos prestando el servicio en teletrabajo. Comprobamos que estábamos más preparados tecnológicamente de lo que pensábamos y, además, hemos reforzado el servicio incorporando novedades como la asistencia jurídica por videoconferencia. En resumen, el servicio no solamente ha seguido dándose con normalidad si no que, además, hemos incorporado nuevos servicios aprovechando nuestros conocimientos adquiridos durante los últimos meses.
¿Cree que se ha potenciado ahora la necesidad de contratarlo?
Sin duda. El seguro de Defensa Jurídica al hogar se ha convertido en más necesario que nunca, después de pasar tanto tiempo en casa debido a las restricciones. Lo mismo ocurre con la Defensa Jurídica de viviendas en alquiler: en la situación de incertidumbre actual, los propietarios cada vez son más conscientes de contratar este tipo de seguros. Además, han surgido nuevas necesidades jurídicas como las viviendas desocupadas que los dueños no pueden visitar por el confinamiento o los problemas digitales a nivel particular, debido al mayor uso de aparatos conectados desde casa.
¿Cómo cree que se comportará el ramo de Defensa Jurídica este año?
Nuestra previsión es continuar con los mismos niveles de crecimiento que en 2020. Con el final de la pandemia, al menos de la forma en la que la conocemos ahora, esperamos que se retome la actividad de muchas empresas que querrán también estar aseguradas con nosotros.
¿Qué potencial de crecimiento tiene en un futuro próximo?
El potencial sigue siendo muy grande porque, como decíamos, todavía hay mucho margen de penetración en el mercado. Poco a poco el consumidor español empieza a ser consciente de la necesidad de estar asegurado en tiempos de incertidumbre jurídica. Además, nuestra idea es lanzar productos especiales y a medida, personalizando la oferta para diferentes colectivos que serán más fáciles de entender por el consumidor final.
¿Se puede decir que la protección de pagos es un potencial de negocio para la Defensa Jurídica?
El seguro de protección de pagos se puede convertir en un complemento de la defensa jurídica, ya que lo hace más tangible para el consumidor final. El mejor ejemplo es el seguro de impago de alquileres, ahora indispensable en cualquier contrato de alquiler.
¿Piensa que el seguro de Defensa Jurídica va a variar la forma de llegar al cliente a través de la digitalización?
En la misma línea que lo anterior, los servicios digitales pueden ayudar a que el seguro de Defensa Jurídica sea más tangible para el cliente final. Es una forma de que el cliente esté más concienciado de la utilidad de nuestros productos, dando aún más opciones para su utilización.
¿Ha cambiado más el seguro de Defensa Jurídica en particulares que en el colectivo de autónomos, pymes y comercios?
En Arag nos adaptamos a las necesidades de nuestros clientes y en todos nuestros productos. Quizás a nivel particular es dónde notamos más esos cambios, pues es una esfera donde las necesidades cambian más rápido, pero seguimos añadiendo pólizas y coberturas para todos los ámbitos.
¿Cree que es necesario ampliar el seguro con servicios colaterales para hacer más tangible el producto?
Los servicios colaterales pueden servir para hacer más tangible el seguro, pero sin olvidar que nuestro objetivo principal es prevenir los riesgos. En general, existe un desconocimiento entre el público de cómo funcionan los seguros de Defensa Jurídica, pues la mayoría piensa que se tratan de servicios que se contratan una vez que se tiene el problema. Por eso, al ofrecer servicios colaterales dentro de las pólizas se debe hacer sin confundir aún más al cliente.
Hay aseguradoras que han sacado al mercado un seguro de Defensa Jurídica que ofrece protección jurídica en el ámbito digital además de servicios preventivos de ciberseguridad. ¿Cree que va por ahí el futuro?
Todas las compañías tendremos que dar soluciones en el ámbito digital más pronto que tarde. En nuestro caso, estamos trabajando en diferentes soluciones que nos demandan nuestros mediadores, como un producto de protección digital familiar.
La libre designación de letrado es propia del seguro de Defensa Jurídica. He oído que supone un punto de confrontación entre abogados y compañías de seguros. ¿Es así? ¿Cómo se puede solucionar?
En nuestro caso no es ningún problema, ya que los límites son los mismos para abogados de la red de Arag como para los de libre designación. El problema puede surgir si se limita la libre elección de abogados con importes más bajos, en caso de que se opte por esta solución.
Otro de los aspectos del seguro de Defensa Jurídica que genera controversia es el límite cuantitativo de los honorarios de los letrados. ¿Por qué?
En nuestro caso, el cliente elige el límite de gastos jurídicos que quiere asegurar, al igual que ocurre con otras garantías. Si el límite es bajo en alguna ocasión, es porque los clientes han optado por esa opción. De todas formas, no es un tema preocupante ya que la gran mayoría de nuestros clientes están satisfechos con el límite contratado.
¿A qué retos se enfrenta el seguro de Defensa Jurídica?
Como en otros ramos, debemos enfrentarnos a los grandes cambios que se están produciendo: el teletrabajo, la digitalización, las nuevas necesidades y una mayor exigencia de los clientes. En definitiva, debemos seguir adaptándonos e innovando para mejorar la experiencia del cliente.
Hiscox ha puesto a disposición de sus empresas y autónomos asegurados, sin coste alguno, el servicio telefónico de asesoramiento legal ofrecido por Arag. ¿Qué tal está siendo la experiencia? ¿Tiene pensado firmar este tipo de acuerdo con otra aseguradora?
Esa iniciativa surgió para dar respuesta a una situación puntual tras el confinamiento y tuvimos un gran éxito. Lo cierto es que ya disponemos de muchos acuerdos con otras aseguradoras no solo para prestar el servicio de asesoramiento legal, sino para confiar en Arag como proveedor de defensa jurídica.
¿Arag tiene previsto sacar algún nuevo producto de Defensa Jurídica próximamente?
Sí. Actualmente estamos trabajando en un producto de protección digital familiar y en una serie de soluciones aseguradoras para dar respuesta a las demandas del sector inmobiliario. Debemos adaptarnos a las necesidades del mercado y sabemos que estos dos puntos son muy importantes.
El corredor es la base de la innovación en productos de Arag. Su director comercial, Juan Carlos Muñoz explica que “al ser el prescriptor de los seguros de Defensa Jurídica, nos tenemos que adaptar a lo que ellos necesitan para realizar una oferta a medida y personalizada a sus clientes. Por ese motivo, es tan importante que nuestros productos sean modulares y que ofrezcan diferentes alternativas, no solo en garantías, sino también en los límites de las pólizas”.
La aseguradora ofrece a los corredores “un producto de calidad que sirve para que diferencien su oferta del resto del mercado y que aporta un valor añadido a sus clientes. Además, somos su referencia en la formación de estos productos especializados y ponemos a su disposición todas las herramientas tecnológicas para facilitar su labor”, afirma Muñoz.
A cambio, desde la aseguradora se pide a los corredores que conozcan sus productos para poder ofrecerlos con seguridad y que continúen siendo el vínculo entre la compañía y los clientes finales.
“Los corredores son nuestro pilar fundamental y dependemos de ellos para continuar creciendo. La nueva producción va francamente bien, aunque esperamos mejorar en el segmento de las pymes en cuanto comience la recuperación económica”, sentencia Juan Carlos Muñoz.
www.pymeseguros.com