En el tercer trimestre de 2021, la contratación de seguros de Incapacidad Laboral Transitoria (ILT) ha crecido un 2,5% y se prevé que 2022 será un buen año también. Para potenciar aún más este aumento, José Antonio García Krafess, director de Canales Mediados y Distribución Presencial de DKV Seguros, piensa que sería una buena estrategia trabajar nichos o segmentos por baremos. Además, plantea la posibilidad de que, a la vez de aportar un capital en caso de baja laboral, se añadan coberturas como las de asistencia sanitaria en caso de accidentes, servicios médicos franquiciados…
ENTREVISTA PUBLICADA EN LA REVISTA PYMESEGUROS Nº 110
¿Cómo se está evolucionando la contratación de los seguros de Incapacidad Laboral Transitoria (ILT) tras la pandemia?
Claramente se está recuperando el ritmo de la contratación, asemejándolo a la velocidad que teníamos antes de la pandemia.
¿En el seguro de ILT cómo se comporta la contratación de pólizas individuales y colectivas?
El negocio colectivo en ILT tiene mucho menos peso que el individual. Nuestro enfoque es vendérselo a autónomos directamente y en el mercado tampoco vemos que sea un ramo excesivamente colectivizado.
¿Ha crecido la siniestralidad?
Hay que decir que todas las épocas de crisis llevan acompasado un incremento en la siniestralidad. El incremento del fraude detectado nos hace pensar que el fraude no detectado se incrementa también y esto lógicamente repercute negativamente en la siniestralidad. Además, somos una de las pocas compañías que hemos dado cobertura a la Covid-19.
Con la llegada del Covid algunas compañías habéis incluido esta enfermedad en la baja laboral. ¿Se puede decir que las aseguradoras de ILT tienen suficiente “cintura” para adaptarse rápidamente a los cambios?
Algunas aseguradoras han incluido la cobertura Covid, incrementando la prima. En nuestro caso precisamente hemos considerado que era algo que debíamos incluir sin coste adicional, aunque fuese una enfermedad que no existía anteriormente. Entendemos que la “cintura” tienen que ver con los valores y formas de hacer de la compañía y en nuestro caso así se ha demostrado.
¿Cómo prevé que se comportará el ramo de ILT el año que viene?
En el tercer trimestre de este año el mercado está creciendo al mismo ritmo de crecimiento que en 2019 (2,5%). Aunque la pérdida del 3,7% que supuso 2020 no se ha recuperado aún, prevemos un buen año en 2022. En nuestro caso particular además este año hemos renovado decididamente nuestra apuesta por este ramo para intentar recuperar liderazgo que teníamos hace unos años.
¿Qué se puede hacer para ampliar el porcentaje de autónomos que opten por el seguro de ILT?
Es bastante obvio que no todos los autónomos lo conocen. Habría que empezar por ahí: la comunicación y, por supuesto, incrementar el empuje comercial de las compañías que apostamos por este ramo. No tenemos ninguna duda que este seguro es necesario para los autónomos, ya que una baja laboral supone un riesgo demasiado elevado como para asumirlo con los escasos ahorros que un autónomo medio suele tener. Por no mencionar que suelen cotizar por la base mínima quedando demasiado expuestos en caso de una baja laboral.
¿Qué opina sobre trabajar nichos o segmentos por baremos para potenciar este ramo?
Es una estrategia clarísima para seguir. Al final tenemos que adaptar las propuestas y coberturas a las necesidades de cada asegurado o grupo de ellos, muy bien representados a través de profesiones y perfil del cliente que sumados a otras variables configuran un nicho.
Los seguros de ILT solo aportan un capital en caso de baja laboral. ¿Cree que puede evolucionar a dar otro tipo de garantías y servicios?
Totalmente de acuerdo. De hecho, añadir coberturas como las de asistencia sanitaria en caso de accidentes, servicios médicos franquiciados, coberturas de accidentes, así como indemnizaciones en caso de hospitalización y/o intervención quirúrgica forman parte de nuestra propuesta, propuesta que tratamos de evolucionar y adaptar a las necesidades actuales. La cobertura por Covid-19 es un ejemplo claro, pero también lo son coberturas a profesiones que hace unos años no existían.
Los autónomos se puede desgravar 500 euros al año de las primas de ILT. ¿Cree que se podría establecer otro tipo de incentivos fiscales para la contratación de este tipo de seguros?
El autónomo es un segmento poco incentivado en general y apoyarle para complementar la cobertura que percibe del Estado se nos antoja necesario, por no decir imprescindible.
¿Por qué DKV apuesta por el seguro de ILT?
A lo largo de los años, quienes nos conocen saben que frases como “Cuídate mucho”, “Salud y bienestar”, “Nos importan las personas” no han sido solo palabras sino una declaración de intenciones que ha guiado la forma de hacer de la compañía. En estos momentos nos declaramos “Activistas de la salud” y en una situación donde la salud no acompaña, un autónomo necesita que se esté a su lado y nosotros apostamos por estarlo entre otras formas a través del seguro de ILT.
José Antonio García Krafess, director de Canales Mediados y Distribución Presencial de DKV Seguros, considera que los seguros de ILT son interesantes para los corredores de seguros porque “aquellos que se preocupan por cubrir de una forma integral los riesgos de las personas a través de los seguros personales saben que asegurar la merma en ingresos que puede provocar una baja laboral, es un elemento diferencial cuando nos referimos al segmento de autónomos, sea cual sea su profesión. Es un producto que no es muy conocido y requiere de un profesional de la mediación no solo para hacer llegar la propuesta sino para asesorar sobre la mejor posibilidad para cada caso”.
Para apoyarles en su tarea, desde DKV aportan “el portfolio de productos más amplio y flexible del mercado, que garantizan adaptarse a cualquier necesidad”. Por otra parte, “el equipo humano dedicado a este ramo, además de experiencia, aporta mucho conocimiento y, por supuesto, una gran capacidad de respuesta cuando más necesario se hace, en caso de siniestro”.
A cambio, desde la entidad piden a los corredores que trabajan ILT con ellos que “nos informen de todo lo que consideran que podemos mejorar ya sea como producto, con la visión del asegurado y, por supuesto, con la suya. Es la única forma de evolucionar”.
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