Los trabajadores desplazados, un dinamizador del negocio de Asistencia en Viaje

Raúl Pérez, responsable de Asistencia en Viaje en Territorios de Arag

La cobertura obligatoria por parte de las empresas de los riesgos de los empleados desplazados está dinamizando el ramo de Asistencia en Viaje. El crecimiento de este segmento en Arag es superior porcentualmente al del resto de nichos del ramo. Raúl Pérez, responsable de Asistencia en Viaje en Territorios de la entidad, dice que “es un buen momento para nosotros, pero sobre todo para los mediadores que ven incrementadas sus posibilidades de venta a las empresas con las que trabajan, pudiendo ofrecer con más garantía de éxito la posibilidad de contratación de un seguro para los viajes de sus empleados”. En su opinión, “hay que intentar adaptarse lo más posible a las necesidades de los consumidores. No podemos relajarnos ni tener un producto estático porque ahora todo se mueve muy rápido”.

ENTREVISTA PUBLICADA EN LA REVISTA PYMESEGUROS Nº 72

¿Se ha comportado bien el ramo de Asistencia en Viaje en 2017?

En Arag hemos obtenido un resultado excelente. Hemos mejorado incluso las expectativas marcadas a principio de año, que eran de un incremento superior al 5% y finalmente, en todo el ramo de Asistencia en Viaje hemos crecido un 15%.

¿Y la siniestralidad?

El comportamiento de la siniestralidad es similar al de los últimos años a nivel sectorial aunque sí es cierto que nosotros hemos obtenido una mejora en los resultados, debido sobre todo al progreso constante en los procesos del servicio y a la selección de riesgos. En el tratamiento de la asistencia y los reembolsos, cada vez estamos haciendo más economías de escala y eso nos permite mejorar el resultado.

¿Qué previsiones hay para 2018?

Todavía no tenemos las cifras concretas de los objetivos que nos vamos a marcar, pero queremos crecer en la misma línea de los últimos años. Este segmento de negocio va bastante bien, sobre todo apoyándonos, como siempre, en la mediación que es el pilar fundamental en el que se sostienen nuestras ventas.

¿Cómo lleva el ramo un aumento de competencia?

Entiendo que toda competencia sana es buena. Eso, de momento, no está influyendo en nuestros resultados, ya que crecemos incluso por encima de las expectativas. Creo que es bueno que sintamos la presión de la competencia para no dejar de innovar y evolucionar.

¿Cómo contribuye en la venta de seguros el hecho de que sea obligatoria la cobertura de los riesgos de los empleados desplazados?

Cualquier obligatoriedad suele derivar en conseguir más automatismos en las ventas de los seguros y sinergias para otros segmentos dentro del mismo ramo.

 Además eso hace que haya más corredores interesados en este tipo de seguros. Nosotros estamos muy satisfechos con la evolución de este segmento concreto de negocio.

Parece que ha crecido últimamente la venta de este tipo de pólizas…

En Arag sí. Este año hemos crecido más que en los años anteriores. Debido, en parte, a que en 2017 hemos dedicado más atención a ese negocio con un producto nuevo, más a medida. Se llama ‘Arag Viaje de Negocios Plus’ que va dirigido a las empresas y a los viajes de negocio. Tiene dos variantes: una es innominada para que la pueda utilizar todos los trabajadores de la empresa; y la otra es individual para que un empleado en concreto se asegure para un viaje determinado. Es un producto adaptado para cualquier tipo de empresa, incluso para las que tienen un único trabajador.  

‘Arag Viaje de Negocios Plus’ es el producto que más capital tiene en cuanto a gastos médicos (250.000 euros en el mundo) dentro de la compañía  y estamos muy contentos con el resultado que estamos obteniendo.

Entonces se puede decir que los seguros de Viaje para empresas son un negocio con un futuro prometedor…

Si claro, ya lo está siendo. Nuestro crecimiento en este segmento es superior porcentualmente al del resto de nichos de la Asistencia en Viaje. Es un buen momento para nosotros, pero sobre todo para los mediadores que ven incrementadas sus posibilidades de venta a las empresas con las que trabajan, pudiendo ofrecer con más garantía de éxito la posibilidad de contratación de un seguro para los viajes de sus empleados.

Se dan todas las circunstancias para que este producto tenga éxito. Por un lado, las empresas demandan más protección, porque están saliendo más al exterior, y las aseguradoras cada vez tenemos productos más adaptados.

¿Cómo está influyendo la innovación tecnológica en la evolución de este ramo?

La influencia es absoluta, desde el estudio de los resultados (se puede medir mejor dónde está la siniestralidad, en qué coberturas…), a la creación o evolución del producto, a la contratación (ya que es uno de los productos más adecuados para la contratación online), hasta el servicio (por ejemplo, a través del uso de la app para solicitar asistencia, geolocalizarte, etc.). Sin la tecnología ya no se entiende este negocio.

¿A qué retos se enfrenta el ramo de Asistencia en Viaje?

