En un sector tan tradicional como el de los seguros, poco a poco, están surgiendo nuevas voces, una generación joven, muy preparada, que propone romper con ciertas metodologías propias del pasado, imprimiendo una visión renovada a la industria aseguradora. Sabedores de la importancia de contar con el respaldo de sus mayores y aprender de su experiencia, están intentando hacerse un hueco gracias a su gran formación y con la intención de renovar la mediación con nuevas tecnologías y métodos de trabajo más dinámicos.
A pesar de su juventud, todos los profesionales presentes en la mesa redonda organizada por PymeSeguros reconocen sentirse escuchados cuando proponen ideas ante el consejo de administración de sus corredurías. “Al ser una empresa familiar, hay un acceso más fácil de comunicación”, explica Andrés García Aguado, director técnico en Acodrid Correduría de Seguros. Pero no solo en su compañía. También en la asociación a la que pertenece, Espabrok, que tiene una iniciativa que se llama ‘Nuevas Generaciones’, que fomenta esa comunicación y ese flujo de ideas de los más jóvenes hacia la directiva.
Aunque comparte esta posición, tanto en su correduría como en su asociación (Cojebro), Piluca Gómez, responsable del departamento de Empresas de Molyma Correduría de Seguros, expone que precisamente al ser una correduría familiar, a veces tiene que argumentar un poco más la idea nueva que propone y por qué puede ser positiva para el negocio: “No se trata tanto de romper con la tradición de lo que se ha venido haciendo, sino de ir construyendo un puente entre esa innovación que podemos plantear con lo que ha venido funcionando bien hasta ahora”, comenta.
La situación de Nacho Golfe, gerente y socio de la correduría López Bonmati (ACS-CV y Fecor), es diferente a la del resto ya que, como relata, él tuvo que hacerse cargo de la correduría desde que entró, sin experiencia en el sector, al producirse el fallecimiento de su madre durante la pandemia y enfermar el otro socio de la firma. A partir de ahí, se produjo una sinergia entre sus ideas y las del equipo de la correduría, muy veterano y con mucha experiencia, que suelen dar lugar a sus ideas pero mejoradas, gracias al apoyo que encontró desde el principio en la plantilla.
En cualquier caso, Piluca Gómez reconoce que, a pesar de su juventud, siempre se ha sentido muy bien acogida por el sector, a lo mejor porque en las aseguradoras “hay perfiles también más jóvenes en puestos de responsabilidad”, a lo que se le suma el ir respaldada por la propia correduría en la que trabaja. “Aprender de la familia, de la experiencia que ellos te transmiten, es algo muy positivo”.
“Nosotros no vamos solos, vamos con la figura de autoridad”, incide Aina Serrano i Pedrol, directora técnica de la correduría Serrano i Pedrol (CCC y Fecor), lo que les da libertad para opinar, que es lo que más valora. “Tengo la libertad de decir lo que creo que necesitamos y cómo podemos hacer las cosas porque hay una persona detrás que me respalda”, zanja.
Caso distinto es el de Nacho Golfe, que al no tener a alguien por encima que le apoye ha tenido que “hacerse respetar”. Y explica que cuando empezó no tuvo el apoyo de casi ninguna aseguradora, que pensaron que el negocio no podría continuar. “Con el tiempo, les he demostrado que se habían equivocado y hemos seguido creciendo”, asegura, a la vez que agradece a las pocas que sí estuvieron a su lado “en una situación brutal”.
Y saca a colación el tema de la sucesión, que en las compañías familiares cree que es distinto, porque con la práctica totalidad de los clientes se tiene una relación muy estrecha, basada en una gran confianza, que suele haberse generado por algún familiar con el que empezó la correduría. “Es muy bonito que nosotros tengamos una sucesión y eso fue uno de los motivos por los que yo continué”, aclara.
Para Aina Serrano i Pedrol este es uno de los grandes retos que debe afrontar el sector en los próximos años, porque los corredores de media tienen una edad muy avanzada. Y coincide en que es una lástima que el negocio de toda la vida de la familia al final se tenga que absorber en algún grupo grande.
Para Golfe esta situación se da también en gran parte porque cuando llega el momento de la sucesión se va un poco con prisas. De todas formas, él tiene claro que si llegado el momento no tiene quién le suceda, prefiere ser absorbido por una correduría pequeña que por un gran grupo, “por la seguridad que dejas a tus clientes”.
