La crisis económica está influyendo en el ramo de Salud

Eduardo Pitto, director comercial de Cigna España

Es probable que el ramo de Salud siga creciendo de manera continua, debido a una mayor sensibilización de las personas y al crecimiento de las primas. Pero Eduardo Pitto, director comercial de Cigna España, señala que “es complicado dar una valoración de cómo se comportará este ramo en los próximos años influenciado por esta crisis económica. Por lo pronto, vemos que el gasto médico está entrando en clara tendencia alcista y, por lo tanto, la siniestralidad de las pólizas se verá directamente afectada a corto y medio plazo, provocando un aumento de primas que no han subido al mismo ritmo que el gasto médico y empiezan a entrar en un nivel insostenible”.

ENTREVISTA PUBLICADA EN LA REVISTA PYMESEGUROS Nº 114

El año pasado, según la jornada de Perspectivas de ICEA, el seguro de Salud creció un 4,93% en primas. Parece que lleva años creciendo en torno al 5%...

Aunque antes de la pandemia, el ramo ya estaba en continuo crecimiento, el coronavirus ha provocado que este aumento sea todavía más indiscutible. Las inquietudes y los riesgos relacionados con la salud son cada vez más claros. Es probable que, debido a esta mayor sensibilización, así como por el crecimiento de las primas, el ramo siga creciendo de manera continua. Además, cada vez están surgiendo más iniciativas de bienestar y contenidos digitales por parte de las aseguradoras de salud. En concreto, la promoción de la prevención y el bienestar se está convirtiendo en un must have del mercado.

En los últimos 10 años, según se dijo en las jornadas de ICEA, la facturación de Salud ha crecido un 54%. ¿A qué cree que es debido?

Son varios los factores que influyen en este incremento de facturación a lo largo de estos 10 últimos años. El envejecimiento de la población, el incremento de los gastos médicos y la evolución de la medicina en cuanto a inversión y tecnología, unido al constante aumento en el número de asegurados debido al incremento del interés y foco en la salud y bienestar por parte de la población general, hacen que la facturación en Salud siga en constante crecimiento.

¿Qué lecciones saca el ramo de Salud de la pandemia?

El sector sanitario privado se ha convertido en un importante aliado estratégico del sistema público de salud. Desde la sanidad privada tenemos un importante papel a la hora de difundir y convencer sobre los estilos de vida saludables para prevenir enfermedades y, por tanto, costes al sistema de salud.

La demanda de mayor inmediatez, de trato directo y asesoramiento ha sido una consecuencia directa de esta crisis sanitaria.

Tras la pandemia, ¿han aparecido nuevas coberturas o servicios en el ramo?

La crisis sanitaria ha evidenciado las necesidades de las personas, que buscan en el ámbito de la salud, un cuidado integral que vaya más allá del bienestar físico y mental.

Las dos tendencias clave del momento son: la telemedicina como herramienta del futuro en el cuidado de la salud, ya que posee múltiples ventajas: apoyo al diagnóstico, monitorización a distancia y servicio médico sin necesidad de desplazamientos, ampliando el acceso a consultas no urgentes y contribuyendo a aliviar a los sistemas de salud. Y, en segundo lugar, adecuar nuestra oferta al cuidado de la salud mental. A raíz de la crisis sanitaria, los niveles de estrés y ansiedad de la población han crecido enormemente.

¿Cómo cree que se comportará el ramo este año?

Esperamos que el ramo se comporte de manera estable en 2022, recuperando el ritmo de venta nueva después de la pandemia y creciendo a ritmos similares a los del año pasado. Pese a que el ramo tiene mucho potencial, en el entorno de incertidumbre en el que nos movemos actualmente, es complicado dar una valoración de cómo se comportará este ramo en los próximos años influenciado por esta crisis económica. Por lo pronto vemos que el gasto médico está entrando en clara tendencia alcista y, por lo tanto, la siniestralidad de las pólizas se verá directamente afectada a corto y medio plazo, provocando un aumento de primas que no han subido al mismo ritmo que el gasto médico y empiezan a entrar en un nivel insostenible. Esta tendencia se ve reforzada por la demanda cada vez mayor por parte de los clientes, que buscan en sus compañías de seguros de Salud nuevas coberturas y nuevos servicios en los que impere la innovación y el uso de la última tecnología, tomando conciencia de lo importante que es tener la mejor cobertura en los momentos más complicados.

