Seguro de Crédito, herramienta fundamental para la supervivencia de algunas empresas

El seguro de Crédito se ha erigido como herramienta fundamental para la supervivencia de muchas empresas. Especialmente de las pymes en las que el peso de un gran impago puede ser crucial para su rentabilidad. No obstante, los profesionales del sector destacan su carácter preventivo, esencial para realizar una gestión eficaz de la cartera de clientes y mitigar el impacto de un siniestro, más allá de su función indemnizatoria.

“Tenemos la costumbre de ir al médico solo cuando nos duele algo”, asegura Fernando Franco, responsable de Desarrollo de Negocio, Seguros de Crédito y Garantías de Iberassekuranz Brokers, para quien con el seguro de Crédito pasa lo mismo: te acuerdas de él cuando ya tienes impagos. Por eso, considera que el sector debe intentar transmitir que el seguro de Crédito no es un producto reactivo, que se contrata cuando se tienen muchos siniestros: “Precisamente es preventivo, más proactivo; es la herramienta que te ayuda a que los impagos no se produzcan, no es el seguro que te ayuda cuando tienes el golpe”, señala. Con todo, este año hay una siniestralidad más reducida que en otros años, lo que no ayuda a que la gente aprecie su utilidad.

Coincide Javier Presno, responsable del departamento de Seguro de Crédito de Centerbrok, en que hay que intentar venderlo cuando no hay impagos, ya que cuando estos ocurren “se produce una contratación alborotada, porque estás con la soga al cuello, y ese no es el mejor momento para tomar decisiones de este calado”, atestigua.

Además, la crisis generada por la pandemia no ha ayudado en su contratación, porque, como comenta Miguel Ángel Montalvo, Head of Broker Channel de Coface, “la percepción de riesgo no existe”, ya que se han dilatado la presentación de concursos, los ERTE… “La gente no tiene sensación de que ocurra nada malo y, como solo se compra el seguro cuando un día alguien impaga, es dificilísimo convencer a alguien de que el seguro de Crédito le sirve para algo”, señala.

“Y más en este momento, porque la pandemia está durando bastante”, apostilla José Luis Gómez, director comercial y de Marketing de España de Solunion, toda vez que llevamos ya un año donde la siniestralidad es muy baja y donde realmente no hay esa percepción del riesgo, porque no hay tantos siniestros, y las empresas no están requiriendo este tipo de seguro. “Atípicamente”, la pandemia no ha conllevado un incremento de la siniestralidad ni de la morosidad: “Esto se debe, principalmente, a las ayudas del Estado y el cierre de juzgados, pero es una situación ficticia, que en algún momento va a cambiar”, añade. “Además, hay una incertidumbre con la nueva cepa, el incremento en los costes de materia prima, la subida del precio del transporte… lo que aporta más nubarrones en el cielo”, comenta.

Las pymes, más expuestas

Además, el tejido empresarial español está masivamente compuesto por pymes, que, como destaca Javier Presno, tienen menos conciencia de comprar esta herramienta: “El empresario español pequeño es muy valiente, pero le dedica poco tiempo a la gestión del riesgo”, se resigna. Por eso, “cuanto más pequeña es la compañía se tiende a asumir que el gasto es de uno, en vez de la empresa, por lo que solo ve el coste”. Y eso que, “el riesgo que soporta una pyme normalmente suele ser más grande que el que tiene una gran empresa, está más concentrado, menos controlado”, aprecia.

Efectivamente, José Luis Gómez pone el acento en que las pymes suelen tener una concentración de riesgo en la que el 20% de sus clientes acumula el 80% del riesgo, “lo que obliga en mayor medida a proteger su cuenta de clientes”. Aprecia, asimismo, que la lógica del producto hacia las pymes es la simplicidad, porque las estructuras administrativas son más reducidas, y la facilidad de manejo, pues “las pymes tienen una mayor debilidad frente a un pequeño impago que les puede generar un problema de liquidez”, por lo cual hay que ser consciente de la necesidad que tiene la pyme de tener este tipo de protección.

