El ramo de Salud sale reforzado

Cyrille Mascarelle, director general de Asefa Seguros

En 2020, Salud ha incrementado su importancia dentro de No Vida. Se puede decir que es un ramo que ha salido reforzado con el Covid-19 y que ha demostrado su capacidad para complementar la sanidad pública en el tratamiento de una pandemia. “En los primeros meses de 2021 continúa su tendencia alcista, tanto en el número de asegurados como en el de primas. Quizás la resaca de la crisis económica pueda ralentizar la adquisición de este seguro, pero no creo que se registre una caída en su contratación”, afirma Cyrille Mascarelle, director general de Asefa Seguros.

ENTREVISTA PUBLICADA EN LA REVISTA PYMESEGUROS Nº104

¿Cuál es su valoración de lo vivido por el ramo de Salud en 2020?
El año pasado, el ramo de Salud ha incrementado su importancia dentro de No Vida, aunque la situación pandémica ha generado muchísima incertidumbre porque, por lo general, las pólizas de Salud no cubren el riesgo pandémico; sin embargo, en esta ocasión, las aseguradoras han podido sufragar los costes relacionados con los ingresos hospitalarios.
 

¿Cómo se ha vivido la alerta sanitaria del Covid-19 en el sector?
El Gobierno determinó que el sector asegurador era una actividad esencial y hemos permanecido al servicio de nuestros clientes y distribuidores. El mejor ejemplo de nuestro compromiso social frente a la pandemia ha sido la iniciativa del sector asegurador con Unespa, a favor de un seguro de Vida para el personal sanitario. Creo que el papel social del sector asegurador ha sido y sigue siendo ejemplar.
 

¿Cree que este año habrá una ralentización del crecimiento de asegurados por la crisis económica?
En los primeros meses de 2021 sigue mostrando un comportamiento positivo. Continúa su tendencia alcista, tanto en el número de asegurados como en el de primas y confiamos en que se mantenga este crecimiento a lo largo del año. Quizás la resaca de la crisis económica pueda provocar una ralentización de la adquisición de este seguro, pero no creo que se registre una caída en su contratación.

¿Qué medidas se han llevado a cabo, durante la pandemia, para ayudar a los asegurados de Salud?
En Asefa adoptamos diferentes medidas: asistimos a nuestros asegurados con el riesgo pandémico; durante el estado de alarma apoyamos a los asegurados con dificultades económicas permitiéndoles el aplazamiento del pago de sus primas o, en aquellos casos en los que nos indicaban que la situación no les permitía acceder de forma programada a las consultas, tuvieron opción de suspender coberturas y pago de sus pólizas hasta que finalizara el estado de alarma.
Por otro lado, en 2020 hemos llevado a cabo una excelente colaboración con los hospitales de nuestro cuadro médico para ayudarles, velando por el mantenimiento de la calidad de servicio a los asegurados.

¿Qué lecciones saca el ramo de Salud de la pandemia?
La primera lección que sacamos es que el ramo de Salud es necesario en España, a pesar de la existencia de una sanidad pública universal. Se ha demostrado que tiene sentido la convivencia de una sanidad privada y una pública. Por eso, creo que la colaboración público-privada se tiene que poner sobre la mesa para contribuir a cubrir riesgos pandémicos.
Por otra parte, durante el confinamiento, hemos puesto en valor, más si cabe, la importancia de la digitalización. La telemedicina o la videoconsulta han llegado para quedarse.

¿El seguro de Salud está saliendo reforzado de esta crisis sanitaria?
Sin duda. Ha demostrado que es un eje complementario de la sanidad pública tanto en casos excepcionales como para periodos “normales”. De hecho, el volumen de primas de Salud ha crecido un 4,9% y el número de asegurados, un 3,3%.

