Alianzas entre corredurías para dar continuidad al negocio

En un mercado tan competitivo, en el que las exigencias normativas son cada vez mayores, donde es imprescindible disponer de adecuadas herramientas tecnológicas y cada vez hay más actores (profesionales o no) distribuyendo seguros, muchas corredurías se plantean unir fuerzas con otras para ganar volumen y facilitar la continuidad de su negocio.

REPORTAJE PUBLICADO EN LA REVISTA PYMESEGUROS Nº 124

Las motivaciones por las que una correduría decide integrarse en un grupo mayor son variadas, como destaca Juan David Ruiz, CEO Ruiz Re: “Desde las que buscan ayuda en un relevo generacional o jubilación, o las que necesitan modificar su estrategia comercial o simplemente otras de tamaño pequeño o mediano que quieren convertirse en líderes en su zona en precio y oferta comercial”.

Efectivamente, “son múltiples y variados los motivos por los que una correduría puede atravesar dificultades para desarrollar su actividad y, en algunos casos, garantizar la continuidad del negocio”, comenta Vidal Aguirre, director gerente de Alpha Brokers, lo que les puede llevar a decidir unirse o colaborar con otra. Entre los más recurrentes menciona la falta de sucesión, la venta de activos por necesidad de liquidez, la dificultad de adaptación al marco regulatorio, la escasa capacidad aseguradora o dificultades en la adaptación tecnológica.

Sin embargo, Ángel Mirat, director general de Albroksa, destaca “la ilusión en un nuevo proyecto y la búsqueda de una mejora respecto a etapas anteriores” como los principales alicientes para que las corredurías opten por unirse a su proyecto.

En el caso concreto de la Alianza WTW Networks, su director, Javier Gausí, aprecia que el principal punto en común de todas ellas es que son corredurías con proyección, con ganas de innovar y de crecer en el área de empresas, “que es donde entendemos que las corredurías debemos enfocarnos a medio y largo plazo”.

No cabe duda de que el crecimiento comercial y la apertura de nuevos nichos es una constante para realizar este tipo de operaciones. De ahí que, Begoña Larrea, directora general de Summa, resalte que solo el año pasado han crecido de media un 19%: “Hay corredurías que han multiplicado su negocio por tres y cuatro veces en poco más de tres años”.

Una fórmula que parece cosechar buenos resultados si se atiende también a la experiencia de Alpha Brokers, desde la que destacan que en sus corredurías adheridas han conseguido elevar la tasa de nueva producción, incrementar sus carteras, subir la comisión media y mejorar la ratio de retención.

Distintos modelos

Sin embargo, una de las cuestiones que más zozobra causa entre quienes se plantean vincularse a otra correduría es la idoneidad de la unión. Por eso, lo primero que hay que tener claro es que existen varios modelos, diferentes entre sí, a los que pueden optar las corredurías para elegir cuál es el más conveniente para sus intereses. Vidal Aguirre considera básico que en primer lugar se valoren las diferentes opciones, entre las que las más comunes son:

- La franquicia: por regla general se aplica a la figura del colaborador externo, que no es un mediador de seguros, sino que trabaja por cuenta de este, “factor determinante a tener en cuenta”.

- La colaboración entre corredores: requiere dejar claras las reglas del juego y qué tareas asume cada uno en cuanto al cumplimiento de las obligaciones como distribuidores. Por regla general, se permite seguir gestionando la cartera de clientes brindando acceso a trabajar productos o ramos con corredurías especialistas, “que bien por condiciones contractuales o desconocimiento técnico, no se tendría oportunidad de ofertar”.

- Integración: facilita la incorporación a un proyecto empresarial consolidado, donde trabajar con metodología y ganar en eficiencia, mientras se mantiene la propiedad de la cartera de clientes o se negocia su venta, como fondo de comercio o capital social.

Comparte esta visión Begoña Larrea, que considera que cada correduría debe plantearse una serie de cuestiones antes de elegir el proyecto de futuro que quiere: ¿cómo quiero verme dentro de cinco o diez años? ¿Quiero una relación a largo plazo para desarrollar el negocio y crecer o solo pretendo exprimir lo que tengo? ¿Quiero una relación transaccional, mercantil y pasiva o ser protagonista del desarrollo del proyecto? ¿Cómo va a ser la toma de decisiones? ¿Voy a disponer de recursos tecnológicos, comerciales y organizativos? ¿Voy a disfrutar de transparencia en la gestión?... A su parecer, plantearse estas preguntas permitirá elegir “un socio con un modelo de negocio sostenible para el futuro y capacidad de inversión para seguir adaptándose a los cambios que se están produciendo y que se seguirán produciendo, y que garantice la transparencia y convivencia en la gestión”.

