Salud necesita incrementar precios para mantener la calidad

Jaime Ortiz, director Comercial y de Marketing de Asisa

En 2022, el seguro de Salud superó, por primera vez en su historia, los 10.000 millones de euros en primas e incrementó un 4% el número de asegurados. Por delante, tiene el reto de enfrentarse adecuadamente a la subida de costes. “Lógicamente, si estos se incrementan en un sistema con una rentabilidad muy pequeña, no será posible mantener la calidad del modelo sin incrementar los precios”, afirma Jaime Ortiz, director Comercial y de Marketing de Asisa.

ENTREVISTA PUBLICADA EN LA REVISTA PYMESEGUROS Nº 124

En 2022, según la jornada de Perspectivas de ICEA, el seguro de Salud creció casi un 7,3% en primas. ¿A qué se debió este crecimiento tan importante?

En 2022, el seguro de Salud creció en España un 7,27% y superó, por primera vez en su historia, los 10.000 millones de euros en primas (10.578 millones de euros) y el número de asegurados se incrementó un 4%. Si analizamos los datos con perspectiva, la realidad es que el seguro de Salud crece en España desde mediados de los años 90. Esto se debe, fundamentalmente, a que es la principal puerta de entrada a la sanidad privada, que tiene una alta calidad y es muy bien valorada por sus usuarios, que lo utilizan de manera recurrente y eso otorga una fortísima sensación de servicio entre sus clientes.

Otro elemento que explica el crecimiento del seguro de Salud en los últimos años es el incremento del número de empresas que lo incluyen en sus planes de retribución flexible. Es uno de los beneficios sociales más valorados entre los empleados, por lo que es una herramienta de atracción y retención de talento que, además, tiene ventajas fiscales para las empresas que lo contratan.

Por otro lado, la pandemia ha fortalecido a las aseguradoras de salud y ha reforzado la confianza de los clientes. Desde el inicio de la emergencia sanitaria, las aseguradoras renunciamos a aplicar las cláusulas de nuestras pólizas que excluyen la cobertura en caso de pandemias y nos comprometimos con la atención de los asegurados afectados por la Covid-19. Los clientes valoran ese compromiso y la tranquilidad que les da saber que, pase lo que pase, su seguro de Salud les atenderá.

Hay voces que dicen que desde la política sanitaria de las diferentes Comunidades Autónomas se está potenciando el convenio con la sanidad privada, a costa de la pública. ¿Qué opina sobre ello?

En España tenemos un sistema sanitario en el que conviven una sanidad pública de alta calidad y una sanidad privada cada vez más innovadora y que cuenta con infraestructuras modernas y con medios y profesionales para realizar las últimas técnicas de diagnóstico y tratamiento. El seguro de Salud no compite con la sanidad pública ni quiere sustituirla. Ambas conviven y colaboran para dar la mejor atención posible a los ciudadanos. Muchos asegurados confían en el seguro de Salud como un complemento a la sanidad pública que les permite acceder a médicos especialistas directamente y con tiempos de espera muy limitados. Sin ninguna duda, esto reduce la presión asistencial en el sistema público, ayuda a reducir las listas de espera y colabora a la sostenibilidad de la sanidad pública, ahorrando costes a las administraciones públicas.

Las aseguradoras tenemos un compromiso con el cuidado de las personas y el desarrollo del estado del bienestar y estamos dispuestas a buscar nuevas fórmulas de colaboración con las administraciones públicas para mejorar la calidad asistencial, reducir las listas de espera y fortalecer la eficiencia en el uso de los recursos sanitarios.

¿Cómo cree que se comportará el ramo este año? ¿Hasta qué punto está influyendo la crisis económica en el ramo de Salud?

Es difícil hacer previsiones en un escenario de tanta incertidumbre como el que estamos viviendo y en el que se superponen diferentes crisis. Tradicionalmente, el seguro de Salud ha demostrado una gran resiliencia frente a las últimas crisis, tanto en el caso de la crisis financiera de 2008 como en la pandemia, y está aguantando razonablemente bien, en términos de crecimiento, la crisis inflacionaria que ha provocado la invasión rusa de Ucrania. La mayor preocupación en este momento es conocer el efecto a medio plazo que tendrán en la economía, por un lado, las subidas de los tipos de interés y el encarecimiento de las hipotecas y, por otro, las dudas generadas en las últimas semanas en el ámbito financiero.

