Decesos es un ramo que se ha vuelto atractivo para los corredores. Nadia Calvo, dinamizadora comercial y responsable de formación de Ágora Broker Seguros, afirma que “si le dedicas tiempo y recursos, no es difícil abrirte un hueco en este tipo de negocio. Una buena motivación e incentivación de tu red de ventas te lleva a obtener muy buenos resultados. Es un seguro que no tiene post venta. Los siniestros no los atendemos nosotros y, por tanto, únicamente tienes que invertir en el momento de su comercialización. Además, la prima del seguro no se revisa todos los años, como sucede en otros ramos. La persistencia del negocio es mucho mayor”.
ENTREVISTA PUBLICADA EN LA REVISTA PYMESEGUROS NÚMERO 118
Nadia Calvo, dinamizadora comercial y responsable de formación de Ágora Broker Seguros, explica que el ramo de Decesos ha fortalecido su imagen tras la pandemia. “Siempre ha sido un producto muy demandado por la población, pero ahora los ciudadanos han visto más clara la necesidad de contratar este tipo de póliza. La pandemia ayudó a sensibilizar a la gente para su contratación porque vio la muerte muy de cerca. Continuamente escuchábamos noticias de fallecimientos en todas las emisoras de radio y cadenas de televisión y eso, yo diría, nos pudo servir incluso como argumento de venta”.
Para 2022, el crecimiento dependerá de “la política comercial de cada correduría. El seguro de Decesos es un producto de oferta. En nuestro caso, lo incluimos como un producto más dentro de la oferta de valor a nuestros clientes. Y he de decir que los resultados nos acompañan”, comparte Calvo.
Ágora comenzó a distribuirlo porque pensaron que, si es “un seguro que tiene la mitad de la población, la mitad de nuestros clientes tenían una póliza de Decesos, pero no con nosotros. Es un seguro que está muy interiorizado en nuestra sociedad y tiene una cuota de mercado importante y nosotros no queríamos quedarnos fuera. Eso nos hizo cambiar nuestra estrategia”.
Es un ramo que se ha vuelto atractivo para los corredores. “Muchos de ellos, que tenían a su plantilla teletrabajando, apostaron por la venta cruzada del producto de Decesos. Nosotros lo hicimos y obtuvimos muy buenos resultados. Cuando llamas para vender una póliza de este tipo y vas viendo cómo se materializan las ventas, la motivación para seguir intentándolo aumenta de forma natural. Ya somos muchos los que estamos vendiendo este producto. Si le dedicas tiempo y recursos, no es difícil abrirte un hueco en este tipo de negocio. Una buena motivación e incentivación de tu red de ventas te lleva a obtener muy buenos resultados”, comparte la dinamizadora comercial y responsable de formación de Ágora Broker Seguros.
Cada correduría tiene sus propios planes de negocio y su propia estrategia comercial. “En nuestro caso, -aclara Nadia Calvo- ya tenemos un pequeño call center propio comercializando este producto para toda la organización y, ahora, nos estamos planteando formar especialistas en cada oficina que mantengan una oferta permanente de este tipo de pólizas”.
Decesos es rentable para los corredores que lo distribuyen. “Es un seguro que no tiene post venta. Los siniestros no los atendemos nosotros y, por tanto, únicamente tienes que invertir en el momento de su comercialización. Además, la prima del seguro no se revisa todos los años, como sucede en otros ramos. La persistencia del negocio es mucho mayor”.
Ágora comenzó a comercializar Decesos hace poco tiempo y Nadia Calvo afirma que “todavía no hemos alcanzado el objetivo que perseguimos, pero estamos en el buen camino. Este ramo supone un 6,8% del total de primas No Vida a nivel sectorial. En nuestro caso, estamos muy próximos al 4% sobre el volumen total de nuestro negocio. Para nosotros sigue siendo un ramo estratégico y vamos a seguir apostando por él. Lo seguiremos incluyendo en los planes comerciales de nuestros ejecutivos y esperamos poder duplicar nuestro negocio en los próximos tres años. El sector creció en 2021 el 4,41% y nosotros no nos queremos quedar atrás”.
El ramo de Decesos está viviendo cambios. Calvo explica que “está incorporando, poco a poco, componentes digitales y se está adaptando, poniendo en marcha una estrategia de diferenciación del producto, haciendo una segmentación más profunda de clientes y preparando ofertas adaptadas a cada uno de ellos. Las nuevas coberturas que se están incorporando a las pólizas nos dan una idea de la evolución que está experimentando el ramo. Hay 58 compañías dedicadas a la comercialización de este ramo, aunque casi el 70% de la facturación se concentra en 5 grandes compañías. Posiblemente, en un futuro próximo, se produzcan más fusiones y adquisiciones para así conseguir una mayor concentración”.
El seguro de Decesos ha pasado de ser un seguro de indemnización a incluir una amplia gama de garantías que “nos puedan acercar a otro perfil de cliente tales como prestaciones de salud, atención de mascotas, etc.”, señala la dinamizadora comercial y responsable de formación de Ágora Broker Seguros. Se están incorporando garantías que se pueden utilizar en vida, coberturas de asistencia en viaje, descuentos en comercios y en clínicas. Además, para poder captar a clientes jóvenes, “en la tarificación, se adapta el precio a la edad del cliente. Es un seguro que suele pasar de padres a hijos y hay que evitar, por todos los medios, que se rompa esta cadena”.
Para ello, se están incorporando nuevas garantías que se adaptan a los cambios que pide la sociedad. El testamento online, el borrado de la huella digital o la elección del sitio donde quieres llevar tus cenizas, pueden ser un claro ejemplo de ello. Se va a una personalización del producto que “permite despertar el interés y llegar a personas a las que antes no teníamos acceso, clientes que jamás pensaron en comprar una póliza de Decesos”, afirma Nadia Calvo.
El Consejo General de Mediadores remitió en marzo de este año una circular jurídica a sus miembros recordando que “las compañías que ofrecen seguros de Decesos están obligadas a devolver a los herederos el exceso de la suma asegurada sobre el coste del servicio prestado”, tal y como se recoge en el artículo 106 Bis de la Ley de Contrato de Seguro. Un aviso necesario, según Nadia Calvo, dinamizadora comercial y responsable de formación de Ágora Broker Seguros, porque “algunas compañías se olvidan de devolver a los herederos el exceso de la suma asegurada. Nosotros debemos velar en todo momento por defender los derechos de nuestros asegurados y estar muy pendientes de que esta obligación se lleve a la práctica”.
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