Existe un cliente con necesidad de ahorro a largo plazo

Luis Sáez de Jáuregui, director de Distribución y Ventas de AXA

Al contrario de lo que se pudiera pensar, Luis Sáez de Jáuregui, director de Distribución y Ventas de AXA, está convencido de que hay una clara oportunidad de negocio en el ramo de Vida ahorro “porque existe un cliente con una necesidad de ahorro a largo plazo”. Para ayudar a que eso se materialice, pide a los gobernantes estabilidad jurídica. “No podemos estar dando bandazos jurídicos en las normas de ahorro a largo plazo, en función del color político que gobierne”.

ENTREVISTA PUBLICADA EN EL Nº 99 DE LA REVISTA PYMESEGUROS

¿Qué está pasando en 2020 en el seguro de Vida Ahorro?

Durante las crisis económicas las personas buscan protección. Y una forma de hacerlo es a través del ahorro. Esto ya ocurrió en 2008, cuando la tasa de ahorro en España se duplicó, superando la de Alemania. Posteriormente, con la recuperación, el ahorro volvió a su nivel pre crisis, mientras que el de Alemania se mantuvo. Y esto es lo que ha pasado ahora. 

Pero el mercado asegurador no ha sabido canalizar esta mejora de la tasa de ahorro porque está envuelto en una transición hacia el modelo de Solvencia II, que penaliza a los productos de ahorro tradicional. Y las redes de distribución, en general (sobre todo bancaseguros), no ha concluido su transformación hacia productos más sofisticados de ahorro.

En AXA hemos intentado aprovechar esta oportunidad. Nos habíamos preparado desde hace tiempo para la venta de productos unit linked puros, donde ahora mismo estamos 16 puntos porcentuales por encima de los objetivos marcados a principio de año, antes de la crisis.

¿Cómo ve el futuro del ramo de Vida Ahorro?

Al contrario de lo que se pudiera pensar, hay una clara oportunidad porque existe un cliente con una necesidad de ahorro a largo plazo.

Ahora bien, la paradoja que se está dando es que, cuanto más se advierte en Europa de la necesidad de un sistema de tres pilares en las pensiones, más hacemos nosotros que cojee. Eso es lo que hemos hecho fortaleciendo el segundo pilar (empresarial, focalizado en las pymes, donde realmente durante años no van a tener capacidad de ahorro a favor de sus empleados), y desincentivando el ahorro individual (de las familias, que hoy ha duplicado su capacidad de ahorro). Es totalmente contradictorio.

¿Se puede decir que los seguros de Vida Ahorro están entrando en guerra de precios?

No. La guerra de precios está en Auto y Empresas P&C, pero no está en Ahorro. Aquí, en los productos de ahorro, se está produciendo la natural competitividad que es consustancial al propio mercado.

Desde Unespa se ha informado sobre las ventajas de los seguros de rentas vitalicias ¿Qué opina de ellos?

La complementariedad de las pensiones públicas está en las rentas vitalicias, y ese es un mercado que le pertenece al sector asegurador. Desde luego, las rentas vitalicias son unas de las que se van a ver más beneficiadas por el empeoramiento de la fiscalidad de los planes de pensiones individuales.

Parece que la Mifid II, que trata por igual a todos los canales de distribución, choca con la IDD, que impide a los corredores cobrar comisiones de las aseguradoras por su asesoramiento independiente en ciertos productos. ¿Qué opina al respecto?

Yo creo que ha habido una tergiversación del artículo 54.2 del Proyecto de Ley (que el Real Decreto-Ley recoge en el artículo 180.2) en favor de la banca.

Se ha llevado al regulador asegurador a hacer algo que no estaba en sus planes originales, forzándose un consenso con la CNMV bajo una premisa que no es del todo acertada, que es considerar a los EAFIs (Empresas de Asesoramiento Financiero) y a los corredores figuras totalmente análogas, como si los EAFIs fueran en todo momento empresas independientes a los que no se les permite cobrar comisiones. Pero se da la circunstancia de que el mismo EAFI, para el mismo cliente u otro cliente, se puede declarar no independiente, y entonces sí cobrar la comisión; cosa que a un corredor no se le permite, porque siempre se tiene que declarar independiente.

El hecho de que la IDD establezca que los unit linked solo se puedan comercializar con honorarios ha hecho que algunos corredores sean agentes vinculados en estos productos ¿Qué piensa acerca de ello?

Aquellos corredores que habían apalancado su modelo de negocio en el asesoramiento financiero de ahorro a largo plazo, donde hay un negocio claro, se han tenido que transformar. Ahora, la limitación del pago de comisión (el referido artículo 180.2) solo debería aplicar al negocio individual, no al de empresas. Es decir, que un unit linked que instrumente compromiso por pensiones, alternativa a los planes de pensiones, sí es susceptible de ser comisionado. Porque lo que se pretende es proteger a un consumidor, y las empresas no lo son. Hay que añadir que tampoco entran los planes de pensiones en la limitación de comisiones del 180.2.

El pasado 15 de septiembre, la DGSFP dijo que se podrán vender unit linked sin informe de idoneidad si la venta es sin asesoramiento. ¿Qué supone esto para los corredores y las aseguradoras?

El formato de la venta puede ser en ejecución, informada o asesorada. En el caso de la venta en ejecución, el cliente da un mandato de compra y el distribuidor queda eximido de una parte importante de sus obligaciones de información. En la informada la responsabilidad se comparte, y en la asesorada la asume el distribuidor.

