Este año, Mario Gallego, socio y director técnico de Alarcón y Gallego Correduría de Seguros y delegado de Madrid de Aunna Asociación, afirma que “seguiremos viendo ajustes en las aseguradoras hasta conseguir el equilibrio del resultado en el sector”. Aunque es complejo anticiparse a un horizonte en el que la inteligencia artificial se ha implementado en el análisis de los riesgos, un posicionamiento adecuado, con inversión y formación, “nos permitirá realizar un buen análisis de esta evolución y nos facilitará la adaptación”. Los corredores “tenemos que estar vigilantes y adaptarnos a un mercado duro, sin renunciar a la rentabilidad de nuestras empresas”.
ENTREVISTA PUBLICADA EN LA REVISTA PYMESEGUROS Nº 131
Mario Gallego valora el crecimiento del ramo de Autos en 2023, desde una doble visión. En su opinión, “el aumento de las matriculaciones y del parque móvil del año pasado con respecto a 2022, favorece el crecimiento en el ramo, que siempre es una buena noticia”. Pero, por otro lado, “la rentabilidad del sector sigue alejada de lo deseado y, en algunas aseguradoras, el resultado implica continuas correcciones en las tarifas. La práctica totalidad del sector ha mantenido un importante incremento en las primas que ya se arrastraba desde el año anterior”.
A pesar de las medidas de corrección que están implementando las aseguradoras, Gallego indica que “los resultados no están siendo los deseados, lo que supone que el ramo seguirá corrigiendo las primas durante 2024, sobre todo, en aquellas aseguradoras con peores resultados. Tendremos que estar atentos a las pequeñas entidades o con una alta concentración en el ramo de Autos que pueden tener más dificultades para ser rentables y que tienen un margen de maniobra más limitado. Es probable que se produzcan adquisiciones de compañías especialistas en el ramo”.
No obstante, Mario Gallego opina que “el sector tiene una elevada solvencia y las oportunidades de compra por parte de las compañías es limitado entre las que concentran el negocio de Autos. Si se produce alguna fusión o adquisición, es posible que la concentración del 85% de primas en el ramo se reduzca a menos de 10 aseguradoras, pero no creo que se sitúen por debajo de 8 o 9. Las limitaciones del sector están muy acotadas, y cada vez se hace más difícil asegurar ciertos riesgos en estas aseguradoras que concentran el 85% del negocio, aun así, los corredores seguimos teniendo alternativas para ubicar riesgos no estandarizados. De reducirse el número de actores, se verá limitada la oferta para los asegurados, con el consecuente perjuicio para estos, y es en estos casos donde la figura de los corredores se hace más importante si cabe”.
En el caso de los corredores, Gallego dice que “tenemos que estar vigilantes y adaptarnos a un mercado duro, sin renunciar a la rentabilidad de nuestras empresas. Esto implica más formación, que mantenga a nuestros equipos bien cualificados para seguir ofreciendo a nuestros asegurados las condiciones más favorables a sus necesidades; más tecnología, para optimizar nuestros procesos; y más análisis, que nos permita identificar aquellos riesgos no deseados que penalizan nuestro resultado y no deben estar en nuestras carteras”.
En Alarcón y Gallego lo saben bien, ya que inició su negocio en el sector en 1995 como agentes de una de las principales aseguradoras de Auto. Por eso, en la transición a corredores, en 2014, siguieron apostando por este ramo. “En él nos encontramos muy cómodos y seguimos ofreciendo a nuestros asegurados un asesoramiento adicional que nos sitúe fuera del ámbito de una commodity. Ofrecemos algo más que prima. Siempre hay asegurados que buscan un asesoramiento imparcial, que les ayude a entender las diferencias entre las múltiples ofertas del sector, y que puedan ser más ventajosas para sus características y necesidades, y un servicio post venta que facilite la gestión de sus pólizas”. Su volumen de negocio en Autos es del 44%. “Seguimos incrementando el número de pólizas, pero este va disminuyendo año a año, debido al incremento en la venta cruzada, lo que propicia un mayor número de clientes multirramo en nuestra cartera. El seguro de Autos nos facilita el acceso a muchos clientes que, a posteriori, nos trasladan todos sus riesgos”.
No obstante, se queja de que “las aseguradoras cada vez ajustan más sus productos y condiciones” y que los corredores que trabajan el ramo, “nos vemos cada vez más limitados por sus normas de suscripción y la prestación de sus servicios. En la relación con nuestros clientes, tenemos que dedicar más tiempo para retenerlos, y prestar servicios que requiere de un gran esfuerzo”.
Mario Gallego piensa que “sin duda, la especialización es un factor que te posiciona frente a las amenazas del ramo. Frente al futuro, en el que nos enfrentamos a importantes cambios en materia de movilidad, con la correspondiente adecuación normativa. Seguiremos viendo ajustes en las aseguradoras hasta la consecución del equilibrio del resultado en el sector. La implementación, cada vez más, de inteligencia artificial en el análisis de los riesgos, se ha convertido en una realidad. Es complejo anticiparse a este horizonte, pero un posicionamiento adecuado, inversión y formación, que nos permita realizar un buen análisis de esta evolución, facilitara la adaptación”.