“Desde nuestro punto de vista, el corredor debe analizar su situación actual tanto a nivel personal (edad, existencia o no de sucesión, perspectivas de futuro) como respecto a su negocio: perfil de la cartera, cómo quiere crecer, uso de las tecnologías… También se deben tener en cuenta otros factores como si hay o no pasivo laboral, si es sociedad o persona física, si dispone de activos patrimoniales…”, comenta Javier Gausí, que aunque dirige una alianza de corredores independientes, entre sus asociados hay algunos con modelos de negocios integradores.

Sin embargo, para Ángel Mirat, con independencia de cada tipo de modelo, lo más importante a la hora de establecer una unión entre corredurías “es la sintonía entre las partes, hablar un mismo lenguaje, compartir una misma estrategia y valores. Esta es la base a la hora de tomar una decisión para que el desarrollo sea exitoso”.

Requisitos de aceptación

En esta línea, Juan David Ruiz confiesa que, a la hora de unir una correduría a su proyecto, más que mirar las cifras o el volumen, priorizan “la calidad humana de las personas. Buscamos compañeros de viaje a muy largo plazo y ser buena gente es fundamental para poder divertirnos juntos caminando”.

Similar idea tiene Aguirre: “No limitamos la oferta a negocios concretos, si no que preferimos fijar nuestro interés en las personas que lo gestionan”, aunque en función del tamaño, situación geográfica, modelo de negocio y, sobre todo, las expectativas del propietario, se define el interés de la operación bajo un modelo de compra, integración o un modelo mixto de integración inicial con precio de compra garantizado a medio plazo.

“La actitud lo es todo”, confirma Larrea, quien destaca a los corredores apasionados que se ven capaces de hacer grandes cosas con recursos y equipos que les apoyen como los socios ideales. Además, valora a los profesionales sólidos, con una cartera de clientes fieles y que desarrollen buenas prácticas. “A partir de esta premisa tenemos soluciones para distintos tipos de corredores”, ya sean grandes, pequeños, familiares… “En definitiva, tenemos recursos y capacidad para adaptarnos a múltiples situaciones. Lo único importante es tener ganas de crecer”.

Más exigentes se muestran desde Senda Vivir Seguros a la hora de aceptar un nuevo socio, toda vez que el proyecto incluye años de trabajo, una senda común, servicios, protocolos, formación de primer nivel, productos específicos, importantes avances tecnológicos y una convivencia excelente entre todos. En cualquier caso, y tras una auditoría que ponga de manifiesto que cumple con todos los preceptos de la IDD, lo principal para aceptarlo es que tenga espíritu de trabajo en equipo, implicación en todos los proyectos que la agrupación pone en marcha y un carácter empresarial muy claro.

En esta línea, Albroksa apuesta por la profesionalidad y la mejora continua como requisitos imprescindibles de su modelo de negocio y, por lo tanto, compartido por toda la organización, “junto a grandes dosis de ilusión en el proyecto y trabajo en equipo”.

WTW Networks resalta otro aspecto muy determinante: la homogeneidad de corredurías de un perfil similar, que “es muy importante para conseguir establecer objetivos conjuntos”. De ahí que el arquetipo de sus asociados sea de corredurías con una sólida trayectoria, muy orientadas a empresas y con capacidad de adaptación a las nuevas tecnologías.

Recursos para crecer

Y, ¿qué ofrecen a estas corredurías que se unen a su proyecto? En la mayoría de los casos, poder mejorar sus negocios, adquiriendo volumen y recursos que les permitan acceder a más nichos de mercado. Así, Ruiz destaca que proporcionan tecnología, innovación y capacidad de suscripción, “pero sobre todo un altísimo potencial comercial, porque toda nuestra estructura está enfocada a la venta y el crecimiento”.

En Albroksa se aporta “especialización en cada una de las áreas de negocio, mayor capacidad aseguradora, herramientas tecnológicas de primer orden y unos procesos muy eficientes”.