¿La estrategia de personalización de la oferta de productos pasa por una fijación dinámica de precios?

La personalización de la oferta cada vez es mayor. Pero la fijación dinámica de los precios por asegurado, en el segmento corporativo donde nosotros operamos, no es algo tan obvio porque la negociación de la prima se realiza desde un punto de vista global, teniendo en cuenta el perfil de todos los empleados que pertenecen a la compañía.

Los datos de ICEA confirman que colectivos sigue creciendo más que particulares…

El seguro de Salud en las empresas sigue siendo el más valorado entre los beneficios sociales que se ofrecen. La libertad y flexibilidad de elección de centro y profesional, unidas a la comodidad y rapidez que este seguro privado ofrece, son los beneficios que en un contexto de pandemia cobran mayor relevancia.

Además, se trata de una inversión absoluta para las empresas: genera sentido de pertenencia, mejora la productividad, reduce el absentismo… Tiene un retorno seguro a medio y largo plazo y muchas compañías lo están viendo. Es un reclamo más para la atracción y retención del talento.

He leído que el seguro de Salud de empresa se encarecerá un 7,2% en 2022. ¿Cree que será así?

El sector sanitario está teniendo una fuerte consolidación en nuestro país, lo que se traduce, a su vez, en un servicio más personalizado, más recurrente e innovador, suponiendo un incremento de costes y de gasto médico.

¿A qué retos se enfrenta el sector de los seguros de Salud?

Principalmente, en un contexto como el actual en el que nos hemos visto sacudidos por una crisis sanitaria, es crucial desarrollar una visión de futuro para adelantarse a los próximos desafíos y abordar las nuevas expectativas y necesidades de los clientes y asegurados. En Cigna, entendemos que la apuesta por la innovación es uno de los principales ejes estratégicos para cualquier organización. Así, estamos poniendo a disposición de nuestros clientes nuevas herramientas tecnológicas para el cuidado de su salud y bienestar, al mismo tiempo que estamos reforzando nuestras plataformas actuales y estamos creando nuevas funcionalidades alineadas con el proceso de convergencia digital.

Una de las grandes apuestas de Cigna es el impulso en materia de prevención, promoción de la salud y seguimiento de casos clínicos. Y, además, con las nuevas tecnologías aplicadas al ámbito de la salud podemos optimizar la atención, el diagnóstico y el tratamiento de todo tipo de patologías de una forma más eficiente y personalizada.

Salud siempre ha sido un ramo muy concentrado en pocas aseguradoras. ¿Cuál está siendo la estrategia de Cigna para mantenerse o ganar cuota de mercado?

Llevamos cinco años con un crecimiento orgánico muy importante, por encima de la media del mercado. Queremos ser el mejor socio de salud y nuestra apuesta pasa por la especialización en el mercado corporativo y la calidad del servicio que prestamos como señas de identidad.

Nos gusta estar cerca de nuestros clientes, ser flexibles y ofrecer un nivel de respuesta Premium en todo lo que hacemos. Para ello, contamos con los mejores profesionales y especialistas, tanto a nivel técnico como humano.

Todo esto nos ha permitido ser una aseguradora de Salud con uno de los mayores ratios de satisfacción y persistencia del mercado nacional, gracias a un amplio abanico de productos y servicios de alto valor añadido.

¿Por qué Cigna optó por la especialización en el ramo de Salud?

En la segunda década del siglo XX, los seguros de Salud captaron la atención pública, pero no cobraron impulso hasta después de la Segunda Guerra Mundial, cuando aumentaron rápidamente los contratos de seguros de Salud de grupo. En ese momento, Cigna Internacional empezó a liderar innovaciones en el cuidado de la salud y las soluciones de salud complementarias, basadas en los cambios de costes y la tecnología. Fue en 1982 cuando Connecticut General Corporation (CG) e INA Corporation (INA) anunciaron que combinarían sus operaciones y negocios de seguros de Salud. Cigna llegó a España en 1991, convirtiéndose en un mercado de interés para la compañía y, desde entonces, hemos construido un cuadro médico de primer nivel, que en la actualidad cuenta con más de 1.900 centros médicos y 43.000 especialistas en todo el país, que está a disposición de más de 1.000 empresas y 200.000 asegurados que confían en Cigna como partner de salud.

