En estos tiempos en los que la morosidad y la financiación son los principales problemas de las pymes, Cesce aporta una solución. El seguro de Crédito, “además de cubrir el 90% de los impagos de los clientes de una empresa, determina cuáles tienen una probabilidad muy alta de impago y ayuda a la empresa a buscar nuevos clientes en todo el mundo con mejor probabilidad de pago”, explica Juan Antonio Mateo.
¿Por qué es conveniente que una pyme contrate un seguro de Crédito?
El principal activo de una empresa es su cartera de clientes y, si vende a crédito, es necesario protegerse contra el impago, para evitar posibles problemas graves que, en algunos casos, pueden derivar en su propia insolvencia.
¿Cómo funciona exactamente el seguro de Crédito?
Cuando una empresa contrata una póliza de Crédito, todos sus clientes pasan a formar parte de la cartera asegurada, con un límite de cobertura. En caso de que alguno de esos clientes no pague, la aseguradora afronta ese pago en un porcentaje que oscila entre el 80% y el 90% del total facturado. Pero la primera función de la aseguradora a la empresa es la preventiva. Es decir, la empresa facilita a la aseguradora toda su cartera de clientes y Cesce mediante sus sistemas expertos determina la probabilidad de impago de cada uno de ellos. Si alguno tiene una probabilidad muy alta, recomendamos a la empresa que lo elimine de su cartera. A cambio, Cesce ayuda a la empresa a buscar clientes con el mismo perfil de los que tiene habitualmente, y que disponen de una mejor probabilidad de pago. Por lo tanto, en Cesce ayudamos a mejorar la cartera de clientes de las empresas, tanto en España como en el exterior.
¿Cómo se establece la prima que se paga?
En el mercado asegurador de Crédito se está cobrando un mismo precio para cubrir a todos los clientes de su asegurado, sin tener en cuenta su probabilidad de impago individualizado. Si embargo, en Cesce clasificamos a los clientes de las empresas según su probabilidad de impago. Dependiendo de ésta, se establecen grupos de precios diferentes para la cobertura de ese riesgo. Por eso, pensamos que la empresa también debería de aplicar un margen diferente a cada cliente en función de su riesgo de impago, repercutiéndole la prima del seguro.
¿Por qué Cesce actúa de forma diferente al resto del mercado?
Nosotros lo podemos hacer porque tenemos información de todos los clientes de forma individual. Este conocimiento del riesgo individual y real es lo que permite que los bancos puedan aceptar el papel asegurado en Cesce. Disponemos de más información que cualquier otro asegurador que nos ha permitido construir un modelo predictivo de riesgos de alto valor.
¿Son conscientes las pymes de la importancia de contratar una seguro de Crédito?
Las que lo tienen contratado sí, pero el resto no. Si fueran todas conscientes, el nivel de cobertura respecto del número de pymes que venden a crédito, sería muchísimo mayor. El nivel de contratación está ahora entre el 10% y el 15% de todas las pymes. Sin embargo, hay que decir que España, en los últimos años, ha tenido el mayor índice de penetración en el seguro de Crédito de todo el mundo.
¿Qué tipo de empresas se aseguran?
Principalmente, las empresas medianas. Las pequeñas saben lo importante que es el tema de los impagos para la supervivencia, pero no disponen del nivel de gestión y de control administrativo necesario para un seguro de Crédito (aunque es el que realmente tendría que tener en su empresa). Las micropymes y los autónomos están accediendo al seguro a través de entidades asociativas.
¿Las pymes se conciencian más de la necesidad del seguro de Crédito cuando salen al exterior?
Absolutamente. De hecho, considero que es un suicidio salir al exterior sin una cobertura de Crédito. Aunque el 80% de las ventas son intracomunitarias, no es lo mismo vender a Cuenca que hacerlo en París (por el tema del idioma, la documentación, los temas fiscales... que no se controlan).
¿Qué está haciendo Cesce para concienciar a las pymes de la importancia del seguro de Crédito?
Estamos haciendo muchas cosas. Además de cubrir los impagos de los clientes de las pymes, hemos cambiado nuestro producto para ayudar a crecer a las empresas, colaborando a encontrar nuevos clientes. Asimismo, nuestro producto de Crédito les permite financiarse mejor. La idea es que la empresa venda más, con mayor seguridad e, incluso, que se acceda a un mejor crédito. Ofrecemos un servicio muy completo. Vendemos gestión del riesgo (cubrimos ante un impago y le ayudamos a que gestione su empresa mejor con los servicios de empresas de nuestro grupo como Informa y D&B...).
