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El seguro de Asistencia en Viajes de estudios, en auge
Alicia Flames de Tienda, directora general de Flames Insurance Brokers
El crecimiento de la distribución del seguro de Asistencia en Viajes de estudios en Flames Insurace Brokers ha sido exponencial. Es muy valorado porque los asegurados se encuentran a cientos, miles de kilómetros de su casa, sin sus familias… y “necesitan la mejor protección, pero también la mejor calidad y servicio de la aseguradora”, indica Alicia Flames de Tienda. Además, estos viajes combinan el ocio y el estudio. Eso hace, según la directora general de esta correduría, “que necesiten diferentes seguros y explicar al cliente por qué”. Es importante mimetizarse con ese nicho de mercado, “hablar su mismo idioma, empatizar con ellos, pensar como ellos y actuar como profesional del seguro, protegiéndolos como mejor sabes hacer”, afirma Flames de Tienda.
ENTREVISTA PUBLICADA EN LA REVISTA PYMESEGUROS Nº 132
Los seguros para estudiantes llevan funcionando desde hace muchísimos años. Comenzaron con los universitarios y, poco a poco, se han ido incorporando más modalidades: escolar, Grado Medio, Grado Superior, mayores de 45 años, etc.
Esto ha permitido que haya un crecimiento considerable en ventas de seguros de Asistencia en Viaje de estudios. Alicia Flames de Tienda, directora general de Flames Insurance Brokers, afirma que “cada vez son más los alumnos y profesores que realizan sus estudios en Europa, es una experiencia apasionante donde los alumnos y profesores, aprenden una forma distinta de trabajar y de estudiar”.
Esta correduría entró en los seguros de Asistencia en Viajes de estudios, por casualidad, hace unos años. Flames de Tienda cuenta que “íbamos buscando un nicho de mercado distinto a lo que hacíamos habitualmente y me lancé a vender los seguros para estudiantes. Entonces, conocí a mi primer cliente. El más importante en todos los sentidos. Me cogió de la mano y me explicó cuáles eran las necesidades de su sector, qué carencias tenían, cuáles eran sus inquietudes… Me enseño su ‘idioma’, a empatizar con alumnos y profesores. Como una buena alumna, tome nota de todo y con mi experiencia de más de 35 años en el sector, lo traslade al seguro de Asistencia en Viajes. Busqué un producto exclusivo que cubriera sus necesidades, estudié y diseñé otros productos con el apoyo de las aseguradoras con las que trabajo, para dar cobertura a esas necesidades que tenían en el aire. Me lancé a puerta fría (como hemos hecho toda la vida) y comencé con mis primeros obstáculos, pero seguí adelante a pesar de ello. Hoy en día, soy una persona muy conocida en el sector de la Educación y esto me ayuda mucho para seguir ilusionándome y seguir creciendo en él. Me gustaría decirles a mis compañeros que no pierdan la ilusión de lo que están haciendo, si hay muchos obstáculos en el camino aprende a saltarlos. Ama tu trabajo, se fiel a tus principios, el éxito está en el camino y no en la meta”.
Flames Insurance Brokers optó por la especialización porque, “como profesionales, todos debemos especializarnos en uno o varios nichos de mercado. Nosotros nos enamoramos de nuestro nicho y dedicamos todo el tiempo a ayudar a los centros a proteger a sus participantes, estamos pendientes de todos los cambios legislativos y de las obligaciones que tienen por si hay que protegerlas”, explica su directora general. En estos momentos, su empresa está divida en dos partes: un departamento exclusivo para productos Erasmus y el resto para dar asesoramiento a empresas, particulares y Vida.
Desde que comenzaron con el seguro de Asistencia en Viajes de estudios, su crecimiento ha sido exponencial, “el mantenimiento y trato con el cliente es, como era antiguamente, leal, sin banca, sin líneas directas y con ganas de asesorarse con nuestra experiencia”.
Para 2024, se prevé una “subida pequeña de las primas. La rentabilidad de estas pólizas es óptima y, por eso, únicamente ha habido un aumento de un 2% en 2023”.
