El perfil del cliente de Decesos ha cambiado

Juan Carlos Sancho, director general de Active Seguros

Decesos tiene un comportamiento “altamente positivo” afirma Juan Carlos Sancho, director general de Active Seguros. Ahora el perfil de cliente “tiene más nivel económico, es más joven y valora la parte asistencial del seguro, así como los complementos de servicios que se incorporan a la póliza. Active Seguros incluye un paquete muy completo de productos y servicios de utilización inmediata por parte del asegurado que ve un valor real añadido y de ahorro en su póliza. Por este motivo, nuestra edad media de contratación ha disminuido claramente”.

ENTREVISTA PUBLICADA EN LA REVISTA PYMESEGUROS Nº 128

¿Cómo se prevé que se va a comportar el ramo Decesos este año?

A datos de agosto 2023 el ramo ha aumentado un 5,13% más que en 2022. En el caso de Active Seguros, a esa misma fecha, ha crecido un 10,20%. Por tanto, el comportamiento es altamente positivo.

En los últimos años, la siniestralidad en el ramo de Decesos ha crecido mucho. ¿Qué tal se está comportando este año?

Este año ha descendido desde enero hasta agosto, de forma muy significativa en todas las comunidades, un 27% con respecto a 2022. Nuestra previsión es que siga haciéndolo hasta diciembre.

¿Están siendo años complicados en términos de rentabilidad?

Actualmente, la rentabilidad solo viene a través del rendimiento técnico, no del financiero. Como la siniestralidad es una de las partidas de gasto más relevantes, si esta disminuye (como está ocurriendo) y los crecimientos en primas son buenos, se obtiene rentabilidad.

¿Cómo está influyendo al ramo la inflación que estamos soportando?

Este ramo no suele verse muy afectado por los datos macroeconómicos y, actualmente, es así. Decesos está muy consolidado y la permanencia de las pólizas es alta, por encima de 13 años, cosa que no ocurre en el resto de ramos.

En cuanto a la inflación en los servicios que se dan en un sepelio, tenemos presupuestos cerrados que hasta enero de 2024 no se modifican. Creo que el incremento estará en torno al 3%.

¿Se están conteniendo el incremento de la prima? ¿En qué porcentaje se han subido a nivel sectorial?

En los incrementos de coste de servicio dependemos de proveedores externos (funerarias, ayuntamientos...), pero aun así la subida media no ha sobrepasado el 5%.

Hay productos de Decesos que promueven las despedidas más personalizadas. ¿Cómo lo está gestionando el seguro?

Es un seguro de prestación de servicios y, por tanto, intentamos innovar con las diferentes propuestas novedosas que se lanzan al mercado como la inclusión de servicios de asistencia médica (telemedicina), la asistencia laboral y los programas de fidelización, entre otros.

¿Se está produciendo un cambio en el perfil de cliente de Decesos?

Sí. Ahora el perfil de cliente tiene más nivel económico, es más joven y valora la parte asistencial del seguro, así como los complementos de servicios que se incorporan a la póliza.

¿Qué se está haciendo para captar al cliente joven?

Una persona joven no se identifica con el riesgo de fallecimiento, ni ofertando seguro de Vida o de Decesos. Active Seguros incluye un paquete muy completo de productos y servicios de utilización inmediata por parte del asegurado que ve un valor real añadido y de ahorro en su póliza. Por este motivo, nuestra edad media de contratación ha disminuido claramente.

En 2022, la prima nivelada es la que más porcentaje de primas tiene sobre el total (66,9%) porque es el grueso de las pólizas y las primas mixtas las que más vienen creciendo (12,6%), según Icea. ¿Tienden a desaparecer las primas niveladas en la nueva contratación?

La competencia que existente en el mercado lleva a ofertar primas, en principio, más bajas (las primas mixtas). Pero el mercado de prima nivelada seguirá existiendo si está bien explicada por el mediador que vende la póliza.

Cada vez se ve más oferta de seguros de Decesos combinados con otros seguros. ¿Qué opina de ello?

