La DGSFP debería hacer un registro de las empresas que imparten formación continua

Nadie discute la importancia que tiene la formación en los corredores de seguros porque les permite ser mejores profesionales y eso fideliza y atrae clientes. La DEC indica cuatro ramas principales a la hora de establecer la información que hay que facilitar en la formación continua: conceptos generales aseguradores; productos; herramientas tecnológicas; y habilidades. Sin embargo, existen quejas de que con la obligatoriedad de la formación continua han proliferado las empresas que las imparten y la DGSFP debería hacer un registro igual que el que tiene con la formación inicial, para tenerlas controladas.

Jorge Campos, director del Instituto e-learning del Seguro, considera que los corredores apenas se han visto afectados por las nuevas exigencias, porque ya con la Ley de Mediación de Seguros tenían una obligatoriedad de formación muy similar, “prácticamente replicada a esta”. Así, a diferencia de cuestiones técnicas, en torno al número de horas o la mayor rigurosidad en la medición de la formación continua (que ahora tiene que ser evaluable), el escenario para estos profesionales ha variado poco, por lo que la transición ha sido buena. “Aparte de que el corredor es una figura que tiene asumido que tiene una obligación de formación y que tiene que formarse él y su equipo”, destaca. En el caso de las aseguradoras, el cambio ha sido mayor, ya que “no tenían esta obligatoriedad antes”. “Para mí ha sido sorprendente la profesionalidad de todas las compañías. Tienen muy asumido que tienen que hacerlo”, reseña, a la vez que precisa que cree que se ha dotado de un buen presupuesto al aspecto formativo en las compañías y se ha vuelto algo troncal en varios departamentos (formación, compliance, recursos humanos, comercial...).

Desde el punto de vista de las compañías, Cristina Valls, responsable de Formación del Área Comercial de Arag, reconoce que “como cualquier cambio, siempre al principio asusta”, pero se han adaptado bien, entre otras cuestiones porque su aseguradora es muy activa en temas de formación y siempre han planteado una oferta formativa amplia para los corredores. “Nosotros nos lo tomamos como un reto dentro del reto. Estábamos perfectamente preparados y concienciados en que la formación es algo muy necesario; es una inversión a futuro y en la profesionalización del sector”, reseña. En cuanto a corredores han apreciado un incremento enorme, ya que, si en 2021 formaron a unos 5.000, en 2023 cerraron 10.000. Donde han tenido que hacer una mayor adaptación ha sido en esa rigurosidad a la hora de los exámenes, más en la formación inicial, que entre otras exigencias tienen que ser grabados, lo que ha obligado a las compañías a buscar unos partners que les den total garantía de que aplican todos estos requisitos que exige la DGSFP.

“Nosotros solo trabajamos con corredores y, al ser una compañía especialista, la formación es uno de nuestros pilares fundamentales, el conseguir que quienes trabajan con nosotros dominen las líneas especialistas. Es evidente que, si no dominas una materia, no la ofreces a tus clientes finales”, explica César Morales, director de Desarrollo de Negocio Centro–Norte y Asociaciones de Corredores de Berkley España. En su caso también reconoce que se han adaptado con normalidad, toda vez que ya disponían de una plataforma interna (BE-Campus) desde hace 6 años, por la que han pasado cerca de 1.000 usuarios. “Berkley España depende de Berkley Corporation a nivel mundial y todo lo relativo a innovación y formación ya estaba muy en el ADN de la compañía”, señala.

“Es verdad que al ser un mercado tan híper regulado, añadir otra obligación más no les sorprende. De hecho, lo agradecen porque la profesionalización debe ser seña de identidad de nuestro sector”, sostiene Itziar Pernía, vicepresidenta y responsable de Formación de Apromes. Con todo, y aunque los corredores tenían bastante interiorizado la necesidad de formarse, esas exigencias adicionales les han hecho concienciarse de la necesidad de complementar su formación y la de sus equipos, también porque es una manera de profesionalizar todavía más si cabe el negocio y también rendir cuentas a DGSFP en la DEC.

La necesidad de formarse

Lo cierto es que “aprovechando este nuevo requisito de obligatoriedad los corredores entienden que es necesario para mejorar y que ello supone que el negocio sea mucho más floreciente”, sostiene Itziar Pernía. No obstante, si se está mejor formado, se es mejor profesional, se fideliza a los clientes y se atrae a otros: “Evitamos que nuestros clientes vayan a otros competidores que no son tan profesionales como nosotros”, concluye, ya que el corredor no solo vende por su asesoramiento, sino por su servicio profesional y su cuidado del cliente.

De hecho, Cristina Valls considera que los corredores ven la formación como algo súper necesario y la valoran como un valor añadido que ellos son capaces de aportar a sus clientes: “Lo ven como una inversión”, comenta.