¿Cómo ayuda Cesce en la financiación de una empresa?
Cesce se convierte en una garantía realmente cierta frente a un banco, de tal forma que éste concede el crédito y en mejores condiciones. Nosotros adelantamos la liquidación de los impagos lo máximo posible. Normalmente, se paga un siniestro a seis meses, mientras que nosotros lo hacemos en dos. Por un lado, aportamos el dinero en el momento mas crítico, cuando se produce un impago; y por el otro, lo hacemos coincidir justo cuando la banca empieza a provisionar. Por lo tanto, si Cesce es el garante, como adelanta el pago a dos meses, la banca no necesitaría provisionar ya que, en caso de impago, paga Cesce. Al no tener que provisionar, da mejores condiciones.
¿Qué modalidades de cobertura hay y cuáles son las más adecuadas para una pyme?
En Cesce hay una única, con dos opciones. La que mas se usa es el ‘full equipe’ o sistema master oro. En ella se dan todas las coberturas (búsquedas de clientes, ayuda a la financiación...). La otra se utiliza para aquellas empresas que están dispuestas a asumir un mayor porcentaje del riesgo de impago a cambio de una prima menor. Pero en ésta también se tiene acceso al servicio global de la gestión del riesgo. La diferencia consiste en que la primera, la cobertura de impago por parte de Cesce es el 90%, mientras que en la segunda es del 10%. Tengo que decir que aunque existen estas dos opciones, el 99,9% de nuestros clientes optan por el ‘full equipe’.
¿Cuál es el papel de Cesce cuando una pyme decide salir al exterior?
Nuestro papel cobra una mayor importancia en el exterior. Tanto si es en el seguro de Crédito tradicional, para cubrir las ventas recurrentes normales; como si son casos especiales, en donde tienes que salir al exterior a hacer operaciones individuales con una importancia trascendental en la parte de la cobertura del Estado, que también la gestiona Cesce. Además, como hemos dicho antes, les ayudamos a buscar clientes en los países que sean de su interés y que se adapten a los perfiles de los mejores de su cartera con buenos resultados.
¿En qué países a los que se dirigen las pymes españolas se demanda más la cobertura de un seguro de Crédito?
El 80% de las ventas al exterior cubiertas por el seguro de Crédito corresponden a países de la Unión Europea: Francia (19%), Portugal (16%), Alemania (8%), Italia (7%), Reino Unido (5%). En sexto lugar aparece Estados Unidos, donde se dirigen algo más del 3% de las ventas totales cubiertas por el seguro de Crédito. De todos ellos, el país con más riesgo de impago es Italia. Aunque pudiéramos pensar que era Portugal por su situación económica, éste no es un país con riesgo de impago ni en el negocio doméstico, ni en el exterior.
¿Cesce da cobertura en todo los países del mundo?
Sí, en todos excepto en aquellos en los que existen riesgo político y no estamos autorizados a operar, como en el caso de Cuba. Sin embargo, incluso en este país se cubre la venta de medicamentos, porque es una situación especial al tratarse de un bien de primera necesidad
¿El seguro de Crédito varía dependiendo del sector al que pertenezca la empresa?
En el resto de las aseguradoras sí, pero en Cesce no porque nosotros lo que analizamos es la cartera de clientes de cada empresa y no el sector al que pertenece.
¿En qué medida el aumento de la morosidad está incrementando la contratación de seguros de Crédito por parte de las pymes?
Actualmente, está influyendo muy poco porque hay tal falta de liquidez que incluso sabiendo que hay expectativas de morosidad mucho mayores, las contrataciones están siendo menores. Esta falta de liquidez hace que las empresas destinen sus recursos a lo que ellas consideran más prioritario.
¿Cuál está siendo la evolución de la prima en 2011?
En el primer trimestre de 2011 se han producido bajadas de entorno al 15% tanto en nueva producción como en cartera. Por su parte, Cesce (a 31 de agosto de 2011) había realizado reducciones del 9%. Aunque va en función del tipo de cartera de clientes que tiene cada empresa.
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