De hecho, como destaca Miguel Ángel Montalvo, aunque tradicionalmente el seguro de Crédito siempre ha estado más metido en las empresas más grandes que en las pequeñas (“por una cuestión de cultura, de equipos que lo puedan gestionar”), las aseguradoras disponen de seguros específicamente diseñados para empresas pequeña que necesitan un producto concreto, “que no requiera tanta gestión, que sea más automático y se autogestione”.

Fernando Franco percibe que, en los últimos años, las entidades han invertido mucho en hacer propuestas del seguro de Crédito más orientadas a esas pequeñas empresas, lo que está mejorando la concienciación por parte de esos empresarios, gracias a una mayor penetración: “Se está igualando más, pero todavía queda ajustarlo, porque el producto no se termina de amoldar a todos”, asegura. Otra cuestión que pone de relieve es la relativa fortaleza que puede tener una empresa pequeña con respecto a sus clientes o sus proveedores, es decir, “una empresa grande puede decir ‘no te voy a vender porque la compañía no me da riesgo’, pero una pequeña, a lo mejor, solo lo piensa, porque las operaciones suelen tener más peso en su negocio”.

Coincide Gómez que al pequeño empresario le puede dar miedo perder la confianza del cliente. “Pero, por otro lado, el tener seguro de Crédito fortalece a la pyme frente a un posible impago”, matiza. Y señala que, como cualquier otro seguro, cuando no pasa nada puedes dudar de su contratación, pero realmente cuando se ve su valía es para enfrentar un problema de pagos, especialmente en el caso de las pymes.

Presno se lamenta, además, de que los grandes operadores tienen la opinión de que el mercado está plenamente maduro y que los clientes que hay ahora serán los mismos que habrá el próximo año, cuando su opinión es que hay que seguir creciendo, dado el alto número de pymes en nuestro país que no cuentan con esta protección.

“Hay nichos de mercado donde las aseguradoras de Crédito tienen que entrar y hay muchas más empresas a las que llegar, lo que pasa es que hay que tener el producto adecuado para acceder a esos sectores de actividad en los que todavía nos está costando entrar”, comprende el director comercial y de Marketing de España de Solunion, quien atestigua que, aunque España es uno de los mercados con mayor penetración del seguro de Crédito del mundo, hay margen para seguir creciendo. “Hay que reinventarse y poner el foco en segmentos, en los que hasta la fecha no hemos entrado”, sostiene, poniendo hincapié en que en pymes “hay mucha labor por hacer”.

Mejorar la concienciación

“Con total certeza, una empresa pequeña está mucho más expuesta a que un impago suponga un problema grave, incluso que tenga que cerrar”, ratifica Montalvo, quien sin embargo cree que son mucho más tendentes a no protegerse. “Yo creo que es una cuestión cultural, hay poca percepción del riesgo”, asevera, y pone como ejemplo que ningún empresario se plantea no asegurar su nave contra incendios, aunque nunca se le haya quemado, mientras que dudan del seguro de Crédito porque no tienen impagos: “Las empresas echan cuentas de los impagos que han tenido en los últimos años con la póliza para ver si le sale a cuenta”.

Para Franco ese es un gran error. No se trata de “cuánto te pagan y cuánto cuesta, porque no es el sentido del seguro de Crédito”, sino que es una herramienta que protege y que ayuda a identificar cuál es la capacidad de un pago de la cartera o de los clientes nuevos. “En este sentido, es algo que todavía queda pendiente, que hay que seguir trabajando; todavía nos queda un trabajo de concienciación”, considera. Otro fallo que ve es que cuando se tiene este producto y funciona bien se dejan de tener siniestros, y entonces el empresario dice que para qué va a tener este seguro si no tiene siniestros, “cuando precisamente no se tienen porque lo tienes contratado”. En este sentido pone el ejemplo de una empresa a la que roban y deciden poner una valla, cámaras, gente vigilando, y, de repente, dejan de robarle: “No se va a plantear que como ya no le roban, quita esas cosas, porque precisamente no le roban por eso. Este caso es un poco lo mismo. Precisamente no te están impagando, porque estás haciendo una gestión activa de tu cartera muy buena”.