Seguridad a miles de kilómetros de casa
En el seguro de Asistencia en Viaje de estudios es vital contar con garantías relacionadas con la seguridad o con la salud. Flames de Tienda comenta que “no
puedes pasar por alto una buena protección, ten en cuenta que nuestros participantes se encuentran a cientos, miles de kilómetros de su casa, sin sus familias…. Algunos de ellos, por primera vez, y necesitamos la mejor protección, pero también la mejor calidad y servicio de la aseguradora”.
Por eso, es tan importante contar con una App. Alicia Flames de Tienda señala que “una de las entidades con las que trabajamos tiene un producto exclusivo con una APP donde puede contactar con un médico las 24 horas del día los 365 días del año. Nuestros participantes están encantados con este servicio. Es muy rápido y además el facultativo habla en su idioma ¿te imaginas tener que explicar qué dolencias tienes o qué te pasa cuando el idioma no es muy fluido? Al hablar con un facultativo que habla tu mismo idioma es mucho más fácil explicar qué es lo que te pasa y que redacte un informe que te lo envía vía mail con la receta de los medicamentos”.
Ocio y estudio
Los viajes de estudio son peculiares porque combinan el ocio y el estudio. Eso hace, según la directora general de Flames Insurance Brokers, que necesiten diferentes seguros y explicar al cliente por qué, “ya que, en ocasiones, piensan que existe duplicidad de coberturas y duplicidad de seguros. Los profesionales sabemos que cada póliza cubre un riesgo distinto porque no es lo mismo la responsabilidad civil privada que la responsabilidad civil de prácticas de estudios. Esto, en muchas ocasiones, lleva a confusión para los asegurados e intentan no contratar algunos de los productos que le son recomendados. El asegurado tiene que ver el riesgo que está corriendo y lo importante que es protegerlo. Les tienes que demostrar que un producto es totalmente compatible con otro, por ejemplo, la responsabilidad civil privada y la responsabilidad civil de las prácticas”. Por eso, piensa que “el secreto está en la especialización”.
“Las compañías especialistas tienen una experiencia que no la tendrá nunca una entidad generalista. Muchas veces las especialistas llegan a nichos que nunca tendrán las generalistas”, añade Flames.
Riesgos que amenazan los viajes de estudio
El ramo de Asistencia en Viajes de estudios no está exento de riesgos. Las guerras, las pandemias, las enfermedades… están en plena ebullición, “la gente quiere un trato preferencial y una asistencia sanitaria como la Seguridad Social española y esto es realmente difícil en Europa, en donde la Asistencia Sanitaria no es tan eficaz como la nuestra. Por otro lado, las entidades de seguros tienen que estar constantemente investigando en I+D, cambiando los productos porque las necesidades también cambian. Con el Covid 19 hubo un antes y un después en la Asistencia en Viaje. Sigue habiendo enfermedades que precisan de tratamientos especiales o repatriaciones por diferentes motivos… Es un no parar”.
Para crecer en el ramo de Asistencia en Viaje de estudios, Flames de Tienda comenta que hay que “prepararse, informarse, formarse y lanzarse. Debes ser imparable. Eso se llama especializarse. Hay que trabajar muy duro y prepararse para cientos de respuestas que dicen ‘no’ y tener paciencia. Es importante mimetizarse con ese nicho, hablar su mismo idioma, empatizar con ellos, pensar como ellos y actuar como profesional del seguro, protegiéndolos como mejor sabes hacer. Nuestro valor añadido está en nuestra experiencia, la formación sin cesar, la especialización… La suma de todo esto te llevará a aportar ese valor añadido al cliente, sabiendo lidiar con las aseguradoras, defendiendo los intereses de nuestros clientes, diseñando productos a su medida”.
Uno de los problemas que existe entre los corredores que trabajan el ramo de Asistencia en Viaje de estudios es que “se funciona a través de páginas web, donde están productos que no siempre se adaptan a las necesidades de todos sus clientes. Ya sabemos cómo es la informática, no es un trabajo elaborado como el que realizamos los corredores que personalizamos las pólizas y el trato con cada cliente. Por tanto, es necesario estar pendientes de la evolución del mercado digital”.
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