Entre los corredores existe una gran preocupación por las ventas. El hábito de compra de los clientes ha variado y es necesario adaptarse al cambio. Ahora, lo más importante del proceso de venta es generar relaciones y hacer contactos profesionales. Además, es necesario poner en valor el servicio que se presta para que el cliente esté dispuesto a pagar lo que vale.
Eso ha sido lo que motivó a la Confederación de Empresarios de Navarra (CEN) y la Asociación Navarra de Corredurías de Seguros (Anacose) a organizar una jornada acerca de la venta, el cambio y la motivación en entornos de incertidumbre desarrollada por Neil Revilla, gerente de
Converxa. El interés de su contenido, ha llevado a PymeSeguros a hacer un resumen de esta charla para difundirla entre todos los corredores de seguros.
Para Neil Revilla, las ventas, el cambio y la motivación son tres elementos fundamentales en el éxito de un negocio y en el desarrollo personal y profesional. “Los clientes están cansados de que solo se acerquen a ellos para venderles algo. Por eso, ahora es muy importante saber escuchar y crear relaciones personales. El momento más importante de la venta, no es cuando el cliente firma o acepta un contrato. En el proceso de compra lo esencial es generar relaciones de confianza y hacer contactos profesionales”.
Se debe jugar con el hecho de que a la gente no le gusta escuchar a un desconocido, pero sin embargo, no le importa que le escuche alguien que acaba de conocer. Por eso, un buen vendedor tiene que saber escuchar. “Cuando conoces a alguien por primera vez, el que tiene que hablar es el otro. Para nosotros es momento de escuchar y diagnosticar”.
Identificar al cliente
Hay que tener en cuenta que la forma de pensar del cliente ha cambiado. “Anteriormente se decía que si el cliente confiaba en ti, le costaba mucho cambiar de proveedor. Pero hoy en día, en un entorno de incertidumbre, la confianza no es fundamental. Lo que sí es esencial es ser único en lo que haces o ser uno de los pocos que lo hacen. Así el cliente no te deja porque recibe lo que necesita y es complicado encontrar lo mismo” explica Revilla.
Por eso, es tan importante poner en valor lo que hacemos o vendemos. “Si no somos capaces de poner en valor lo que hacemos, nuestro producto, nunca conseguiremos que el cliente pague lo que valemos. Para ello, hay que saber lo que compra el cliente: servicio, confianza, cercanía, respaldo... Si yo vendo lo que él compra, seguirá conmigo. Si no, se irá”.
Además es muy importante segmentar bien a tu cliente para utilizar adecuadamente los recursos comerciales que tenemos. “Tiene que haber una relación estrecha entre los recurso comerciales que tengo y el cliente al que quiero ir. Alguno puede pensar que no se quiere cerrar
puertas. Pero si segmento a mi clientela, invertiré todo mi recurso comercial en ella. Eso no quita para que llegue un cliente de otro segmento y le venda también”.
Una forma de diferenciarse de la competencia es identificar los puntos de dolor de nuestros clientes y suprimirlos. Por ejemplo, un de ellos puede ser cuando tienen que llamar a un 902 porque les están cobrando solo por llamar. Es curioso porque, a veces, son cosas que se pueden cambiar y no se hace porque siempre se ha hecho así. Pero si se cambiara, se podría convertir en un punto de satisfacción para el cliente y una diferencia en el servicio.
Valora lo que haces
Neil Revilla recomienda tener en cuenta el hecho de que “los clientes conocen el problema que tienen, pero no en su real dimensión y sólo estará dispuesto a pagar por lo que entiende. Por lo tanto, tenemos que hacerles comprender la dimensión real de su problema para que esté dispuesto a pagar por esas soluciones que él no conoce”.
Para poder llegar a conocer esa dimensión real es preciso poner cara al cliente y saber casi todo de él. Además hay que crear un entorno favorable para que valore mi trabajo y lo compre. Si se pone en valor lo que se hace, el cliente empezará a pensar que debe pagar más por ese servicio. Por eso, hay que “forzar al cliente para que haga un cálculo mental de lo que valemos. De esa forma, cuando le digas el precio, no le va a parecer tan caro. El problema es que no solemos poner en valor lo que hacemos”.
Revilla aconseja que en el primer encuentro con el futuro cliente se hable sólo del diagnóstico. Es conveniente dejar para otro día lo bien que les va a ir en el futuro cuando realicen la compra porque eso crea incertidumbre, objeciones y dudas. Por eso, es recomendable esperar a que ya se haya iniciado una relación personal entre ambos.
No tener miedo al cambio
El gerente de Converxa anima a “ser explorador y no temer al cambio. Hay que dejar de dar por hecho que las cosas son así porque han sido siempre así. Si hacemos eso, el cerebro se relaja y no busca alternativas. La queja es el peor enemigo del cambio y de la felicidad. Si me quejo, doy por hecho que no puedo hacer nada por cambiarlo. Sin embargo, si consigues no quejarte, vas a sentirte mejor y vas a ser más productivo. Se ven las cosas de otra manera y el cerebro se agudiza y encuentra soluciones y posibilidades”.
Revilla recomienda “desarrollar la capacidad de adaptación porque la adaptación despierta la rabia y te moviliza. La adaptación nos permite enfocarnos en lo que queremos hacer y crear nuevas circunstancias. Hay que cuestionarse las cosas para encontrar caminos diferentes”.
Para él es importante que “deje de ser una obsesión cerrar la venta. La obsesión tiene que ser el poder hacer contactos y poner en valor lo que hacemos. También es importante que nuestra motivación sea mejorar la vida de nuestros clientes porque así es más fácil conectar con la gente y que me deje poner en valor mi servicio”.