Este año, el seguro de Decesos ha empezado a recuperar tasas de crecimiento por encima del 3% y la siniestralidad se ha estabilizado. Aunque es un ramo que cuenta con una pequeña penetración entre los corredores de seguros (apenas un 2,5% del total de primas), es uno de los canales que más aumentaron su facturación en 2020 (casi un 10%). Por eso, se puede decir que los corredores tienen margen para seguir creciendo en este ramo. Se trata de un seguro muy rentable para los corredores, con costes de gestión muy bajos, carteras de clientes muy estables y fidelizadas y prestaciones que gestiona directamente la compañía.
ENTREVISTA PUBLICADO EN LA REVISTA PYMESEGUROS Nº 108
¿Qué valoración hace de la actuación que está teniendo el ramo de Decesos en esta pandemia?
La pandemia ha creado un escenario de gran incertidumbre y las aseguradoras en el ramo de Decesos hemos tratado de aportar seguridad y tranquilidad a nuestros asegurados. Para ello, hemos renunciado a aplicar las cláusulas que excluyen las coberturas en caso de pandemia, hemos mantenido todas nuestras coberturas y servicios y hemos reforzado nuestros equipos de atención. Por lo tanto, creo que el sector se ha comportado con una gran responsabilidad y ha sabido transmitir a los asegurados la tranquilidad de saber que, pase lo que pase, cuentan con el respaldo de su aseguradora para informarles, realizar las gestiones necesarias y asistirles en todos los trámites.
¿El año pasado fue un año complicado en términos de rentabilidad? ¿Qué se ha hecho para intentar compensarla?
En 2020, las defunciones en España se incrementaron casi un 18%. En el caso del seguro de Decesos, ese incremento de la mortalidad provocó un deterioro de los márgenes de rentabilidad debido al incremento de la siniestralidad, cuyos gastos crecieron casi un 16%. En todo caso, se trata de un incremento puntual, totalmente vinculado con la Covid-19, que el sector ha asumido gracias a la fuerte solvencia de las aseguradoras y su capacidad de adaptación para hacer frente a las consecuencias de la pandemia y continuar prestando sus servicios. En el caso de Asisa, aunque somos muy “jóvenes” en este ramo, hemos estado a la altura y hemos sido capaces de dar respuesta a todas las situaciones que nos han planteado nuestros clientes.
¿Cómo se prevé que se va a comportar Decesos este año?
El seguro de Decesos ha empezado a recuperar tasas de crecimiento por encima del 3% y la siniestralidad se ha estabilizado. La evolución del proceso de vacunación y la consolidación de la recuperación económica nos permitirán cerrar el año con buenos datos en este ramo.
¿Se puede decir que ha salido reforzado el ramo porque ha tomado protagonismo?
El seguro de Decesos ha demostrado una gran responsabilidad durante la pandemia y ha fortalecido su imagen en una sociedad como la española, donde este producto tiene una alta penetración. La actitud de las aseguradoras durante estos meses ha generado confianza en muchos ciudadanos que aprecian el nivel de servicio que ofrecemos para afrontar una situación que siempre es complicada.
Las nuevas tendencias van a la personalización del producto ¿esa es la clave del crecimiento?
Los clientes buscan pólizas ajustadas en precio y que les garanticen la tranquilidad de que sus familias tendrán todos los gastos cubiertos en el momento del deceso. A partir de ahí, demandan algunos servicios que les permitan acceder a servicios que les aportan algún valor y cubran alguna necesidad en su vida cotidiana (telemedicina chat médico, garantías dentales, etc.). Personalizar el producto de manera que sea útil para el cliente en ámbitos de su vida cotidiana nos permite dar mucho más valor percibido a este seguro.
Cada vez se ve más oferta de seguros de Decesos combinados con otros seguros. ¿Qué opina de ello?