Precisamente, el aspecto digital es muy recurrente, ya que muchas pequeñas corredurías no pueden dedicar parte de su presupuesto a esta partida, imprescindible para operar hoy en día: “Sin inversión en tecnología no hay futuro”, reconoce la directora general de Summa, “pero sin talento humano tampoco”, añade. “Hemos llevado la automatización y digitalización a casi todos los procesos de la correduría. Nuestras oficinas solo deben dedicar su tiempo a la relación con el cliente. Se olvidan del resto de obligaciones”, resume.

De igual modo, Gausí destaca la apuesta por la tecnología mediante su plataforma ‘Willplatine’, “que ofrece procesos automáticos y garantías de cumplimiento normativo en las ofertas comerciales”. A ello se une la amplia capacidad de colocación que se ofrece a los asociados, la formación de calidad y el enriquecimiento relacional que supone interactuar con un grupo de corredurías de muy alto nivel.

Y aunque el componente tecnológico es una de sus apuestas, Joaquín Tabernero, consejero de Senda Vivir Seguros, enumera otras ventajas que ofrece su agrupación: “Formación en universidades, firma digital, acuerdos con proveedores tecnológicos de servicios para mejorar la eficacia de nuestros negocios, importantes protocolos con aseguradoras, pactando productos y servicios específicos para todos nuestros socios y asesoría jurídica en mediación de seguros”.

Sencillez en los procesos

Ahora bien, a pesar de todas estas ventajas, muchas corredurías pueden mostrarse reticentes a aliarse con otras, no solamente por considerar que pueden perder control en la gestión de sus negocios, sino también por considerar que el proceso de adhesión resulta complicado. Por el contrario, y a pesar de que están implicados al menos dos empresas distintas en la unión, los trámites no suelen revestir excesiva complejidad y se garantizan los derechos sobre sus carteras a los nuevos socios.

En el caso de Alpha Brokers, la integración se hace mediante un acuerdo de cobrokerage, según el cual a la nueva incorporación se le garantiza la propiedad de su cartera; se le cede una comisión sobre el negocio gestionado y el que se genere mientras trabaje; y, si decide dejar la actividad, seguirá percibiendo un tanto por ciento de las comisiones generadas por la cartera de seguros de forma vitalicia. Además, para realizar este proceso, los pasos no son complejos, ya que se lleva a cabo un análisis previo del negocio, valoración de la cartera y realización de un estudio de impacto fiscal. Tras ello, existe un protocolo de migración y adaptación a la nueva metodología de trabajo.

También en Summa el mecanismo de adhesión está estructurado y procedimentado, “de forma que es muy fácil integrar nuevos negocios y nuevas personas”. Tras los primeros pasos, hay habilitadas diferentes fases de formación y un mapa estratégico para ayudar en la integración y acompañamiento en los primeros años, analizando las bases de datos, trabajando en los procesos y la tecnología y desarrollando los planes de ventas y la explotación comercial del negocio.

De hecho, la sencillez en los procesos de adhesión y desvinculación es uno de los atractivos de estas uniones. El director de WTW Networks explica que en su caso se limita a la firma de un acuerdo de colaboración y alguna documentación previa “y nosotros nos encargamos de realizar todas las gestiones tanto a nivel interno dentro de WTW como con las aseguradoras de nuestro panel”. Y, si ocurre la desvinculación, “es tan fácil como la entrada”, porque “la cartera se mantiene siempre en el código del corredor, por lo que, simplemente, notificándolo con el preaviso establecido, la salida es automática”.

“Tenemos plenamente reconocidos los derechos de cartera de cada mediador y en el contrato se reflejan los plazos y procesos para ello, de forma clara y transparente, buscando siempre que no se perjudique ninguna de las partes”, coincide el CEO de Ruiz Re, sobre el proceso de desvinculación.

Joaquín Tabernero reconoce que mientras para la adhesión se establecen unos requisitos previos, ya que tiene que ser aprobada previamente por el comité ejecutivo y, posteriormente, refrendada por todos los socios, la desunión establece unos pasos sencillos, y se limita a una comunicación oficial con un plazo marcado para la salida.

No obstante, como afirma Begoña Larrea, directora general de Summa, “no queremos a nadie que no esté contento y feliz dentro de nuestra organización o cuyos intereses no estén alineados con los del grupo”, por lo que el propio contrato de integración establece la desconexión de forma automática.