¿Sigue habiendo necesidad de personalización de la póliza?
Sí. Pero el camino no pasa por una personalización para todos, porque eso conlleva un coste. Hay productos estándares que están muy bien definidos con un precio asequible que responden a las necesidades de gran parte de los asegurados y existen productos personalizados con coberturas adaptadas. En nuestro caso, con coberturas familiares mixtas de reembolso y cuadro médico, que van en ese sentido.

Los datos de ICEA confirman que colectivos sigue creciendo más que particulares. A junio de 2020, las primas subieron un 5,5% y los asegurados un 4,2%. Parece que es buen momento para contratar seguros colectivos de Salud…
Siempre es buen momento para contratar seguros colectivos de Salud. Entre otras cosas, porque para las empresas constituye un elemento de fidelización de sus empleados, al ser uno de los beneficios sociales más valorados. Sin embargo, es un mercado muy competitivo, con márgenes muy escasos, que nos obliga a ser muy selectivos con los riesgos que aceptamos. Pensamos que todavía hay espacio para dinamizar aún más los seguros colectivos, pero deberían de ir acompañados de medidas fiscales para incentivar la contratación. Algo que no tendría impacto en las cuentas públicas, porque la salud privada contribuye a reducir el coste de la salud pública.

Tras la pandemia, ¿han aparecido nuevas coberturas?
No diría que han aparecido nuevas coberturas, pero sí nuevos servicios. Entre ellos los servicios digitales que he comentado. Se ha demostrado que se puede trabajar a distancia, se puede peritar a distancia, se puede tratar a distancia. En pocos meses hemos dado un salto enorme en la transformación digital.

¿A qué retos se enfrenta el sector de los seguros de Salud?
El mayor reto que hay es ser costumer centric, es decir, adaptarse a las necesidades de cada cliente. Hasta ahora, el modelo se centra más en la calidad de las prestaciones o del cuadro médico. Tenemos que orientarnos a lo que es la necesidad de los asegurados, con pólizas más adaptadas a ellos. 
Por otra parte, existe el reto de complementar los seguros con los servicios a la persona para poder ofrecer no solamente la atención primaria, sino también lo que conlleva, por ejemplo, estar confinado en casa sin poder salir a recoger a los niños, ni hacer la compra; o estar ingresado sin que haya nadie que pueda cuidar de la mascota que tenemos en casa. Creo que es importante reforzar todo este tipo de servicios. Pensar más en el asegurado, manteniendo un nivel de servicio excelente.

¿La parte de prevención y de wellness está actuando como palanca para captar más clientes?
Para Asefa, la prevención siempre ha sido un motor para la contratación. Siempre ha actuado como una palanca para nosotros. Combinar wellness con seguros es una forma de monitorizar la salud de los asegurados. Pero hay que reflexionar sobre el uso de los datos personales y su combinación con el seguro, para que llegue a buen puerto. Se necesita más tiempo para su desarrollo completo.

¿Hasta qué punto la cobertura de salud emocional está cobrando importancia en las pólizas de Salud?
La capacidad de resiliencia de los españoles es increíble. Aun así, es verdad que se está demandando más la cobertura de asistencia psicológica que tenemos en nuestras pólizas.
Las personas se están viendo afectadas con la situación que estamos viviendo. Por eso, es fundamental aportar al asegurado soluciones facilitándoles el acceso a consultas telemáticas o presenciales con psicólogos que les puedan acompañar en sus procesos emocionales.

Salud siempre ha sido un ramo muy concentrado en pocas aseguradoras. ¿Cuál está siendo la estrategia de Asefa para mantenerse o ganar cuota de mercado?
Aunque el mercado está muy concentrado, hay hueco para otros actores. Creo que en Asefa tenemos espacio para crecer, diferenciándonos de lo que hace la competencia. 
Nuestra diferenciación viene por la calidad del servicio y por la creación de productos y garantías únicos. Además, nuestra oferta está adaptada a nuestra red de distribución, que es fundamentalmente de corredores. 
Por otra parte, hacemos una mejora continua de nuestro cuadro médico con una oferta que se adapta a la evolución del mercado. El mejor ejemplo de esto es nuestra incorporación a Avant2 en 2020, siendo una de las primeras compañías que ofrecen su seguro de Salud desde este marketplace.

