Recursos especializados para ofrecer soluciones efectivas de ahorro

Eva Tomás, directora de Corredores y Brokers de Axa España

Eva Tomás, directora de Corredores y Brokers de Axa España, afirma que en la aseguradora se apuesta por los corredores “a través de acciones concretas, dentro del plan estratégico 24-26, como el fortalecimiento de la relación para mejorar la colaboración y el apoyo en la comercialización de productos de Vida Ahorro. Además, se les dota de herramientas y recursos especializados para que puedan ofrecer soluciones de ahorro e inversión de manera más efectiva a sus clientes”. Por delante queda el reto de la longevidad, el time to market y la adaptación de la oferta a movimientos como los experimentados en el año 2022 de escalada de tipos.

ENTREVISTA PUBLICADA EN LA REVISTA PYMESEGUROS Nº 139

El año pasado el seguro de Vida ahorro experimentó una subida considerable, sin embargo, esté año parece que va a bajar…
En 2023, vinculado a la rápida subida de tipos experimentada en los últimos meses de 2022 y todo ese año, las entidades bancarias y aseguradoras retomaron con fuerza sus ofertas en productos garantizados, que durante años habían estado prácticamente cerrados. En la segunda mitad de 2024, vamos observando poco a poco que estas ofertas pierden atractivo, situación que se mantendrá en los años sucesivos con la bajada de tipos por parte de los Bancos Centrales. Por eso, en AXA apostamos por la venta de productos Unit Linked en sus diferentes modalidades y ofrecemos a los clientes soluciones ante la gran necesidad que hay por rentabilizar los ahorros y, de esta manera, disminuir el impacto negativo de la inflación. 

¿Cómo está influyendo la inflación en el ahorro este año? 
Tiene dos efectos principales: El primero tiene que ver con la capacidad de ahorro, que ha disminuido por el aumento generalizado de los precios. Y el segundo tiene que ver con el lugar donde se ubica el ahorro de los hogares. En periodos de alta inflación, las familias se preocupan más por buscar productos que generen rentabilidad a sus ahorros, con el objetivo de disminuir el impacto de la inflación. Sin embargo, la mayoría de los ahorradores buscan productos de ahorro o inversión con un nivel de riesgo muy bajo. Y este tipo de productos, generalmente, tienen una rentabilidad por debajo de la tasa de inflación, que si bien es cierto ayuda a disminuir el impacto negativo del aumento de precios, no logra mantener el poder adquisitivo del ahorro de las personas. 
Es aquí donde la educación financiera juega un papel fundamental, porque nos ayuda a comprender conceptos clave para llevar unas finanzas personales saludables y conocer las diferentes alternativas de ahorro e inversión que tenemos a nuestro alcance.

¿Qué seguros son los más demandados en Vida Ahorro?
En la actualidad, estamos experimentando un aumento de la demanda de seguros a prima única con tipo garantizado y con horizonte temporal de 3-4 años. La gente, ante la incertidumbre de los tipos, busca activos refugios.
Los clientes tienen referencias bancarias en el corto plazo, y cuando ven que nosotros les hablamos de plazo a más de 3 años, en lugar de ver las bondades, ven incertidumbre: ¿voy a necesitar mi dinero? ¿Por qué tengo ofertas a 6 meses que me pagan un tipo igual o superior?
Por otro lado, la desincentivación del ahorro periódico gradual desde un punto de vista fiscal, hace que la apuesta por la prima periódica goce de menos foco.

AXA España creó el año pasado el programa ‘Lleva la cuenta’ para fomentar la educación financiera y potenciar planificación y conocimiento en el ahorro y las inversiones. ¿Qué resultado está teniendo?
El programa ‘Lleva la cuenta’ busca ofrecer a las personas no solo los mejores productos de acuerdo con sus necesidades, sino también brindarles herramientas para que puedan tener unas finanzas personales más saludables. Desde que lanzamos el programa, hemos realizado más de 6 webinars sobre diferentes temas relacionados con la educación financiera, el ahorro y la inversión.

