E2000 Asociación quiere transformar a los profesionales de ventas en gestores de empresas

XI edición del Espacio E2000 Asociación

Agustín Fernández, director general de E2000 Asociación, dio a conocer en la XI edición del Espacio E2000 Asociación, los nuevos proyectos que se plantean en esta organización que aglutina a 442 corredurías pequeñas y medianas que intermedian 400 millones de euros en primas. Su objetivo es convertirse en “una red de mediación profesional de alto rendimiento: De profesionales de la venta a gestores de empresas de mediación de seguros”.

ARTÍCULO PUBLICADO EN LA REVISTA PYMESEGUROS Nº 49

Con el lema “Rumbo a la excelencia”, la XI edición del Espacio E2000 Asociación se celebró el 22 y 23 de octubre en Toledo. Tras la intervención de Raúl Casado, subdirector general de Ordenación y Mediación de Seguros de la Dirección General de Seguros y Fondos de Pensiones, que habló de la importancia del asociacionismo y el papel que tendrán en la transposición de la directiva de mediación, tomó la palabra Agustín Fernández. Quien explicó que “somos la asociación con mayor número de corredores del mercado y la que intermedia el mayor volumen de primas, si excluimos a los brokers internacionales. Aglutinamos 442 corredurías pequeñas y medianas, que suponen alrededor de un 10% de las corredurías activas del mercado; con más de 400 millones de euros en primas intermediadas y unos 7 millones de euros mensuales en primas de nueva producción”.

Entre sus objetivos está: ser reconocidos como la red número uno; ser los más comprometidos y cohesionados; ser creíbles porque se cumplen los compromisos; y contribuir al crecimiento y profesionalización del sector seguros.

Propuesta de valor para los socios

Según su director general, “todo eso se quiere conseguir con una propuesta de valor para nuestros asociados que se basa en 4 ejes 

principales: Oferta y acceso a los mercados aseguradores y productos determinados; ventas y marketing; costes; y servicios para la actividad de la mediación (asesoría legal, formación...). Queremos que cualquiera de nuestros socios tenga acceso a cualquier respuesta aseguradora vaya al país que vaya. Necesitamos aseguradoras completas que cubran las necesidades que se piden por parte de nuestros socios. Necesitamos productos específicos para riesgos complejos y acceso a mercados internacionales”.

La idea es estructurar a la asociación como una red comercial para ayudar a los socios a reducir costes. Hay servicios de backoffice que se pueden centralizar sin disminuir la excelencia en el servicio, sino mejorándola. Una opción es crear una plataforma de atención al cliente puede dar servicio 24 horas 7 días a la semana. Entre otras cosas, se quiere crear una central de compras para suministros, equipos, teléfonos, etc.

Asimismo se plantea el establecimiento de una correduría propia que actuará como mayorista en los productos sofisticados, dará continuidad a los que dejen la actividad (por jubilación o enfermedad), protección a los que comiencen la actividad y servicio a los que se centren en las ventas y quiera ceder el resto de su actividad (como el backoffice).

Estrategia de las aseguradoras con las corredurías pymes

Posteriormente, se celebró una mesa redonda que moderó Mónica Pons, presidente de la asociación, quien afirmó que “estamos en la liga que nos gusta y queremos jugar. Entidades y corredores nos necesitamos mutuamente para poder dar servicio al cliente”. En ella participaron: Álvaro Iglesias, director de distribución de Liberty; Santiago Villa, vicepresidente de Generali; Jose Boada, presidente del Grupo Pelayo; Cristopher Bunzl, director general de Mutua de Propietarios; y Juan Arsuaga, presidente y consejero delegado del Lloyd's Iberia. Todos ellos hablaron de sus estrategias con los corredores medianos y pequeños.

Santiago Villa señaló la diferencia que existe entre trabajar con corredores grandes o con pequeños. No se les puede dar el mismo tipo de servicio. Consciente de ello, “cambiamos todos los procesos a una plataforma especializada para el riesgo industrial y hemos sido capaces de generar un nivel de crecimiento importante en los medios y pequeños corredores”. En cuanto a la presentación de la nueva E2000 Asociación, Villa echó en falta que “se hablara del cliente y de cómo darle esa interacción con el corredor que está demandando”.

Jose Boada expuso su principal estrategia para crecer que se basa en “la calidad y el compromiso. Devolvemos el dinero de los seguros si nos equivocamos y no damos el servicio que ofrecemos. Queremos cubrir todas las necesidades de los clientes particulares porque son más fieles y son clientes más rentables”.

Cristopher Bunzi se plantea ganar cuota de mercado fuera de Cataluña. En su opinión, pasar de profesionales de la venta a gestores de empresas de mediación de seguros es un cambio importante.

Juan Arsuaga hizo una comparativa de las agencias de suscripción en los diferentes países. “Nuestro gran reto era llegar a los mediadores pequeños y medianos y eso llegó con las agencias de suscripción”. En este sentido, animó a E2000 Asociación a que intenten montar una agencia de suscripción, “nosotros os ayudaríamos”.

Por su parte, Álvaro Iglesias dijo que “la sociedad y los clientes están cambiando y eso requiere trasformar nuestra manera de relacionarnos con nuestros mediadores y clientes, con una base más colaborativa".

