La venta de Salud aporta rentabilidad y eficiencia a una correduría de Seguros

Carmelo Vega, socio de Ponce y Mugar

Carmelo Vega, socio de Ponce y Mugar (Cojebro), cree que “este año las primas y el ramo seguirán creciendo porque la gente se está dando cuenta que es importante tener este seguro en su portfolio de pólizas. A esto hay que añadir que las empresas están optando por ofrecer a sus empleados la asistencia médica, en lugar de incremento salarial. Algo que está ayudando mucho a su comercialización y generando crecimiento rentable para los corredores. También nos ayuda en su comercialización el hecho de que el servicio post venta de las aseguradoras sea bueno o muy bueno. Por lo tanto, rentabilidad y eficiencia se unen a la hora de vender este producto”. Sin embargo, se queja de que la prima media, en estos últimos años, ha bajado bastante. Es un problema que se va a empezar a notar en breve, porque existe una importante insuficiencia de primas.

ENTREVISTA PUBLICADA EN LA REVISTA PYMESEGUROS Nº 114

El seguro de Salud lleva años creciendo en torno al 5%. Una tendencia generalizada “que va a seguir en los próximos años”, según Carmelo Vega, socio de Ponce y Mugar. La causa de ello se puede encontrar en el hecho de que “la gente se ha dado cuenta de la ventaja que supone contar con él” Por eso, Vega está convencido de que “seguirá la tendencia alcista cada año”.

Por otro lado, se ha constatado la labor de la sanidad privada durante la pandemia. La sanidad pública y la privada han trabajado codo con codo. “Desde el sector asegurador tenemos que estar orgullosos, porque nos hemos puesto al servicio de los ciudadanos, como siempre hacemos cuando existe algún problema”, indica Carmelo Vega.

Este servicio al cliente, lleva al sector a ir actualizando todos los años sus pólizas para que siga siendo un producto atractivo. “Las compañías van aportando valor al producto para que no se quede obsoleto”. Aunque reconoce que la pandemia ha venido a acelerar el proceso de algunas novedades como la telemedicina. Por lo general, la tendencia es a la personalización de las coberturas.

Ponce y Mugar es una correduría que, desde sus inicios hace 20 años, tenía claro la importancia de contar con el ramo de Salud en su cartera. “Tanto mi socia, Ana Muñoz, como yo, procedemos de una aseguradora y conocíamos desde dentro la importancia de los seguros de Salud, que se comercializaban muy bien por esta necesidad creciente de las familias. Siempre hemos tenido claro que el seguro de Salud es una buena oportunidad para la mediación”.

De hecho, en la correduría están “contentísimos de trabajar ese ramo. Invito a todos mis colegas que distribuyan este producto, porque da muchas satisfacciones. No solamente a nivel emocional, porque la satisfacción de los clientes es muy alta, sino también porque el negocio se rentabilizará en un periodo de tiempo relativamente pequeño. Es un negocio que puede ser estratégico para cualquier correduría porque fideliza mucho al cliente”.

Un producto muy demandado

Desde el punto de vista de un corredor, Carmelo Vega cree que este año las primas y el sector seguirán creciendo. Sin embargo, “es un producto que antes costaba mucho comercializar, pero ahora es un producto muy demandado, con respuesta inmediata instalada en nuestra vida, de todas las gestiones, y más aún con la posibilidad de realizar pruebas médicas rápidas e intervenciones quirúrgicas vitales. A esto hay que añadir que las empresas están optando por ofrecer a sus empleados la asistencia médica, como más salario, lo que se denomina retribución flexible ayudando mucho a su comercialización y aportando una nueva línea de crecimiento bastante importante para los corredores. También nos ayuda en su comercialización el hecho de que el servicio post venta de las aseguradoras es bueno o muy bueno. Por lo tanto, rentabilidad y eficiencia se unen a la hora de vender este producto”.

