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Una póliza de Autos se debe valorar por el servicio y no por el precio
Adolfo Fernández, director Técnico-Actuarial de Reale Seguros
Poco a poco, el ramo de Autos va evolucionando. Un ejemplo de ello es la segmentación de garantías y, en consecuencia, de su tarificación. Adolfo Fernández, director Técnico-Actuarial de Reale Seguros, considera que “los clientes deben de pagar solo por las garantías que realmente necesiten y por eso damos el precio ajustado a esas necesidades”. Sin embargo, se muestra crítico con las campañas que sólo se centran en el precio, porque “creemos que una póliza de Autos es más que precio y no todas son iguales. Debemos trabajar por aportar la mayor transparencia en este sentido al dirigirnos al cliente final y no permitir que se infravalore la fundamental labor de asesoramiento del mediador de seguros, ya que ese sí es el verdadero valor añadido frente a otras formas de vender una póliza de Autos”.
ENTREVISTA PUBLICADA EN LA REVISTA PYMESEGUROS Nº 85
¿Cree que ha llegado a un nivel de estabilidad en el ramo de Autos?
El año 2018 ha vuelto a ser un buen año para el ramo de Autos. Se ha producido un crecimiento moderado, quizás por debajo de lo esperado, pero rentable, ya que ha contado con un buen resultado técnico, fruto de una contención de la frecuencia y un buen comportamiento del coste medio.
¿Cómo se está comportando el negocio de Autos este año en Reale?
Es complicado a estas alturas del año realizar cualquier tipo de predicción. Si bien estamos creciendo por encima del pasado año y del mercado, en relación con la siniestralidad puede ser un año un poco más complicado. Todo apunta a un probable empeoramiento de los ratios de siniestralidad debido al comportamiento de la frecuencia, que parece que puede sufrir un leve empeoramiento, y el incremento de los costes medios y ligero descenso de los gastos.
¿A qué retos se enfrenta el ramo de Autos en estos momentos?
Hay varios retos. Uno de ellos puede ser el regulatorio, ya que vemos la posibilidad de tener una
nueva Directiva del seguro de Automóviles que no sabemos, a día de hoy, qué novedades nos traerá. Por supuesto, el avance de nuestra sociedad hacia un nuevo entorno multimodal de movilidad, y con vehículos más conectados.
En Reale Seguros estamos trabajando en una primera fase de estudio y aprendizaje de estos nuevos patrones de movilidad. Y esto se plasma en los acuerdos que ya hemos firmado con compañías cuyo negocio está basado precisamente en la movilidad.
Reale está bien posicionada en Autos. ¿Tiene previsto escalar algún puesto en el ranking?
Nosotros tenemos la vista puesta siempre en mejorar y ganar cuota de mercado, pero somos conscientes de que es complicado ganar un puesto más. Apostamos por crecer por encima del mercado, y no retroceder, trabajando para que exista una distancia mayor en cuanto a las compañías que están por debajo en el ranking. Como sabemos, es muy complicado, por el volumen de negocio y en la situación actual del ramo, escalar puestos a través del crecimiento orgánico.
Tras tres años de la entrada en vigor del Baremo de Accidentes, ¿Cree que está contribuyendo a reducir el fraude por lesiones en los accidentes de tráfico?
Yo diría que ha afectado en los fraudes relacionados con siniestros muy pequeños, sobre todo en aquellos que afectan a los latigazos cervicales.
Parece que las aseguradoras están apostando por segmentar mucho las políticas de tarificación. ¿Qué pros y contras tiene?
La segmentación de garantías y en consecuencia su tarificación, es algo habitual en el mercado. Consideramos que los clientes deben de pagar solo por las garantías que realmente necesiten y por ello al menos en Reale Seguros, nos adaptamos dando el precio ajustado a eso.