Además, desde un punto de vista puramente sectorial, debemos tener en cuenta que una parte de las primas, las correspondientes al mutualismo administrativo, este año están prácticamente congeladas (crecerán un 0,75% frente al 8% de 2022), lo que limita las posibilidades de crecimiento del seguro de Salud, aunque con un peso pequeño.

A partir de este análisis, somos optimistas y, si no hay cambios significativos respecto a las previsiones macroeconómicas, especialmente en el ámbito laboral, y teniendo en cuenta el crecimiento de nuevos clientes en el sector y del incremento de las primas medias que se ha debido realizar para soportar el crecimiento de los costes por la inflación, estimamos que el crecimiento se situará en torno a un 7%.

¿La estrategia de personalización de la oferta de productos pasa por una fijación dinámica de precios?

El seguro de Salud ha avanzado mucho en los últimos años en el desarrollo de una oferta flexible, con productos que se adapten a las demandas y necesidades particulares de cada cliente. A la vez, las aseguradoras estamos haciendo un gran esfuerzo para conocer cada vez mejor a nuestros clientes y ayudarles a diseñar planes integrales para el cuidado de su salud. La tecnología disponible, especialmente la que proporcionan los wearables será decisiva para avanzar aún más en esta estrategia. A partir de estos dos elementos, la fijación dinámica de precios es el siguiente paso lógico para avanzar en la personalización de nuestra oferta. Además, un tercer elemento que no podemos perder de vista es la llegada al mercado de nuevas generaciones de clientes (‘millennials’ y generación Z) que están dispuestos a compartir sus datos a cambio de productos completamente personalizados.

La fijación dinámica de precios en Salud nos permitirá medir mejor el riesgo y adaptar nuestra oferta a cada situación concreta; será útil en la fidelización del cliente; y nos dará información para trabajar a largo plazo con los clientes para cuidar su salud y prevenir la enfermedad. En todo caso, Asisa siempre ha defendido el carácter solidario del seguro de Salud y la necesidad de contar con un sistema de fijación de primas que permita repartir los costes asistenciales, garantizar la sostenibilidad del sistema y ampliar el número de personas que puedan acceder al seguro. En este sentido, la fijación dinámica de precios debe apoyarse en un estándar ético que garantice la transparencia y el cumplimiento riguroso de las regulaciones del sector frente a la discriminación.

¿Cree que el gasto médico está entrando en clara tendencia alcista y, por lo tanto, la siniestralidad de las pólizas se verá afectada a corto y medio plazo?

Sin ninguna duda, los costes del seguro de Salud, y de la medicina en general, se están incrementando y lo harán aún más a medio plazo. Entre los factores que empujan los costes al alza se encuentra el envejecimiento progresivo de la población, que en el caso del seguro está directamente vinculado con un incremento de la siniestralidad debido al aumento de la cronicidad de las enfermedades. Algunos estudios apuntan que casi el 60% de lo que gastará una persona en sanidad a lo largo de su vida se produce después de los 65 años, en caso de sobrevivir a esta edad, y una tercera parte después de los 85. Por lo tanto, a medida que avanza la edad media de nuestras carteras de asegurados, aumenta la siniestralidad.

Otro factor que incrementa los costes es la introducción de nueva tecnología que, en un momento de innovación acelerada, requiere grandes inversiones y genera nuevas coberturas y, por lo tanto, mayor siniestralidad.

Ante esta realidad, es inevitable abrir esta reflexión: si los costes se incrementan en un ramo que tiene un margen de rentabilidad muy escaso, para mantener la calidad del servicio y la amplitud de nuestras coberturas tendrán que aumentar las primas.

La telemedicina es una tendencia entre las aseguradoras, incluso para la rehabilitación. ¿Qué ventajas e inconvenientes tiene?

Los asegurados lo demandan y lo utilizan cada vez con más frecuencia porque encuentran en este servicio un valor añadido que les ahorra tiempos y costes en el acceso a la asistencia médica. Se utiliza cada vez más para hacer seguimiento de sus tratamientos, contactar con el especialista para conocer los resultados de una prueba diagnóstica o realizar una primera consulta de urgencia para valorar si es necesario acudir a un centro sanitario. Este acceso sencillo e inmediato ofrece a los asegurados tranquilidad y seguridad. Además, la telemedicina nos permite mejorar la atención, la monitorización y el seguimiento de los enfermos crónicos desde sus domicilios.

