Rentabilidad en el negocio

15 aniversario de Pymeseguros

La rentabilidad es lo que mueve a un corredor de seguros a decidir centrarse en el negocio de empresas. El hecho de que los recursos de las corredurías sean limitados está conllevando que algunos estén tomando esta decisión porque creen que su valor añadido -el asesoramiento y el acompañamiento en los siniestros- es más apreciado en ese nicho de negocio. (Si quieres ver el vídeo completo de la mesa redonda, clicka aquí)

ARTÍCULO PUBLICADO EN LA REVISTA PYMESEGUROS Nº 152

La mesa redonda ‘Negocio particulares vs negocio de empresas: Qué lleva a una correduría a dejar de lado el negocio de particulares y centrarse solo en empresas’, que se celebró durante el evento del 15 Aniversarios de Pymeseguros, estuvo moderada por Cristina Gutiérrez, directora gerente de Fecor, y contó con la participación de Juan Carlos Muñoz, director comercial de Arag España y CEO de Portugal; Marta Andradas, directora Territorial de Madrid de DKV Seguros; Carmen Gutiérrez, gerente de Suscripciones y Negocio de Telefónica Seguros; David Salina, CEO de EPGSalinas; y Gonzalo Gironés, asesor en materia de riesgos y seguros de Quality Brokers.

Ante la pregunta ¿qué lleva a un corredor a dejar el negocio de particulares a cambio de potenciar el negocio de empresas?, David Salinas contestó con una palabra: “rentabilidad”. Eso no significa que “el negocio de empresas sea más rentable para un corredor que el negocio de particulares”. Más bien se trata de que los recursos de una correduría “son limitados y hay que escoger. Por eso, en EPGSalinas decidimos especializarnos y focalizar los recursos, que evidentemente, son limitados, en el negocio de empresas”. Además, afirmó que, de facto, llevan cinco años con la transformación de su negocio centrado en empresas y están muy satisfechos. Sobre la respuesta de las aseguradoras, indica que “cuando decidimos dedicarnos 100% a las empresas, después de explicarlo a la plantilla, se lo contamos a las aseguradoras. Les dijimos que para la cartera de particulares habíamos llegado a un acuerdo para vendérsela a otra correduría y obtuvimos una respuesta fabulosa de las compañías. Se alegraron de que tuviéramos claro qué queríamos hacer”.

En Quality Brokers decidieron especializarse en el asesoramiento a empresas porque “creemos que es ahí donde podemos generar valor. Al final, contratar seguros va más allá de hacer una póliza. Hay que conocer a la empresa, a los socios y sus preocupaciones, para poder vender un seguro que realmente necesite y que esté preocupado por ese riesgo”. En opinión de Gonzalo Gironés, “con las empresas se tiene una relación más técnica, nos ven como asesores y saben que, en el momento del siniestro, vamos a estar ahí para ayudarles a defender sus intereses frente a la compañía, para la continuidad de la organización”.

Marta Andradas piensa que “puede ser una evolución natural del mercado, porque la tecnología ha venido a democratizar la contratación. De hecho, hay herramientas donde no solo cotizas, sino que contratas, que gestionas”. Sin embargo, en empresas, se hace más necesario ese asesoramiento porque son riesgos más complejos en donde hay que entrar en cuestiones técnicas y regulatorias.

En este sentido, Carmen Gutiérrez señala que la mayoría de los corredores con los que trabaja Telefónica Seguros, están centrados en empresas. En su opinión, “el corredor ayuda al cliente a hacer gerencia de riesgos, a gestionar sus riesgos. En Ciber, que es donde tengo más expertise, al ser un riesgo tecnológico, el corredor es fundamental”.