¿Es verdad que existen pocas opciones en el mercado para los expatriados en el seguro de Salud y con primas muy elevadas?

Cada vez nos estamos encontrando con más expatriados de corta duración que también necesitan acceder a una sanidad de calidad, independientemente de dónde se encuentren. Por tanto, el primer paso estará en el diseño de pólizas para expatriados en función del tiempo de permanencia en el país de destino (anual, temporal, larga estancia…) y de sus necesidades personales (mayores preocupaciones en materia de salud, si cuentan con familia o no, si se encuentran a larga distancia…).

Hay muchos factores que determinan las condiciones y el cuidado del expatriado por parte de su empleador: zonas de destino, sector de actividad, perfil del expatriado, cultura de la empresa o maduración de esta a la hora de expatriar. Unos elementos que, sin duda, influyen en la ausencia o contratación de este beneficio. El problema puede estar en que el coste de este tipo de beneficios sociales es elevado y las empresas no son conscientes de la importancia de asumirlo. Hay algunas compañías que contratan seguros con coberturas insuficientes, sin darse cuenta de los riesgos y costes asociados que este infraseguro podría tener y que, en muchos casos, son mayores a la anualidad del seguro.

No hay muchas opciones en el mercado porque no todas las aseguradoras tienen los requisitos para poder ofrecer este tipo de servicio. Hay que conocer muy bien los procesos y peculiaridades del país de destino del empleado en asignación internacional, hay que tener una red médica en todo el mundo, contar con un equipo especializado, incluso por requisito de ciertos países, tener partners locales en determinadas localizaciones.

Hay ciertos beneficios adicionales a los que sólo se tendrá acceso en función de la aseguradora de salud contratada. En Cigna, por ejemplo, contamos con una red “propia” formada por alianzas estratégicas con partners locales, para conseguir mejorar la accesibilidad y calidad asistencial. Conocer los requisitos legales en cada uno de los países es esencial para este tipo de seguro, ya que difieren enormemente de un país a otro y la regulación local a nivel de salud cada vez es más compleja, sobre todo, en zonas como Oriente Medio, Estados Unidos y Australia.

Parece que los corredores están satisfechos con Cigna porque en el último Barómetro de Adecose, ha obtenido el puesto número 2 en salud colectiva y el 5 en salud individual…

Estamos muy satisfechos con la valoración que año tras año recibimos por parte de la principal asociación de corredores del país. Son muchos ya los años en los que aparecemos en las posiciones de privilegio en el ramo de Salud corporativa y pensamos que esto refleja el fruto de nuestro trabajo diario por mejorar la experiencia de nuestros clientes.

Actualmente somos una de las aseguradoras más valoradas por los propios asegurados, con más del 97% de nuestros 200.000 asegurados satisfechos y con una persistencia, año tras año, que supera el 95%. Los profesionales de la mediación avalan nuestra apuesta por ofrecer las mejores soluciones al cuidado de la salud y bienestar de nuestros asegurados, ofreciendo un servicio de la más alta calidad como seña de identidad. Intentamos ser una compañía premium que ofrece un servicio a la medida de las necesidades de nuestros clientes.

Además, según ese mismo Barómetro, se encuentra dentro de las 6 primeras compañías de todos los ramos por calidad de servicio. ¿Qué les ha hecho situarse ahí?

En Cigna nos esforzamos cada día por ser el mejor partner de Salud y de referencia en el ámbito corporativo. Lideramos la adopción de una perspectiva global de la salud. Cigna cuenta con una experiencia muy extensa integrando dos aspectos: seguros de salud flexibles con productos y servicios innovadores, y la mejor calidad en el servicio, facilitando el mejor y más rápido acceso a las coberturas estando siempre cerca de nuestros clientes y asegurados cuando más nos necesitan Y es que, ya no basta con hablar en términos de salud o enfermedad, sino que queremos ser el mejor aliado del bienestar y la salud de nuestros clientes y demostrarles que no solo vamos a estar ahí cuando tengan un problema y deban acudir al médico, sino que también vamos a ayudarles a mejorar su calidad de vida y su salud a través de la prevención.

