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Se producirá una mayor concentración en el ramo de Autos
José Antonio Saúco, director de Desarrollo de Corredores del Grupo Liberty Seguros
ENTREVISTA PUBLICADA EN LA REVISTA PYMESEGUROS Nº 35
En la jornada de Perspectivas del Seguro para 2014 de ICEA, se dijo que este año, tanto el crecimiento en Autos como el volumen de primas se mantendrían estables (entre el –2% y el 0%). ¿Piensa que se va a cumplir?
Si en la Economía española empiezan a notarse ciertos signos de recuperación, eso ayudará a que, como prevé ICEA, el volumen de primas se mantenga estable. Pese al decrecimiento actual de alrededor del 3%.
También se preveía un incremento de la siniestralidad para este año. ¿Las aseguradoras están preparadas para ello?
Los últimos datos que daba la Dirección General de Tráfico (DGT), una vez pasada Semana Santa y el puente de mayo no eran muy buenos en este aspecto. Los españoles están saliendo más, utilizando más el coche, por tanto, las previsiones de empeoramiento de siniestralidad se están cumpliendo.
De cualquier forma, creo que el sector ha hecho sus provisiones para mantener un buen ratio ante esta situación. En nuestro caso, el ratio combinado en 2013 fue del 98,1%.
En 2013 cayó la prima media de Autos un 10%. ¿Cómo se prevé que se comporte este año?
Nuestra opinión es que seguiremos con estrés en la competitividad, y eso se traducirá en presión en la prima media para que baje. No obstante, quiero pensar que no caerá al mismo nivel que en 2013, aunque creo que seguirá reduciéndose.
Los 10 primeros grupos suponen el 83,3% de las primas de Autos. ¿Va a seguir creciendo el nivel de concentración?
El estrechamiento de márgenes que ha supuesto la guerra de precios, conllevará oportunidades de fusión o compra por la pérdida de solvencia de algunas compañías.
Además, Solvencia II eleva los niveles de exigencia y esto puede provocar que algunas compañías entren en dificultades. Por lo tanto, pueden existir más oportunidades de compra y eso provocar que aumente la concentración de negocio.
Liberty está en la 7ª posición del ranking del negocio de Autos. ¿Tienen previsto escalar algún puesto?
En principio, la cuota de mercado que tenemos es la adecuada. No es nuestra intención crecer en Autos. De hecho, la estrategia de la compañía pasa por, sin reducir nuestra cuota de mercado en este ramo, crecer en otros negocios como Vida Riesgo y Multirriesgos.
¿Qué opina de la reforma del Baremo de Accidentes? ¿Cuándo se prevé que entre en vigor? ¿Realmente va a conllevar un aumento de primas?
La patronal aseguradora ha señalado recientemente que las indemnizaciones a víctimas de accidentes de tráfico en España eran bajas. Formamos parte de los distintos grupos de trabajo que han estado analizándolo dentro del sector, por lo que estaremos de acuerdo con las modificaciones que se realicen en este sentido, ya que irán dirigidas a proteger al asegurado. De hecho, los baremos europeos son superiores al nuestro.
Entiendo que se producirá una subida de primas, ya que el coste medio del siniestro será mayor. Pero como la frecuencia en lesiones no es muy alta, no debería suponer un aumento importante de la prima.
En cuanto a su entrada en vigor, esperemos que se produzca en 2015. Aunque aún no se sabe.
Cada vez están saliendo más productos de Autos flexibles, para elegir las coberturas que se quieren. Parece que es una tendencia en auge…
Desde hace tiempo, la tendencia es adaptar los productos a las necesidades del cliente y en nuestro caso en particular es una opción de presente y aún más si cabe de futuro.
Nuestra línea va por trabajar la automatización de la “modulabilidad” de nuestros productos, adaptándolos a las necesidades reales de los asegurados.
Alguna aseguradora tiene el pago por uso. ¿Piensa que poco a poco se va a ir generalizando?
Hay experiencias en otros países que nos llevan a pensar que es un producto que llegará. No obstante, los beneficios que se producen en otros países, que principalmente es el ahorro en el coste del seguro, con las bajadas de primas medias que hemos tenido, no supondrá un motivo para su implantación. Quizás en nichos en concreto que faciliten una mejor tarificación del riesgo, por ejemplo los jóvenes.