Un aspecto que sí reconoce el gerente y socio de la correduría López Bonmati de su generación es que tiene “menos miedo a hacer cambios. De la gente más veterana tenemos que aprender mucho, pero cuando hago una mínima modificación, es como que se va a acabar el mundo”, sugiere.
“También hay gente con muchísima experiencia que les va la ‘marcha’ y les encanta todo el tema que sea innovación. Eso es una lanza a favor de los que confían en nosotros y en nuestras propuestas”, puntualiza Gómez.
Para Serrano i Pedrol la clave en la relación entre generaciones en su correduría es “la confianza absoluta”, beneficiada por el pequeño tamaño que facilita el acceso a la toma de decisiones: “Hay un diálogo muy de igual a igual”, insiste. Eso favorece que se puedan explicar las cosas de manera transparente, lo que “a mí me da una seguridad de poder exponer todo lo que yo creo que es correcto”. Una dinámica de trabajo que permite construir de manera más fácil que si hay que estar demostrando constantemente la valía propia.
Además, la responsable del departamento de Empresas de Molyma Correduría de Seguros cree que es “un gran privilegio” tener el respaldo familiar dentro de las empresas: “Eso trae una seguridad, que nos va a ayudar a sacar la empresa adelante”, admite sobre las compañías familiares.
Lo importante, en cualquier caso, es “tener una red de soporte”, según la directora técnica de la correduría Serrano i Pedrol, “saber que no estás solo en esta empresa”. “Que tú tomas tus decisiones, pero hay más gente involucrada y que tienes la libertad para adoptar decisiones y saber que no habrá consecuencias nefastas o que no te juegas tu puesto porque te van a echar mañana”, admite, ya que todo el equipo de la correduría comparte el mismo objetivo.
“Además, en el sector en el que trabajamos tenemos que ser como un camaleón, ir acoplándonos a cada cliente, a cada pensamiento porque ya no simplemente sirve el asesoramiento bueno que nosotros podamos dar, sino que hay muchos clientes que necesitan que tú pienses igual que ellos”, aprecia Nacho Golfe, gerente y socio de la correduría López Bonmati, con independencia de si se es mayor o más joven.
Junto con el miedo al cambio y “a lo desconocido” que pueden sentir las generaciones mayores ante las nuevas propuestas, Andrés García Aguado también resalta que en ocasiones a los más jóvenes les han tenido que parar los pies, y relata como alguna vez ha planteado alguna idea que se ha encontrado con limitaciones económicas que no se conocía.
Sin embargo, Nacho Golfe cree que no hay que dejar de proponer cosas nuevas, ya que en ocasiones resultan todo un acierto. Y pone el ejemplo de cuando a los pocos meses de estar en la correduría comprobó que muchos clientes fieles tenían pólizas con los bancos. Propuso, con el acuerdo del equipo, hablar con los clientes y hacerse cargo de esas pólizas cobrando el asesoramiento y la gestión directamente con el banco, de modo que, aunque no haya hecho la póliza, ante cualquier siniestro el cliente sabe que puede contar con él, a cambio de unos honorarios. “Cuando lo planteé era luchar contra los elementos”, afirma, porque podía entenderse como un enfrentamiento con el banco, cuando la idea era facilitar al cliente esas gestiones en caso de siniestro con el tramitador o perito de turno: “Solté la idea primero de enfrentarme directamente, porque yo en ese tema soy muy directo, y fueron los miembros de la correduría los que intentaron perfeccionarla y a partir de una idea mía se elaboró una idea mejor”, acepta.
Piluca Gómez, responsable del departamento de Empresas de Molyma Correduría de Seguros, asume que a los mayores “les cuesta cambiar su sistema de trabajo, porque tienen una metodología desarrollada hace muchos años”. Por eso, también ha vivido muchas experiencias en las que le han rechazado propuestas o que ha resultado difícil implantarlas. Como ahora, que se han marcado una estrategia digital para introducirse en redes sociales y ha costado que su padre la acepte porque no la ve necesaria: “Él no ve que es un canal de comunicación para clientes, pero yo creo que ahora mismo, sobre todo, de las nuevas generaciones, hay que llegar de esta manera y es que si no estás en redes sociales, parece que no existes”, manifiesta. Además, agradece que en la correduría hayan sido muchas veces generosos, porque le han dejado desarrollar cosas que antes se habían intentado y no se habían sacado adelante, para que ella probase suerte. Como un sistema de nuevas contrataciones que, a pesar de no funcionar, fue un buen aprendizaje para saber que “hay que escuchar a los mayores, porque ellos, a lo mejor, no tienen ese espíritu innovador que podamos tener nosotros, pero tienen una cosa muy importante: la experiencia”.