En Arag, según Juan Carlos Muñoz, “trabajamos con 2.000 corredores a nivel nacional y tenemos mediadores especialistas en alquiler, en viajes, en empresas… Al ser una compañía especialista es más fácil atender las necesidades del mediador. Los corredores nos piden que tengamos productos flexibles para poder adaptar la oferta a lo que ellos venden y tener interlocutores en las compañías. En este sentido, una compañía especialista lo tiene más fácil que las generalistas, porque nos podemos adaptar con productos más flexibles para ese especialista en empresas, en colectivos, en determinados sectores… El mercado tiene corredurías de muchos tipos y entre ellas están las especialistas en empresas”.

Cambio cultural

Cristina Gutiérrez planteó la posibilidad de que exista un sentimiento de refugio para algunos corredores a la hora de centrarse más en empresas. Pero en EPGSalinas, explica su CEO, la apuesta ha sido “vamos a hacer que el precio, aunque es un elemento fundamental para el cliente, sea el tercer elemento de escala. Que el producto sea el segundo y el servicio, el primero. Lo que el cliente valora es que seas el mejor, ya sea en empresas, en particulares o en ambos negocios”.

Para tomar la decisión de abandonar particulares para centrarse en empresas, Salinas dice que lo primero es que se lo crea la dirección de la empresa. El siguiente paso, es contárselo a las personas de la plantilla una a una, de forma particular. De hecho, “el primer año -comenta- no se entendía cómo se iba a renunciar a un cliente de toda la vida. Se trata de un cambio cultural. Elegimos hacernos especialistas en empresas para optimizar mejor los recursos limitados que tenemos”.

Sobre la preferencia o no de las aseguradora a trabajar con corredores especializados en empresas, Carmen Gutiérrez, gerente de Suscripciones y Negocio de Telefónica Seguros, afirma que “nosotros, que tenemos producto para empresas y para particulares, no vemos que sea necesaria esa elección. Creo que hay un híbrido y lo estamos viendo con los colectivos. Porque puedes entrar a un colectivo para ofrecerles una póliza de empresas o de RC, pero ese colectivo no deja de estar formado por personas que tienen familia y necesidades particulares y ahí se puede aprovechar para hacerles un paquete más a medida”.

Gonzalo Gironés, asesor en materia de riesgos y seguros de Quality Brokers, reitera que “el papel del asesor o del corredor de seguros es mucho más valioso para las empresas. En ellas, se requiere un conocimiento de su actividad y de los riesgos asociados porque, al final, en caso de un siniestro, está en juego su continuidad”.

Marta Andradas, directora Territorial de Madrid de DKV Seguros, recuerda que “los ciclos de venta en negocios corporativos son mucho más largos. Por eso, quizá renunciar a particulares supone renunciar a ese constante flujo de ventas que te puede dar. Además, el particular te genera esa base de datos de venta cruzada. Otra cosa es que las empresas abran la posibilidad de poder trabajar el negocio de particulares dentro de la propia empresa”. En cuanto a si prefieren trabajar con corredores que se dedican solo a empresa, indica que en DKV “tenemos corredores de todo tipo porque Salud es un ramo muy atractivo. Tenemos corredores que trabajan segmentos de particulares solo, salud para expatriados, alta gama únicamente. Y tenemos corredores que lo hacen únicamente con empresas o ese híbrido que les da la estabilidad de tener crecimiento en empresas y estabilidad en resultados, con particulares. Lo que sí que estamos notando es que muchísimas corredurías están creando divisiones muy especializadas en el tema de beneficio social porque es un atractivo para ellos”.

Servicio al siniestro, sin comisión

Juan Carlos Muñoz, puso el acento en el hecho de que las corredurías que están especializas en empresas, renuncian a la venta de particulares pero, sin embargo, cuando hay un siniestro importante siempre acaba en el corredor. “Porque una cosa es renunciar a vender una póliza y no tener que prestar el servicio. Y otra cosa es renunciar a vender la póliza y tener que prestar el servicio a determinados clientes. Algo que vemos en Arag habitualmente”.