Por el contrario, Vega considera necesario un incremento de primas a corto plazo. Todos los integrantes de la salud privada se tienen que plantear si, con esas primas, es viable el ramo de Salud. Se está llegando a unas primas que son insostenibles.

Habrá que incrementar las primas. Si la sanidad pública da un buen servicio, la sanidad privada puede dedicarse a personalizar la atención al cliente, a aportar valor añadido. En la actualidad no es así. “La sanidad privada no puede ser una sustituta de la sanidad pública”.

La prima media por persona, en estos últimos años, ha bajado bastante. “En este contexto, la prima no se debería calcular solo en función de la edad, como se ha hecho históricamente, sino que se deberá tener en cuenta los hábitos de consumo, los hábitos de salud, los hábitos de deporte… el problema ahí es saber si el cliente está dispuesto a que las aseguradoras, o las corredurías en este caso, podamos acceder a ese tipo de información”.

El tirón de colectivos

Los datos de Icea, año tras año, confirman que la modalidad de colectivos sigue creciendo más que la de particulares. Tras ello, como afirma Carmelo Vega puede estar el hecho de que “muchas aseguradoras, a partir de un número de empleados pequeños, ya consideran la póliza como Colectivo”.

Es chocante que, si hablamos de una familia con 4 integrantes, sea una póliza particular, pero si es una empresa con 4 trabajadores se considere colectivo. “Eso hace que la balanza se esté desequilibrando”.

Entre los colectivos, está la póliza para expatriados, que actualmente no es barata y sencilla de contratar para Empresas. El problema surge cuando en lugar de hacer un seguro a nivel de empresa tienes que hacer un seguro a nivel particular, porque es más complicado. A veces para seguro de particulares puede ser una mejor opción contratar un seguro de Salud en el lugar de destino porque si lo contrata desde aquí, las primas pueden ser elevadas. En el caso de las empresas, habitualmente se hace el seguro de expatriados desde aquí, tanto para él como para su familia, porque las estancias suelen ser de entre 3 y 5 años. Es común que se tenga una póliza definida con las coberturas y las primas determinadas y eso es mucho más sencillo que a nivel individual”.

A pesar de que es un ramo que aporta mucho a los corredores, en la actualidad, menos del 20% del negocio está en sus manos. El socio de Ponce y Mugar explica que “históricamente no era un ramo trabajado por los corredores porque no estaba tan extendido. Hasta no hace mucho era un seguro para empresas, pero solo para sus directivos. Ahora las empresas se lo están ofreciendo a los mandos intermedios e incluso a los empleados. También se ha extendido más a nivel particular porque se han dado cuenta que el seguro les ofrece las alternativas que buscan en cuanto a personalización de los servicios que ofrecen y la rapidez, principalmente en las pruebas diagnósticas”.

Ayuda a la comercialización

Asimismo, como en cualquier producto, el corredor que se dedique a distribuir este ramo, tiene que estar formado. Debe estar al día en los productos de compañías, de cobertura, de lo que requiere el cliente, de lo que precisan las empresas, sobre tecnología sanitaria, tipos de pruebas, terminología sanitaria…

Por eso, “desde las asociaciones, federación, agrupaciones, colegios, instituciones del sector están ayudando mucho en la comercialización de estos productos. Nosotros pertenecemos a Cojebro y a Adecose y anualmente programan ciclos formativos para que los corredores participen en ellos. En ese sentido somos bastante activos, incluso invitamos a realizar una reunión monotemática trimestralmente sobre diferentes ramos y uno de ellos es el de Salud”.

Los corredores que opten por este ramo tendrán que enfrentarse a una competencia muy agresiva, como en todos los sectores. Pero Carmelo Vega dice que “no hay que tener miedo a la competencia. Para distribuir este tipo de producto es conveniente tener a una persona dedicada a él, bien formada, porque es un producto para trabajarlo mucho en el momento de su oferta y posterior contratación”.