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Decesos, un ramo muy vivo
Vidal Aguirre, director de Operaciones de Albroksa Correduría de Seguros
La crisis derivada de la pandemia ayudará a evolucionar la forma de interaccionar con la clientela y, con un periodo de transformación tecnológica y el deseo de reinventarse, hará que se innove en el ramo. Se trata de un seguro con futuro. Las estimaciones más optimistas apuntan, según Vidal Aguirre, director de Operaciones de Albroksa, “que hasta un 25% de las personas sin póliza estarían dispuestas a contratar una póliza de Decesos”. Algo de lo que los corredores deben de ser conscientes pues es un negocio “tremendamente rentable por la comisión, ausencia de gastos imputables a la gestión del contrato y permanencia en cartera”.
ARTÍCULO PUBLICADO EN LA REVISTA PYMESEGUROS Nº 98
Los seguros de Decesos se han visto muy implicados con esta pandemia y los corredores de este ramo han desempeñado “un rol importante en la gestión de esta crisis, asesorando a la clientela sobre todas las medidas implantadas por nuestros socios aseguradores para paliar las consecuencias de la pandemia; sin medios y en un entorno de volatilidad jurídica permanente”, afirma Vidal Aguirre, director de Operaciones de Albroksa Correduría de Seguros. A esto hay que añadir que han tenido que gestionar los sentimientos de familiares en un fallecimiento, en una situación de incertidumbre. Pero su saber hacer ha hecho que, en la mayoría de las ocasiones, tras mucha piscología, haya entendido las dificultades que han tenido para realizar los servicios contratados.
La misión de Albroksa es ser una correduría generalista con un alto grado de especialización en todos los ramos, por eso, decidieron entrar también en este. Por ahora, “el peso de la cartera de Decesos roza el 1% del negocio total de la correduría, no obstante, en términos netos comienza a ser una cifra atractiva que esperamos duplicar en los dos próximos ejercicios gracias a nuestro producto exclusivo y nuevas vías de desarrollo comercial. Cabe recordar que Albroksa es una correduría generalista con un fuerte desarrollo en varias líneas de negocio, no sólo Decesos”, indica Aguirre.
Este año ha lanzado al mercado una póliza de Decesos con La Garantía Solidaria Albroksa que dona 1.000 euros a la ONG seleccionada por el cliente tras el fallecimiento del asegurado. “Estamos tremendamente satisfechos con la acogida en el mercado y la evolución de las ventas y muy orgullosos por aportar nuestro granito de arena con este acto solidario en el marco de la responsabilidad social corporativa”, explica su director de Operaciones.
Las estimaciones más optimistas apuntan, según Vidal Aguirre, “que hasta un 25% de las 
personas sin póliza estarían dispuestas a contratar un seguro de Decesos. Habrá que ver el resultado de estas intenciones, pero puedo anticipar que en nuestro caso está resultando un año fantástico, con un crecimiento de las ventas superior a la media de la correduría en más de un 200%. En cualquier caso, no creo que la situación concreta de Albroksa sea extrapolable a la del ramo a nivel sectorial, donde apuesto por un escenario más conservador que el reflejado en las encuestas”.
El director de Operaciones de Albroksa señala que “es un ramo muy rentable para el asegurador y la mediación. Entiendo que principalmente motivado por un mercado, hasta ahora, con poca competencia y en manos de ciertas compañías que han mantenido a una clientela muy fidelizada, con unas tarifas tremendamente atractivas – para los aseguradores – y que poco a poco va cambiando con la llegada de nuevos actores”.
Cosas tremendamente innovadoras
A pesar de la situación, el ramo está apostando por la innovación en el sentido más amplio: producto y procesos. “Aún es pronto para ver algunos resultados con las últimas innovaciones ‘a pie de calle’. Se comenzó innovando en garantías, personalizando la póliza en función del perfil del cliente con servicios funerarios ‘verdes’, transformación de cenizas... Ahora se está abordando tecnológicamente la innovación, desde los servicios de testamentaria digital de hace unos años, hasta los propios procesos de gestión comercial o de expedientes a través del procesamiento natural del lenguaje o la seguridad que garantiza el uso de los Smart Contracts”, explica Aguirre. Que se muestra “más partidario de la innovación en procesos para perseguir el crecimiento. Por supuesto, con un buen producto previamente definido en función del perfil del público objetivo”.
Por otro lado, cree “improbable, pero posible, que las praxis de las propias funerarias deriven en una regulación específica con un posible cambio en las reglas del juego”.
Llegan épocas de cambios, en opinión del director de Operaciones de Albroksa, “la nueva regulación en materia de distribución ayudará a profesionalizar el ramo. La crisis derivada de la pandemia ayudará a evolucionar la forma de interaccionar con la clientela y ambas cuestiones en conjunción, con un periodo de transformación tecnológica y el deseo de reinventarse, hará que veamos cosas tremendamente innovadoras en los próximos ejercicios”.
Cambios en los productos
En cuestión de productos, Vidal Aguirre apunta que “varias aseguradoras ofrecen el anticipo de capital por decesos y alguna, tras movimientos accionariales, han aprovechado su expertise y estructura, para hacerse más competitiva y aportar un valor diferencial a su producto de Vida riesgo con prestación de Decesos. Sin duda, una garantía tremendamente complementaria y en línea con la tendencia actual del sector: dotar de garantías de servicio a las estrictamente indemnizatorias. Me parece un movimiento muy inteligente”.
Sin embargo, no cree “coherente incluir una garantía de dependencia en un producto de Decesos, sería difícilmente comercializable por el fuerte incremento de tarifa que supondría tal acción. Parece más lógico que sea al contrario: una cobertura de decesos en una póliza de Dependencia. Pero teniendo en cuenta el poco desarrollo que ha tenido este seguro, para mí, hoy por hoy, no tiene sentido estratégico”.
La realidad es que el seguro de Decesos sigue creciendo en volumen de primas y ganado relevancia en canales donde históricamente tenía menos importancia, como en el canal corredor. Aguirre afirma que “es así a medida que vamos cogiendo cuota de mercado de las grandes compañías especialistas que única o principalmente trabajaban con redes exclusivas”. El director de Operaciones de Albroksa añade que se trata de un seguro “tremendamente rentable por la comisión, ausencia de gastos imputables a la gestión del contrato y permanencia en cartera. Quizás no debería haberlo dicho”.
No obstante, el corredor tiene que hacer frente al hecho de que “el cliente es bastante fiel a la compañía donde lleva asegurado desde hace años y cree, equivocadamente, que está confeccionando un ahorro que perdería en caso de resolver su contrato. Además, deben enfrentarse a la herencia de ese anterior mercado monopolizado y a las artes comerciales de las redes agenciales de estas compañías…”.
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