Productos mixtos con otras líneas de negocio

Luis Bodaño, director del Departamento de Seguros Personales y Administraciones Públicas de Markel España

En poco tiempo, Markel se ha convertido “en una empresa de referencia en el mercado de Accidentes La compañía apostó por esta línea y nos ha apoyado en todo momento. Hemos podido lanzar nuevos productos, alcanzar acuerdos, desarrollar nuevos sistemas informáticos, etc. Todo esto ha sido fundamental para cosechar estos buenos resultados”, afirma Luis Bodaño, director del Departamento de Seguros Personales y Administraciones Públicas de Markel España. Bodaño cree que las oportunidades en este ramo “vendrán por la innovación y los productos, que han de ser más completos, desde el punto de vista de garantías o servicios o, incluso, productos mixtos con otras líneas de negocio”.

ENTREVISTA PUBLICADA EN LA REVISTA PYMESEGUROS Nº 140

¿Cree que las personas necesitan estar más protegidas con seguros de Accidentes en los entornos económicos difíciles?
El sector asegurador se desarrolla bajo el principio de solidaridad, muchos aportan para paliar los daños que puedan sufrir unos pocos. Bajo esa premisa, en entornos difíciles hay un mayor riesgo de vulnerabilidad y, por tanto, la protección aseguradora se hace más necesaria.

¿Cómo se está comportando el ramo de Accidentes este año?
En Markel estamos enormemente satisfechos con nuestros resultados en este ramo porque hemos superado ampliamente los objetivos, tanto en producción como en siniestralidad.
En cuanto al mercado, según datos de Icea, el volumen de primas del ramo de Accidentes ha crecido un 30% desde 2014 a 2023, observándose cierto estancamiento en los últimos cinco años. Habrá que esperar a los datos finales de esta anualidad, pero me temo que no habrá grandes subidas.
En rentabilidad, sí es un ramo que mantiene unos porcentajes de siniestralidad estables.

¿En Markel se considera que el ramo de Accidentes tiene margen de crecimiento?
En poco tiempo, nos hemos convertido en una empresa de referencia en el mercado.
Lo cierto es que la compañía apostó por esta línea y nos ha apoyado en todo momento; hemos podido lanzar nuevos productos, alcanzar acuerdos, desarrollar nuevos sistemas informáticos, etc. Todo esto ha sido fundamental para cosechar estos buenos resultados.
Somos ambiciosos, y nuestro objetivo es continuar siendo un departamento que ayude al crecimiento de Markel en España.

¿La situación que vivimos en estos momentos, va a provocar una subida de primas en el ramo?
Yo diría que no, al menos no es lo que estamos detectando, la competencia es grande y el mercado aprieta sus márgenes. En muchas ocasiones, las subidas de primas de algunos ramos vienen motivadas por los contratos de reaseguro, normalmente tras unos malos resultados, pero en Accidentes no hay una gran exposición y no nos vemos tan afectados.

¿Qué oportunidades se detecta en los seguros de Accidentes?
Creo que una clave puede ser la innovación, entendida desde varios aspectos, por un lado, el tecnológico, principalmente enfocado a la distribución; y, por otro, los productos, que han de ser más completos, desde el punto de vista de garantías o servicios o, incluso, productos mixtos con otras líneas de negocio.

¿Qué importancia tienen las pymes y los autónomos como pilar del crecimiento del seguro de Accidentes?
En España representan la mayor parte del tejido empresarial y tienen su fiel reflejo en el seguro de Accidentes. En Markel, más del 90% de nuestras pólizas de Accidentes corresponden a pymes y autónomos.
Siempre ha habido cuentas grandes donde las primas son jugosas pero la competencia es alta. Hemos detectado que tanto corredores como compañías han ido bajando paulatinamente de segmento, llegando a pymes y seguros individuales, que al final son los más sostenibles, pues tienen una mayor retención de cartera.

Algo más de la mitad de las pymes españolas tienen contratados seguros de Accidentes para sus trabajadores. ¿Qué se podría hacer para ampliar este porcentaje?
Estoy seguro de que la mayoría de las pymes están concienciadas para dar una mayor protección a sus empleados, lo que pasa es que en muchos casos los márgenes no les da.
Se puede establecer incentivos fiscales, pero también existe la posibilidad de adherirse a acuerdos que alcanzan asociaciones, federaciones o corredurías de seguros con las aseguradoras para un sector o tipo de seguro concreto. Eso, al formar parte de una negociación colectiva, abarata el coste individual.
También las aseguradoras tenemos que aportar mayor oferta. Aquellos que cuenten con una especialización del producto, capacidad de distribución y prácticos sistemas informáticos, tendrán éxito.

¿Cree que la situación económica en la que nos encontramos hace necesaria la creación de seguros flexibles para que el autónomo contrate solo aquellas coberturas que realmente necesite?
Soy partidario de que la oferta se adapte a la demanda y no al revés, por tanto, la respuesta es claramente afirmativa. Ya hay interesantes sistemas de retribución flexible diseñados en esa línea.

¿Cree que todos los sectores económicos deberían contar obligatoriamente, por convenio, con un seguro de Accidente?
El producto de Accidentes-Convenio es uno de los más destacados en Markel. Llama la atención no solo la diferencia entre distintos sectores que sí incluyen un seguro de Accidentes y otros que no lo hacen. Además, se da el hecho de que un mismo sector tiene diferencias de aseguramiento muy significativas entre distintas provincias.
No soy muy partidario de la obligatoriedad, pero a los actores participantes en las negociaciones de los distintos convenios sí les pediría una mayor homogeneidad para que no se produzcan esas diferencias.