La tendencia de compañías como Asisa es ofrecer a sus asegurados una cobertura total que garantice su tranquilidad en todos los aspectos de su vida cotidiana mediante una gran variedad de seguros personales: Salud, Dental, Accidentes, Vida, Decesos, Mascotas… En el caso del seguro de Decesos, el cliente más habitual es una unidad familiar, lo que encaja muy bien con esa cobertura total y personalizada. En este sentido, combinar seguros nos permite desarrollar la relación del cliente con la compañía y fidelizarle. Sin duda, seguiremos trabajando en este tipo de venta combinada.
¿Asisa tiene pensado conectar, de alguna forma, el ramo de Salud con el de Decesos?
En los últimos meses, hemos reforzado los servicios añadidos que ofrecemos a los asegurados de Decesos con algunas coberturas de salud. En este marco, hemos potenciado el uso de la telemedicina añadiendo a nuestra cartera de servicios el acceso de los clientes del seguro de Decesos al ‘Chat Médico’ de Asisa, una app que permite contactar con médicos de diferentes especialidades en cualquier momento y desde cualquier dispositivo móvil. En el futuro seguiremos en esta misma línea, incorporando al seguro servicios que proporcionen al asegurado un valor añadido claro, tangible y útil.
¿Con qué problemas o retos se está encontrando el ramo de Decesos?
Desde Asisa observamos dos grandes retos, muy interconectados entre sí. Por un lado, la necesidad de captar clientes más jóvenes que garanticen la viabilidad de un modelo que se basa en la calidad a la hora de prestar el servicio. Si avanzamos en este ámbito, estaremos en mejores condiciones para afrontar el segundo reto: la evolución del precio del seguro a medida que aumenta la edad del asegurado y, por lo tanto, su riesgo.
¿Cree que sigue existiendo la percepción de que se trata de un seguro antiguo, tradicional y poco innovador?
Decesos es un ramo muy maduro, con una elevada implantación en la sociedad (cerca de la mitad de la población española está asegurada en Decesos). Sin embargo, es cierto que existe la percepción de que se trata de un seguro antiguo, tradicional y poco innovador. Esta idea tiene mucho que ver con que se trata de un producto con una larga tradición que muchos hemos visto que ya tenían contratado nuestros padres o incluso nuestros abuelos… A ello se añade que, hasta hace unos años, los servicios de este seguro se restringían a la garantía principal, lo que limitaba enormemente la percepción sobre la utilidad del seguro.
En el II Informe de Tendencias en Decesos, elaborado por Icea se indica que las aseguradoras aprecian un cambio en el perfil de cliente de Decesos. ¿Es así?
Poco a poco, el perfil del cliente del seguro de Decesos está cambiando y se está reduciendo la edad de contratación. Esto está relacionado con la evolución en los productos, que ofrecen muchos más servicios complementarios muy útiles para estos nuevos asegurados. Igualmente, la digitalización de los procesos de contratación facilita la penetración del sector en nuevos segmentos de clientes más jóvenes.
¿Hacia dónde están yendo las innovaciones en este ramo?
Las innovaciones pasan por tres aspectos básicos. Por un lado, la digitalización de todos los procesos relacionados con el seguro, desde la contratación de la póliza hasta el contacto con la aseguradora en el momento del fallecimiento. Por otro lado, el desarrollo de nuevas coberturas y garantías complementarias vinculadas a la garantía principal, como pueden ser la elaboración de testamentos, el borrado digital, etc. En tercer lugar, el sector apuesta por tangibilizar el seguro durante la vida del cliente, incluyendo algunos servicios opcionales (chat médico, garantías dentales, etc.) que aportan valor a la contratación de una póliza de Decesos.
¿Cuáles son los objetivos de Asisa en Decesos para este año y un futuro próximo?
Asisa tiene una experiencia relativamente corta en este ramo y nuestro objetivo principal es consolidar nuestra cartera de clientes, que ya supera los 50.000 asegurados; mejorar nuestro producto para que siga siendo competitivo y atractivo para nuevos clientes; y fortalecer nuestros márgenes de rentabilidad. Decesos es un ramo esencial en la estrategia de diversificación multirramo que impulsa Asisa.
¿Asisa tiene previsto sacar alguna nueva prestación en el producto de Decesos próximamente?
