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Decesos, importante instrumento de crecimiento y fidelización del cliente

foto_1_19.jpgFrancisco de Miguel Uceta, director gerente de la Correduría de Seguros Miguel y Uceta

Lo vivido con la Covid-19 ha estimulado el interés por el seguro de Decesos y su contratación. Las personas que no contaban con una póliza se plantean muy seriamente su contratación, porque hay una percepción mucho más acentuada del riesgo y la vulnerabilidad. Para el corredor, se trata de un producto rentable y, sobre todo, un seguro que genera mucha fidelización. Sin embargo, “todavía no son muchos los compañeros que ven en este ramo un importante instrumento de crecimiento y herramienta de fidelización de los clientes”, afirma Francisco de Miguel Uceta, director gerente de la correduría de seguros Miguel y Uceta.

ENTREVISTA PUBLICADO EN LA REVISTA PYMESEGUROS Nº 108

Las aseguradoras que operan en el ramo de Decesos han jugado un papel fundamental en la crisis sanitaria provocada por la pandemia de la Covid-19. Francisco de Miguel Uceta, director gerente de la correduría de seguros Miguel y Uceta, explica que “las compañías, sobre todo las especialistas, se centraron en optimizar la calidad de la atención en el servicio, ya de por si con estándares enormemente altos, potenciando la cercanía con el asegurado y optimizando los tiempos de respuesta en un escenario nada favorable. Además, algunas compañías, han emprendido acciones como la ‘venta digital’ y una formación específica a los corredores, que han sido de vital importancia a la hora de mantener nuestros estándares habituales en lo que a capacidad de distribución se refiere”.

Los corredores de seguros, por su parte, están asesorando en todo momento a sus clientes, y se están adaptando a la nueva forma de comunicarse con ellos, que se ha visto transformada.

De eso saben mucho en la correduría Miguel y Uceta, que comenzó a distribuir seguros de Decesos en el año 1958 de la mano de la compañía Patria Hispana. A lo largo de estos años, se han dado cuenta de que “el seguro de Decesos siempre obtiene una muy buena nota en los índices de satisfacción de los clientes y conlleva escasa carga administrativa”.

Decesos ayuda a la venta cruzada

Aunque este ramo supone un 5% del volumen de primas de negocio No Vida de la correduría, el director gerente de Miguel y Uceta explica que “nos proporciona una muy buenafoto_2_13.jpg rentabilidad y contribución al beneficio societario. Queremos duplicar en el plazo de dos años el actual volumen y, para ello, vamos a aprovechar tanto nuestros propios medios de venta, como las estructuras que compañías como Preventiva nos facilitan a través de su call center, para llegar de forma masiva a nuestros clientes en operaciones de venta cruzada”.

Con el cambio de denominación de Miguel y Uceta a Senda, Francisco de Miguel Uceta afirma que “conseguiremos llegar a más clientes y disfrutaremos de los importantes acuerdos a los que se está llegando con las compañías que trabajan este ramo, buscando la mejor combinación de precio y garantías para nuestros clientes”.

En su opinión, “esta pandemia ha provocado un cambio drástico en todo lo que se percibía como inamovible. Las personas que no contaban con un seguro de Decesos se plantean muy seriamente su contratación, hay una percepción mucho más acentuada del riesgo y la vulnerabilidad. La edad del perfil del contratante en este seguro ha bajado. Las compañías, sobre todo las especialistas en este ramo, han sabido adaptarse de forma rápida a esta situación nueva e inesperada. Han transmitido el valor de este seguro en esta coyuntura tan difícil, reforzando los equipos de siniestros, adecuando los servicios funerarios a esta situación”.

Lo vivido con la Covid-19 ha estimulado el interés por este tipo de seguro y su contratación. “Esperamos que en 2021 y los años sucesivos, el ritmo de ventas supere al crecimiento de las consultas sobre las coberturas de este tipo de póliza”, comenta Francisco de Miguel.

