Un experto en seguros que defiende a pymes y autónomos

En un momento en el que pymes y autónomos necesitan toda la seguridad posible para apuntalar su negocio, se hace más imprescindible la labor del corredor de seguros. Unos profesionales con un gran conocimiento del sector asegurador que encuentran el producto más adecuado, al mejor precio. Están siempre al lado del cliente, sobre todo en los momentos más difíciles del siniestro, cuando es imprescindible ir acompañado de un profesional independiente. El futuro de la pyme y del autónomo está en la vigilancia y control de sus riesgos, y aquí, el corredor de seguros, es pieza fundamental.

REPORTAJE PUBLICADO EN LA REVISTA PYMESEGUROS Nº 100

Para la mayoría de los pequeños empresarios y autónomos supone un esfuerzo la lectura de una póliza de seguros y, mucho más, identificar si en ella están cubiertas todas necesidades que se plantean en el día a día del negocio. Para ayudarnos en esa labor están los corredores de seguros, unos profesionales expertos en el sector asegurador cuya misión es analizar los diferentes productos del mercado para encontrar el que mejor se ajuste a cada una de nuestras necesidades. Martín Navaz, presidente de Adecose, indica que “lo que más valora el cliente es la calidad del servicio y la profesionalidad del corredor de seguros. Tenemos un conocimiento profundo del mercado, no solo desde el punto de vista de la formación, sino también desde la experiencia. Otro de los aspectos que nos caracteriza, y que se está viendo acentuado durante la pandemia, es esa relación de confianza y cercanía con el cliente. Durante estos meses de incertidumbre se está poniendo en valor la figura de los corredores de seguros, al trabajar de una manera todavía más intensa y cercana para mantener informados a los clientes, analizar el riesgo, estudiar todas las soluciones y tomar decisiones en sus planes de negocio”. 

Domingo Elena, presidente de Espabrok, resalta que “un buen mediador de seguros aporta tranquilidad a la empresa, porque vamos a ayudarla a cubrir solo lo que necesita y a su justo precio. Así el empresario, sabiendo que su cuenta de seguros está en buenas manos, se libera de tensión, y eso le va a permitir fijar sus esfuerzos en lo que de verdad le interesa: el funcionamiento de su pyme”.

Los corredores de seguros están siempre al lado del cliente, sobre todo en los momentos más difíciles del siniestro. Es entonces cuando, según Santiago Macho, presidente de Aunna Asociación, “es imprescindible ir acompañado de un profesional independiente como el corredor de seguros”. Él se encarga de tramitar todo con la aseguradora para que se solucione lo mejor y más rápido posible. “Al fin y al cabo, los corredores de seguros ejercen como asesores independientes y gestores de riesgos de las pequeñas y medianas empresas”, indica Macho.

Un buen asesoramiento a coste cero

Además de acompañar y aconsejar al cliente, su trabajo supone un coste cero para las pymes y los autónomos, como así lo explica Jorge Benítez, presidente de Aemes (patronal de la Mediación de Seguros Privados), “aporta la atención personalizada y la asesoría en gestión de riesgos para cada cliente, sin suponer un incremento de ningún tipo en los costes para el asegurado”.

Por eso, muchas pymes y autónomos son plenamente conscientes de que la mejor manera de garantizar la seguridad profesional y personal de su actividad es mediante el respaldo de un buen seguro, asesorado por un buen mediador. Sin embargo, Reinerio A. Sarasúa, presidente del Consejo General de Mediadores de España y presidente del Colegio de Mediadores de Seguros del Principado de Asturias, se queja de que “aunque cada vez menos, hay un desconocimiento de la figura del corredor de seguros, y a eso hay que unir el bloqueo de la bancaseguros. La mediación está muy próxima a las pymes y a los autónomos, pero necesitamos mejorar nuestra visión de verdaderos aliados y asesores. El futuro de la pyme y del autónomo está en la vigilancia y control de sus riesgos, y aquí, el corredor de seguros, es pieza fundamental”.

Antonio Muñoz-Olaya, presidente de Cojebro, coincide en que “muchos ciudadanos desconocen incluso nuestra existencia, otros no son capaces de distinguir la diferencia entre aseguradora, agente y corredor. Tenemos que dar a conocer nuestra figura, así como la importancia de nuestra profesión”. Porque, como indica Domingo Elena, presidente de Espabrok, contar con sus servicios “suele bajar la cuenta de seguros a una empresa y, lo que es más importante, va a cubrir lo que necesita y desea, ni más ni menos. Normalmente lo que impide prestar los servicios a un corredor profesional de seguros a una pyme es la banca y sus coacciones”. Como quedó claro al principio de la pandemia cuando algunas entidades bancarias intentaron colocar seguros ligados a los créditos ICO, avalados por el Gobierno. Algo ilegal.