Andradas, comenta que “en una compañía como Salud, no podemos renunciar a la venta de empresas ni a la de particulares porque el negocio natural de Salud es crecer en ambos. Evidentemente, nos gusta vender particulares porque la rentabilidad y el margen de esas pólizas está mucho más asegurado. Cuando ya empiezas a vender a nivel corporativo, dependiendo de si es pyme, lo tienes un poquito más acotado. Pero cuando empiezas a crecer en mercados medios, con volúmenes de empresas más altas, evidentemente tienes que hacer un esfuerzo en bajar los gastos de gestión interna, ajustar al máximo los costes y eso obliga a tener un fuerte equilibrio técnico. Es decir, hay que estar muy pendiente de que todo este negocio corporativo que vendes sea viable y lo puedes seguir manteniendo. Pero estamos cómodos trabajando particulares que dan esa estabilidad y rentabilidad y también con el crecimiento que te garantiza el negocio de empresas”.

Carmen Gutiérrez advierte que “hay corredurías que no pueden elegir, como las más pequeñas o las que están asentadas en ciertas zonas geográficas donde tienen que cubrir tanto a la pyme o la micropyme como a los particulares. O que tampoco les interese elegir, porque hay veces que se puede ganar la confianza de que sigan renovando sus pólizas de empresa por el hecho de tener también asegurado toda la parte personal”.

La rentabilidad es esencial tanto para la aseguradora como para la correduría. Por eso, Salinas comenta que “mientras esa estrategia le funcione, es totalmente válida. Y si no, existen cientos de fórmulas de colaboración entre distintos corredores que son especialistas en determinados ramos. Yo creo que, en este sector, los corredores pecamos de colaborar poco. Pienso que la tendencia del mercado va a seguir hacia la especialización. Lo que ocurre es que es un cambio cultural brutal y para eso hay que estar preparado. Pero hay herramientas y soluciones. No hay que tener miedo a decirle a un cliente que no le haces un seguro, pero le recomiendas una correduría que le va a dar un buen servicio. Cuando dices eso a un cliente con total honestidad y transparencia, te lo agradece”.

Carmen Gutiérrez cree que “la especialización hacia el mundo de la empresa puede venir por ese valor añadido que da el corredor, de que no está despachando el seguro porque conoce a su cliente, le puede asesorar y acompañar cuando tenga un siniestro”.

Juan Carlos Muñoz, comenta que realmente no sabemos hacia dónde va el mercado. “Sabemos que se están concentrando muchas corredurías, que hay corredurías especialistas, y que dentro de esas concentraciones hay especialistas. Por tanto, igual ya no tratas con el director de la nueva correduría, pero estás hablando con un departamento que es especialista en ese tema. Por tanto, creo que para nosotros no es tanto a dónde va el mercado, que tendremos que adaptarnos, como siempre, sino intentar buscar interlocutores profesionales. Como compañía especialista, es mucho más fácil hablar con alguien que entienda el negocio, que entienda las necesidades, que intente buscar un producto adecuado para sus clientes, que sepa ayudarnos a tramitar un siniestro... Es decir, creo que es muy importante el tema de la profesionalización, hay que buscar interlocutores profesionales”.

Salinas incide en que “el seguro de empresas necesita mucho asesoramiento, pero tampoco debemos banalizar el seguro de particulares. Es decir, un seguro de particulares bien hecho, independientemente del ramo del producto que sea, necesita de asesoramiento, aunque sea menos intensivo”.

