Salud tiene que ajustar los precios a los costes que soporta

Alberto Merino, director del Área de Salud de Fiatc

En 2024 el ramo de Salud creció un 7,4% y según Alberto Merino, director del Área de Salud de Fiatc, “hay margen de crecimiento si se acerca la oferta a nuevos segmentos y se hace atractiva tanto en términos de cobertura como económicos”. Sin embargo, el año pasado se enfrentó a una reducción del beneficio del 17%, a pesar de la subida de primas. Por eso, Merino afirma que “será preciso estar muy alerta tanto a la frecuentación como al coste medio de las prestaciones para mantener la rentabilidad del ramo”. Además, señala que “conviene poner el acento en el aumento de coste en la sanidad privada como un factor que influye de forma decisiva en la cuenta de resultados de las compañías y, por tanto, también en los precios. Es innegable que el ramo de Salud tiene que ir adecuando los precios a los costes que soporta”.

ENTREVISTA PUBLICADA EN LA REVISTA PYMESEGUROS Nº 144

Según datos de Icea, en 2024, el seguro de Salud creció un 7,4%, superando la tendencia de los últimos años. ¿A qué se debió?

El motivo principal del crecimiento es la subida de los precios, ya que el incremento en el número de asegurados está en apenas un 2%, según Icea, la cifra más baja de los últimos 4 años. Otra cuestión es hasta qué punto este crecimiento incide en las compañías ya que, en gran medida, la subida de precios se debe fundamentalmente a los incrementos de costes que las aseguradoras tienen que repercutir para no incurrir en pérdidas.

¿Cómo cree que se comportará el ramo este año?

Este año, la gestión de costes volverá a tener un gran peso en los resultados de las entidades. En 2024, en su conjunto, Salud ha experimentado una reducción del beneficio del 17%, a pesar de la subida de primas. Por eso, será preciso estar muy alerta tanto a la frecuentación como al coste medio de las prestaciones para mantener la rentabilidad del ramo.

Sobre el incremento de costes, más que hablar de un modo generalizado de inflación conviene poner el acento en el aumento de coste en la sanidad privada como un factor que influye de forma decisiva en la cuenta de resultados de las compañías y, por tanto, también en los precios.

¿Piensa que la siniestralidad de las pólizas se verá afectada a corto y medio plazo por la subida del gasto médico?

El gasto médico está creciendo muy por encima de la inflación. Si analizamos las causas, nos encontramos con tres factores claros: la presión de costes de los proveedores hospitalarios, la aparición de nuevas técnicas de diagnóstico y tratamiento y la mayor frecuentación en el uso de las pólizas, tanto por cuestiones de prevención como por el llamado fenómeno del “hiperdiagnóstico” (cada vez es más frecuente que sean diagnosticadas enfermedades asintomáticas leves que podrían curarse sin tratamiento).

Lógicamente, esto incidirá en la siniestralidad, a no ser que las entidades pongan foco tanto en el control de costes evitables o superfluos, como en el correcto ajuste de las primas de sus pólizas suscritas.

Algunos mediadores indican que existe una posible insuficiencia de prima en el ramo de Salud que podría derivar en una situación poco sostenible ¿Cree que es así?

Existen dos realidades muy distintas: las pólizas colectivas y las particulares. En las primeras, la competencia por alcanzar determinados colectivos ha llevado al límite los márgenes para las aseguradoras, hasta el extremo de que muchos de ellos pueden haberse vuelto insostenibles en cuanto a siniestralidad.

En cambio, en el segmento de particulares, los márgenes no suelen ser tan estrechos y no podemos hablar, en líneas generales, de insuficiencia de prima.

En la jornada de perspectivas de Icea, se dijo que el ramo de Salud había empeorado su resultado técnico. ¿Qué se puede hacer para mejorarlo?

En el apartado de gestión de costes es crucial eliminar las bolsas de fraude y buscar siempre las mejores opciones para ambas partes, asegurador y asegurado, y siempre, evidentemente, sin recortar ni un ápice las prestaciones a los asegurados.