¿Cómo está yendo el negocio de Autos en Liberty este año?
Tenemos una trayectoria similar al año pasado. Nos mantenemos en línea con el mercado.
¿Qué importancia tiene el ramo de Autos en Liberty?
En la actualidad, el ramo de Autos supone el 62,8% del negocio, por lo que sigue siendo vital para la compañía; aunque la estrategia pasa por que se reduzca, al crecer en otros ramos.
En la presentación de resultados de Liberty se dijo que se había logrado fidelizar al cliente ¿Qué están haciendo para conseguirlo?
Tenemos en marcha, desde hace ya varios años, una iniciativa de “experiencia de cliente” donde medimos y analizamos los “momentos de la verdad”, en la relación cliente/compañía, su satisfacción durante su ciclo de vida con nosotros (“customer journey”), implementando diferentes medidas en las áreas afectadas, con el objetivo de ser un referente en este punto, como lo estamos siendo. De esta forma, conocemos sus necesidades y vemos las acciones que tenemos que realizar para satisfacerlas.
Cada vez cuesta más retener la cartera porque ahora los clientes son más proactivos a la hora de buscar un mejor precio para su seguro. ¿Las aseguradoras están optando más por intentar retener sus buenos clientes que por atraer nuevos?
En Liberty nos preocupa mucho la retención de nuestros buenos clientes y tenemos recursos destinados para mejorar cada año la persistencia. No obstante, el crecimiento de una compañía pasa también por la captación de nuevos asegurados. No priorizamos uno u otro, ambos objetivos son básicos para el cumplimiento del plan de negocio. Sin embargo, está claro que la captación de nuevos clientes es más cara y, por el conocimiento que tenemos de nuestro cliente y su comportamiento, es más rentable retener un asegurado. Mantener un cliente es difícil. Por eso, es tan importante que su experiencia con la compañía sea la mejor.
Enrique Huerta ha dicho que los corredores siguen prefiriendo a Liberty en Autos más que en otros ramos. ¿Por qué?
Efectivamente, si hacemos referencia al Barómetro de Adecose, somos una de las 3 compañías mejor valoradas por nuestro servicio en este ramo. Quizá es porque ha sido nuestro ‘core’ y se nos ha conocido por ello. Pero poco a poco, y los datos de crecimiento nos lo confirman, estamos demostrando a las corredurías que también lo hacemos bien en otros ramos, donde hemos ampliado y mejorado nuestra gama de productos, reorientando nuestro foco de actividad hacia productos de Línea Comercial y Vida.
El reconocimiento de marca que nos ha dado Autos, nos está ayudando a conseguirlo. Sobre todo, para acercarnos a los corredores que no conocen la oferta que tenemos en otros ramos.
¿Qué opina de las iniciativas de algunos corredores para vender seguros de Autos en Internet?
Es una vía de distribución más. Están adaptando su negocio tradicional a las nuevas tecnologías. Lo único, es que requiere de gran inversión de publicidad y la competencia en ese aspecto con los agregadores de directo es muy fuerte.
Yo entiendo la tecnología como una herramienta que ayuda, en el caso de Internet, en la fase previa (comparativa), y que en muchos casos se cierra en la oficina del mediador, porque se busca el asesoramiento personalizado.
El cliente tiende a la multiaccesibilidad y es soberano para relacionarse con la compañía de la manera que considere. Las aseguradoras no podemos obviar este hecho y debemos darle respuesta. Tenemos un claro ejemplo en nuestras marcas de directo, donde se ha pasado de un 80% de captación vía telefónica a que Internet suponga ahora el 50%.
Liberty apuesta por los corredores como canal principal
Saúco señala que “queremos trabajar con aquellos mediadores, independientemente de su tamaño, que tengan una filosofía afín a nosotros. Se les pide lo mismo que nos pedimos y exigimos a nosotros mismos: compromiso, actitud positiva y proactiva, orientación al cliente y profesionalidad. Apostamos por la relación a largo plazo en un entorno de colaboración”.
Por su parte, Liberty les ofrece “una oferta de valor segmentada para cada tipo de mediador en base a la relación y compromiso existente, que contempla acciones relacionadas con: formación, fidelización, productos, condiciones, servicio y marketing”, indica el director de Desarrollo de Corredores de esta entidad.
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