La subida de tipos de interés ha traído de vuelta la oferta de productos con interés garantizado, pero no se está viviendo un ‘boom’ en su venta, así lo afirma Jordi Camarasa, director técnico de Fercam Correduría de Seguros (de la red de corredurías de E2K). Quien reconoce la importancia que tendrá la inteligencia artificial (IA) en la distribución de los seguros de ahorro por la personalización de ofertas mediante análisis de datos, análisis predictivos sobre tendencias futuras, automatización de procesos más rápidos y precisos… Todo ello respaldado por los profesionales centrados en la relación, el conocimiento y el asesoramiento al cliente.
ENTREVISTA PUBLICADA EN LA REVISTA PYMESEGUROS Nº 129
Tras un periodo prolongado de tipos de interés bajos, muchos inversores y ahorradores buscaron alternativas a los productos tradicionales. Sin embargo, Jordi Camarasa, director técnico de Fercam Correduría de Seguros (de la red de corredurías de E2K), explica que “con la reciente subida de tipos de interés, aquellos que preferían productos garantizados pero que no encontraban opciones atractivas podrían estar reconsiderando su posición, lo que impulsaría la demanda de seguros de Vida ahorro. Pero, la demanda actual de seguros de Vida ahorro podría no ser tan alta como en épocas anteriores. La percepción generalizada de estos productos y las experiencias pasadas podrían influir en la decisión de los inversores”.
En el mercado asegurador, las garantías suelen ser a corto plazo y con intereses revisables, para muchos inversores la combinación de interés más la protección de un seguro puede ser atractiva, sobre todo si se compara con otros instrumentos financieros con niveles similares de riesgo. Camarasa señala que “las Letras del Tesoro y otros instrumentos de deuda pública se han vuelto más competitivos con la subida de sus rendimientos”.
El director técnico de Fercam cree que “aunque la subida de tipos de interés ha traído de vuelta la oferta de productos con interés garantizado, esto no necesariamente significa que se esté viviendo un ‘boom’ en la venta de seguros de Vida ahorro. Sin embargo, hay ciertos segmentos de inversores para los que estos productos podrían ser atractivos”.
En la promoción de los seguros colectivos de ahorro podría estar su posibilidad de flexibilizar el salario de los empleados. Algo de lo que se ha discutido en distintos foros empresariales y financieros. Sobre el tema, Jordi Camarasa piensa que “en el entorno económico actual, el coste de endeudamiento para muchas empresas y personas puede incrementar, lo cual puede reducir la capacidad de ahorro y, por ende, hacer menos atractivos estos productos. Los seguros de ahorro colectivos tienen que competir con otros beneficios (seguros médicos, programas de bienestar, formación…) en términos de atractivo y coste para la empresa. Por eso, es esencial que las empresas y la industria aseguradora comuniquen los beneficios y características de estos seguros. Una adecuada educación financiera para los empleados puede hacer que estos productos sean más atractivos. En nuestro caso, no hemos notado un incremento en la contratación de estos seguros, y creemos que, desde luego, el factor de más impacto son las fuertes subidas de tipos de interés y el endeudamiento que han reducido la capacidad de ahorro”.
Las previsiones para 2024 en seguros de ahorro colectivos pueden “estar influidas por varios factores del mercado y tendencias macroeconómicas; la estabilización de tipos de interés para que exista menos endeudamiento, la rentabilidad de los productos si las aseguradoras pueden ofrecer productos con una rentabilidad atractiva en un entorno de estabilidad, la necesidad de ahorro a largo plazo a medida que las preocupaciones sobre la suficiencia de las pensiones y la jubilación crezcan, también hay que tener en cuenta las decisiones políticas que pueden influir en la demanda de seguros de ahorro colectivos, ya sea de forma positiva o negativa”, indica el director técnico de Fercam.
Dada la creciente preocupación por la suficiencia de las pensiones públicas, es probable que veamos una evolución y expansión de productos diseñados para complementar estos sistemas. Para Camarasa “es fundamental impulsar la educación financiera desde edades tempranas. Muchas personas no comprenden completamente cómo funcionan las pensiones ni la importancia del ahorro a largo plazo. La labor pedagógica no solo debe centrarse en el ‘por qué’ sino también en el ‘cómo’ ahorrar e invertir para el futuro. El éxito de estos productos dependerá, en gran medida, de la combinación de políticas adecuadas, educación financiera, innovación y confianza del público en las soluciones ofrecidas”.
Para Jordi Carmarasa, “el fortalecimiento del segundo pilar propiciado por el Gobierno puede ser una estrategia efectiva para garantizar una jubilación adecuada para los ciudadanos. Sin embargo, es esencial que se implemente de manera que sea inclusivo, equitativo y sostenible a largo plazo. Es fundamental que se acompañe de esfuerzos educativos y de comunicación para garantizar que los trabajadores comprendan y aprovechen este sistema. Además, la supervisión y regulación adecuadas son cruciales para garantizar que los fondos estén protegidos y se gestionen de manera efectiva”.
El Gobierno tiene que fomentar “los incentivos fiscales, restablecer o incrementar las deducciones, mayor educación financiera en escuelas y universidades, permitir ciertos retiros parciales sin penalización en circunstancias específicas, ofrecer una variedad de productos de ahorro que se adapten a diferentes necesidades y perfiles de riesgo, establecer mecanismos de supervisión y regulación robustos para proteger a los ahorradores, fomentar los planes colectivos sin desincentivar el ahorro individual , ambos pueden coexistir y complementarse” pide el director técnico de Fercam.