Por otro lado, somos conscientes de que el desarrollo de la telemedicina presenta algunas barreras, entre ellas la brecha digital, la falta de habilidades tecnológicas de una parte de los asegurados actuales o la imposibilidad de acceder a la tecnología. Por ello, la oferta de Asisa de acceso tecnológico a las prestaciones está diseñada como un complemento y no sustituye a la atención presencial o, en algunos casos, telefónica. La telemedicina es un complemento muy útil a la atención presencial, pero no la puede sustituir: la consulta presencial es el acto central de la relación médico-paciente y así debe seguir siendo.

Últimamente, se han detectado más casos de ansiedad y de depresión. ¿Cómo se está tratando esta necesidad creciente de psicólogos desde la sanidad privada?

En España hay 6 psicólogos por cada 100.000 habitantes cuando la media europea es de 18, según las cifras del Ministerio de Sanidad. Esa escasez afecta a la sanidad pública y también a la privada y la solución es complicada a corto y medio plazo. Desde las aseguradoras hemos reforzado, en la medida de lo posible, nuestras coberturas en el ámbito de la salud mental y en Asisa hemos creado un Servicio de Apoyo Psicoemocional que permite el acceso a un psicólogo a través de nuestra plataforma de telemedicina, ‘Asisa Live’. Además, el ‘Chat Médico’ incluye la especialidad de Psicología.

Como somos conscientes de la importancia del cuidado de la salud mental, estamos reforzando nuestras coberturas y creando planes y programas de apoyo psicoemocional para atender una demanda creciente por parte de nuestros asegurados.

¿A qué retos se enfrenta el sector de los seguros de Salud?

Se enfrenta a tres grandes retos: el incremento de costes; el envejecimiento de la población y el aumento de la cronicidad; y la incorporación de nuevos actores y clientes en el mercado.

El reto más importante a medio plazo es el incremento de costes por la presión que han generado la pandemia y el incremento de la inflación; la concentración de la oferta hospitalaria; y la introducción de innovación y tecnología. Lógicamente, si los costes se incrementan en un sistema con una rentabilidad muy pequeña no será posible mantener la calidad del modelo sin incrementar los precios. Mucho menos en un escenario demográfico marcado por el envejecimiento acelerado de la población que, además de impulsar al alza los costes, pone de manifiesto las debilidades de nuestro modelo asegurador.

Con el sistema actual, la prima se calcula en función de la edad, de forma que muchas veces se expulsa, por el alto coste, a personas mayores cuando más lo necesitan y cuando sus ingresos se reducen al llegar a la jubilación. Debemos avanzar hacia otro modelo que reparta mejor los costes entre los asegurados y que fomente la colaboración público-privada. En este mismo sentido, debemos iniciar una reflexión sobre la necesidad de incrementar la duración de los contratos del seguro de Salud más allá de un año, con el objetivo de trabajar la prevención a medio y largo plazo con nuestros asegurados. La prevención es un elemento esencial para la sostenibilidad de nuestro modelo, pero es imposible trabajar a largo plazo con los asegurados si cada año tienen la necesidad de renovar sus pólizas y pueden cambiar de compañía en función únicamente del precio. Ampliar los plazos del seguro nos permitiría desarrollar estrategias preventivas y de cuidado de la salud a largo plazo y diferenciales y aprovechar la disposición de los asegurados a compartir algunos datos de salud a cambio de esa ayuda para cuidarse.

El tercer reto es adaptarnos a las demandas de las nuevas generaciones de consumidores (‘millennials’, generación Z) y ser capaces de competir en un mercado con más actores (grandes tecnológicas, insurtech, etc.).

¿Qué opina de los acuerdos a los que están llegando las aseguradoras especializadas con las generalistas? ¿Es una buena opción de negocio?

Es difícil tener una presencia eficiente en todos los ramos y operar directamente en muchos de ellos. Por ejemplo, Salud, tiene unas fuertes barreras de entrada. Los acuerdos de distribución con otras compañías que ofrecen carteras de productos complementarias son una herramienta muy eficaz para llegar a nuevos segmentos de clientes con costes de gestión limitados y poco riesgo operativo.