El responsable del departamento de Seguro de Crédito de Centerbrok protesta, además, de que no se valora igual a este ramo que al resto, ya que Crédito es el que tiene fama de dejarte colgado cuando lo necesitas. “Estamos evangelizando todos los días, pero tenemos una llegada pequeña”, dice.

Precisamente el responsable de Desarrollo de Negocio, Seguros de Crédito y Garantías de Iberassekuranz Brokers cree que el principal reto del seguro de Crédito es intentar concienciar a los empresarios en que no consiste en cuánto impago se tiene y cuánto se indemniza, sino que es una herramienta de análisis, prevención y control fundamental para cuando se reactive el sector, se venda más y se consigan nuevos clientes: “Esa parte preventiva se hace fundamental y el reto es intentar concienciar de que no hay que discutir tanto el precio como intentar transmitir el valor que aporta el seguro de Crédito en la fase de prevención. Si nos vamos al tema precio, se pierde la propia esencia del seguro de Crédito”, matiza. Además, pone el acento en trabajar a futuro, con independencia de los impagos anteriores, toda vez que ya se involucra un seguro, que conlleva una gestión de sus riesgos y una prevención activa de su cartera, por lo que el coste que podemos reproducir no se debe basar en la siniestralidad pasada.

En cualquier caso, José Luis Gómez, director comercial y de Marketing de España de Solunion, justifica que se pida información sobre la siniestralidad de los últimos años para analizar la frecuencia de desgaste habitual: “Cualquier cartera tiene un desgaste natural y constante, por la propia dispersión del riesgo. Nosotros lo que hacemos es mejorar ese desgaste. Lo que hay que valorar en este análisis es cuánto es esa frecuencia de siniestralidad, que va a seguir existiendo, y lo intentamos mitigar”, declara.

Prima adaptada

“Estoy de acuerdo en el análisis, en lo que no estoy de acuerdo es que se aplique la prima en función de esa siniestralidad”, insiste Fernando Franco, responsable de Desarrollo de Negocio, Seguros de Crédito y Garantías de Iberassekuranz Brokers, ya que si una empresa todos los años tiene un número determinado de impagos el que invierta en el seguro de Crédito tiene que tener consecuencia en que esos impagos se reduzcan, por lo que no puede cobrársele como si fuera a tener esa misma siniestralidad: “Al final si estamos buscando la concienciación de que el seguro de Crédito es proactivo para tener un resultado de siniestralidad más reducido no podemos decirle a los empresarios que como han tenido tantos siniestros se les cobra más”, argumenta, y opta por determinar la prima más que en los siniestros, en función de la calidad de la cartera. “Concienciemos en el gran trabajo que tiene el seguro de Crédito en esa prevención y reducción de la siniestralidad”, concluye.

“El riesgo que corréis los aseguradores hay que verlo a medio plazo; querer recuperar el importe del siniestro en la prima siguiente no es el fin del seguro”, corrobora Javier Presno, responsable del departamento de Seguro de Crédito de Centerbrok.

Lo que José Luis Gómez sí aprecia es que se está valorando mucho el servicio y todo lo que conlleva, no solo la protección y la posible indemnización, sino toda la gestión integral de la cartera, “porque ante esa falta de siniestralidad, hay que poner en valor otras cosas para que el cliente no se cuestione el seguro de Crédito sin siniestros”.

Asimismo, Fernando Franco recuerda que cuando las empresas no tienen siniestros, las aseguradoras tienen mecanismo para reducir la prima, además de poderse aplicar condiciones de compensación: “Al igual que si hay mucha siniestralidad, hay una penalización, si no la hay, se bonifica por buen comportamiento”, confirma. “El seguro de Crédito debe actuar como herramienta activa, pero además adaptarse al riesgo que está cubriendo, y si está cubriendo un riesgo bueno, que se refleje también en la prima”, añade.

