Es necesario subir las primas para garantizar la sostenibilidad de Salud

Andrés Martín, director general de Unipóliza

Andrés Martín, director general de Unipóliza, piensa que es “el momento idóneo para que las corredurías que todavía no trabajaban los seguros de Salud se decidan a participar en este ramo. Las previsiones indican que el crecimiento de este ramo va a seguir así en los próximos años, por lo que el negocio se rentabilizará en un periodo de tiempo relativamente corto”. Sin embargo, advierte de que “para poder garantizar la sostenibilidad de la asistencia sanitaria privada, es necesario elevar el coste de las primas”.

ENTREVISTA PUBLICADA EN LA REVISTA PYMESEGUROS Nº 124

Desde hace varios años, el crecimiento del seguro de Salud ha sido bastante constante, hasta llegar a un aumento del 7,3% en 2022. Andrés Martín, director general de Unipóliza, comenta que “la pandemia no ha hecho más que apuntalar ese incremento de contrataciones”. A esto hay que unir, “el deterioro de los servicios sanitarios públicos con listas de espera cada día más prolongadas provocadas por el Covid y otros factores, y los productos cada vez más competitivos desarrollados en los últimos años por las compañías, que hacen que el cliente sienta más atracción por este tipo de seguro”.

Hay que resaltar, sobre todo, el comportamiento que están teniendo las pólizas colectivas porque “las empresas cada vez están más preocupadas por sus empleados y por mejorar su imagen corporativa. Con este tipo de seguros se consiguen estos objetivos además de otros como la reducción del absentismo laboral, beneficios fiscales y condiciones económicas mejores a la hora de contratar” indica Martín, que piensa que “la tendencia va a seguir igual ya que todavía quedan muchas empresas sin colectivo de Salud y viendo la dificultad y competencia que existe para encontrar talento, este seguro es un incentivo muy importante para las nuevas contrataciones y para fidelizar al equipo humano”.

Unipóliza conoce el potencial de este ramo. Su director general afirma que, desde el principio, fueron conscientes de ello porque “a un ritmo mayor o menor, el sector de los seguros de Salud siempre ha estado en crecimiento”. En su opinión, “siempre que tengas las habilidades y el conocimiento necesario para vender este tipo de producto, es un ramo satisfactorio y rentable; por eso, Unipóliza apostó por especializarse y contratar a profesionales expertos que entendieran el producto”.

Para esta correduría, “la satisfacción no viene solo por la rentabilidad, sino también a nivel moral, porque ayudas a tus clientes a protegerse. Somos capaces de brindarles la tranquilidad de saber que estarán cubiertos en caso de emergencia médica. Este es uno de los mayores incentivos de Unipóliza para continuar comercializando seguros de Salud”.

Aunque solo llevan dos años con la distribución especializada de este ramo, “hoy por hoy, es uno de los principales de la correduría. En los próximos cinco años esperamos que el seguro de Salud se convierta, junto al seguro de Responsabilidad Civil, en el ramo más importante por volumen de primas intermediadas de Unipóliza”, apunta Martín.

Salud seguirá creciendo pese a la crisis económica

Desde Unipoliza esperan que “el ramo de Salud continúe creciendo a lo largo de este año, aunque podría verse afectado en el área de particulares debido a la crisis económica y a la subida en los tipos de interés que puede llegar a influir en el poder adquisitivo de los clientes, pero este hecho afectaría principalmente a otros ramos de seguros. Los seguros de Salud seguirán experimentando un crecimiento, tal vez algo más moderado que en el año anterior, pero, aun así, continuo”.

No obstante, comenta que “el aumento de la siniestralidad es un hecho ya confirmado por muchas aseguradoras. Además, la subida de los costes de servicio debido a las últimas subidas salariales y el incremento de precios de todo tipo de suministros va a provocar inexorablemente el encarecimiento de los servicios médicos y, en consecuencia, la subida de primas de este tipo de seguros, al igual que está sucediendo en el resto de ramos”.

Aunque hay voces que dicen que desde la política sanitaria de las diferentes Comunidades Autónomas se está potenciando el convenio con la sanidad privada, a costa de la pública. Andrés Martín no cree que sea así. “Debemos tener en cuenta que, sin la sanidad privada, el sistema sanitario público acabaría colapsando, los dos sistemas son complementarios y funcionan con una gran dependencia. El sistema público no dispone, hoy por hoy, de recursos suficientes para atender a todos los pacientes que en vez de ir al centro público van a uno privado para que los atiendan”.