Sí, próximamente nuestro seguro de Decesos incorporará una nueva cobertura de revisión y limpieza dental anual, en línea con el objetivo ya mencionado de ofrecer al cliente servicios que pueda utilizar a lo largo de su vida. Para prestar esta cobertura, Asisa dispone de una amplia red de clínicas dentales distribuidas por todo el territorio nacional, por lo que el asegurado podrá elegir la que desee.
¿Cuál es la estrategia de Asisa para subir en el ranking en el ramo de Decesos?
Seguiremos desarrollando nuestra cartera de clientes y buscando sinergias entre los diferentes seguros personales con los que cuenta Asisa. Nuestro objetivo es cuidar de manera integral a nuestros asegurados e intentaremos que clientes de otros ramos, que ya confían en nosotros, sigan haciéndolo y contraten también nuestro seguro de Decesos. Por otro lado, vamos a seguir apostando por la personalización de nuestros productos para adaptarlos a las demandas de cada cliente y añadiendo nuevos servicios complementarios.
¿Cómo va a influir en el ramo el hecho de que haya entrado Decesos en los comparadores, cuando tradicionalmente se distribuía por mediadores?
El papel de la mediación ha sido esencial para el desarrollo del ramo de Decesos en España. Con los comparadores, damos un paso más para seguir fortaleciendo la presencia de la mediación en la evolución futura del ramo. Los comparadores se han convertido en un elemento central en la venta del seguro y conectan con las demandas de un segmento clientes que quieren realizar sus gestiones online de manera sencilla, analizando varias ofertas y eligiendo aquella que mejor se adapta a sus necesidades.
¿Se puede decir que es importante el crecimiento del canal corredor en este seguro?
La penetración del canal de corredores en el seguro de Decesos es muy pequeña (apenas un 2,5% del total de primas), pero es uno de los canales que más aumentaron su facturación en 2020 (casi un 10%). Por lo tanto, los corredores tienen margen para seguir creciendo en este ramo. La combinación con otros seguros y la tendencia a la personalización de las pólizas son dos elementos que, junto al gran conocimiento que los corredores tienen de sus clientes y del mercado, pueden ayudar a ese crecimiento. Además, este es un ramo muy rentable para los corredores, con costes de gestión muy bajos, carteras de clientes muy estables y fidelizadas y prestaciones que gestiona directamente la compañía.
Los corredores, como el resto de profesionales de la mediación, han realizado un gran esfuerzo para seguir desarrollando su labor en unas circunstancias muy complicadas y atender a sus clientes con el mismo nivel de calidad. “Durante la Covid-19 han multiplicado su capacidad para atender a las demandas y necesidades de sus clientes y, sobre todo, para adaptar los productos a las nuevas circunstancias del mercado y de los asegurados, que en muchos casos han tenido dificultades para mantener sus pólizas. En este sentido, ha sido esencial su esfuerzo para transmitir confianza y seguridad a sus clientes en unos momentos de gran incertidumbre”, explica Jaime Ortiz, director Comercial y Marketing de Asisa
Para contribuir a que eso siga siendo así, desde la aseguradora se les aporta las herramientas necesarias para ofrecer a sus clientes un producto de Decesos “de alta calidad, con las coberturas que más se demandan en el mercado y que complementa perfectamente a otros seguros, como pueden ser los de Salud, Vida o Ahorro”.
A cambio piden desde Asisa: “una labor de asesoramiento previo al cliente, en la que es muy importante el conocimiento de nuestros productos; transparencia en los procesos; y un seguimiento a lo largo de toda la vida de la póliza para que el asegurado se sienta cuidado tanto por el corredor como por la compañía”.
En la actualidad, el volumen de negocio de Asisa en Decesos, mediado por corredores, está en torno al 15%, y la previsión es que este porcentaje se vaya incrementando por tres razones principales: “la apuesta de Asisa por este canal, el creciente interés de las propias corredurías en este ramo (uno de los que ofrece mayor rentabilidad) y la capacidad de vender este producto de forma conjunta con otros seguros personales, ofreciendo así una protección global al asegurado”, sentencia Ortiz.
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