Lluis Obiols, director de Empresas de Generali
Una de las principales preocupaciones para la modalidad de Multirriesgos Pyme es abordar el aumento de la siniestralidad, tanto en intensidad como en frecuencia, derivada de los fenómenos atmosféricos atípicos que se están produciendo a consecuencia del cambio climático. Cada vez nos encontramos con un mayor número de fenómenos atmosféricos adversos, no consorciales, que impactan tanto a las empresas como a los resultados de nuestro negocio. En opinión de Lluis Obiols, director de Empresas de Generali, la siniestralidad del ramo se puede mejorar actuando sobre ciertas palancas: buena selección del riesgo, una inspección de riesgo que permita identificar las medidas de protección implementadas por las empresas y una suscripción del riesgo muy profesional, que vele por el cálculo de una prima equilibrada y una cobertura adecuada.
ENTREVISTA PUBLICADA EN LA REVISTA PYMESEGUROS Nº 93
Se habla de una desaceleración de la economía para este año ¿Cree que influirá en el ramo Multirriesgos Pymes?
Es indudable que una desaceleración de la economía española afectaría al ramo Multirriesgo Pymes, que vería ralentizar su ritmo de crecimiento. La disminución de la actividad representa menores capitales a asegurar, un mayor crecimiento en el número de empresas que cierran su actividad y desaparecen, así como un menor crecimiento en el número de nuevas empresas. Obviamente nos afectará.
En las Jornadas de Perspectivas de ICEA se dijo que en Multirriesgos los 10 primeros grupos aseguradores detentan el 74% del negocio. ¿Qué efecto tiene esta gran concentración en el ramo?
En mi opinión no tiene impacto alguno. Estamos ante un mercado de especialistas, motivo por el que hay una concentración en un número de aseguradoras. Pero esto no afecta para nada al nivel de competencia, que yo destacaría que es muy elevado. Esta competencia es muy buena para el cliente y muy positiva para la “salud” del sector.
¿Qué se está haciendo para mantener una buena rentabilidad en el ramo?
La siniestralidad del ramo se puede mejorar actuando sobre ciertas palancas, por todos bien conocidas. En primer lugar, una buena selección del riesgo atendiendo a todos los factores, incluidos la salud financiera de la empresa. Por supuesto, una inspección de riesgo que permita identificar las medidas de protección implementadas por las empresas e incluso les recomendamos aquellas que les faltan por implementar. Y en tercer lugar, una suscripción del riesgo muy profesional, que vele por el calculo de una prima equilibrada y la fijación de las condiciones de cobertura adecuadas.
Y por supuesto una revisión sistemática de nuestra cartera de empresas aseguradas para monitorizar su evolución en el tiempo.
En Generali damos mucha importancia a crear relaciones duraderas con nuestros clientes, ya que nuestro propósito es ser su socio de por vida Esto conlleva que generemos en torno al cliente la prestación de una serie de servicios que van mas allá de la puramente aseguradora, con un servicio que aporta valor como son nuestros informes de inspección de riesgo, que incluyen recomendaciones de mejora, muy valorados por nuestros clientes.
Estamos en un mundo cambiante. ¿Por dónde va la demanda de las pymes?
La fase del diseño de la póliza con su total adaptación a las necesidades reales del cliente es esencial. Nosotros en Generali ponemos a disposición de nuestros clientes pólizas modulares y totalmente customizables. Precisamente, nuestra red de agentes profesionales y de corredores son los expertos que analizan la actividad empresarial y asesoran al cliente en las coberturas que precisan para así contar con un proyecto totalmente personalizado.
A ello se añade la importancia de estar a la vanguardia y ser capaces de desarrollar nuevas coberturas que comienzan a demandarse de forma cada vez más generalizada, como el caso del ciberriesgo. Nuestro seguro de ciberriesgo no solo ofrece una póliza muy completa, sino que además permite la elaboración de informes de evaluación del riesgo, esenciales para conocer la exposición de cada empresa ante un eventual ciberataque.