En los ingresos, hemos de velar por la suficiencia de nuestras tarifas tanto en la captación de nuevo negocio como en las renovaciones de carteras, para mantener un equilibrio entre las primas y las prestaciones que anualmente vamos actualizando.

El tiempo de espera en la sanidad privada se está incrementando, sobre todo, en algunas especialidades. ¿Qué se está haciendo para acortarlo?

En líneas generales, se está intentando incorporar cada vez más profesionales a los cuadros médicos para paliar esta situación, pero también hacer más eficiente el acceso al servicio, no sólo a través de la telemedicina sino de cualquier elemento que nos pueda ayudar a reducir los tiempos de espera, como la confirmación de citas 24 horas antes de que se produzcan para evitar huecos en las agendas de los profesionales. En el futuro, será clave llegar a alianzas estratégicas con los proveedores para mantener los estándares de calidad y celeridad en la asistencia que demandan nuestros asegurados.

¿Se podría decir que el ramo de Salud necesita incrementar precios para mantener la calidad?

Todo parece indicar que ese tendrá que ser el camino a seguir. Es innegable que el ramo de Salud tiene que ir adecuando los precios a los costes que soporta. No es sólo la inflación sino también la aparición de nuevas pruebas diagnósticas que, casi siempre, tienen costes muy superiores a los de las pruebas existentes, o las nuevas técnicas o tratamientos para restablecer la salud de nuestros asegurados. Es clave, en este sentido, tener claro qué entidades hacen una apuesta constante por la innovación en las coberturas ofertadas, porque son las que tienen mayor foco en el cliente.

En mayor o menor medida, parece que hay cierto grado de unanimidad en la necesidad de ir ajustando los precios a los costes que las aseguradoras soportan, para no incurrir en pérdidas.

¿Cómo se va a enfrentar en el ramo de Salud el incremento de la longevidad de los ciudadanos?

En términos generales el envejecimiento de la población lleva asociado un mayor uso de la póliza, pero también normalmente primas más elevadas. El reto para el seguro es conseguir un equilibrio adecuado entre calidad asistencial, resultado para la aseguradora y que la prima no sea excesiva para que los asegurados de edades más avanzadas puedan seguir disfrutando de la sanidad privada. Todo ello sin perder el foco en la prevención como herramienta para la mejora a largo plazo de la salud de nuestros asegurados.

Fiatc ha diseñado un producto de Salud para séniores. ¿Qué la ha llevado a hacerlo?

Ya hace un tiempo que en Fiatc consideramos que este segmento de la población, cada vez más numeroso y relevante y que, además, tiene una mayor preocupación e interés por la salud y por la calidad de vida, precisaba una solución a medida en seguros de Salud. De este modo, los mayores de 60 años pueden acceder a un seguro de Salud completo, con todas las coberturas, y a un precio muy razonable, en general por debajo de lo que está ofreciendo el sector. Y la clave de esta oferta pasa por volver a dar un papel protagonista a la medicina de familia como eje vertebrador del recorrido asistencial de nuestros asegurados, con un trato más cercano, pero también amplio, que tenga un conocimiento claro de sus patologías y que les ayude de una manera holística en el cuidado de su salud.

¿La estrategia de personalización de la oferta de productos pasa por una fijación dinámica de precios?

La fijación dinámica de precios resulta difícil de aplicar porque el sector, tanto compañías como mediadores y clientes, están acostumbrados a una tipología de tarifa muy transparente. Los ciudadanos tienden a comparar el precio y buscar alternativas más económicas si no encuentran una justificación a la diferencia de prima. En el segmento de colectivos, la transparencia de precios es aún más acusada y, si tenemos en cuenta que en muchos casos la selección de riesgos es mínima o nula, resultaría casi inaplicable la fijación dinámica de precios.

Además, desde el punto de vista técnico, la fijación dinámica de precios pasa por realizar cuestionarios de selección más exhaustivos, probablemente entrando en temas como los antecedentes familiares, la profesión, etc., en un entorno en el que la presión del mercado dirige exactamente en sentido contrario, por lo que resulta difícil su implementación. Y, por último, conviene decir que las experiencias estadísticas en las que se basan los estudios de fijación dinámica de precios son, en su mayor parte, de países diferentes al nuestro.