Me parece bien, siempre que esté claro qué coberturas tiene cada seguro. Por ejemplo, una oferta de seguro de Vida o Accidentes con Decesos es muy completa y perfectamente compatible.

¿Con qué problemas se está encontrando el ramo de Decesos?

El mayor de ellos, es el hecho de que existe cierto rechazo a hablar de fallecimiento y los elementos que componen un servicio de decesos.

Para poder crecer hay que potenciar las herramientas digitales, tales como emisión digital, pago por tarjeta, acceso web de consulta y gestión para los asegurados, mantener la atención al cliente real...

¿Cree que sigue existiendo la percepción de que se trata de un seguro antiguo, tradicional y poco innovador?

En absoluto. Es un seguro muy vigente y necesario en la actualidad. La presentación en la web, el márketing que se realiza y la oferta de servicios complementarios ya no generan esa percepción. Además, ya no se disfraza la palabra decesos en la oferta de venta de este seguro.

¿Cuáles son los objetivos de Active Seguros para este año y un futuro próximo?

Cumplir con nuestro plan estratégico hasta 2024, que contempla a nuestra red propia y de mediación en toda España. Se trata de conseguir un mayor conocimiento de nuestra marca y que nuestros asegurados tengan una mayor información de todos los beneficios que tiene su póliza.

Pretendemos seguir ampliando nuestra red de mediación en toda España. Para conseguirlo, por una parte, lo haremos a través de nuestros delegados comerciales que realizan labores de captación continua en todas las comunidades autónomas; y, por otra parte, desde la dirección se trabaja con asociaciones, colegios profesionales y colectivos.

Además, queremos estar actualizados con todos los adelantos tecnológicos que van surgiendo y continuar mejorando nuestros productos.

¿Active Seguros tiene previsto sacar alguna nueva prestación en el producto de Decesos próximamente?

Todos los años sacamos alguna nueva prestación o completamos las ya existentes, y siempre basándonos en el concepto de asistencia familiar.

Dentro de nuestra Asistencia Active, hemos incluido un servicio muy novedoso de asesoramiento en todo lo que tiene que ver con el mundo laboral, tanto por cuenta propia como ajena.

¿Cuál es la estrategia de crecimiento de Active Seguros en el ramo de Decesos?

Continuar buscando acuerdos con asociaciones y grupos de corredurías, trabajar en plataformas digitales y potenciar nuestros seguros colectivos.

Por el momento, ya contamos con Adecose, Fecor, Agacose, Anacose, Summa, NewCorred, Coinbroker, Grupo 10…

¿Cómo va a influir en el ramo el hecho de que haya entrado Decesos en los comparadores, cuando tradicionalmente se distribuía por mediadores?

Como en el resto de ramos, generará más competencia y habrá que analizar si la calidad de la venta y la permanencia del seguro es suficiente.

¿Cree que los corredores están más motivados para vender Decesos?

Totalmente, la mediación profesional ya lo está. Para el corredor, Decesos es un ramo más que, poco a poco, irá creciendo en lo que respecta al volumen de sus carteras. De hecho, el porcentaje de Decesos en el negocio de los que se dedican preferentemente a los ramos personales, ya no es tan pequeño.

Decesos es interesante para los corredores

Juan Carlos Sancho, director general de Active Seguros, afirma que Decesos es “un producto que fideliza, tiene buenas comisiones, gastos de gestión muy bajos y permite la ampliación de la venta cruzada para conseguir un cliente integral”. Por todo ello, es un producto interesante para los corredores. Si eligen a Active Seguros encontrarán: “Asistencia personalizada, un producto muy competitivo, todas las herramientas digitales necesarias, una experiencia dilatada en el tratamiento del siniestro y unas comisiones de mercado”. A cambio, desde la aseguradora piden que “trabajen con nosotros y comprueben nuestra forma de hacer en este ramo”. En este momento, el 45% de la cartera de Active Seguros se ha conseguido a través de corredores y, en nueva producción, el porcentaje sube al 60%.