Por otro lado, está aceptado que cualquier distribuidor podrá hacer cualquier tipo de venta. Esto fue motivo de cierta polémica porque en un principio había quien pensaba que los corredores solo podían hacer venta asesorada, y que los agentes no podían hacer venta asesorada. Desde luego no era lo que se pretendía. Y el tiempo nos va a dar la razón.

¿Cómo valora las medidas que se plantean desde el Pacto de Toledo?

Atendiendo al retraso de la edad de jubilación, que yo creo que es su medida estrella, está en línea con todas las recomendaciones de la OCDE, FMI, Comisión Europea, Banco de España, AIRef y otras autoridades nacionales e internacionales... Lo que me parece contradictorio es este retraso en la edad de jubilación, con los desincentivos del tercer pilar y el ejercicio de maquillaje que se ha hecho con el segundo pilar.

¿Qué tipo de medidas cree que serían necesarias para fomentar el ahorro privado por parte del Gobierno?

El ahorro privado, como ya he comentado, es un sistema de protección de manera natural. Y ya se está generando. Lo que pediría a los gobernantes es estabilidad jurídica. No podemos estar dando bandazos jurídicos en las normas de ahorro a largo plazo, en función del color político que gobierne. Y, por otro lado, también pediría formación e información, en definitiva, cultura financiera para que, cuando comiencen a surgir los brotes verdes, no se desplomen esas tasas de ahorro y se dispare el consumo.

Y finalmente, también creo que es necesaria mucha más trasparecía por parte del Gobierno de turno. El ciudadano necesita conocer su sobre naranja, es decir, la estimación de la pensión que le quedará en su jubilación.

¿Qué incentivos propone para que se desarrolle las aportaciones de las pymes a los planes de ahorro previsión de sus empleados?

Justo ahora, las pymes son a las que hay que ayudar desde el Gobierno, y no que sean ellas las que solucionen el problema del segundo pilar.

¿Qué piensa del Producto Paneuropeo de Pensiones (PEPP), diseñado por Eiopa como un producto de acumulación de aportación definida puro?

Es una contradicción. El Producto Paneuropeo está diseñado para que haya una estabilidad jurídica a nivel europeo donde exista una libre movilidad de los trabajadores y, sin embargo, los productos privados de pensiones, con sus vaivenes legislativos, suelen ser una traba más, muy importante, que impide que este movimiento de profesionales sea efectivo. Lo que hoy estamos viviendo en España es, como digo, una contradicción, que básicamente ignora esta circunstancia.

AXA, tras su acuerdo con MyInvestor, tiene previsto comercializar productos de inversión a través de corredores. ¿Cómo va a ser?

Vamos a crear a través de MyInvestor un nuevo concepto: Asurbanc. Es decir, agentes y corredores distribuirán productos de entidades de crédito: hipotecas, cuentas corrientes y tarjetas de crédito.

Según el informe “Seguros y planes de pensiones. 2019”, de la DGSFP, los corredores intermediaron el 8,42% de las primas de Vida, frente al 6,91% del año anterior, auge que también se ha apreciado en la nueva producción (del 6,09% al 8,44%). ¿Se puede decir que es un negocio que está despegando en los corredores?

Sí. Creo que ese crecimiento es consecuencia de la transformación de la mediación hacia el asesoramiento, al que me he referido anteriormente, y la punta de lanza de acceso al cliente, del que ya he hablado.

¿Qué hay que hacer para convencer a los corredores de las ventajas que aportan los productos sin garantía de tipo de interés?

El mercado financiero es, hoy en día, un mercado con tipos de interés cero, y eso está cuestionando ciertos modelos de negocio. Poco a poco, los clientes van buscando alternativas. Por ello y por la evidencia de tipos cero, que van a durar estructuralmente en el tiempo, nos lleva a que el convencimiento del distribuidor, en general, y del corredor, en particular, acaba siendo “por decantación”.

Hay corredores que se quejan de una retribución insuficiente en el producto de Vida Ahorro ¿Qué opina al respecto?

Hay que avanzar en la concepción de la retribución producto a producto y tener, más bien, una consideración del asesoramiento integral y el acceso al cliente, tanto en el negocio de particulares como del negocio de empresas.

Vida Ahorro, el acceso a nuevos clientes

Para AXA, el ramo de Vida Ahorro es estratégico porque consideramos que es el acceso al cliente. El patrimonio bajo su gestión asciende a un total de 1.228 millones de euros y las primas totales de nueva contratación en el año 2020, a cierre de octubre, fueron 75 millones de euros.

En opinión de Luis Sáez de Jáuregui, director de Distribución y Venta de AXA, “el ramo de Auto, siendo fundamental, poco a poco va a dejar de ser la vía de acceso al cliente, porque las primas del mercado están en declive por la naturaleza de este negocio y, sin embargo, las de ahorro en particular, como también las de Vida riesgo y Salud, se van a multiplicar”.

“Hoy en día, aquel mediador que no tenga una estrategia basada en el ahorro y en la Salud se arriesga a perder el acceso a nuevos clientes, tanto individual como colectivos. Y en este último caso, también me refiero a una oportunidad para la mediación, como es el asesoramiento en retribución flexible”, afirma Sáez de Jáuregui.

Para ello, pueden contar con AXA, que es “una gran marca, con unos productos de altísima calidad y que aporta un acompañamiento en todo el proceso”. A cambio, pide a los corredores un modelo relacional estable con la aseguradora. “Pero, no solo en un ramo, sino también en todas las líneas de negocio. Es decir, es un modelo relacional en su conjunto, donde somos capaces de dar soluciones aseguradoras globales y completas a sus clientes”, indica su director de Distribución y Venta.