¿Por qué existen pocas opciones en el mercado para los expatriados en el seguro de Salud y con primas muy elevadas?

El mercado de expatriados, entendido como el de aquellos trabajadores que durante un período concreto se desplazan a un tercer país para realizar un encargo o proyecto profesional, presenta la enorme dificultad de disponer de concertación de proveedores en cualquier lugar del mundo, teniendo en cuenta que hay determinados países, como Estados Unidos, donde los costes sanitarios son mucho más elevados que en España. Y esta situación se complica aún más porque dichos costes en países en vías de desarrollo también se están incrementando de manera muy acusada. Eso hace que se trate de una cobertura de prima muy elevada y con poca oferta en el mercado.

Últimamente, se han detectado más casos de ansiedad y de depresión. ¿Cómo se está tratando esta necesidad creciente de psicólogos desde la sanidad privada?

En Fiatc hemos procedido, en los últimos cuatro años, a la eliminación del copago por el uso de la psicología, la ampliación a 25 el número de sesiones, la eliminación de petición previa para acceder a la especialidad y la ampliación en más de un 20% el número de profesionales de la psicología en el cuadro médico.

¿A qué retos se enfrenta el sector de los seguros de Salud?

Son muchos los retos a los que hacer frente en los próximos años. Uno de ellos, muy importante, es mantener los estándares de servicio que hemos venido ofreciendo en los últimos años. Pero también lo es el envejecimiento de la población, la concentración y la presión de costes de los grupos hospitalarios, la incorporación de innovaciones en diagnóstico y tratamiento, y al final todo ello se resume en seguir llegando a cada vez más asegurados, con un servicio excelente y obteniendo un margen razonable.

Salud siempre ha sido un ramo muy concentrado en pocas aseguradoras. ¿Cuál está siendo la estrategia de Fiatc para ganar cuota de mercado?

Fiatc ha alcanzado, en los últimos 5 años, un crecimiento en primas de más del 33%, manteniendo, e incluso mejorando, su posicionamiento en el mercado, logrando además un mayor nivel de diversificación geográfica por todo el territorio español y con un resultado positivo de manera recurrente en el ramo. No se trata, por tanto, de alcanzar una determinada cuota de mercado, sino de seguir creciendo de manera saludable en un entorno altamente competitivo.

Y la estrategia para mantener esas cotas de crecimiento es tener una gama de productos con una magnífica relación calidad-precio, y ofrecer un servicio excelente al objeto de retener el máximo número posible de clientes por la vía de la satisfacción, que es la que ofrece mayor continuidad de negocio en el largo plazo.

¿Por qué Fiatc decidió apostar por el ramo de Salud?

Tras unos primeros cincuenta años de historia como mutua local centrada en Autos, en los años ochenta la entidad se abre a todo el territorio español y a todos los seguros. Lógicamente, Salud no es una excepción. Han pasado prácticamente treinta años en los que el ramo ha crecido, hemos creado centros propios como Clínica Diagonal y sus centros asociados y podemos decir que Salud es uno de nuestros ramos más relevantes.

Fiatc tiene clara la importancia estratégica de Salud en su negocio y por ello ha lanzado distintas iniciativas que van en la línea de mejorar sus productos y crear nuevas modalidades para ampliar sus segmentos de mercado…

Podemos decir que estamos trabajando en dos líneas: mejorar el servicio actual y crear nuevas soluciones para responder las necesidades de más clientes.

Así pues, hemos mejorado la gama de productos existente, donde además de incrementar las coberturas, tanto para las nuevas pólizas como en aquellas de mayor antigüedad, hemos introducido ampliaciones de coberturas tanto en el producto ambulatorio, ‘MediFiatc Start’, como en la gama de reembolso, donde hemos ampliado los límites y sublímites.