Innovación, tecnología, constante evolución, productos cada vez más adaptados a las necesidades concretas de los consumidores y, sobre todo, mucho servicio cuando se produce el siniestro, como es nuestro caso. Hay que seguir teniendo una escucha muy activa a la mediación, que es nuestro canal de distribución;  e intentar adaptarnos lo más posible a las necesidades de los consumidores que nos llegan a través de la mediación. No podemos relajarnos ni tener un producto estático porque ahora todo se mueve muy rápido.

Solo 1 de cada 4 viajes están asegurados. ¿Cómo se puede incrementar ese ratio?

La verdad es que el porcentaje de contratación de este tipo de seguros (el 25%) no es muy elevado si nos comparamos con Alemania o Reino Unido, pero sin embargo estamos por delante de otros países. Por eso, yo diría que nos situamos en la media de Europa. Para mejorar ese ratio, en nuestro caso tenemos claro que debemos seguir estando muy cerca de la mediación, impartiendo más formación, apoyando en los proyectos que surjan, aportando productos a medida de las necesidades del consumidor, etc.

La mediación es nuestro altavoz para que este tipo de seguros sea muy visible. Luego todos debemos aprovechar las nuevas tecnologías y todas las redes de comunicación que hoy en día hacen que los mensajes lleguen a cualquier parte de forma mucho más rápida.

¿Cuál es el mayor valor añadido que aporta Arag al cliente de Asistencia en Viaje?

Sin duda la calidad del servicio, seguiremos apostando por innovar con más y mejores coberturas, por mejorar los límites, incluso por ser más competitivos en precio… pero nunca negociamos nuestra calidad en el servicio cuando tenemos que prestar una asistencia o tramitar un reembolso, queremos seguir manteniendo el grado de clientes satisfechos por encima del 97% cada año, siendo la compañía preferida por la mediación, tal y como se refleja en el Barómetro Adecose y otros indicadores del mercado.

¿Qué importancia tiene el ramo de Asistencia en Viaje en el negocio de Arag?

La importancia es absoluta, es un ramo estratégico en el que queremos seguir siendo referente, creciendo e innovando.

El ramo principal sigue siendo Defensa Jurídica, pero Asistencia en Viaje está adquiriendo mayor protagonismo porque cada vez se demanda más y es más conocido.

Continuamente aparecen noticias de prolongación de cobertura de la póliza de Asistencia en Viaje por temas atmosféricos. ¿Es un problema para las aseguradoras?

Más que un problema, yo creo que es una oportunidad siempre que nos adaptemos a las necesidades de nuestros clientes dentro de nuestras posibilidades. En nuestro caso, cuando se produce una catástrofe en algún destino, solemos reaccionar ampliando sin coste para el cliente la cobertura médica de los asegurados que tengamos retenidos en un destino hasta que puedan regresar a España. Lo hacemos como un valor añadido a nuestro producto.

¿Qué novedades tiene Arag en seguros de Asistencia en Viaje?

Estamos en constante evolución en todos los ámbitos. Actualmente estamos incrementando la cobertura de gastos médicos en nuestros productos estrella, adoptando la documentación para que todo el proceso sea online, creando nuevas herramientas para facilitar la venta online de los mediadores, creando nuevas garantías, etc. y, por supuesto, seguimos innovando en la calidad del servicio.

¿Qué tal resultado está obteniendo la App renovada de Asistencia en Viaje? ¿Cómo la valoran los corredores?

El resultado de la app ‘Mi Viaje Arag’ es estupendo. Aunque lleva poco tiempo y se debe dar a conocer más, la aceptación y la valoración son magníficas. Es una herramienta que será el referente cuando tengas necesidad de utilización del seguro. El cliente lo percibe como un valor añadido.

Asistencia en Viaje ofrece muchas ventajas a los corredores

Raúl Pérez, responsable de Asistencia en Viaje en Territorios de Arag, afirma que “el ramo de Asistencia en Viaje ofrece muchas ventajas a los corredores. Les

 da la oportunidad de diversificar su negocio, fidelizar al cliente y crecer a través de una nueva vía. Yo siempre les digo que ya tienen a los clientes (personas o empresas) y la necesidad está creada (una buena parte de ellos viaja, ya sea por placer o por trabajo), por tanto lo único que deben hacer es dar el paso para convertirse en su referente para asegurar estos riesgos. Todos los que exploran esta vía de negocio están muy contentos”.

Los corredores que se acercan a Arag para distribuir este seguro se encuentran con “una atención especializada, una compañía muy cercana y amable, con un producto muy competitivo en constante evolución y adaptación a sus necesidades y aportando todas las herramientas que necesitan, servicio de calidad, estabilidad, y sobre todo escucha activa y apoyo constante”, indica Raúl Pérez.

A cambio, se les pide que sean comunicativos porque en Arag se les quiere seguir escuchando, “son nuestros ojos y oídos ante el mercado, luego es nuestra responsabilidad cumplir con las expectativas que nos demandan en pro de sus intereses y de los nuestros. También agradecemos la fidelidad de manera muy especial. Pero no la pedimos, sino que nos la ganamos. Además agradecemos que nos presionen constantemente para que mejoremos. Eso es sano porque así no nos relajamos”, señala Pérez.

Los corredores son el principal canal de distribución de la aseguradora. “Siempre lo ha sido y lo seguirá siendo”, sentencia el responsable de Asistencia en Viaje en Territorios de Arag.