En Reale Seguros somos bastante escépticos con aquellas campañas que sólo se centran en el precio, porque creemos que una póliza de Autos es más que precio y no todas son iguales. Debemos trabajar por aportar la mayor transparencia en este sentido al dirigirnos al cliente final y no permitir que se infravalore la fundamental labor de asesoramiento del mediador de seguros, ya que ese sí es el verdadero valor añadido frente a otras formas de vender una póliza de Autos.
¿Qué importancia tiene el negocio de Autos para Reale?
En Reale el peso del ramo de Autos esta cercano al 55% y por ello es importante su desarrollo, crecimiento y rentabilidad.
¿Qué está haciendo Reale para fidelizar al cliente?
Llevamos ya algún tiempo trabajando en lo que nosotros denominamos “la protección y cuidado del asegurado”. Y por eso, hemos lanzado y seguimos ofreciendo nuevos servicios diferenciadores como puede ser Connected Life, como iniciativa gratuita para los conductores del seguro de Auto que con un simple gesto al pegar códigos QR en determinadas partes de su coche, puede salvar la vida al facilitar a los servicios de emergencia su actuación en un accidente. Y, además, Help Flash, un dispositivo luminoso de emergencia que permite señalizar el vehículo sin bajarse del mismo en caso de detención por avería, aumentando la distancia a partir de la cual somos visibles para el resto de los vehículos, especialmente de noche.
¿Se intenta retener más a los buenos clientes que atraer nuevos?
Trabajamos en ambas cosas. Al final el éxito está en lograr un mix que aúne tanto la retención o fidelización de clientes, como la atracción de nuevos.
¿Cómo pueden influir las insurtech en el ramo de Autos?
Creo que pueden aportar su visión en dos de las incertidumbres a las que nos enfrentamos en el segmento: en cuanto a lo tecnológico, los vehículos con cada vez más tecnología y más conectados, cuya máxima expresión podría ser el vehículo autónomo; y el nacimiento de nuevos modelos de negocio alrededor del vehículo y la movilidad.
¿Hasta qué punto los nuevos modelos de transporte colectivo van a implicar una necesidad de desarrollo de nuevos productos adaptados a esa realidad de uso del automóvil?
Las compañías aseguradoras estamos acostumbradas a aceptar el reto ante nuevos paradigmas
. Y creemos que el periodo de convivencia entre situaciones que tenemos y que nos vienen por delante va a ser largo y complejo. Si tenemos en cuenta un horizonte temporal de 3 a 5 años vista, no creo que veamos grandes cambios en lo que a las coberturas propiamente dichas del producto se refiere. Otra cosa es lo que puede ocurrir en cuanto a los servicios que están asociados al seguro. Ahí sí creo que pueden aparecer novedades relevantes, sobre todo en aquello que tiene que ver con conceptos como movilidad, digitalización y nuevas tecnologías.
Autos dejará de ser una commodity y precisará más asesoramiento
Se dice que la aplicación de la telemática en los seguros de Autos hará que dejen de ser una 
commodity y que se necesite más asesoramiento en la compra. Así lo piensa Adolfo Fernández, director Técnico-Actuarial de Reale Seguros, “tanto el mediador, como nosotros, nos estamos preparando para ese escenario. La figura profesional del mediador que asesora a su cliente sobre la mejor opción para contratar su seguro es una pieza clave, y es lo que diferencia una compra maestra de otra que no lo es, sobre todo en las nuevas necesidades que van a tener los clientes cuando se enfrenten a su aseguramiento en un entorno de nuevas formas de movilidad”.
Reale, afirma Fernández, “es una compañía de mediación y por ello con nuestra cercanía, no solo damos el servicio que nos demandan, sino que contamos con ellos para tener siempre el producto adaptado a las necesidades del cliente e intentar que sea el mejor”. A cambio se pide a los corredores que pongan en valor las prestaciones y servicios diferenciados de nuestro producto y compañía. Esto les está llevando a tener un crecimiento por encima del mercado en una cifra superior al 3% en cuanto a incremento de la distribución por medio de corredores en este ramo.
Revista Pyme Seguros
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