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Multirriesgos tiende a la personalización del producto para cada cliente
Luis Roset, director de la división de Patrimoniales y R.C. de Generali
ENTREVISTA PUBLICADA EN LA REVISTA PYMESEGUROS Nº 33
En 2013, el ramo Multirriesgo cerró el año con un retroceso del 1,3% aunque Hogar y Comunidades contrarrestó un poco la caída de Industria y Comercio. ¿Qué valoración hace de estos datos?
El ramo “Multirriesgo” engloba productos que, si bien son similares en cuanto a su estructura, dan respuesta a mercados muy diversos.
Así, el impacto de la crisis económica se ha hecho sentir especialmente en el comercio y en la pyme. En este sentido, son muchos los comercios y las pequeñas y medianas empresas que han tenido que cerrar, y las que han logrando mantenerse operativas tienen menores necesidades de aseguramiento debido a la reducción de su actividad. Esto impide que el sector asegurador pueda crecer en estos mercados.
Por el contrario, el número de hogares y de edificios asegurados se ha mantenido prácticamente invariable de un año a otro, lo que ha permitido ligeros incrementos en los volúmenes de facturación de estas dos líneas de negocio, básicamente por la actualización de las sumas aseguradas y por el aumento de garantías.
¿Qué piensa que ocurrirá este año en el ramo Multirriesgo?
Para 2014, no prevemos grandes cambios. Confiamos en que los seguros de hogares y comunidades tengan crecimientos ligeramente positivos, de nuevo más por los factores comentados (actualización de sumas aseguradas y aumento de garantías), que por la construcción de nuevas viviendas y edificios.
En lo que respecta a comercios y pymes, prevemos que continuará el decrecimiento, si bien en menor medida que en el año anterior, reflejando así las expectativas de recuperación de la economía española en su conjunto.
En la jornada de perspectivas 2014 de ICEA se dijo que Multirriesgos debe hacer una oferta segmentada para empresas y una personalizada para particulares y autónomos. ¿Qué opina de eso?
La segmentación de la oferta es una realidad. El diseño de nuestros productos y de nuestras ofertas contempla las necesidades de cada segmento del mercado. Por ejemplo, en el caso de comercios y de pymes, la segmentación se realiza en función de la actividad económica.
Asimismo, nuestra oferta se puede personalizar a las necesidades y requerimientos de cada cliente, porque no hay dos clientes iguales. Con esto nos referimos tanto a particulares y autónomos, como a empresas. Por ello, consideramos fundamental que el cliente cuente con un buen asesoramiento por parte de un agente o un corredor de seguros.
¿Qué aspectos se tienen que mejorar para que los seguros Multirriesgo crezcan en todas su modalidades?
En este momento, como en muchos otros sectores, dependemos en gran medida de la situación económica. Los seguros Multirriesgos volverán a crecer cuando la Economía española vuelva a crecer.
¿Cree que se está produciendo un ajuste de precio en alguna modalidad de Multirriesgo debido al buen comportamiento de la siniestralidad?
Según nuestros estudios de mercado, en los seguros Multirriesgo, el cliente valora el estar bien cubierto, con un seguro completo y ajustado a sus necesidades y con una aseguradora solvente, que sea capaz de dar una respuesta inmediata y de calidad a sus problemas.
Por ello, pensamos que en este ramo no se puede hablar de guerra de precios, que suele deberse a una cierta banalización de las coberturas del seguro, por lo que la decisión de compra del cliente se centra exclusivamente en el precio.
Lo que sí hacemos es ajustar las primas a la siniestralidad real. De esta forma, en caso de reducción del coste de siniestralidad, se acaba trasladando al cliente el beneficio derivado del mismo.
¿En qué medida, la crisis ha provocado un ajuste de coberturas a las necesidades de los consumidores?
Durante la crisis, no hemos observado que el mercado, de forma general, haya reducido coberturas o prestaciones con el fin de reducir el precio, probablemente por lo indicado anteriormente: el cliente valora estar bien cubierto.
Hay que pensar que el hogar o el negocio constituyen bienes esenciales para nuestros clientes, por lo que, en general, prefieren disponer de un seguro completo que eliminar coberturas para reducir el precio en unos pocos euros.
¿Qué novedades se están introduciendo en los seguros Multirriesgo?