Con el mayor incremento de las contrataciones de seguro de Salud que se experimentó a consecuencia del Covid-19, Martín explica que “las aseguradoras empezaron a comercializar pólizas de seguro de bajo coste. Esto unido a que la gente comenzó a hacer un uso inmediato del seguro, ha propiciado que se sature el sistema, con unas mayores listas de espera. Ahora, las aseguradoras tienen que invertir en nuevos modelos de gestión que puedan disminuir esta saturación y que garanticen la sostenibilidad de la prestación sanitaria”.

El número de expatriados sigue creciendo

Otro reto para el ramo es incrementar las opciones que existen en el mercado para los expatriados en el seguro de Salud. “El número de expatriados no ha dejado de crecer en los últimos años, y hay muchos factores a tener en cuenta a la hora de asegurarlos. Desde el periodo de permanencia en el lugar de destino, el sector de la actividad hasta el propio perfil del trabajador expatriado. Todos estos factores influyen en que el precio de las primas de este seguro sea elevado y, por tanto, que muchas empresas reconsideren la necesidad del mismo o que incluso lleguen a contratar coberturas inferiores a las necesarias en un intento de abaratar los costes”.

Aunque piensa que, en gran medida, “esto se debe a un desconocimiento extendido de las empresas sobre la importancia que tiene realmente este seguro, es cierto que también se ve influenciado por la poca cantidad de opciones que, aun a día de hoy, hay en el mercado por parte de las aseguradoras. Hay que ser muy conocedor del tema y de las leyes y procesos en los países en los que se ofrezca esta cobertura, lo cual implica tener un grupo de expertos especializados además de una red sanitaria mundial; son pocas las aseguradoras que apuestan por ello o que cumplen con los requisitos necesarios”.

Por otro lado, Salud siempre ha sido un ramo muy concentrado en pocas aseguradoras. Para los corredores, este hecho “significa poder tener un conocimiento más profundo de los productos que las aseguradoras ofrecen, lo cual termina siendo un beneficio para los clientes, ya que reciben un asesoramiento especializado y experto que atiende todas sus necesidades”.

Sobre los acuerdos a los que están llegando las aseguradoras especializadas con las generalistas, el director general de Unipóliza señala que “un buen servicio solo va a venir propiciado por una buena red de atención al usuario y esto solo se puede conseguir concentrando los recursos. La mayor parte de aseguradoras generalistas no disponen de la capilaridad suficiente como para tener un producto competitivo en el mercado, la concentración es algo que vamos a seguir viendo durante los próximos años”.

La especialización es determinante

Ya hay 12 millones de asegurados en Salud en España, pero aún tiene mucha posibilidad de crecimiento. Por eso, Andrés Martín piensa que es “el momento idóneo para que las corredurías que todavía no trabajaban los seguros de Salud se decidan a participar en este ramo. Las previsiones indican que el crecimiento de este ramo va a seguir así en los próximos años, por lo que el negocio se rentabilizará en un periodo de tiempo relativamente corto. Estamos hablando de un sector que crece de media un 5% al año en comparación al 1% del resto de sectores, así que si hay corredurías que aún no trabajan este ramo, ahora es el momento idóneo para hacerlo. El corredor que se decida a distribuir este ramo debe estar bien formado respecto al mismo y mantenerse al día con los distintos productos que las compañías ofrecen, que pueden variar mucho de una a otra. La especialización en este ramo siempre ha sido determinante para tener éxito en su comercialización, por eso hay muchas corredurías que aún no se atreven con este tipo de seguro”.

El aumento de pólizas contratadas implica una mayor demanda a los seguros de Salud y un mayor consumo de los recursos. Si a eso le sumamos las continuas innovaciones y desarrollo de nuevas técnicas y tratamientos, Martín piensa que “mantener el mismo nivel en las primas simplemente resulta insostenible. Para poder garantizar la sostenibilidad de la asistencia sanitaria privada, es necesario elevar el coste de las primas”.

Ese aumento de los precios de las primas que se prevén “puede disuadir a algunos clientes de contratar un seguro de Salud, lo que puede dificultar la venta de pólizas asequibles por parte de las corredurías. Además, este crecimiento de los seguros médicos está propiciando que más corredores entren en el mercado y, por consiguiente, aumente la competencia, lo cual dificultará la captación de nuevos clientes y puede dar como resultado un incremento importante de los costes que hagan que el negocio no sea rentable para el corredor. En general, los corredores de seguros que trabajen el ramo de Salud deberán especializarse cada vez más y tener un conocimiento profundo de los productos existentes en el mercado para controlar a la perfección cuál es el que se adapta mejor a cada cliente”, sentencia el director general de Unipóliza.