Parece que los corredores están satisfechos con Asisa porque en el último Barómetro de Adecose, se muestran fieles a la compañía. ¿A qué se debe?

La alianza de Asisa con los corredores es relativamente reciente y se basa en la confianza y el trabajo compartido. A partir de esos dos elementos tratamos de construir una relación lo más cercana posible, que aporte soluciones a los corredores y que nos ayude a atender las demandas y expectativas de los clientes.

Ya hay 12 millones de asegurados en Salud en España, pero aún tiene mucha posibilidad de crecimiento. ¿Piensa que es un negocio que no puede desaprovechar el corredor?

Salud es un ramo en el que la mediación puede jugar un papel muy activo y aportar un valor añadido. Es cierto que este es un ramo peculiar, diferente al resto, y que requiere un cierto grado de especialización. En este sentido, Asisa es cada vez más consciente de la aportación de los mediadores y estamos dispuestos a trabajar junto a ellos para impulsar esa especialización en el ramo de Salud. En los últimos años, especialmente durante la pandemia, muchos corredores han descubierto el alto nivel de servicio que ofrece, su fortaleza y la alta valoración que hacen los clientes de este seguro.

La presencia de los productos de Salud en la oferta de los corredores se fortalecerá a corto y medio plazo en un sector que tiende a la especialización y la personalización de los productos y, por lo tanto, requiere un asesoramiento de alta calidad. El seguro de Salud cada vez es más valorado por las empresas y el conocimiento del mercado, la capacidad de innovación y la confianza que generan los corredores en sus clientes y en las compañías hacen que sean unos socios imprescindibles para seguir impulsando este ramo.

Algunos corredores se quejan de que hay insuficiencia de prima en el ramo de Salud, que empiezan a entrar en un nivel insostenible. ¿Cree que es así?

Las primas en Salud son suficientes. Es cierto que la propia configuración de nuestro seguro de Salud, que convive con un sistema sanitario público universal y de alta calidad, mantiene unas primas bajas. Esto, unido, por un lado, a la colectivización del sector y a la entrada de nuevos competidores, que empujan los precios a la baja, y, por otro lado, al incremento de los costes por la concentración hospitalaria, el envejecimiento y la incorporación de nueva tecnología, deterioran los márgenes de rentabilidad y la cuenta técnica de las aseguradoras de Salud.

Para hacer frente a este escenario, las aseguradoras tendremos que acercar progresivamente los precios de nuestros productos a los costes de la prestación para poder mantener la calidad asistencial. Hemos empezado a hacerlo mientras impulsamos herramientas que nos ayudan a ser más eficientes en la gestión, como los procesos de digitalización o la personalización de las pólizas.

Materializar cualquier oportunidad de venta

En la actualidad, en torno a un 16% de las primas del seguro de asistencia sanitaria tanto del volumen total como de nueva producción son gestionadas a través de los corredores, según los últimos datos publicados por la Dirección General de Seguros y Fondos de Pensiones en sus informes anuales. Por lo tanto, en opinión de Jaime Ortiz, director Comercial y de Marketing de Asisa, “los corredores tienen capacidad para seguir creciendo en este ramo, que ya representa el 12% del volumen de primas que gestionan, y aportar su conocimiento y experiencia a nuevos clientes”.

Ortiz afirma que “para nosotros es muy importante ofrecer el mejor servicio de atención a los corredores, acompañarlos para ayudarles en las gestiones con sus clientes. Además, hemos desarrollado nuevas herramientas para facilitar el trabajo comercial de los corredores, simplificar la relación con la compañía y favorecer los procesos de venta online, y hemos hecho un gran esfuerzo de formación. El objetivo de Asisa es que nuestros colaboradores tengan la capacidad necesaria para materializar cualquier oportunidad de venta”.

A cambio, piden “compromiso y confianza. Queremos que nos acompañen, seguir avanzando en ese trabajo conjunto que realizamos para desarrollar nuestra cartera de clientes con ellos y buscar nuevos segmentos en los que podamos crecer. Tenemos mucho margen para seguir creciendo apoyándonos en una cartera de productos diferenciales y muy competitivos”, indica el director Comercial y de Marketing de Asisa.