Cree que las corredurías que trabajan el ramo “con eficiencia e inversión tecnológica están mejor adaptadas para analizar sus carteras, identificando aquellos riesgos no deseados que penalizan el resultado. La tendencia a bajar las comisiones de alguna aseguradoras, es una variable con la que tenemos que trabajar y, en cierto modo, determina nuestra relación con las aseguradoras. Como corredores, debemos ser eficientes y rentables, tenemos que identificar a aquellas aseguradoras que aparte de no prestar un servicio adecuado, con la correspondiente carga de trabajo adicional, reducen nuestra remuneración, no siendo rentables para el desarrollo de nuestro negocio”.
Desde el punto de vista de un corredor, las previsiones para 2024 son de seguir con la misma tónica que en 2023, “al menos en el primer semestre”. En opinión de Gallego, “las primas continuarán al alza y las aseguradoras seguirán adaptando sus productos y endureciendo las normas de contratación”. Desea que “las medidas que están adoptando las aseguradoras surtan efecto y que, en la segunda mitad del año, el mercado tienda a estabilizarse”.
Asimismo, se espera que sigan surgiendo novedades en el ramo. El socio y director técnico de Alarcón y Gallego piensa que “la digitalización está suponiendo, un cambio en la forma de comunicarse con los asegurados y de facilitar las gestiones. El futuro va a seguir en esa línea. Pero debemos tener presente, que al igual que en otros sectores, tenemos que seguir dando servicio de modo tradicional, a aquellos asegurados que tienen más dificultad para adaptarse a esta evolución y trabajar a dos velocidades. El mediador, tiene que facilitar a sus clientes la interactuación con las aseguradoras, y adaptarse a los distintos perfiles de los asegurados”.
Hay que tener en cuenta que casi la mitad de los asegurados, según un informe de Capgemini, quiere una única póliza que les cubra con independencia de su medio de transporte, tanto si conducen un coche como si utilizan un servicio de transporte compartido. Sin embargo, Mario Gallego no cree que, “a corto plazo, veamos grandes cambios al respecto. Una única póliza para cualquier medio de transporte implica un importante cambio en la legislación, que después debe ser adaptado. Esto no quiere decir que las aseguradoras no incluyan en sus pólizas actuales coberturas de accidentes o asistencia en otros medios distintos al del vehículo asegurado. Ya lo están haciendo algunas desde hace tiempo”.
A primeros de 2023, los colegios de mediadores, a través de su Consejo General, presentaron a la DGSFP su informe sobre legibilidad de los condicionados de las pólizas de Autos, en el que se dice que, entre diez y dieciséis millones de usuarios no entienden lo que están firmando porque las pólizas de Autos son técnicamente incomprensibles para un lector medio, tanto por tiempo de lectura y complejidad en la redacción, como por legibilidad. Un informe, que según Gallego, “pone en valor la figura del corredor de seguros. La capacidad de entender y analizar los distintos condicionados de las aseguradoras, distinguir las diferencias sustanciales entre la gran oferta del sector, y poder facilitar a los asegurados que requieren una buena cobertura en sus pólizas toda la información que no pueden entender, para que tomen la mejor decisión, debe ser nuestra principal labor. El artículo tercero de la ley de contrato de seguro ya contempla que las condiciones generales deben ser redactadas de forma clara y precisa”.
Está convencido de la necesidad del asesoramiento del corredor de seguros en Autos porque “los corredores asesoramos con absoluta imparcialidad, ayudamos a entender los contratos para que nuestros clientes decidan con el mejor criterio posible, velamos por sus derechos y les guiamos en la gestión de sus pólizas”. Es más, cree que “mientras siga la oferta actual y la dificultad para entender las diferencias entre la inmensa variedad de productos, seguiremos siendo necesarios para dar respuesta a todos los asegurados que requieran calidad, con la prima más adecuada a sus necesidades. El cliente bien asesorado, ahorra más y está más protegido de la mano de un mediador profesional e independiente”.
Aunque se dice que el cliente es infiel por naturaleza, Mario Gallego cree que “es infiel el asegurado monopoliza, que no ve nuestra labor y los servicios que prestamos”. Por eso, desde Alarcón y Gallego se le intenta fidelizar “con empatía y servicio, tratamos de dar a nuestros clientes un valor añadido, nos importa su futuro, que estén bien asegurados con independencia de que alguna de sus pólizas no pueda estar asegurada con nosotros. Nuestros clientes deben tener claro que ponemos el foco en ellos y sus necesidades”.
A corto plazo, el ramo se enfrenta a mejorar el resultado técnico del sector. A medio y largo plazo, habrá que hacer frente a los importantes cambios en materia de movilidad, “la evolución de los nuevos formatos a la hora de adquirir y hacer uso de los vehículos va a influenciar el futuro del ramo y sus desafíos. Queda mucho trabajo por realizar, e iremos viendo qué iniciativas van adoptando las aseguradoras”, comenta Mario Gallego.
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