Un año complicado en rentabilidad

El año pasado fue un año complicado en términos de rentabilidad para el ramo de Decesos. Su frecuencia siniestral se incrementó un 65%. Para mitigar este impacto, “las compañías están emprendiendo acciones para entender y fidelizar mejor a sus clientes y mediadores. Protegiendo el talento para una rápida recuperación. Analizando los cambios del perfil de los consumidores para adaptar productos y canales a esta nueva demanda. Creando nuevas coberturas que representen un verdadero valor añadido. Las pólizas de seguro se rediseñarán y se abordarán las brechas reveladas por los clientes durante la crisis”, afirma el director gerente de Miguel y Uceta.

foto_3_11.jpgEl ramo de Decesos ha sido tradicionalmente un negocio de ‘especialistas’. Pero esa realidad ha cambiado en los últimos 7 o 8 años con la llegada de entidades generalistas que, bien directamente o a través de acuerdos de colaboración, han descubierto las bondades de este ramo. “No obstante, muchas compañías se han visto sorprendidas por la complejidad del ramo, ya que es vital el conocimiento del sector funerario, y eso ha provocado que algunas generalistas hayan abandonado o hayan optado por acuerdos con especialistas”, apunta De Miguel.

En cuanto a las coberturas, se ha visto una evolución, además del puro servicio funerario se han ido desarrollando garantías enfocadas a la asistencia familiar en múltiples contextos, incluyendo la salud familiar integral, incluso aquellas que pasan por estudios del genoma o material genético de los asegurados. “El seguro de Decesos ha ido evolucionando hasta convertirse en un seguro de Asistencia Familiar, en este contexto se han ido incluyendo garantías novedosas y de usabilidad que aportan al cliente un importante servicio de valor añadido”, añade el director gerente de Miguel y Uceta.

En su opinión, “la estrategia, y en lo que se refiere al siniestro, pasa por dar cobertura a todas y cada una de las situaciones posibles con las que la familia se pueda encontrar a la hora de un fallecimiento. El mero servicio en sí, cuestiones jurídicas o tecnológicas (presencia digital del fallecido), ayuda en todo tipo de tareas domésticas, la salud psicológica de los familiares o un memorial homenaje para el fallecido, son para nosotros el día a día en la búsqueda del servicio perfecto. Más allá de todo eso, es necesario generar usabilidad en vida al producto en base a garantías de demanda y acordes a necesidades actuales, a la vez muy cambiantes, lo que requiere un continuo análisis del perfil y la experiencia cliente”.

Por otro lado, el incremento del uso de los canales digitales debido a la crisis y el confinamiento, ha propiciado la oferta de nuevos servicios y la redefinición de procesos clave (ventas, suscripción, reclamación, atención al cliente) para poder adaptarlos a un nuevo modelo de relación con los nuevos clientes digitales.

La realidad es que cada vez se ve más oferta de seguros de Decesos combinados con otros seguros. Pero Francisco de Miguel Uceta no se muestra muy partidario de “ofertar distintos ramos en un mismo producto, intentamos dar la mayor trasparencia al cliente y además separamos la incidencia de la siniestralidad que cada ramo tiene”.

Innovación constante

El principal reto al que se enfrenta el seguro de Decesos, en opinión del director gerente de Miguel y Uceta, es “establecer la mejora e innovación constante en cuanto a lafoto_4_12.jpg diversidad de garantías y coberturas que tienen las actuales pólizas. Estas han pasado de ser un seguro tradicional de sepelio a ser un seguro Multirriesgo personal, donde destacan otras garantías como asistencia médica, jurídica, asistencia en viajes, etc. Esta nueva dinámica de póliza configura y hace este producto más atractivo para los clientes, dotándolo de un valor más allá del producto tradicional”. Además, incide en la “adaptación a todos los canales de distribución. No obstante, habrá que tener en cuenta la siniestralidad que este tipo de nuevas coberturas puedan perjudicar la rentabilidad de este ramo”.

Parece ser que el seguro de Decesos sigue creciendo en volumen de primas y ganado relevancia en canales donde históricamente tenía menos importancia, como en el canal corredor. Esto se está produciendo porque es una gran oportunidad para el corredor, puesto que “se trata de un producto rentable y, sobre todo, un seguro que genera mucha fidelización. El corredor es un actor clave en la distribución ya que, entre otras cosas y por su profesionalidad implícita, se mueve cada día más en base a parámetros de calidad del producto y en clave de servicio”, apunta De Miguel.

No obstante, “todavía no son muchos los compañeros que ven en este ramo un importante instrumento de crecimiento y herramienta de fidelización de los clientes”.

