Asegurar a la persona conllevaría una prima más justa

José Luis García-Ochoa, director técnico de la correduría García-Ochoa

José Luis García-Ochoa piensa que estamos en un proceso de cambio con los nuevos modelos de transporte colectivo, que van a implicar una necesidad de desarrollo de nuevos productos adaptados a esa realidad de uso del automóvil. Es más, cree que sería una buena idea asegurar a la persona y no a los vehículos que utiliza porque “la prima sería más justa”. Aunque Autos es un ramo en el que hay menos complejidad y al cliente le plantea menos dudas, contar con su corredor para conocer a fondo la póliza, permite que esta se ajuste a sus necesidades, sin pagar por coberturas que no necesita.

ENTREVISTA PUBLICADA EN LA REVISTA PYMESEGUROS Nº 105

Según datos de ICEA, el seguro del Automóvil registró un descenso cercano al 2% en 2020. Un dato que, “sin duda, tiene mucho que ver con el Covid-19 que estamos atravesando y que nos está haciendo cambiar nuestros hábitos y por qué no, nuestra forma de vida. Debemos tener en cuenta que tanto la venta de automóviles, como la industria que lo nutre, tardó varios meses en volver a activarse, esto, unido a la crisis económica que generó esta situación, ha frenado la matriculación de vehículos y, por lo tanto, la contratación de seguros”, explica José Luis García-Ochoa, director técnico de la correduría García-Ochoa y socio de Espanor. A esto hay que añadir el aumento del Impuesto a las primas de seguros del 6 al 8%, que ha provocado un encarecimiento que los clientes están soportando.

Los corredores de seguros lo están viviendo “con normalidad porque, si bien hay menos demanda en Auto, de momento se sigue creciendo gracias a otros seguros que están tomando mayor protagonismo, como son los seguros de Salud o de Decesos”, añade García-Ochoa.

No obstante, se queja de que “algunas aseguradoras han iniciado una política agresiva de bajada de precios para atraer clientes. Por una parte, porque no están creciendo y, por otra, y quizás la más importante, porque la baja siniestralidad a causa del confinamiento, hace que el seguro de Automóvil sea un producto atractivo para las compañías”.

Por otro lado, hay que tener en cuenta que el ramo de Autos tiene una concentración enorme, las 10 primeras compañías detentan el 86% del negocio. Y eso influye en los corredores, “porque tratan de tener abierto código con estas compañías para así ofrecer a sus clientes un buen precio y calidad en el servicio”, señala el director técnico de García- Ochoa.

30 años vendiendo autos

Es algo que sabe muy bien José Luis García-Ochoa, que lleva vendiendo seguros desde hace más de 30 años. Rememora que entonces, “era el primer producto que se ofertaba, porque era lo más demandado y lo más fácil para llegar al cliente. De hecho, en nuestros comienzos representaba fácilmente un 70% de nuestra cartera”. Sin embargo, ahora mismo en su cartera, el peso de otros productos ha hecho que el del Automóvil sea más relativo. Suponiendo el 50% de sus ventas.

Explica que “la propia demanda ha hecho que tengamos un mayor conocimiento de este ramo. Un mismo cliente puede tener una póliza de Salud, una RC, pero normalmente tiene más de un vehículo. Lo importante es la atención, el servicio y la formación para ofrecer al cliente integral un servicio de calidad y así generar una fidelización con nosotros. Como corredores de seguros, nuestra principal misión es acompañar a los clientes durante toda la vida de su póliza, ya sean seguros de Auto o de cualquier otro ramo”.

Proceso de cambio

García-Ochoa piensa que estamos en un proceso de cambio con los nuevos modelos de transporte colectivo que van a implicar una necesidad de desarrollo de nuevos productos adaptados a esa realidad de uso del automóvil. Es más, cree que sería una buena idea asegurar a la persona y no a los vehículos que utiliza porque “la prima sería más justa”.

Además, cada vez se opta menos por el automóvil en posesión y el renting está ganando adeptos. Esto, en principio baja un poco la cuota de mercado porque, en ocasiones, son riesgos que están asegurados con broker directamente. En su opinión, “puede que sean mejores riesgos, pero no veo un cambio excesivo”.

Un servicio que se ha incrementado con la pandemia ha sido la peritación a domicilio a sus clientes de Autos. Según el director técnico de García-Ochoa, es así porque “todos los clientes buscan la mayor facilidad y comodidad a la hora de tramitar los siniestros. La peritación digital desde el taller hace que ya no sea necesario dejar varios días el vehículo inmovilizado para su peritación. O la verificación del vehículo en el propio domicilio para la contratación de un seguro Todo Riesgo. Son servicios que ya se están llevando a cabo por algunas compañías y, sin duda, claros ejemplos de que el futuro va encaminado en esa dirección”.

No obstante, José Luis García-Ochoa teme que “llegue un momento en el que sólo se ofrezca prima, sin entrar a valorar la cercanía, la atención y el servicio al cliente. Sin olvidar que los vehículos están incorporando los últimos avances tecnológicos”. De hecho, los corredores que trabajan el ramo de Autos, se están encontrando con las primas low cost, el sector bancario y las plataformas de internet, “aunque estas últimas están teniendo menor acogida de lo que en principio se pensaba, porque finalmente, el cliente busca asesoramiento especializado, servicio de calidad y trato cercano y eso solo se consigue con un corredor. Una póliza de Autos es más que precio. Es importante ver las garantías y es primordial el servicio de calidad, el asesoramiento personalizado y especializado, sin olvidar la cercanía en el trato con el cliente. Siempre es bueno tener un corredor para que te asesore en todos tus seguros. Aunque Autos es un ramo en el que hay menos complejidad y al cliente le plantea menos dudas, este puede contar con su corredor para conocer a fondo la póliza, plantear todas las dudas y conseguir de esta forma un seguro que se ajuste a sus necesidades, sin pagar por coberturas que no necesita”.

Alta satisfacción

Según los datos extraídos del Barómetro de Experiencia del Cliente que desarrolla ICEA, Autos registra una satisfacción muy alta por parte del asegurado. García-Ochoa dice que “siempre es agradable que los seguros tengan una buena valoración de los clientes. El seguro de Autos es uno de los que mejor conoce el cliente, ya que, junto con el seguro de Hogar, es uno de los más cotidianos y a cuyas coberturas se les da un mayor uso. Podemos decir que es uno de los primeros seguros que contratamos en nuestra vida, ya que los jóvenes que acceden a un vehículo pueden hacerlo a partir de los 18 años. También tiene que ver con que el seguro de Auto es uno de los más ‘mediáticos’, ya que las grandes aseguradoras promocionan estos productos con mayor frecuencia que los de otros ramos”.

En la jornada de Perspectivas de ICEA de primeros de este año, se dijo que el seguro de Autos, sigue siendo muy dependiente de los mediadores. En 2010, los agentes distribuían el 38,8% y en 2019, el 39,1%; mientras que los corredores, en 2010, comercializaban el 26,9%, y en 2019, el 30,6%. José Luis García-Ochoa está seguro de que “seguirá siendo así. Otros canales de venta rápida o plataformas de internet no están teniendo el éxito que se esperaba, siendo la mediación un canal prioritario en el que se trabaja para dar un asesoramiento especializado, personalizado y de calidad al cliente”.

Para correduría García-Ochoa, “el cliente es importante en su conjunto. Por eso, cuando deposita su confianza en nosotros le asesoramos, atendemos y cuidamos de una forma cercana y profesional, una vez establecido ese vínculo con nuestros clientes es difícil que se rompa”. Así logran su fidelidad.