Cigna hace un año lanzó en toda Europa Whole Health. ¿Qué resultado está teniendo?

Este nuevo planteamiento se desarrolló a raíz del estudio ‘Covid-19 Global Impact’. Con este análisis, todavía en curso, hemos podido comprobar cómo la pandemia ha ido impactando poco a poco en el bienestar de la población, cambiando drásticamente los diferentes ámbitos interconectados que forman parte de su mundo: salud mental, salud física, situación familiar, entorno laboral o contexto financiero. Es clave que las organizaciones brinden acceso a sus empleados a una atención médica de calidad, con los mejores especialistas y las herramientas digitales más completas.

La salud personal, el bienestar familiar, las preocupaciones financieras, el equilibrio entre la vida laboral y la vida personal, así como el acceso a la atención médica, son elementos que influyen en el bienestar de los empleados y, por tanto, en su capacidad para trabajar de manera eficaz. Por este motivo, ofrecerles un programa de bienestar integral que lo incluya todo, logrará que se sientan apoyados en todos los sentidos, ayudando a que desarrollen una sólida capacidad de resiliencia que les permita afrontar los desafíos actuales y los que están por venir.

Se dice que el 27% de las personas que no han contratado aún un seguro de Salud, tienen intención de hacerlo y que casi el 80% de los españoles aún no lo tiene. ¿Piensa que es un negocio que no puede desaprovechar el corredor?

Considero que estamos ante un momento muy interesante de cara a la evolución de los seguros de Salud. La concienciación del cuidado de la salud por parte de la población, el foco en la prevención y la adopción de hábitos saludables, hacen de todo el negocio relacionado con la Salud una oportunidad de desarrollo. Eso convierte a los seguros privados en una pieza clave en los próximos años. Por supuesto, el canal de corredores está al corriente de ello y Salud es, cada vez más, uno de los pilares de su oferta.

Sin embargo, los corredores solo distribuyen el 17% de las primas de Salud. ¿Por qué, pese a los buenos datos de este ramo, hay corredores que no lo están comercializando?

El seguro de Salud es uno de los ramos que prácticamente todos los corredores distribuyen o tienen en mente distribuir, no solo por su crecimiento y potencial desarrollo sino por el componente de fidelización que lleva consigo ya que la frecuentación de este tipo de seguros por parte de los asegurados es muy alta y, por lo tanto, se producen muchas oportunidades de interactuar con ellos. Hay otros canales como el canal bancaseguros que han irrumpido con mucha fuerza por su capacidad de distribución a gran escala, pero el canal de corredores tiene mucha relevancia, sobre todo, en el segmento corporativo en el que nosotros nos movemos fundamentalmente.

El mediador, un socio clave para Cigna

Una proporción importante del negocio de Cigna viene a través del canal mediado. Por el perfil de cliente que tienen (en muchos casos compañías multinacionales), muchas empresas cuentan con un broker para la gestión de su cartera de seguros y, por tanto, “son un socio clave para nosotros”, explica Eduardo Pitto, director comercial de Cigna España.

La oferta de Cigna para el mundo de la mediación se basa, fundamentalmente, “en brindar la posibilidad de incorporar una oferta de Salud de máxima calidad y con alto nivel de especialización y servicio para el ámbito corporativo diferencial. Abarca tanto el mercado doméstico, desde una pyme a una gran corporación, como a aquellos empleados que puedan tener esas mismas empresas en asignaciones internacionales”, explica Pitto.

A cambio, desde Cigna, se pide a los corredores que tengan el foco puesto en el mercado corporativo y la voluntad de distribuir una oferta de calidad, buscando el mejor servicio posible para sus clientes a precios competitivos, y que no se base puramente en la prima. “Nosotros consideramos que somos la compañía ideal para aquellos clientes que busquen relaciones a largo plazo, estables y donde la prioridad sea la calidad del servicio recibido. Entendemos que el mercado así nos lo reconoce y gracias a esto tenemos el privilegio de contar con buena parte de la mediación como socios de Cigna”.