Es rentable por muchos motivos, “es un seguro muy sencillo en su concepción, con un público objetivo muy amplio, que lo conoce, lo que hace más fácil la venta. No genera cargas administrativas, sobre todo en lo referente a siniestros, todo esto hace que puedas dedicar más tiempo a otros seguros. Además, al ser un seguro con primas mensuales bajas, te permite hacer venta cruzada en tu cartera. Fideliza, ya que estas pólizas tienen una duración media de 15 años y provoca que tu cliente multi-póliza mantenga el resto de seguros más tiempo contigo”.

Sin embargo, Francisco de Miguel Uceta se queja de que “falta formación y conocimiento de este ramo y no se están dotando de estructuras de venta”.

<Ninguno>

Revista PymeSeguros número 135 / mayo 2024

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ARTÍCULOS DESTACADOS:

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Óscar Rodríguez, director de Desarrollo Estratégico de HD+ Correduría de Seguros, señala “La evidencia de la necesidad de RC”.
Las agencias de suscripción ayudan a los corredores a colocar riesgos específicos.
La IA mejora la venta cruzada de seguros.
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Sucesión en la mediación.
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‘DKV Renta – Baja Laboral Baremado’ ofrece protección a los autónomos.

Revista PymeSeguros número 134 / abril 2024

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Pedro Zabaleta, director de Canal Mediadores de Aegon, afirma que “El trato cercano y de calidad es clave en el ramo de Salud”.
Jorge de la Fuente, director de Servimediacion Correduría de Seguros, señala que “La insuficiencia de prima en Salud preocupa a los corredores”.
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El Chat GPT aumenta un 40% la calidad del trabajo y reduce un 20% el tiempo invertido.
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Revista PymeSeguros número 133 / marzo 2024

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Antonio Tejero, director de Seguros de Particulares de Occident, afirma que: “En Multirriesgos se debe ajustar las primas a la nueva realidad de los siniestros”.
Pedro Abascal, socio fundador de Able Correduría de Seguros cuestiona si “¿Existe falta de interés por la nueva producción en Multirriesgos Pyme?”
La DGSFP debería hacer un registro de las empresas que imparten formación continua.
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Paula de Castro, directora comercial de Asistencia en AXA Partners, afirma que “Ahora se viaja más y mejor asegurado”.
Alicia Flames de Tienda, directora general de Flames Insurance Brokers, comenta que “El seguro de Asistencia en Viajes de estudios está en auge”.
El seguro agrario debe adaptarse a la nueva realidad climática para ser rentable.
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Revista PymeSeguros número 131 / enero 2024

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Óscar Pozo, director técnico de Automóviles de Reale Seguros, afirma que “El ramo de Autos pasa por un momento crítico”.
Mario Gallego, socio y director técnico de Alarcón y Gallego Correduría de Seguros, apunta la necesidad de realizar “Ajustes para conseguir el resultado técnico en Autos”.
La internacionalización y las energías verdes impulsan Caución.
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Revista PymeSeguros número 130 / diciembre 2023

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Miguel Ángel Blanca, director comercial de Previsión Mallorquina, afirma que “La ILT sigue siendo un gran desconocido entre los autónomos”.
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Los seguros de flotas se adaptan a riesgos más complejos.
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Revista PymeSeguros número 129 / noviembre 2023

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Juan José Cotorruelo, director de Caser Saving and Investment Solutions, habla del “El gran futuro del ramo de Vida ahorro”.
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Juan Carlos Sancho, director general de Active Seguros, afirma que “El perfil del cliente de Decesos ha cambiado”.
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Juan Carlos Muñoz, director comercial de Arag, dice que “Arag ofrece alternativas para la comercialización de Defensa Jurídica”.
Manuel Tizón, Director Business Unit Empresas del Grupo Ferrer&Ojeda, pide “Políticas de suscripción más flexibles para Defensa Jurídica”.
Las insurtech abren nuevas oportunidades al negocio de los corredores.
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Florence Cesmat, directora general de Asefa Seguros, afirma que “La rehabilitación está en los planes de negocio”.
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Marco legal, ¿una piedra en el camino o un aliado en la gestión?
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Revista PymeSeguros número 125 / mayo 2023