Uno grande o 100 pequeños

Andradas piensa que “todo tiene sus riesgos y sus ventajas, lógicamente. En empresas, el ciclo de venta es más largo y, sobre todo, hay más concentración, que da más miedo cuando se cae un cliente. Pero el corredor que está más especializado en particulares, tiene un coste operativo mucho mayor. Porque no es lo mismo gestionar 100 clientes particulares que un cliente corporativo. Creo que cada vez los riesgos son más complejos en las empresas y esa complejidad de riesgos sí que necesita este asesoramiento experto. Y también cada vez los mercados están más regulados. Y en la gestión de riesgos, se necesita a un partner. Las empresas precisan esos socios que les asesore, que les ayude a negociar, a generar planes muy a medida. Estamos en un entorno donde el corredor puede decantarse por el mundo de empresa o de particulares, todo depende de ese equilibrio que cada corredor quiera asumir”. David Salinas alude a que “hay que tener una estrategia clara y hacer las cosas bien. No se trata de tener 1 grande frente a 100 pequeños, se trata de tener unos cuantos 1. Y la probabilidad de que se caigan unos cuantos 1 con respecto a unos cuantos 100, es prácticamente la misma. Otra cosa es que el impacto del daño que te hace que se te caiga 1 grande frente a 100 pequeños, lógicamente, es diferente. Lo que pasa es que, como corredor, tenemos que ver si la estrategia va alineada con el tamaño que tienes para poder soportarlo, en el caso de que se dé una contingencia de este tipo. Pero evidentemente, la diversificación, hay que tenerla clara. Se trata de tener esa relación uno-cien, pero repetida X veces, lógicamente”.

Carmen Gutiérrez opina que “hay que diversificar y analizar qué clientes se van, si son importantes o no. Cada uno tiene su estrategia a largo plazo. Las aseguradoras especialistas, tenemos claro qué necesitamos. Por lo general, siempre es menos riesgo tener los huevos en diferentes cestas, que no en una sola”.

Juan Carlos Muñoz explica que como asegurador prefiere “siempre mil clientes porque al final hay que mutualizar el riesgo. Pero es cierto que no vamos a renunciar a un cliente grande porque te da sinergias, te da capacidad de compra, de montar una estructura que te permite atender mejor a los clientes individuales. Por tanto, no renuncio a ninguno”.

Cubrir bien el riesgo

Sobre el incremento de primas en las renovaciones, Gironés explica que “comprar seguros no es comprar materias primas, está en juego la continuidad de la empresa. ¿Estás dispuesto a jugarte que tu empresa pueda continuar o no tras un siniestro, por 5.000 euros? Como corredores les hacemos esas reflexiones, sentarse enfrente del cliente y decirle que no quieres hacerle el seguro más baratos, sino cubrir bien el riesgo”.

Carmen Gutiérrez cree que depende del ramo, porque en Ciber venimos de una época -hace dos años- durísima, donde hubo aseguradoras que dejaron de cubrir el riesgo. Ahora hay una siniestralidad enorme, tenemos ransomware mucho más sofisticados, pero sin embargo cada vez hay más aseguradoras que lo trabajan. El problema es que vienen a España y no conocen el mercado. En Ciber no hay una correlación con la siniestralidad porque esta sigue creciendo, pero si empiezas de cero, la siniestralidad es cero y tienes unas primas estupendas. Vamos a ver qué pasa dentro de tres años porque es un seguro en el que las coberturas tienen mucho valor. El seguro realmente se sabe si funciona o no cuando hay un siniestro, el corredor tiene que vender al cliente algo que va a responder cuando se necesita”.

Marta Andradas, explica que en los seguros de Salud “estamos en un entorno de subidas más altas de las que hemos tenido en los últimos años. Mi sensación es que vamos a incrementos altos y no va a ser el último año, yo creo que el mercado de Salud tiene que ajustarse un poco y volver a unos límites de prima que estabilicen el resultado. El incremento del coste sanitario, las nuevas tecnologías que se están utilizando, la robótica, neuro navegadores, nuevas terapias… todo lo vamos incorporando en el seguro y eso también inciden en el precio de la prima. No perdamos de vista tampoco la concentración hospitalaria, que dificulta la negociación de los baremos que tenemos. Y también hay que tener en cuenta, el envejecimiento de la población y cómo impacta en el seguro de Salud. Creo que habrá unos años de ajuste hasta que podamos tener renovaciones quizá un poquito más bajas”.

Por su parte, Muñoz cree que, en nuestro ramo, “las primas no dejan de subir porque el coste de vida no deja de crecer. Al final, la prima no es más que una consecuencia de todo esto”.