Aun reconociendo que ha ayudado mucho esta obligatoriedad, Jorge Campos recuerda que el corredor viene de un escenario en el que ya desde 2006 es obligatoria la formación, por lo que lo tiene muy asimilado. El profesional ya aprecia que la formación es fundamental en su día a día para poder dar mejor servicio, profesionalizarse más, diferenciarse de los competidores, estar actualizado permanentemente en conocimiento de productos, de normativas...

Además, César Morales hace hincapié en que hoy en día existe un exceso de información al alcance de un clic que obliga a los actores del sector a estar completamente actualizados porque los clientes cada vez saben más de todo tipo de tema.

Pymes flexibles

En cualquier caso, estos requisitos instructivos hacen que los profesionales tengan que dedicarle más tiempo, restándoselo de otras tareas, algo que en el caso de las pymes siempre es más complicado. Pernía alude a que los gerentes son conscientes que es un esfuerzo adicional para su personal, pero “son bastante flexibles”. En este sentido, en Apromes tienen una plataforma formativa abierta 24/7, por lo que depende de las organizaciones internas cuándo formarse para que no distorsione mucho de la actividad laboral.

“Los gerentes de las corredurías son conscientes que sus equipos tienen que hacer unas formaciones y ahora mismo les dejan un poco libertad”, redunda Campos, quien señala que aunque a lo largo del año hay tiempo de sobra para formarse (entre 15 y 25 horas obligatorias), aprecia que hay períodos más activos que otros a nivel formativo, cuyo interés va incrementándose a medida que avanza el año para poder cumplir con esos requisitos.

En esta línea, Cristina Valls explica que ellos lanzan una oferta formativa anual que empieza en marzo y acaba en diciembre: “Ellos voluntariamente se inscriben en el curso que desean para el mes siguiente y van regulando un poco cómo conseguir estas horas de formación”, señala. “La gente está muy mentalizada con el tema de la formación continua, la ven necesaria”, concluye.

“Nuestra oferta formativa es un programa de varios meses, pero que solo exige unas 2 horas mensuales, que se pueden repartir, porque el webinar que hacemos que complementa una formación online lo pueden modular, lo pueden ver en el momento que puedan”, destaca César Morales. En este sentido, se congratula de que a raíz de la pandemia todas las

actividades formativas son online, con lo cual ha permitido perder menos tiempo por la presencialidad.

Mayor competitividad

Sobre la posible preocupación de que existan empresas que imparten formación continua que no sean todo lo rigurosas que pide la DGSFP, la vicepresidenta y responsable de Formación de Apromes estima que la mayoría de los agentes por no decir todos los que hay en el sector “son muy profesionales y se circunscriben a la normativa” en cuanto a formación inicial se refiere, desarrollando cada uno los contenidos marcados por DGSFP siendo más o menos creativos e innovadores para poder aportar valor añadido. “En cuanto a los programas de formación continua ahí es verdad que está un poco más abierto y cada uno ofrece lo que considera que puede ser de interés a sus potenciales clientes. Hay más competidores”, sostiene. Considera que es un mercado muy dinámico y que la formación está muy en boga, pero al estar tan híper regulado “es complicado hacer algo que no esté dentro del marco legal y, por ende, en norma”.

El director del Instituto e-learning del Seguro señala “que ha proliferado y hay un montón de competencia de partners nuevos”. Considera que en la formación inicial es “rarísimo” que pudiese haber alguna irregularidad, porque hay que tener una autorización expresa para ejercer y la DGSFP comprueba cada cierto tiempo que sigue estando actualizado, aunque insta al regulador a hacer en la formación continua un registro igual que hace con la formación inicial.

El director de Desarrollo de Negocio Centro–Norte y Asociaciones de Corredores de Berkley reconoce que al igual que pasa con el mercado asegurador, cuando algo se convierte en obligatorio se genera una visión de oportunidad comercial y muchos actores se lanzan a ello, por lo que suele haber más propuestas formativas.

“Han entrado más proveedores en juego”, confirma la responsable de Formación del Área Comercial de Arag, conocedora porque desde su sede en Alemania les exigen cada vez que hacen un plan formativo presentar una terna de tres proveedores, con un informe claro sobre todo lo que se ofrece, y han apreciado que hay más competencia.

Temáticas variadas

En cuanto a las temáticas formativas más demandadas, Itziar Pernía, videpresidenta y responsable de Formación de Apromes, señala que los nuevos corredores se decantan más por aprender sobre los ramos, en cómo poder llegar a sus clientes con técnicas comerciales, insurtech, IA, en gestión del tiempo... Y los más veteranos, todo lo que es obligatorio en materia de blanqueo de capitales, protección de datos, acoso laboral, los planes de igualdad... “Hay mucha variedad. Nuestro sector es bastante profesional y suele pedir lo que necesita”, reseña.