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Rafael Suárez, director de desarrollo de Negocio No Vida Mapfre España, adelanta que “Mapfre lanzará un seguro que proteja la movilidad de la persona”.
Alberto Fernández, director general de Uno Correduría de Seguros, habla de “La eficacia de costes en Autos”.
El incremento de siniestralidad complica la suscripción en Ciber.
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La profesión de corredor solo seguirá si sigue teniendo sentido.
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Salud mental e hipermedicación.
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Jaime Ortiz, director comercial y de Marketing de Asisa, afirma que: “Salud necesita incrementar precios para mantener la calidad”.
Andrés Martín, director general de Unipóliza, comenta que: “Es necesario subir las primas para garantizar la sostenibilidad de Salud”.
Las sinergias entre generaciones, gran baza en las corredurías.
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Ruiz Re espera superar los 50 millones de euros de facturación este año.
Chat GPT, ¿cambiará la forma de suscribir seguros?
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Éxito en la cirugía con el seguro de Reintervención Postquirúrgica.

Revista PymeSeguros número 123 / marzo 2023

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ARTÍCULOS DESTACADOS:

Jorge Antón, subdirector general de Fidelidade España, afirma que “Multirriesgos mejorará su rentabilidad este año”.
Kike Ubeira Martinez, director técnico y administrador solidario de Tempu Correduría de Seguros apuesta por la “Creación de pools en Multirriesgos pymes”.
La mujer, ante el reto de ganar visibilidad y representatividad en el sector.
Los corredores, cada vez menos satisfechos con las aseguradoras.
Contar con un equipo comercial que venda de forma híbrida.
La postventa como elemento diferenciador en el sector asegurador.

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ARTÍCULOS DESTACADOS:

Enrique Martínez, Head of Retail Distribution de Europ Assistance, afirma que “La Asistencia en Viajes ya supera la facturación precrisis”.
David Fleta, socio y responsable de Marketing de la correduría de seguros Bsegur, señala que “Se va recuperando el ramo de Asistencia en Viaje”.
Los riesgos del seguro de Caución.
Los corredores se apoyan en el negocio de Vida para crecer.
Las cifras de 2022 muestran la fortaleza del Seguro.
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Carlos Palos, consejero delegado de Berkley para España y Portugal, afirma que “La RC goza de buena salud”.
Adolfo Suan, socio director de Suan Corredores, señala que “La RC debe adaptarse a una realidad cambiante”.
¿Cómo influirá en el mercado el interés de los fondos de capital riesgo por las corredurías?
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La importancia del crecimiento inclusivo (y II).
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Revista Pymeseguros número 120 / diciembre 2022

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Revista PymeSeguros número 119 / noviembre 2022

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ARTÍCULOS DESTACADOS:

Mar Romero, directora de Distribución y Ventas de AXA España, está convencida de las “Buenas perspectivas para el seguro de Vida Ahorro”.
Pablo Gaitán, director general de SCV Correduría de Seguros, explica su “Vínculo estrecho con el cliente”.
Formación y gestión de procesos, esenciales para reducir la siniestralidad en los corredores.
La inflación amenaza el negocio de las pymes.
Los corredores se preparan para el negocio internacional.
Cómo impacta en las pólizas de D&O el incumplimiento de las políticas de ESG.

Revista PymeSeguros número 118 / octubre 2022

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Revista PymeSeguros número 117 / septiembre 2022

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Elena Rivas, responsable del negocio No Vida en Grupo Bárymont, afirma que habrá un “Crecimiento exponencial del seguro de Defensa Jurídica”.
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Los PPE, esos grandes desconocidos.
Las corredurías, un negocio apetecible para los fondos de inversión.
Las pymes, cada vez son más conscientes de la necesidad de ciberprotección.
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Los incendios visibilizan la baja contratación de seguros en las zonas rurales.

Revista PymeSeguros número 116 / junio 2022

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Jacobo Peña, partner de Seguróx, está convencido de las “Buenas perspectivas para el seguro Decenal”.
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El 57% de los corredores ya trabaja con EIAC.
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¿Cómo vender pólizas de D&O en un mercado con tarifas crecientes?
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‘Renta Baremado’ da tranquilidad a los autónomos.

Revista PymeSeguros número 115 / mayo 2022

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Salvador Martín, director de la Correduría Mutual de Conductors, afirma que “Los mediadores seguirán siendo un canal de referencia en Autos”.
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Revista PymeSeguros número 114 / abril 2022

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Carmelo Vega, socio de Ponce y Mugar, señala que “La venta de Salud aporta rentabilidad y eficacia a la correduría”.
El seguro Agrario ante el cambio climático y la contención de los precios.
¿Por qué no se regulan las ventas combinadas de la bancaseguros?
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El Movimiento Medialia DKV destinó 19.500 euros a causas sociales en 2021.
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El seguro de Baja Laboral sale reforzado por la pandemia.