De igual forma opina el director general de Albroksa, quien busca para su proyecto “profesionales que se encuentren a gusto y comprometidos, con un fuerte sentimiento de pertenencia”. De ahí, que no existan penalizaciones ni cláusulas que obstaculicen la salida.

Vinculación importante

Esta serie de simplicidades facilitan que pequeñas corredurías con interés en garantizar la continuidad de su negocio emprendan esta vía. Y aunque muchas recurren a este tipo de alianzas para desarrollar sus negocios, no siempre es imprescindible para que estas empresas sobrevivan en el mercado actual. Al menos así lo considera Juan David Ruiz, CEO de Ruiz Re: “El tamaño importa, pero no tiene por qué ser decisivo”, ya que depende del grado de especialización, profesionalización y digitalización que tenga cada mediador, así como las características locales de la zona, a nivel de nichos de mercado, competencia…

También Begoña Larrea considera factible que un pequeño empresario que trabaje bien, con calidad y pasión, pueda ganarse la confianza de un grupo reducido de clientes y sacar adelante su negocio. Ahora bien, la alta competitividad del mercado exige continuas inversiones “para seguir el ritmo de cambio de la sociedad, tanto en tecnología, talento, organización, esfuerzo comercial, etc.”, de modo que para un corredor pequeño es difícil seguirlo.

En este sentido, Tabernero es tajante: “Para las corredurías pequeñas es imprescindible su vinculación a las más grandes”. No obstante, considera que en nuestro país existen muchas corredurías de pequeño tamaño a las que le va a costar seguir adelante, ya que la IDD es muy exigente, los gastos y las obligaciones aumentan y cada vez la cuenta de resultados es más ajustada.

Además, Ángel Mirat, director general de Albroksa, destaca que el propio sector está inmerso en un fuerte proceso de concentración, incitado por el gran desarrollo tecnológico y cuestiones de cumplimiento normativo. De ahí que “los actores de tamaño más reducido deben buscar soluciones que les aporten una mayor competitividad y eficiencia” para ser capaces de operar en un mercado cada vez más dinámico y exigente.

Coincide Javier Gausí, directos de WTW Networks, en que existe una fuerte tendencia a la concentración con una reducción de la oferta aseguradora “que hace que los más pequeños tengan más difícil el acceso al mercado, el mejor servicio o las mejores condiciones o la incapacidad de trabajar con determinadas compañías muy especialistas”. A ello hay que añadirle las exigencias regulatorias en materia de formación, garantías, trámites burocráticos o incluso volumen mínimo exigido para continuar en la actividad, que dificulta la supervivencia de las más pequeñas. Y, claro está, la tecnología: “Para estar al día de las últimas novedades y disfrutar de una automatización que libere tiempo para la venta es necesario recursos que de manera independiente es imposible asumir”, concluye.

Distintos modelos de correduría

Alpha Broker: Ofrece una solución, bien mediante pactos de compra-venta o a través de integraciones con acuerdos de cobrokerage, con el objetivo de “ayudar a la mediación independiente”, asegura Vidal Aguirre.

Albroksa: Ha apostado por el modelo franquiciado, con el objetivo de favorecer el desarrollo de los profesionales del sector asegurador que forman parte de su estructura, dotándoles de “las mejores herramientas, productos, tecnología y, sobre todo, servicio, constata Ángel Mirat.

Ruiz Re: Juan David Ruiz considera que “ningún modelo es excluyente entre sí” en su correduría y, de hecho, en su ecosistema conviven “en perfecta armonía” algunos de ellos, como la franquicia, la integración o la colaboración entre corredores.

Summa: Begoña Larrea define su correduría como “una comunidad de emprendedores (corredores con ganas de seguir creciendo y adaptándose a nuevos entornos competitivos) en un entorno de cohesión y cooperación mutua en el que se fomenta la comunicación y transparencia”.

WTW Networks: “Es una alianza que aúna la capacidad de un gran broker independiente con la capacidad local de un grupo de corredurías independientes cuidadosamente seleccionadas bajo ciertos parámetros de seriedad, profesionalidad y elevada reputación en cada una de sus zonas”, define Javier Gausí. Es un modelo asociativo avalado por un bróker internacional, estableciendo una relación de cobrokerage entre sus asociados.

Senda Vivir Seguros: Joaquín Tabernero define el proyecto como una agrupación de corredores que en su conjunto intenta funcionar como una sola correduría. “Hemos empezado por utilizar una marca comercial común.