Independencia garantizada por ley

Una vez visto el papel que realiza el mediador de seguros profesional, viene a la mente una pregunta: Si su servicio no encarece el producto porque el corredor de seguros cobra a través de una comisión que le da la aseguradora, ¿cómo es posible su independencia? Martín Navaz responde que “si no fuéramos independientes, ni la profesionalidad, ni la calidad de servicio, ni la cercanía, ni la confianza serían posibles de cumplir, por lo que el cliente – el cual es muy exigente- se iría… y sin cliente, no hay negocio. Además, en un mercado tan competitivo nuestra comisión está muy estandarizada, no es un elemento diferenciador”.

El hecho de que la comisión sea prácticamente la misma en todas las aseguradoras, respalda más aún que el mediador de seguros se mueva solo por el interés del cliente, analizando las coberturas y el servicio que más le puede interesar a la pyme y los autónomos. Juan Antonio Marín, presidente de Fecor, señala que “trabajamos con muchas aseguradoras para poder ofrecer una gran variedad de productos a nuestros clientes. Nuestra independencia se pone de manifiesto en el análisis y composición de nuestras carteras”. Se trata de una independencia que viene regulada en el Real Decreto Ley 3/2020, “que establece que el corredor de seguros está obligado a ofrecer un asesoramiento independiente al cliente, y este se encuentra en un análisis objetivo y personalizado”, añade Javier García-Bernal, presidente de Apromes. Ese análisis objetivo, apunta Jorge Benítez, “suele traducirse en presentar más de una propuesta a su futuro asegurado, lo que a su vez da lugar al estudio de diversas soluciones de diferentes aseguradoras. Nosotros no trabajamos para la compañía, trabajamos por y para nuestro cliente”.

Es más, Antonio Muñoz-Olaya opina que “las voces y las alegaciones que cuestionan las comisiones del corredor no provienen de los clientes, sino de otros canales de distribución o, en su caso, de algún gran broker internacional, interesados en poner trabas a este modelo que viene operando sin ninguna tensión social entre los usuarios desde hace cientos de años. Basta con consultar el informe que publica anualmente la Dirección General de Seguros y Fondos de Pensiones para comprobar que las reclamaciones a los corredores son mínimas frente a otros canales de distribución. Que exista algún corredor que no ejerza honestamente su profesión, como ocurre en cualquier otra actividad profesional o empresarial, no es ninguna razón suficiente, ni coherente para cambiar un modelo que ha venido operando sin ocasionar ningún perjuicio a los clientes y usuarios.  Los corredores de seguros siempre velamos por los intereses de nuestros clientes, por encima de todo lo demás”.

El corredor de seguros, más cerca que nunca

En estos momentos tan duros, los corredores de seguros se han propuesto estar aún más cerca de sus asegurados. Desde el primer momento, han estado física y presencialmente al lado de sus clientes, visitándoles y teniendo abiertas sus oficinas, realizando cientos de llamadas interesándose por si querían o necesitaban algo y poniéndose a su disposición en todo aquello que consideraran que podían ayudar. Su principal activo es el contacto directo con el cliente. Su empatía con él, sumada a la buena predisposición de las aseguradoras, han hecho posible que los asegurados hayan tenido la oportunidad de conseguir ayudas y soluciones que les han permitido mantener su cobertura adecuada.

El sector asegurador ha sido sensible con la situación y se ha añadido modificaciones de coberturas introduciendo mejoras y se han eliminado algunas exclusiones para dar cobertura a situaciones excepcionales producidas por la pandemia, que golpean especialmente a pymes y autónomos. Además, se ha producido un fraccionamiento de pagos de los recibos de los seguros sin recargo y la flexibilidad de pago de hasta dos meses después del vencimiento o bonos descuentos en las primas de seguros en las renovaciones, reducciones de garantías menos vitales para tratar de adaptar las coberturas a sus necesidades…

El sector asegurador se ha esforzado por comunicar todas estas medidas orientadas a hacer más llevadera la situación para pymes y autónomos, unas veces de forma directa desde las aseguradoras y, otras, a través de los mediadores de seguros. Precisamente por todo lo que está pasando, Benítez asegura que “es el momento de estar bien asesorado, en manos de profesionales comprometidos y huyendo de canales meramente colocadores, con nula capacidad de ayuda, justo cuando se hace más patente la necesidad del seguro. Es esencial que las pymes puedan garantizar la capacidad de maniobra frente a circunstancias adversas, y el seguro está para ayudarles”.