Revista PymeSeguros número 113 / marzo 2022

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Alex Ballús, responsable de Producción en Cobertis Correduría de Seguros, cree que “2022 será el año de la recuperación para Multirriesgos Pymes”.
Hacia el seguro obligatorio para patinetes.
La satisfacción de los corredores con las aseguradoras se estanca.
La colaboración permitirá que el negocio crezca.

Revista PymeSeguros número 112 / febrero 2022

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Juan Ignacio Vicente Espinosa, CEO de Holesia Correduria de Seguros, afirma que “El seguro de Viaje se está volviendo imprescindible”.
La atomización empresarial y la falta de incentivos fiscales, grandes hándicaps de los PPE.
Cómo conseguir las ayudas europeas a la digitalización.
En 2022 la facturación del seguro llegará a niveles de antes de la pandemia.
La modificación de la Directiva Europea de Autos y su impacto en la circulación de vehículos.
Buenas perspectivas para los seguros de Viaje.

Revista PymeSeguros número 111 / enero 2022

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ARTÍCULOS DESTACADOS ADEMÁS DEL TEMA DE PORTADA:

  • David Cruanyes, director del área de gerencia de riesgos y programas internacionales en Quality Brokers, afirma que “La RC Profesional necesita mayor apetito por el riesgo tecnológico”.
  • El Seguro de Crédito, herramienta fundamental para la supervivencia de algunas empresas.
  • No Vida sustenta la cartera de los corredores.
  • La Inteligencia Artificial permite al corredor mejorar su comunicación con el cliente.
  • La importancia de trabajar con una aseguradora especialista en RC para la gestión de siniestros.
  • Reducir los frentes abiertos será clave para la supervivencia de las pymes en 2022.
Revista PymeSeguros número 110 / diciembre 2021

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Revista PymeSeguros número 109 / noviembre 2021

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ARTÍCULOS DESTACADOS ADEMÁS DEL TEMA DE PORTADA:

Diego Bacigalupe, director ejecutivo de Aspuru Correduría de Seguros.
Vida Ahorro tiene un potencial de crecimiento enorme.
Adaptarse a la digitalización es clave para el futuro del seguro de obras de arte.
Los corredores apuestan por la integración para crecer digitalmente.
El valor que aporta el corredor debe estar presente en la digitalización.
Soluciones aseguradoras a través de la retribución flexible.
Formación a corredores: clave para la venta de seguros de Salud.
DKV Seguros, la opción a tener en cuenta por los corredores.

Revista PymeSeguros número 108 / octubre 2021

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Francisco de Miguel Uceta, director gerente de la Correduría de Seguros Miguel y Uceta, afirma que “Decesos es un importante instrumento de crecimiento y fidelización del cliente”.
Garantizar el estilo de vida, reto del seguro de Protección de Pagos.
Los corredores ralentizan su avance en Vida.
¿Se puede dejar de pagar el IVA del ‘avisador’?
Seguros y Big Data, ¿qué podemos aprender de los datos?
‘Safe Travels’, un concepto de vital importancia, hoy más que nunca.
DKV Seguros, el partner de salud perfecto para tener nuevos clientes de empresas.

Revista PymeSeguros número 107 / septiembre 2021

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Revista PymeSeguros número 106 / junio 2021

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Revista PymeSeguros número 105 / mayo 2021

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Revista PymeSeguros número 104 / abril 2021

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Revista PymeSeguros número 103 / marzo 2021

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Revista PymeSeguros número 102 / febrero 2021

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Revista PymeSeguros número 101 / enero 2021

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Revista PymeSeguros número 99 / noviembre 2020

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Revista PymeSeguros número 98 / octubre 2020

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Revista PymeSeguros número 94 / abril 2020

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Revista PymeSeguros número 93 / marzo 2020

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Revista PymeSeguros número 92 / febrero 2020

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Revista PymeSeguros número 90 / diciembre 2019

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Revista PymeSeguros número 89 / noviembre 2019

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Revista Pymeseguros número 84/ abril 2019

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