Miguel Ángel Blanca, director comercial de Previsión Mallorquina, está convencido de que “la reforma en las bases de cotización de autónomos de Seguridad Social, que se inició el año pasado, no solo no resta razón de ser a la cobertura de ILT, sino que deja, si cabe, aún más patente la necesidad de complementar las prestaciones públicas con un seguro personal de baja laboral”. El problema es que este seguro sigue siendo un gran desconocido entre los autónomos. En la aseguradora “confiamos en la oportunidad de negocio que su desarrollo y crecimiento representa, del cual estamos totalmente convencidos”.
ENTREVISTA PUBLICADA EN LA REVISTA PYMESEGUROS NÚMERO 130
¿Cómo está evolucionando la contratación de los seguros de Incapacidad Laboral Transitoria (ILT)?
Si bien el ramo en su conjunto, según las estadísticas de Icea, no está en crecimiento, la nueva producción de ILT en nuestra compañía va recuperando el terreno perdido durante la pandemia, con crecimientos moderados, pero estables.
¿Cómo prevé que se comportará el ramo de ILT el año que viene?
Nuestra previsión es que se mantenga la tendencia vista durante 2023. Es un ramo que dentro de las compañías generalistas que lo distribuyen no apunta al crecimiento, pero que en compañías especializadas en el mismo, como la nuestra, mantendrá una tendencia positiva.
¿La situación que vivimos en estos momentos, va a provocar una subida de primas en el ramo?
El ramo de ILT, a diferencia de otras modalidades de seguro, no depende de manera tan esencial de la prestación de proveedores de servicios externos. Eso nos da más margen para poder mantener la estabilidad en las primas que en cualquier caso se verán tensionadas por subida de los precios de los salarios, gastos corrientes, etc.
En el seguro de ILT la modalidad de individual tiene mayor peso que la de colectivos. ¿Cree que continuará así?
La contratación de colectivos está creciendo en ILT. La mutualización de las primas pagadas por un grupo de afinidad resulta una fórmula atractiva para su contratación, pero, realmente, el sentido de un seguro de baja laboral (ILT) es adaptarse a las necesidades económicas reales e individuales de cada asegurado, de ahí que su contratación individual siga siendo efectivamente mayoritaria.
¿Qué opina sobre trabajar nichos o segmentos por baremos para potenciar este ramo?
Las pólizas baremadas son un recurso habitual para la entrada al ramo de compañías no especializadas en el mismo. Sin duda. tienen su hueco en el mercado. Pero en Previsión Mallorquina hemos optado, hasta el momento, por mantener el carácter personalizado de nuestra cobertura. No dura lo mismo una lesión o una enfermedad en cada persona. Ni siquiera en una misma persona dura igual en cada ocasión un mismo proceso de enfermedad o lesión por accidente. De ahí que nosotros optemos por la protección total, la que acompaña a cada asegurado durante el desarrollo completo de su recuperación que es único e individual.
¿Qué se puede hacer para ampliar el porcentaje de autónomos que opten por el seguro de ILT?
Informar, informar e informar… Nuestro seguro sigue siendo un gran desconocido entre quienes lo necesitan: los profesionales que trabajan por cuenta propia. El carácter emprendedor y con amplia tolerancia al riesgo que acompaña la condición de trabajador autónomo hace que, en muchos casos, no tomen conciencia de las enormes dificultades que una incapacidad de larga duración por enfermedad o accidente pueda causar en su proyecto profesional, en definitiva, en su proyecto de vida. Un riesgo fácilmente solucionable y de la manera más eficiente con un seguro de ILT. Nos corresponde a aseguradoras y mediadores hacer esa labor de pedagogía. Desde Previsión Mallorquina, estamos en eso y en un futuro inmediato lo estaremos aún más.
¿Cómo se está comportando la siniestralidad?
En nuestra compañía, pasado el periodo crítico de la pandemia, la siniestralidad ha vuelto a sus ratios habituales
¿Se puede decir que las aseguradoras de ILT tienen suficiente “cintura” para adaptarse rápidamente a los cambios?
No puedo hablar por otras entidades, pero en nuestro caso, quizás por nuestra condición de empresa mediana (alrededor de 100 empleados), la toma de decisiones es rápida, lo que nos permite adaptarnos a las circunstancias que influyen de manera directa en nuestra actividad. Y, además, hacerlo escuchando a nuestros mediadores. Son ellos quienes nos trasladan los cambios en las necesidades y expectativas de nuestros clientes.
¿A qué retos se enfrenta el ramo de ILT?