Reinerio A. Sarasúa entiende que “la mejor comunicación que hace el corredor es su trabajo diario, al estar junto al cliente haciendo que sus riesgos estén bien asegurados y que sus derechos prevalezcan. Desde las instituciones tenemos que hacer llegar a todo el mercado, especialmente a las pymes y a los autónomos, este valor diferencial que supone el corredor y las diversas figuras de la mediación profesional”.

Valorando riesgos nuevos

Unos seguros se han visto más afectados que otros durante esta pandemia. Por ejemplo, el teletrabajo ha dejado patente la necesidad de asegurarse frente a su mayor exposición a la ciberdelincuencia. Lo importante, indica Santiago Macho, es que “la pyme y los autónomos sigan confiando, como han hecho siempre, en un corredor de seguros que, además de tener el conocimiento de su empresa/negocio, analizará las nuevas situaciones y le propondrá soluciones y modificaciones en sus contratos”.

Los corredores de seguros tienen que lidiar, como apunta el presidente del Consejo General de Mediadores de España, “con el endurecimiento del mercado. Hay un cambio de tendencia que dificultará obtener mejores condiciones siempre en las renovaciones”. A pesar de la disminución de la siniestralidad provocada por la ausencia de actividad a lo largo de muchos meses, las aseguradoras han visto aumentadas las reclamaciones (sobre todo en Responsabilidad Civil), lo que ha provocado que el reaseguro aumente sus tasas. Muñoz-Olaya señala que “será difícil de explicar a los clientes, especialmente, a los que no hayan tenido siniestros, las subidas generalizadas de primas, más aún en un periodo de baja actividad, reducción de beneficios o pérdidas, en su caso. A esto se añaden las constantes quejas que nos manifiestan por no darles cobertura a los problemas que les sobrevienen directa o indirectamente relacionados con la pandemia: falta de cobertura, exclusiones, etc. El sector asegurador debe repensar (volver a pensar) soluciones para tiempos nuevos y desconocidos: ¡es nuestra responsabilidad!”.

Juan Antonio Marín también cree que “esta crisis va a provocar, de algún modo, la dificultad de contratación y el encarecimiento de primas de algunas coberturas, por ejemplo, daños industriales, Responsabilidad Civil, D&O, Ciber, seguros de contingencias, etc.”.

Los empresarios cada vez son más conscientes de la necesidad de estar arropados por un seguro. Javier García-Bernal piensa que “desde la suspensión de Mobile World Congress en febrero de este año en Barcelona, todos los empresarios, por la situación de vulnerabilidad que se está atravesando, son muy conscientes de que hoy no se puede estar sin asegurar los riesgos de sus actividades profesionales”.

El presidente de Aemes explica que, cuando se produce un siniestro, es vital “sentirse acompañado a todos los niveles, saber que un profesional va a velar para que se restablezcan las condiciones previas al siniestro y por la propia tranquilidad del asegurado. Son las circunstancias en las que nuestro trabajo adquiere sentido y su verdadera magnitud ante los empresarios”.

Macho indica que “en una situación tan compleja como la actual, la incertidumbre es algo que pesa en cualquier pyme o autónomo y, desde luego, no queremos sumar a esa incertidumbre un aseguramiento insuficiente. Hemos detectado que además de la labor proactiva de los corredores de seguros, los clientes se han preocupado de analizar si se podían mejorar las pólizas o si era necesario modificar los contratos. Al final, el corredor es la persona en la que el empresario deposita su confianza para tener a salvo su patrimonio y su actividad”.

Productos de interés para el empresario

Los seguros de Crédito, Vida, Salud, Decesos, Responsabilidad Civil de Administradores y Consejeros (D&O), Responsabilidad Civil Profesional, coberturas de Transporte, Ciberriesgos, Crédito, Protección de Pagos, garantías de Pérdida de Beneficios, etc. Son productos de interés para los empresarios. Marín está convencido de que “el seguro seguirá siendo una parte esencial en la protección y continuidad del tejido empresarial y, probablemente, ganará enteros entre las necesidades básicas de las empresas”.

Sobre todo, se muestra más interés por los seguros Multirriesgos y de Ciberriesgos, que salvaguarda la continuación de la actividad. En estos momentos, pymes y autónomos necesitan toda la seguridad necesaria para apuntalar su negocio frente a circunstancias adversas. Para los corredores de seguros es vital seguir al lado de sus clientes, aportándoles la seguridad y tranquilidad que necesitan para poder seguir desarrollando sus negocios.