Además, en los últimos meses, hemos lanzado el ‘MediFiatc Corp’, un producto para colectivos con prima muy competitiva; ‘MediFiatc D’, específico para personas que padecen diabetes mellitus y que tiene las mismas coberturas que el producto completo; ‘MediFiatc Advance’, también con la cobertura más completa y un precio muy competitivo para mayores de 60 años; y ‘MediFiatc Estudiantes’, para los estudiantes extranjeros que deciden venir a cursar sus estudios a España.

Ya hay más de 12 millones de asegurados en Salud en España, pero aún tiene mucha posibilidad de crecimiento. ¿Piensa que es un negocio que no puede desaprovechar el mediador?

Evidentemente hay margen de crecimiento, pero pasa por acercar la oferta a nuevos segmentos y hacerla atractiva tanto en términos de cobertura como económicos.

Este ramo es óptimo para el corredor porque es uno de los que tiene menor tasa de caída y la relación cliente-aseguradora en el día a día puede ser de ayuda para el corredor. Los niveles de satisfacción suelen ser mucho más elevados en Salud que en otros ramos, por lo que debería ser clave para el corredor, por su falta de conflictividad.

En este sentido, es importante también que el mediador pueda contar con una compañía adecuada, que presente una estrategia a largo plazo con la estabilidad del cliente como objetivo, que piense en el mediador y el cliente. Es hora de dejar atrás las recientes prácticas agresivas de precio que más tarde acaban provocando inevitables incrementos de prima.

¿Por qué, pese a los buenos datos de este ramo, hay corredores que no lo están comercializando?

Creo que hemos de ofrecer formación e información, además de apoyo comercial, procesos ágiles y digitales y un gran servicio a los asegurados.

Información sobre las bondades de tener una cartera estable en el tiempo y satisfecha con el servicio. Y formación para que el corredor conozca al detalle las características de los productos que comercializa y se sienta confortable en su comercialización.

Respecto del apoyo comercial (tanto virtual como presencial) y los procesos, al final tanto para el cliente como para el mediador hemos de intentar ofrecer el máximo posible de canales de comunicación, y que sea el mediador y el cliente quienes puedan elegir cómo prefieren comunicarse con nosotros y acceder a información y servicios y poder hacerlo de forma fácil.

A veces, no damos el suficiente valor al hecho de poner las cosas fáciles al cliente. Disponer de una buena cobertura, de un cuadro médico capilarizado y de un buen servicio es básico, pero el cliente debe tenerlo fácil para acceder al servicio, debemos garantizarle una buena experiencia, adaptada a sus preferencias.

Cercanía real al mediador

“Fiatc aporta una especial dedicación en el servicio y la innovación. Además, se trata de una compañía solvente, con visión a largo plazo y con carácter mutual, que pone el foco en el servicio al cliente como objetivo prioritario de toda la entidad. Para el corredor, es cierto el eslogan de que Fiatc son 5 letras que dan tranquilidad: en el servicio, en las coberturas, en el precio, en la personalización y en la proximidad. Podemos decir que hay 46 Fiatcs en todo el territorio, para ofrecer cercanía real al mediador. Nuestros equipos conocen a todos nuestros mediadores por su nombre y apellidos y saben lo que necesitan porque están físicamente cerca de ellos para dar servicio y respuestas. Y esta proximidad se traduce en capacidad de respuesta y agilidad. Los mediadores de Fiatc están a dos pasos de cualquier gestión que puedan precisar, por compleja que sea, ya que la toma de decisiones no depende de organismos o directrices corporativas remotas o desconocidas”, explica su director del Área de Salud, Alberto Merino.

A cambio, les pide “la misma confianza que les ofrece, y trabajar de la mano para conseguir un crecimiento rentable que, sobre todo, dé satisfacción a las necesidades de nuestros comunes clientes. Y en esta línea, también les pedimos el mismo compromiso que nosotros tenemos con ellos. El mediador es nuestro canal principal y prioritario en Salud frente a las opciones de bancaseguros y canales directos y lo que esperamos de él es que comparta nuestra política de estabilidad por encima de estrategias agresivas a corto plazo”.

Actualmente, casi el 40% del volumen de asegurados del ramo de Salud (sin contar federaciones) está intermediado por corredores.