Hace unos años, AXA incorporó fondos de inversión que invierten en tecnología innovadora como el metaverso o en recursos naturales como el hidrógeno. ¿Qué resultado están teniendo? 
En los productos de Unit Linked, que son seguros de Vida vinculados a fondos de inversión en unidades de cuenta, tenemos diferentes modalidades, y entre ellas la arquitectura abierta, donde contamos con una lista de más de 120 fondos para que los clientes puedan construir sus carteras de inversión de acuerdo a sus necesidades y su perfil de riesgo. 
Ambos fondos, han logrado entregar rentabilidades positivas a nuestros clientes. Sin embargo, es importante mencionar que este tipo de productos son para clientes con un perfil de riesgo más elevado y con un horizonte temporal de largo plazo y deberían, en todo caso, formar parte de una cartera diversificada, ya que son fondos que invierten en empresas que están abriendo camino en industrias de reciente creación y, por tanto, el comportamiento de sus acciones puede tener una mayor volatilidad.

¿Por qué los PPE y los PPES no tienen el éxito que se esperaba?
No podemos generalizar, porque en las grandes empresas el PPE sí es la figura de protección financiera que ha tenido mayor desarrollo. Y aquí quizás encontremos uno de los motivos de su escaso desarrollo: no ha tenido permeabilidad en las pymes por considerarse que sólo podían acceder a ellos las grandes empresas, por la complejidad en la implementación. 
Esto era cierto hasta que aparecieron los planes de pensiones de empleo de promoción conjunta, figura con la que la puesta en marcha de un plan de empleo en una pyme es muy sencilla y rápida. Siendo esto así, parte de la explicación está en no identificar los beneficios que da a la empresa el ofrecer a sus trabajadores un plan de pensiones en términos de productividad, reducción del absentismo y retención de talento. Seguramente, desde el sector podríamos haber hecho más y mejor didáctica.
Sobre los PPES aún es pronto para hablar. Es cierto que quedaron regulados hace un año y, al menos, por lo que respecta los planes para autónomos, en un solo año el patrimonio gestionado alcanza los 100 millones de euros. Esta es una figura de plan de empleo que está llamada al éxito, ya que permite un mayor ahorro con beneficio fiscal para los autónomos respecto a la situación anterior, en la que únicamente podían acceder a un plan de pensiones individual.
Finalmente, hay que señalar que no ayuda que existan limitaciones en el importe de la aportación, y que toda la fiscalidad de la prestación sea como rendimientos del trabajo.

Se habla de los beneficios que supone la incorporación de los seguros de ahorro colectivos como una opción para flexibilizar el salario de los empleados. ¿Se está notando un incremento en la contratación de seguros de ahorro colectivos?
Destinar una parte del salario a ellos es una magnífica opción tanto para la empresa como para los trabajadores. La cantidad a ahorrar la decide el trabajador y reduce la tributación de su salario. Además, supone un instrumento de planificación financiera y de optimización fiscal compatible y complementario con los planes de pensiones de empleo. Sin embargo, es cierto que no observamos que el ahorro sea la opción de salario flexible más demandada, como sí ocurre con el seguro de Salud. La principal causa podemos encontrarla en la iliquidez, y en que no existe la posibilidad legal de que el trabajador pueda llevarse su ahorro a un seguro individual en caso de dejar la empresa.

A nivel sectorial existe el reto de concienciar para dar un impulso en la constitución de Planes de Empleo hacia las pymes ¿Cómo se podría hacer?
El caso del Plan de Pensiones de Empleo del sector de la Construcción es un buen ejemplo. Tan sencillo (y tan complicado a la vez) como que los agentes sociales que negocien los convenios introduzcan la obligatoriedad de aportaciones a un plan de pensiones. Cambiar salario actual por salario diferido. Las fórmulas son múltiples. Y para ello, es fundamental dejar libertad a las empresas para elegir la gestora de pensiones. La obligación de la aportación la tienen por convenio. El resto de las decisiones debería ser libre. 

¿Qué tipo de medidas cree que serían necesarias para fomentar el ahorro privado por parte del Gobierno?
Sin lugar a duda, incentivos fiscales, como ocurre en los países vecinos.

Desde Unespa se ha informado sobre las ventajas de los seguros de Rentas Vitalicias ¿Qué opina de ellos?
Las rentas vitalicias son el instrumento perfecto como complemento a la jubilación y, además, cuentan con una fiscalidad muy ventajosa. Creo que el aumento de la esperanza de vida y del envejecimiento de la población debería traducirse en una demanda creciente de este tipo de productos y en la generación de nuevas soluciones instrumentadas como rentas vitalicias.