En la venta de seguros de Vida ahorro, “la inteligencia artificial (IA) tiene un potencial significativo para transformar diversos aspectos de la industria de seguros; personalización de ofertas mediante análisis de datos, análisis predictivos sobre tendencias futuras, automatización de procesos más rápidos y precisos, también pueden proporcionar información y responder preguntas ayudando a educar a los clientes con beneficios de estos seguros, e incluso ayudar a identificar el fraude con patrones anómalos. Y el trato humano aportará la empatía y relación personal necesaria para comprender y conectar emocionalmente con el cliente y aunque la IA proporcione recomendaciones basadas en datos, las decisiones finales requerirán el juicio, experiencia del profesional y la confianza del corredor que conoce a sus clientes, entiende sus preocupaciones y aspiraciones. El futuro probablemente verá una combinación de estas dos fuerzas, IA más técnicas y basadas en datos y predicciones y los profesionales centrados en la relación, el conocimiento y el asesoramiento al cliente”, afirma Jordi Camarasa.
Esta buena valoración del corredor queda reflejada en el ‘I Informe del Corredor de Seguros en España: perspectivas, digitalización y retos’, elaborado por Aegon, en donde se indica, entre otras cosas, que el 53% de la población valora positivamente la función de las corredurías de seguros. Eso supone, en opinión de Camarasa, que “hemos logrado generar confianza y reconocimiento en el servicio que brindamos. Si bien un 53% es positivo, todavía hay un porcentaje considerable de la población que no tiene una percepción tan favorable o, en su defecto, carece de una opinión formada sobre el tema. Esto sugiere que hay espacio para mejorar, ya sea en términos de servicio al cliente, comunicación, oferta de productos, o en la forma en que nos presentamos y promocionamos ante el público. En este sentido, veo una gran oportunidad para que las corredurías continuemos invirtiendo en comunicación que aclare nuestra aportación de valor, nuestro rol y destaquemos los beneficios de trabajar con un corredor de seguros”.
Sin embargo, a los corredores les cuesta apostar por la venta de los seguros de Vida ahorro. Camarasa considera que “hay varios factores para que esto ocurra. Por un lado, estos productos generan comisiones más bajas, por lo tanto, desde una perspectiva de rentabilidad inmediata, pueden no ser tan atractivos. Por otro lado, requieren un seguimiento y asesoramiento continuo, en especial, en los de renta variable que supone inversión de más tiempo y recursos especialmente si hay volatilidad en los mercados. También hay mayores requisitos de formación, información y transparencia adicionales, lo que supone una carga administrativa y de responsabilidad adicional. Además, son productos más difíciles de explicar y entender para el cliente promedio y esto puede prolongar el proceso de venta y aumentar la probabilidad de malentendidos o expectativas no alineadas. Si además un cliente no obtiene los rendimientos esperados, podría afectar negativamente a la reputación en general del corredor, además de la competencia de instituciones financieras”. A pesar de todo esto, está convencido de que “los seguros de Vida ahorro pueden ser una herramienta valiosa para nuestras carteras con relaciones a largo plazo con los clientes. La clave está en equilibrar”.
Entre los problemas a los que se enfrentan los corredores que apuestan por estos productos están: “el cambio en normativas y exigencias disparatadas. Mientras que los corredores nos enfrentamos a estrictas exigencias en cuanto a formación, competencia y ética, otros actores del mercado, como las entidades bancarias o plataformas digitales, a menudo no están sujetos a las mismas restricciones. Esto crea desigualdad y desventaja competitiva”, afirma Camarasa.
Las normativas y regulaciones, “si bien se crean con la intención de proteger al consumidor y garantizar la profesionalidad del sector, pueden tener efectos no deseados en la dinámica del mercado y en la forma en que los profesionales operan”. En este caso se encuentra la venta de unit linked. “Si la normativa lleva a los corredores de seguros a adaptarse de forma que desnaturalicen nuestro rol tradicional, podría haber varias implicaciones: pérdida de la esencia del corredor ya que, al ser agentes vinculados a ciertos productos o compañías, esta imparcialidad podría verse comprometida, los clientes podrían no recibir el producto más adecuado, sino el que está disponible a través de ese ‘agente vinculado’ eso podría afectar a la confianza y la relación entre el corredor y el cliente. Los legisladores deben considerar no solo las intenciones originales sino también los efectos secundarios no deseados. Es crucial un equilibrio entre proteger al consumidor y mantener la esencia y funcionalidad del sector y sus profesionales”, sentencia el director técnico de Fercam.
Jordi Camarasa, director técnico de Fercam, explica que llegó a los seguros de Vida ahorro porque “quería ayudar a las personas a planificar y proteger su futuro. Antes, cuando las normativas eran menos estrictas y complicadas, disponías de más tiempo para centrarte en el cliente y sus necesidades, haciendo que el proceso de asesoramiento y compra de seguros fuera más directo y comprensible. Ahora, el exceso de regulación obstaculiza la operatividad y desvía el foco de lo que es realmente esencial: el cliente. A pesar de los desafíos regulatorios, tecnológicos y de mercado, nuestra esencia como corredores de seguros, se basa en proporcionar seguridad y paz mental a las personas. El cliente es el centro de nuestro negocio y muchos nos agradecen las decisiones que tomaron en el pasado gracias a nuestro asesoramiento y acompañamiento a lo largo del tiempo”.
Para Fercam, el asesoramiento en seguros de Vida ahorro, así como otros productos, es una forma de proporcionar una solución integral a sus clientes cubriendo un espectro más amplio de sus necesidades y asegurando que estén protegidos en diversas facetas y épocas de su vida. Consideran al cliente “en su totalidad, en lugar de analizar o abordar solo sus partes asiladas”.
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