¿Qué importancia tiene el ramo de Salud dentro del negocio de Asefa?
Es un eje estratégico para Asefa. El ramo de Salud representa casi el 50% de nuestra facturación. Tenemos una política de selección de riesgos y de renovación de cartera muy transparente, que nos permite ser un actor con nombre en el mercado. Nuestra marca cada día es más reconocida.

¿Qué novedades tiene Asefa en Salud?
En 2020, incorporamos el tratamiento de protonterapia, una cobertura muy puntera para el tratamiento del cáncer que ofrece el grupo Quirón. En cuanto a los servicios, tenemos el refuerzo de la telemedicina, con posibilidad de consulta online y receta electrónica.
A esto hay que añadir, como comenté antes, la incorporación en Avant2.

Se dice que el 27% de las personas que no han contratado aún un seguro de Salud, tienen intención de hacerlo y que casi el 80% de los españoles aún no lo tiene. ¿Piensa que es un negocio que no puede desaprovechar el corredor?
Sin duda. Los pocos meses que llevamos trabajando en Avant2 hemos comprobado que la dinámica de contratación con los corredores es fantástica. El corredor es el mejor aliado de los asegurados a la hora de presentar la oferta más idónea. Además, son capaces de diseñar una cobertura ad hoc, que responda a la necesidad del cliente en sus seguros personales. Creo que el corredor tiene posibilidad de crecer bastante en este negocio.

Sin embargo, los corredores solo distribuyen el 17% de las primas de Salud. ¿Por qué, pese a los buenos datos de este ramo, hay corredores que no lo están comercializando?
La estrategia del canal corredor hacia el negocio de Salud es muy reciente. Un 17% puede parecer bajo, pero en los últimos años ha crecido bastante su negocio.

Los corredores apuestan por el posicionamiento en el mercado de Salud

El negocio de Salud de Asefa viene casi en su totalidad a través de corredores. “No hay que olvidar que detrás de la venta online masiva, está un corredor”, aclara Cyrille Mascarelle, director general de Asefa Seguros. “Son los más innovadores en la captación de leads y de posicionamiento del mercado de seguros de Salud”. De hecho, en nueva producción la aseguradora ha crecido alrededor del 5%.

Los corredores de seguros que trabajan Salud con Asefa “encuentran fidelidad y apuesta por el canal de corredores. Además, aportamos una adaptación continúa de nuestro servicio, de nuestro cuadro médico, de nuestros productos… Por otro lado, nuestras campañas comerciales permiten tener unas herramientas de venta durante todo el año, con una política de renovación transparente y consolidada. Eso nos permite tener una retención de cartera de las más altas del mercado”.

En 2020, la aseguradora ha aprovechado para realizar varias jornadas de formación sobre sus productos, sus campañas, sus garantías, las novedades en el cuadro médico... Pero también la parte de retribución flexible para empresas. Es decir, se ha explicado a los corredores las ventajas que supone para las empresas contratar este tipo de seguros para sus empleados, sus ventajas fiscales... “Nuestro equipo de Recursos Humanos colabora con el equipo comercial para explicar, de forma sencilla, las ventajas de este tipo de seguros”, indica Mascarelle.

Su entrada en la plataforma Avant 2 se realizó pensando en el interés del corredor. Por eso, “lo hemos hecho después de preguntar a los corredores qué necesitaban en esta plataforma y, de hecho, tiene bastante éxito entre ellos” afirma el director general de Asefa.

A cambio, a los corredores se les pide cierta fidelidad y que el precio no sea el único criterio en la elección del producto. En un seguro de Salud la calidad de servicio es fundamental. Además, “cuando llegamos a una colaboración con productos ad hoc es necesario cierta permanencia y compromiso y creo que lo estamos consiguiendo”, sentencia Cyrille Mascarelle.