Cristina Valls, responsable de Formación del Área Comercial de Arag, comenta que su compañía al estar especializada en defensa jurídica y asistencia en viaje, la formación de productos que pueden ofrecer es muy limitada, por lo que se centran también en que la formación vaya un poco más allá y que ayude a los mediadores a vender más y mejor. Lo más solicitado son formaciones sobre novedades legislativas, comunicación, ventas y gestión de corredurías, temas más relacionados con su trabajo del día a día. “Están queriendo una formación más global para desempeñar sus funciones con todavía mayor profesionalidad”, sentencia.

“El producto como ámbito de formación de seguros, es el curso estrella siempre”, corrobora Jorge Campos, director del Instituto e-learning del Seguro, pero es verdad que están apareciendo otros intereses, como puede ser la tecnología y habilidades. Además, la DEC ya segmenta en cuatro ramas principales a la hora de establecer la información que hay que facilitar de la formación continua que se ha hecho en el año: conceptos generales aseguradores; productos; herramientas tecnológicas; y habilidades. “La DGS quiere estadísticamente saber en cuál de estos cuatro ramos se hace más formación”, cita, a la vez de que da pistas de lo que el supervisor considera necesario.

Formación con retorno

Ahora bien, desde el supervisor lo que no se hace es un seguimiento de la formación, más allá de la memoria de formación anual que hay que presentar. Jorge Campos especifica que tampoco desde las plataformas no se hace: “Hoy en día la formación en seguros no exige en ningún caso una recertificación, a diferencia de la Mifid”, asegura. No obstante, en el caso de los corredores en el día a día se aprecia si se están ejecutando los conocimientos que han adquirido: “Si han hecho una formación sobre un producto concreto y en el trimestre siguiente se incrementan las ventas, esa es la mejor manera de ver que la efectividad ha sido extraordinaria”, resume.

Efectivamente, César Morales, director de Desarrollo de Negocio Centro–Norte y Asociaciones de Corredores de Berkley España, destaca que sí se ve una acción-reacción cuando una correduría recibe una formación de un producto específico, ya que luego el porcentaje de solicitudes y cotizaciones se incrementan. Y no solo en los productos, “también con el reciclaje; eso les ayuda mucho a volver a tener ciertos conocimientos básicos que les ayuda luego en su venta”.

“Nosotros tampoco lo hacemos, pero sí que vemos que hay un retorno”, coincide Cristina Valls, aunque asegura que en algún momento puntual han hecho seguimiento de unas acciones muy concretas de venta cruzada y fueron testeando que había habido un incremento en ventas.

“Es cierto que no se hace seguimiento como tal”, argumenta Itziar Pernía, quien incide en que se observa un retorno de la formación en las ventas y “que cada vez los corredores se interesan más y nos piden más cursos en esa línea”.

Irrupción tecnológica

Respecto al futuro de la formación y la incursión de las nuevas tecnologías, Pernía es consciente de que queda mucho por ver y que hay recursos, como la inteligencia artificial, que “ya está aquí” y tenemos que saber muy bien cómo usarla. Sabemos que sirve para muchas cosas, pero aún estamos conociéndola, aunque en algunos sectores como la formación se está implantando ya”, alude. Y aunque reconoce que ahora estamos “súper digitalizados”, cree que en los próximos 5 años vamos a asistir a “una revolución total”, que nos hará más ágiles e innovadores.

No obstante, Valls asegura que, en formación, todo el tema de digitalización hace que los contenidos lleguen mucho más a quienes se forman. “Al final los corredores te piden formación diferente y con la tecnología que tenemos por explorar puede aportar muchas cosas”, corrobora.

“La inteligencia artificial ha llegado, ya está dentro de la formación”, confirma Campos, quien precisa que la formación online ha cambiado mucho en los últimos años y tiene que contar con una serie de recursos mínimos que hagan que el alumno interactúe, con audiovisuales, podcasts, vídeos... Pero ya no solo por la irrupción de la IA, sino para poder diferenciarse de los nuevos competidores, que en su caso se ha plasmado en acciones como la formación audible cien por cien, con una serie de podcast para poder formarse en cualquier momento; la adaptación de la plataforma a discapacitados visuales; y la generación de todos los contenidos en lengua inglesa. “Por supuesto que la inteligencia artificial está llegando y marcando el camino, pero también hay otras herramientas innovadoras que los partners estamos aportando al sector y en el fondo estamos enriqueciendo y profesionalizando la formación aseguradora en España”, sugiere.

Al final, como indica César Morales, la clave es “adaptarse a las nuevas generaciones que vienen, que piden cosas diferentes y mantener la formación que hacemos para las generaciones que ya están, con lo cual hay que optar por la oferta diversa”.