Nuestra actividad se encuentra directamente relacionada con la previsión social. En este caso, la incapacidad temporal. La reforma en las bases de cotización de autónomos de Seguridad Social que se inició el año pasado, no solo no resta razón de ser a nuestras coberturas, sino que deja si cabe aún más patente la necesidad de complementar las prestaciones públicas con un seguro personal de baja laboral. Pero, entre todo el ruido generado, debemos ser capaces de transmitir adecuadamente esa información. Una vez más, informar, informar e informar.
Los seguros de ILT solo aportan un capital en caso de baja laboral. ¿Cree que puede evolucionar a dar otro tipo de garantías y servicios?
Lo que hace perfectamente reconocible nuestro seguro es la contundencia y sencillez de su propuesta: indemnizar con una cantidad determinada por el propio cliente, cada día que no pueda trabajar a consecuencia de una enfermedad o un accidente. Desde una propuesta así de clara y directa, no resulta sencillo encontrar garantías adicionales que aporten un valor real a nuestra oferta y no se limiten a ser un adorno superficial que, sin embargo, terminen por encarecer la prima. Dicho lo cual, siempre valoramos nuevas ideas o iniciativas que puedan completar la propuesta comercial a nuestros asegurados.
Los autónomos se puede desgravar 500 euros al año de las primas de ILT. ¿Cree que se podría establecer otro tipo de incentivos fiscales para la contratación de este tipo de seguros?
El valor social que representa indemnizar a un profesional autónomo para que pueda mantener su nivel de ingresos, manteniendo también, por tanto, su capacidad de compra y pagos y en consecuencia dando estabilidad económica a todo su entorno: proveedores, empleados, etc., podría justificar un mejor tratamiento fiscal de este tipo de seguros.
¿Por qué Previsión Mallorquina apuesta por el seguro de ILT?
Porque confiamos en la oportunidad de negocio que su desarrollo y crecimiento representa, del cual estamos totalmente convencidos. La necesidad de tener una protección adecuada para complementar las prestaciones públicas, en nuestra opinión va a seguir siendo imprescindible para que los profesionales por cuenta propia afronten el día a día de sus proyectos empresariales y personales, al menos con la misma tranquilidad que los trabajadores por cuenta ajena, lo cual además es lo justo. Por otro lado, ILT no es un ramo de gestión sencilla y nuestra condición de especialistas nos permite ser líderes en el mismo, posición que aspiramos a mantener, con mucha humildad, pero con determinación.
¿Previsión Mallorquina prevé algún cambio o novedad en las coberturas de ILT próximamente?
No descartamos, en absoluto, nuevas ideas. Pero solo aplicaremos aquellas que, validadas con nuestros mediadores, realmente aporten valor para nuestros asegurados.
¿Considera que los seguros de ILT es un buen negocio para los corredores?
ILT es sin duda un gran negocio para los corredores. En primer lugar, porque hay aún muchos profesionales por cuenta propia que no cuentan todavía con un seguro de ILT y, por tanto, es un terreno totalmente propicio para la oferta comercial; cuenta con un margen económico de distribución de los más interesantes del sector; fideliza al cliente y supone en sí mismo una manera de proteger los propios ingresos de las corredurías, ya que un cliente autónomo con un buen seguro de ILT, no anulará el resto de sus pólizas por problemas económicos durante su periodo de baja laboral.
Miguel Ángel Blanca, director comercial de Previsión Mallorquina explica que apuestan por los corredores porque son “el altavoz de cliente. Quién nos transmite sus necesidades, sus expectativas, su satisfacción y, por supuesto, si no lo hacemos bien, también sus quejas. El corredor de seguros resulta imprescindible para nuestro modelo de negocio y, en general, para la manera de entender nuestra actividad hacia la sociedad como compañía de seguros”.
La aseguradora proporciona, según Blanca, “la capacidad de diálogo e interlocución personal para resolver cualquier incidencia. Nuestro ‘call center’ son nuestros números de teléfono directos: el de nuestros directores territoriales, comerciales, tramitadores e inspectores de siniestros, departamento de administración, etc. y siempre contestamos las llamadas. Nuestros mediadores conocen perfectamente nuestros nombres de pila y nosotros los suyos”.
Con los corredores que quieren vender los productos de ILT de Previsión Mallorquina, les gusta “compartir una buena formación, la puesta al día de los cambios que puedan afectar a nuestros actuales o potenciales clientes en su condición de autónomos y, sobre todo, el convencimiento de que juntos podemos hacer crecer un ramo que además de un buen negocio, representa un bien social”.
www.pymeseguros.com