Como corrobora el Head of Broker Channel de Coface, se trata de un seguro que se renueva todos los años y ya existe un proceso de renegociación y de adaptación de las propias pólizas para adaptar las condiciones a través de participaciones en resultado, bonus… Con todo, se lamenta que, al ser un sector muy poco maduro, con poca penetración y pocos actores, la presión en precios a la baja es grande.

Sin embargo, el director comercial y de Marketing de España de Solunion defiende que la variable precio no es la única determinante para que una compañía tome la decisión de contratar con una aseguradora, porque hay otros aspectos de relevancia, como la concesión de riesgos, los impagados... “Creo que ahora mismo el servicio es determinante para que un cliente se decante por una aseguradora u otra”, insiste.

Imprescindible para internacionalizarse

En lo que coinciden todos los profesionales del ramo es que este producto es fundamental para una empresa que quiera internacionalizarse o exportar, porque en ese caso tiene que tener muy claro quién va a ser tu cliente, las normativas del lugar de venta y cómo desarrollar todo el proceso. El seguro de Crédito estudia a quién se le va a vender, ayuda a buscar fórmulas sobre cómo hacerlo y, además, da datos del país en el que se va a operar. “Toda esta información es proactiva; este seguro está para advertirte desde el primer momento a qué tipo de mercados te puedes dirigir, qué tipo de clientes son los que te van a comprar y qué fórmulas se pueden usar para venderlo”, asegura Franco. “Incluso cuando ya ocurre el impago, cuando se da la parte reactiva, es importante, porque a un empresario casi le costaría más aceptar el impago que hacer todos los trámites en el país extranjero para recuperarlo. Es un valor fundamental”, sentencia.

“Y a las empresas las hace más competitivas”, argumenta José Luis Gómez, director comercial y de Marketing de España de Solunion, que piensa que hay muchas que no quieren exportar por miedo, desconocimiento y sentirse poco protegidas. “Con un seguro de Crédito el empresario tiene mayor libertad para darle plazos a los clientes y confianza. Es imprescindible para una empresa que vaya a exportar”, concluye.

Y los profesionales del sector también están optando por acompañar ese proceso. Fernando Franco, responsable de Desarrollo de Negocio, Seguros de Crédito y Garantías de Iberassekuranz Brokers, comenta que su correduría forma parte de varias redes internacionales. “Entendemos que, en un mundo más globalizado, se necesita tener una estructura internacional para poder dar soporte a empresas que están en España con delegaciones en otros países”, asegura. Además, esa organización les permite “estar más cerca del riesgo y entenderlo mejor”.

“A nivel compañía, todos los players que estamos en el mercado tenemos esa vocación internacional”, corrobora José Luis Gómez, toda vez que la inclinación del seguro de Crédito hacia el comercio internacional exige estar en mercados exteriores. “Y el tema cultural es fundamental, sobre todo en la percepción del riesgo; hay que estar cerca del riesgo para entender exactamente las mejores condiciones que puedes dar, sobre todo a la hora del cobro y el recobro”, añade.

“Las compañías tienen que estar presentes. No es lo mismo entender el mercado desde aquí hacia afuera que estando en el propio país, y las aseguradoras eso lo entienden”, confirma Fernando Franco.

Crecimiento comercial

Aunque en general, en la mayoría de sectores que exportan, hay mucha penetración de este tipo de pólizas, Miguel Ángel Montalvo, Head of Broker Channel de Coface, recalca que uno de los sectores donde peor se ajusta es en la producción de bienes de equipo, porque este producto es más para operaciones revolving a corto plazo. “Para mí, uno de los retos del ramo es adaptarse un poco más a estas compañías, porque no encuentran las coberturas adecuadas a su estructura productiva. Al final, es una cuestión de adaptación de la cultura del seguro de Crédito a otras realidades”, opina.

El responsable de Desarrollo de Negocio, Seguros de Crédito y Garantías de Iberassekuranz Brokers añade que a las aseguradoras les queda también el reto de acompañar más a las empresas cuando hay proyectos o desarrollos tanto nacionales como internacionales, especialmente en esos ramos con poca penetración: “Es verdad que no es el seguro de Crédito puro, de entrega de la mercancía y cobro, es otro proceso y de alguna forma se puede tener mayor incidencia en función de cómo estén redactados los contratos y los proyectos”, afirma.