¿Qué papel está teniendo los productos inversiones socialmente responsables (ESG) en los productos de ahorro?
Está teniendo un papel clave y es uno de los pilares fundamentales en el crecimiento de pensiones y Unit Linked, donde se busca que todos los fondos o la mayoría de los que tenemos en la parrilla, sean artículo 8 o artículo 9. Los criterios de rentabilidad y ESG no tienen por qué estar desconectados. En AXA, por ejemplo, tenemos ciertas exclusiones, como petróleo, gas, armas... y esto no nos está penalizando en absoluto. Creemos que la rentabilidad a largo plazo de los sectores y de los actores relevantes dentro de la ESG será tan alta o superior a los índices generales.

¿Cree que la inteligencia artificial aporta un valor diferencial en la venta de seguros de Vida ahorro?
Sin lugar a dudas. AXA apuesta por la inteligencia artificial como herramienta que facilita la formación, información, agilidad y ayuda tanto a corredores, agentes y clientes. Los robo-advisors van claramente en esa línea, actuando como gestores digitales, facilitando las decisiones de los inversores y ayudando según el horizonte temporal, expectativa de retorno y aversión al riesgo.

¿A qué retos se enfrenta el ramo de Vida ahorro?
Los retos son la longevidad, el time to market y adaptación de la oferta a movimientos como los experimentados en el año 2022 de escalada de tipos.

¿Qué estrategia está desarrollando AXA en el ramo de Vida Ahorro?
El foco estratégico está en Unit Linked, aprovechando los momentos coyunturales y tácticos del entorno macroeconómico.

En septiembre AXA lanzó el Unit Linked ‘Horizonte Top Capital’ que permite a los clientes protegerse contra los potenciales recortes de tipos previstos durante 45 meses…
‘Horizonte Top Capital’ es un seguro bajo la modalidad de Unit Linked con una estructura con vencimiento de 3 años y 10 meses y con un cupón conocido a vencimiento. Por tanto, es una excelente oportunidad de blindar tus ahorros y protegerte. Es por esto que AXA apuesta firmemente por los Unit Linked donde con las diversas opciones y fondos puedes aprovechar el devenir del mercado.

AXA tiene a disposición del corredor una herramienta especializada en ahorro e inversión llamada ‘Atlántida’, ¿Qué aceptación está teniendo?
‘Atlántida’ en una herramienta muy utilizada por todos nuestros distribuidores ya que les permite conocer en todo momento la situación de las inversiones de sus clientes, y ofrecer soluciones para el ahorro y la inversión a corto, medio y largo plazo. Por tanto, es una herramienta muy útil y muy bien valorada por todos.

Desde AXA se apuesta por los corredores en el nuevo plan estratégico 24-26 ¿A través de qué acciones en concreto en el ramo de Vida ahorro? 
Dentro del plan estratégico 24-26, AXA apuesta por los corredores a través de acciones concretas, como el fortalecimiento de la relación para mejorar la colaboración y el apoyo en la comercialización de productos de Vida Ahorro. Además, les dota de herramientas y recursos especializados para que los corredores puedan ofrecer soluciones de ahorro e inversión de manera más efectiva a sus clientes.

¿Piensa que realmente se aprecia una evolución de los corredores hacia ramo de Vida Ahorro?
Efectivamente, hemos observado una evolución positiva. Esto se debe a varios factores, como por ejemplo la creciente conciencia por parte de los clientes sobre la importancia del ahorro a medio y largo plazo, y la planificación financiera.
Además, la subida de tipos nos ha permitido ofrecer productos de ahorro como ‘Rentabiliza’, con unas condiciones inmejorables para que sus clientes puedan invertir sus ahorros de forma segura y rentable a unos tipos muy competitivos y sin ningún compromiso ni vinculación adicional.

Respaldo técnico y comercial para los corredores

En estos momentos, los corredores 30% del negocio de Vida, tanto en cartera como en nueva producción.
Para seguir incrementando este porcentaje, AXA les proporciona diferentes recursos y apoyo. Entre otros, productos especializados de Vida Ahorro diseñados para adaptarse a las necesidades y perfiles de riesgo de sus clientes; herramientas de venta especializadas, como ‘Atlántida’; y soporte con respaldo técnico y comercial. Eva Tomás, directora de Corredores y Brokers de Axa España, afirma que “brindamos un respaldo integral a los corredores para que puedan ofrecer a sus clientes soluciones de Vida Ahorro adaptadas y de calidad”.