Por último, nuestros clientes también demandan soluciones para su actividad internacional, cada vez más frecuente.
¿De qué modo se están mejorando los seguros Multirriesgo para pymes?
De manera constante aparecen nuevos objetos y necesidades a asegurar, gracias también al auge del IoT. La posibilidad de ofrecer servicios digitales o Apps con conectividad para diferentes dispositivos (seguridad, consumo eléctrico…) y dispositivos con corte de agua en casos de escape, son alternativas sobre las que ya se está actuando.
¿A qué retos se enfrenta la modalidad de Multirriesgos Pyme?
Uno de los principales retos es abordar el aumento de la siniestralidad, tanto en intensidad como en frecuencia, derivado de los fenómenos atmosféricos atípicos que se están produciendo a consecuencia del cambio climático. Esta es actualmente una de nuestras principales preocupaciones. Si bien el rol del Consorcio es de extraordinaria importancia, cada vez nos encontramos con un mayor número de fenómenos atmosféricos adversos, no consorciales, que impactan tanto a las empresas como a los resultados de nuestro negocio.
¿Cómo valora la amenaza de los GAFA (Google-Apple-Facebook-Amazon) en el Multirriesgo? ¿Se puede banalizar la contratación de un seguro por precio?
El modelo de negocio de los GAFA en este momento es más de distribuidor que de fábrica de seguros. En su rol de distribuidor actúan sobre la variable volumen-precio únicamente. Por consiguiente, aportan verdaderamente poco valor ya que este tipo de negocio es un negocio de especialistas, en los que el asesoramiento de un profesional (agentes, corredores) es valorado por el cliente.
En la actualidad percibo a los GAFA como un reto en el mercado de las commodities (especialmente Autos), y aún lejos de ser un actor relevante en el negocio industrial.
¿En qué consiste el modelo de negocio de Generali en la modalidad de Multirriesgos Pymes?
Nuestro modelo de negocio se basa en la calidad. El precio debe ser competitivo, pero el factor de diferenciación es el alto estándar de calidad: en el momento de la contratación, especialmente a través del asesoramiento profesional del mediador y de nuestros técnicos, así como en el momento de la suscripción por personal altamente cualificado, en la inspección de riesgos y, por supuesto, en la gestión del siniestro. La experiencia del cliente es para nosotros nuestro eje de actuación.
¿Están pensando en sacar algún nuevo seguro para Multirriesgo Pyme?
Actualmente estamos trabajando en un nuevo producto para microempresas, que responde perfectamente a las necesidades del mercado español.
Herramientas digitales para relaciones a largo plazo
El 50% de las primas de Multirriesgos industriales de Generali se capta a través de los corredores. Eso pone de manifiesto, según su director de Empresas, Lluis Obiols, que “se trata de productos competitivos y con gran aceptación entre la mediación”.
Tanto los agentes profesionales como los corredores son parte esencial de su modelo de distribución. La propuesta de Generali para el canal de la mediación se basa, por un lado, “en nuestra amplia gama de productos combinados, con nuestras capacidades tecnológicas y, por supuesto, con la dedicación y profesionalidad de nuestros equipos. A ello añadiría nuestra oferta formativa, así como nuestra capacidad para el desarrollo de servicios, especialmente en el entorno de la digitalización”, apunta Obiols.
Los corredores que trabajan con Generali, comenta Lluis Obiols, “además de vincularse a una empresa centenaria y líder en su sector, ofrecemos a los mediadores la mejor formación y una serie de herramientas digitales que les permiten establecer relaciones a largo plazo con los asegurados y, por tanto, la oportunidad de ampliar su cartera. También ponemos a su disposición una red de técnicos altamente cualificados, que les podrá dar soporte en cualquier etapa del proceso de contratación”.
A cambio, en Generali quieren convertirse en socios de por vida de sus clientes. Por esta razón, es fundamental para la aseguradora “contar con un excelente equipo profesional, comprometido, capaz de adelantarse y dar respuesta a las necesidades de los clientes cómo, cuándo y dónde ellos precisen”, sentencia Obiols.
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