Para eso es necesario que el seguro siga evolucionando en sus coberturas para estar presente en todos los cambios de la sociedad empresarial y ser capaces de anticiparse y adaptarse a las nuevas necesidades, con soluciones innovadoras. El sector asegurador tiene la responsabilidad moral de estudiar fórmulas imaginativas, disruptivas, que, sin poner en peligro la situación económica de las aseguradoras, puedan cubrir apropiadamente estos nuevos riesgos. “El sector se enfrenta al reto de la digitalización y la creciente demanda de un servicio personalizado por parte de los clientes. Debe ofrecer nuevos modelos de cobertura, a largo plazo, basados en las nuevas tecnologías con nuevos sistemas de inteligencia de datos que ayude a conocer al cliente y a gestionar los riesgos con una comunicación transparente, rápida y de calidad. Asimismo, la digitalización trae consigo una oportunidad para ahorrar gastos e incrementar la eficacia comercial al contactar con nuevos clientes, identificar necesidades y poner en valor al sector a través de internet”, apunta Navaz.

El futuro a corto y medio plazo de las pymes y autónomos españoles no pinta demasiado bien. Los datos económicos que leemos a diario auguran un 2021 poco optimista. Parece que lo más duro está por llegar. El año que viene va a ser muy difícil, especialmente durante el primer semestre, y puede que más allá si la vacuna no provoca el resultado deseado en ese periodo. De ser así, la incertidumbre y la desconfianza de los empresarios, los inversores y los consumidores seguirán ahí. Los expertos dicen que, si hay algo bueno, a diferencia de otras crisis, es que ésta no ha sido motivada por hechos financieros o económicos concretos, por lo que, una vez ganemos la guerra al Covid, la recuperación debería ser rápida.

Sin embargo, el presidente de Aunna Asociación es optimista por naturaleza. “Aunque las pymes de algunos sectores están sufriendo especialmente, en otros se han reforzado y reinventado. Algunas de nuestras pymes habrán echado el cierre o están en riesgo de echarlo, pero estoy convencido de la capacidad de la pyme española por reponerse y volver a tener actividad”.

El futuro post-covid llegará seguro y Domingo Elena opina que “nos tocará ser más empáticos todos, ajustar y dar mejor producto y servicio. Pero estoy convencido de que en un par de años nos daremos cuenta que somos mejores de lo que creíamos y sacaremos esto adelante”. Además, hace un llamamiento “a promocionar más el negocio de barrio. Muchas veces se valora más la digitalización que un buen asesoramiento del producto y mejor postventa. Nos han colado que por internet todo es más económico y eso hay que desmentirlo. Lo mejor, y más ahora, es buscar profesionales para todo porque lo hacen mejor que muchas corporaciones que están en otros países y no aportan futuro a nuestro entorno más cercano”.

El presidente de Adecose analiza que “estamos en un momento en el que muchas empresas, tanto pymes como grandes compañías, sobreviven a base de las ayudas estatales, comenzaremos a presenciar momentos más duros cuando todas estas ayudas finalicen en 2021 y no prevemos una recuperación de la economía hasta 2022. En los próximos años duros, económicamente hablando, las empresas independientemente de su tamaño, así como los autónomos necesitarán, más que nunca, tener un corredor que, de forma profesional y con criterio, le ayude a racionalizar sus programas de seguros”.

¿Por qué el corredor de seguros es indispensable?

• Traducción a un lenguaje fácil las formalidades jurídicas de los textos aseguradores.
• Traducción de la terminología propia de cada aseguradora.
• Gerencia integral de los riesgos de sus clientes.
• Análisis de pólizas: coberturas, límites, sublímites, franquicias, tasas…
• Actualización permanente de nuevos productos y coberturas en el mercado.
• Diseño de productos propios, garantías exclusivas, eliminación de exclusiones, aumento de límites, etc., personalizaciones, en definitiva.
• Búsqueda de capacidades, coaseguro, compañías especialistas.
• Apoyo, asesoramiento y negociación para la resolución satisfactoria de siniestros.
• Soluciones aseguradoras complementarias: contra-peritaciones, defensa y complementariedad con otros seguros, etc.
• Actualización, auditorías y revisión de pólizas existentes.
• Detección de nuevos riesgos y transferencia a aseguradoras.
• Asesoramiento y apoyo en inspecciones de riesgo.

Antonio Muñoz-Olaya, presidente de Cojebro, afirma que “podría seguir mencionando más servicios que prestamos a diario a nuestros clientes. Pero sólo con éstos, podemos afirmar que la figura del corredor de seguros es, más que necesaria, imprescindible: ¿Cómo puede un cliente no ponerse en las manos de un corredor cualificado?”.