Precisamente, para realizar correctamente ese condicionado es imprescindible el conocimiento del riesgo, aspecto fundamental en el seguro de Crédito. En ese sentido, Javier Presno reconoce lo delicado que resulta tener que pedir el balance a las empresas para que las aseguradoras les estudien el riesgo.

“Me ocurre lo mismo”, confiesa Franco. “Se sienten muy violentos porque entienden que es como un ataque a la empresa, cuando esa información es pública, están obligados a publicarla”, recalca. En cualquier caso, aprecia que cuando no se tiene seguro de Crédito se le piden más información y garantías al cliente y cuando se tiene, se cede la responsabilidad a ese seguro.

Además, Gómez cree que el hecho de que el proveedor comparta esa información da seriedad a su empresa. “Aparte que tienes que exigir que tu proveedor sea bueno, facilite información, tenga una correcta gestión de riesgos”, inquiere. Internamente también permite mucho la convivencia entre el área comercial y el área de riesgo, porque un externo está dando una opinión imparcial sobre un riesgo, lo que permite que las compañías fluyan comercialmente bastante mejor.

Efectivamente, Presno hace hincapié en que, aunque el seguro de Crédito sirve para indemnizar ante impagos, “es muchísimo más rico, tiene mil caras, y una es la comercial: Tengo clientes que venden y crecen por el apoyo que tienen en la póliza”, destaca.

Atractivo para la financiación

De hecho, contar con este producto bien estructurado, para el responsable de Desarrollo de Negocio, Seguros de Crédito y Garantías de Iberassekuranz Brokers, puede entenderse como una garantía dineraria frente a una entidad financiera. Incluso destaca que hay herramientas dentro de la propia póliza en las que se puede nombrar de beneficiario a una entidad financiera para que, ante cualquier siniestralidad que tenga el empresario en cartera, sea la beneficiaria, lo que favorece la financiación al cliente. De hecho, percibe cómo los bancos ya están metiendo el seguro de Crédito cuando van a dar un préstamo, como hacen con el de Hogar con las hipotecas. Por eso, aunque reconoce no saber exactamente si tener este producto puede ser una ventaja de cara a acceder a las ayudas económicas comunitarias, cree que “ayudará indiscutiblemente”.

No tiene tan claro Miguel Ángel Montalvo la influencia del seguro de Crédito respecto a los fondos europeos, aunque “sí es cierto que los bancos cada vez más se están apoyando en el seguro de Crédito como colateral cuando le dan dinero a una empresa. Eso sí que es una realidad que cada día está más en el mercado”.

Tanto es así que, como señala el responsable del departamento de Seguro de Crédito de Centerbrok, en las propuestas de algunas compañías de este producto, se habla de que supone una ventaja para conseguir financiación. Con todo, él evita hablarle al tomador de financiación porque no está en su mano conseguirla.

Sin embargo, Fernando Franco, responsable de Desarrollo de Negocio, Seguros de Crédito y Garantías de Iberassekuranz Brokers, asegura que el seguro de Crédito a través de un banco “tiene las patitas muy cortas”, toda vez que es un producto no solo reactivo, sino con una gran base de prevención, de revisar los riesgos de los clientes nuevos, con mucho trabajo diario: “El seguro de Crédito debe de aportar ese valor que desde la correduría damos”, opina.

Por eso, Javier Presno, responsable del departamento de Seguro de Crédito de Centerbrok, insta a las aseguradoras a valorar como clientes no tanto a los tomadores sino a los corredores, porque son los que tienen que entender sus productos para ajustarlos a las necesidades del asegurado final.

“Es también una cuestión de cultura, de comprender bien el negocio con los mediadores”, concibe Montalvo, para quien al final el éxito con los clientes y con el negocio está en hacer las cosas conjuntas y entendiendo correctamente el modelo de la mediación.