En los últimos años, hemos introducidos importantes novedades. En el ámbito de los seguros para el Hogar, somos pioneros en la incorporación de nuevas prestaciones. Hace dos años, incorporamos los servicios tecnológicos integrales que prestan asistencia informática remota y presencial en caso de incidencias. El año pasado, la garantía de trabajos de "manitas" para tareas de bricolaje, pequeñas reparaciones o de mantenimiento de la vivienda; y también los servicios para mascotas y plantas. Lo más reciente es la protección para el teléfono móvil por daños accidentales en el dispositivo y por uso fraudulento en caso de robo. Además, disponemos de una póliza especial para los propietarios de viviendas en arrendamiento (hogar arrendador) que cubre la pérdida de alquileres por inhabitabilidad, la defensa jurídica, los daños malintencionados del inquilino e incluso el impago de alquileres.
Para pymes, Generali acaba de lanzar un producto con paquetes de coberturas que son fácilmente adaptables a las necesidades de cada cliente. Además, se incluye la opción de coberturas de Todo Riesgo con sumas aseguradas de hasta 3 millones de euros para quienes deseen disponer del seguro más amplio del mercado. Nuestro producto permite incluso la contratación de la cobertura de cobro de facturas impagadas, que es una garantía muy demandada en estos momentos.
Desde 2012, el ramo de Salud supera a Multirriesgo en su importancia dentro del seguro, arrebatándole la segunda posición. ¿Cree que este ramo va a seguir perdiendo relevancia?
En este momento, los seguros de Salud crecen por el envejecimiento de la población asegurada y también por el deterioro de la sanidad pública, que acentúa la necesidad de disponer de un seguro de Salud. En cambio, los Multirriesgos están decreciendo por el impacto coyuntural e intenso de la crisis por la que atraviesa la Economía española. No obstante, creo que no se puede hablar de pérdida de importancia de este ramo, porque siguen siendo esenciales para nuestra sociedad, ya que protegen el patrimonio de particulares y de empresas, y, para éstas últimas, garantizan su supervivencia en caso de ocurrencia de un siniestro grave.
Santiago Villa, cuando fue nombrado consejero delegado de Generali, dijo que “se impulsará el crecimiento rentable sobre la base del desarrollo de los canales de distribución, el enfoque en el cliente, la excelencia en la prestación de servicio y la innovación como claves para el diseño y la implementación de nuevos productos y servicios”. ¿Cómo se va a materializar esto en el ramo de Multirriesgo?
No es una simple frase, sino todo un compromiso. En Generali creemos en la distribución profesional de los seguros porque pensamos que aporta valor a nuestros clientes. Los seguros Multirriesgos son un buen ejemplo de la importancia de contar con el asesoramiento de un profesional para disponer de un seguro completo y personalizado.
Además, el servicio que prestamos debe ser excelente en todos nuestros contactos con el cliente: en la definición de la oferta, en la contratación y, sobre todo, después de la venta, cuando ocurre un siniestro. El siniestro es para nosotros el momento en el que debemos materializar nuestras promesas, por lo que la calidad en el trámite de los siniestros es una señal de identidad de nuestra forma de actuar.
Y la innovación debe ser permanente para adaptar los productos y los servicios a los avances tecnológicos y a las necesidades cambiantes de los clientes. En este sentido, hace apenas un año, lanzamos ‘Pago como conduzco’, el primer seguro para el automóvil en el que el cliente paga, desde el primer día, en función de cómo y cuánto conduce.
Multirriesgos representa el 20% de Generali
Para Generali, los seguros Multirriesgos constituyen una línea de negocio relevante, ya que representan más del 20% de su facturación total. Eso se debe -según Luis Roset, director de la división de Patrimoniales y R.C. de la entidad-, “a que estamos muy presentes en el mercado por medio de una gama de productos altamente especializada para hogares, edificios, comercios y pymes. Así, en un año especialmente difícil para el sector como ha sido 2013, Generali ha crecido en número de pólizas en el global de estos seguros”.
Para ello, cuentan con los mediadores porque “pensamos que es un seguro en el que el corredor pone en valor su asesoramiento y, por ello, es esencial en su oferta”. Generali trabaja con la gran mayoría de los corredores. De hecho, junto al canal agencial, “es uno de nuestros principales canales de distribución”, afirma Roset.
A todos ellos, la aseguradora les ofrece “profesionalidad, una gama de productos completa y permanentemente actualizada, precios competitivos, un nivel alto de calidad de servicio en el trámite de los siniestros y, por supuesto, la solvencia y la garantía del Grupo Generali”.
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