Recuperar el liderazgo de la mediación

La segunda jornada de la XI edición del Espacio E2000 Asociación se cerró con algunas claves para el futuro de la mediación, que pasa por recuperar el liderazgo de la mediación, transformar a los profesionales en asesores de seguros y competir en la economía digital.

Los retos actuales del corredor se trataron en la conferencia de Santiago Castelló, experto en gestión empresarial para mediadores de seguros y director general de Máster Prisma. Los mitos y realidades en la gestión de una correduría, el liderazgo del corredor en su 

negocio, cómo ganar autoridad delante del cliente, el arte de saber decir que no y hasta dónde puede llegar un corredor en su negocio fueron parte de las claves que ofreció a los asistentes. Castelló quiso incidir en la función social del corredor, una profesión poco valorada incluso por los mismos corredores, cuando, en realidad ellos “garantizan la protección personal y familiar y la conservación del patrimonio”. 

Santiago Castelló insistió en la necesidad de que la actividad del mediador pase a ser la de asesor de seguros, y evolucionar “de vender y gestionar pólizas a asesorar clientes”. De esta forma, el “corredor empresario conseguirá: una gestión comercial de calidad, clara, precisa y rápida; actuará como asesor integral, tendrá una planificación económica precisa y un sistema de control de gestión exhaustivo”.

Por su parte, Álvaro Gómez, experto en la adaptación de las TIC a los procesos y estrategia de las organizaciones, de la Escuela de Negocios Afundación, habló de “El Internet de las cosas y su impacto en el sector asegurador”. El ponente apuntó las principales variables que hay que tener en cuenta para competir en la economía digital y la necesidad de aplicar el SMAC (Social, Mobile, Analytics, Cloud) al modelo de negocio de cualquier empresa, también de las de mediación de seguros.

Gómez explicó cómo el desarrollo del Internet de las cosas, con la aparición de todo tipo de dispositivos conectados a Internet (coches inteligentes, electrodomésticos, wearables, smartphones, tablets...) está generando nuevos servicios y nuevas formas de comportamiento que van a tener una importante incidencia en el sector asegurador. El ponente destacó las nuevas oportunidades de relación con los clientes a través del uso de estos dispositivos y, en especial, a través de aplicaciones para smartphones, wearables y coches inteligentes.

Igualmente, dio algunas claves para saber cómo aprovechar la disponibilidad de enormes cantidades de datos geolocalizados y generados por los propios usuarios desde sus dispositivos, los cuales, a su vez, pueden generar nuevas modalidades de seguros, personalizadas e individualizadas, que pueden tener en cuenta el comportamiento y patrón de riesgo de cada ciudadano. También se abordaron los problemas con la generalización del uso de estos dispositivos en el futuro y de la extensión de las herramientas del big data.

En su discurso final, Mónica Pons, presidente de la asociación, puso de manifiesto el importante papel del asociacionismo “para defender los derechos e intereses de la profesión y difundir la valía y papel que jugamos en el bienestar social”.

Cómo convertir las amenazas en oportunidades

Amalio Rey, especialista en la gestión de la I+D e innovación, impartió una conferencia sobre “Innovar ¿qué hacer para aportar más valor a lo que hacemos desde el punto de vista de los clientes? ¿Cómo convertir las amenazas en oportunidades?”. Para ello, habló de la necesidad de colaborar mejor y en más ocasiones, algo que se fomenta con la pertenencia a una asociación.

Asimismo, habló de la diferencia que existe entre creatividad e innovación. La creatividad es concebir una idea o un proyecto, mientras que la innovación es llevarlo a cabo. Para que una empresa funcione bien, es necesario que disponga de personas creativas pero también de otras personas que sepan ponerlo en práctica.

Las empresas necesitan innovar pero no siempre se realiza en las mejores circunstancias porque como cuesta salir de la zona de confort, el 80% de las veces se hace por una amenaza o buscando una recompensa. Pero no hay que olvidar, según Rey, que si “innovar es arriesgado, aún lo es más no innovar. Por eso, el mejor momento para introducir novedades es cuando nos van bien las cosas, porque eso nos da más margen de maniobra”.

Pero hay que ser conscientes de que si se produce un cambio significativo, el negocio va a empeorar antes de mejorar porque conlleva un reajuste y un reaprendizaje de todos con la nueva forma de actuar.

En las empresas es conveniente crear un equipo equilibrado en el que existan personas que asuman riesgos por encima de la media (no significa que sea un amante del riesgo, sino que lo asume porque es un buen gestor del riesgo); innovadores en la búsqueda de soluciones; perseverantes en el logro de los objetivos; y ordenados en la gestión (optimizadores de recursos). Todos ellos son igual de importantes y hay que pagarles y valorarles por igual.

En cuanto a la relación con el cliente, hay que respetar su decisión y sentir empatía con él. Por eso, es mejor perder una póliza que perder un cliente. Además no hay que olvidar que el trato con él ayuda a establecer sus necesidades latentes de las que el cliente no es consciente. Algo a lo que ayuda Internet y las Redes Sociales. Una marca 2.0 vende conversando y mejora escuchando.