¿Cree que sería factible establecer incentivos fiscales para la contratación de este tipo de seguros?
Sí, estos seguros complementan las prestaciones de la Seguridad Social y, por tanto, merecen incentivos de ese tipo. De hecho, las pólizas que instrumentan compromisos por pensiones, por ejemplo, Accidentes-Convenio, tienen exento el IPS, pero sería razonable ampliarlo a otro tipo de seguros como pueden ser los individuales.

¿Qué política lleva Markel sobre complementar los seguros de Accidentes con otras garantías y servicios?
En Markel, lo vimos claro hace tiempo y seguimos esa línea en el desarrollo de nuestro negocio. Hace algunos años lanzamos ‘Top Cover’, un producto que engloba garantías complementarias vinculadas a las coberturas principales de fallecimiento o invalidez, como pueden ser los gastos de sepelio, capitales adicionales por hijo o en caso de orfandad absoluta, reforma de la vivienda o del vehículo debido a invalidez permanente, ayuda psicológica, asistencia en domicilio, asesoramiento por dependencia, etc.; y por otro lado, proporciona una serie de servicios adicionales, tales como la asistencia jurídica, incluyendo reclamación de daños, y acceso a la red de centros concertados para asistencia sanitaria de cualquier tipo, no solo de accidentes. Podemos decir que no hace falta tener un accidente para hacer uso de la póliza.
También podemos mencionar nuestro producto de Eventos, dirigido a riesgos temporales y que permite contratar Accidentes con una ampliación adicional de Responsabilidad Civil de los asegurados participantes en la actividad.
Cabe destacar el acceso a un servicio de decesos, de contratación opcional a unas condiciones muy favorables para nuestros asegurados, que incluimos en todas las pólizas de nuestra cartera de Accidentes.

¿A qué retos se enfrenta el ramo de Accidentes?
Un mercado muy competitivo con aseguradoras generalistas y otras especialistas, la banca y nuevos actores que se van incorporando últimamente al mercado.
Para mantener el nivel de crecimiento hay dos focos principales: ser ágiles en la toma de decisiones y mantener los estándares óptimos de servicio.

¿Por qué Markel apuesta por el seguro de Accidentes?
El departamento se abrió hace más de diez años y ha mantenido un crecimiento significativo de forma constante, obteniendo muy buenos ratios de rentabilidad.
Hemos construido una cartera muy ancha basada principalmente en muchas pólizas de prima baja, lo cual nos aleja de posibles caídas de negocio o de riesgos concentrados. Esto, unido a que se trata de un tipo de negocio de siniestros de ‘cola corta’ (hay poca diferencia entre la ocurrencia del siniestro y su liquidación), nos da como resultado un muy logrado objetivo de negocio sostenible y rentable que nos da la base para seguir creciendo.

¿Qué opina de los seguros bajo demanda en el ramo de Accidentes, para que se pueda activar o no dependiendo de las necesidades y que el cliente esté protegido cuando realiza actividades en donde está asumiendo un riesgo mayor de lo normal?
En Markel tenemos el producto Eventos, que se ajusta a esas características. Cubre riesgos temporales, la actividad concreta, que pueden ser cursos de formación, reuniones, excursiones, campamentos, actividades deportivas, etc. Ciertamente, el riesgo está concentrado en esa actividad, pero el tomador no necesita una póliza anual para un riesgo temporal. Volvemos a la máxima de que es la oferta la que se debe de adaptarse a la demanda.
Incluso se puede dar el caso de que el cliente tenga la necesidad de aseguramiento de forma temporal pero reiterada. Para eso, en Markel también buscamos y ofrecemos soluciones, como pueden ser condiciones precotizadas adaptadas a esas necesidades.

¿Prevé Markel algún cambio o novedad en las coberturas de Accidentes próximamente?
En el departamento de Accidentes trabajamos de forma constante en la innovación de nuestros productos y servicios para realizar la mejor oferta a nuestros clientes. Actualmente, estamos inmersos en varios proyectos que iremos dando a conocer próximamente. Estamos especialmente interesados en desarrollar el negocio de Specialty.

Markel apuesta por escuchar a los corredores

Luis Bodaño, director del Departamento de Seguros Personales y Administraciones Públicas de Markel España, comenta que no buscan corredores que puedan vender un puñado de pólizas. “Nosotros creemos en escuchar al corredor, porque cada uno tiene sus clientes y, por extensión, sus necesidades. A partir de ahí, se trata de buscar un punto de encuentro y, si es posible, alcanzar una solución a medida. De esta forma, nos convertimos en socios y es una relación a largo plazo. Los corredores son nuestro poder de distribución, no podemos estar más agradecidos por ello. Hemos conseguido auténticas relaciones estables y fidelizadas a través de soluciones a medida y dando un servicio óptimo. Lo cierto es que el que empieza a trabajar con Markel, se queda con Markel”.
Para ello, se les pide reciprocidad en el compromiso. Los ven como colaboradores. “Si hay un nicho a explotar, un producto a la medida a diseñar, una acción comercial conjunta, etc. proviene todo de un interés común”, afirma Bodaño.