Para Golfe, el punto fuerte de las nuevas generaciones es el entusiasmo: “Tú vas con tu idea hasta el final, aunque ellos sepan que te vayas a estrellar, tú te quieres chocar”, asume, ya que considera que es mucho mejor intentarlo y fallar, que no hacerlo.
Aina Serrano i Pedrol, directora técnica de la correduría Serrano i Pedrol, reconoce que no le suelen dar una negativa taxativa, sino que le dicen que “ya lo verán”. Algo que ocurrió cuando entró durante la pandemia y se encontró con una oficina llena de papeles y ella propuso hacerlo todo online: “Ese es uno de los cambios que, poco a poco, estamos haciendo y hemos reducido un montón el papel y estamos siendo muchísimo más sostenibles”, admite.
Sobre la forma de suplir la falta de experiencia, Aina Serrano i Pedrol deja claro que lo fundamental es la formación exhaustiva que tienen. Además, cree importante asesorarse con profesionales del sector que cuenten con esa experiencia. En su caso, lo hace perteneciendo al Club Català de Corredors, un espacio que fomenta la colaboración y soporte mutuo entre profesionales con una amplia trayectoria. “La experiencia nos la van a dar los años, pero mientras nos llegue esa experiencia, saber a quién hay que buscar, que tenga la información, creo que es muy importante”, concluye.
En esta línea, el gerente y socio de la correduría López Bonmati reconoce que, cuando él entró en la correduría, le ayudó mucho la ACS-CV, facilitándole formación, explicándole los protocolos, ayudándole en la negociación con las compañías... “Yo me apoyé muchísimo en ellos porque cuando entré no sabía nada del sector de seguros y no había nadie que me pudiera enseñar directamente”, reconoce. Además, expone que suple su falta de experiencia transmitiendo tranquilidad: “El cliente si nos necesita va a estar nervioso, porque habitualmente es porque tiene un siniestro o un problema y nosotros nos dedicamos a resolvérselo. Si transmitimos nerviosismo, se da la sensación de que la cosa iba mal”, admite.
Es verdad que la formación les permite adaptarse a todos los cambios que se producen en el sector, corrobora García Aguado, ya no solo los tecnológicos sino también en cuanto a la especialización en nuevos ramos, diversificando la línea de negocio más tradicional. “En mi caso, mi padre no controlaba tanto algunos ramos en su día, y ahora no tiene nada que ver la correduría con la que él empezó y que hizo crecer con la que hay ahora, a la que hemos dado toda la vuelta a la cartera”, admite.
Además de la formación y la retroalimentación de otras asociaciones Piluca Gómez apuesta por la escucha activa de los mayores, “para ir aprendiendo y buscar las mejores soluciones”, ya que cuánto más sabes, más vas adquiriendo esa seguridad que facilita ir tomando decisiones e ir ocupando posiciones más de liderazgo dentro de las empresas o de las propias asociaciones.
El director técnico en Acodrid Correduría de Seguros sí nota especialmente cuando en otras empresas con las que trabajan hay gente joven, ya que la forma de relacionarse y la comunicación es mucho más dinámica. Y, de hecho, cuando el trato es con una persona muy experimentada, en sus últimos años de vida laboral la relación no es tan fluida y al principio le cuesta generar el flujo de confianza que esa persona sí tenía con su padre.
Nacho Golfe, gerente y socio de la correduría López Bonmati, también aprecia la diferencia entre tratar con gente más mayor o más joven, que muestra mucho más entusiasmo: “A lo mejor con 50 años estoy ya quemado, pero yo ahora transmito muchísimas ganas”, comenta.
“Es un sector maravilloso, no te aburres nunca, es justamente para gente joven, porque siempre hay cosas que aprender y siempre hay cosas que funcionan diferente”, transmite Serrano i Pedrol, para quien las formas de proceder son distintas según las generaciones, por lo que se distingue “cuando al otro lado hay alguien joven”.
“Se nota mucho”, incide Gómez, porque, aunque “es un sector súper tradicional” cuando hay gente joven que aporta cosas nuevas, se aprecia la fuerza y el dinamismo que aplican. Pero no son las únicas aportaciones de los más jóvenes al sector: “Va un poco en el ADN que integramos la tecnología en nuestro día a día porque son herramientas cotidianas para nosotros”, asegura, lo que llevado al trabajo, es una cosa muy positiva que ahorra tiempo, esfuerzo y muchas horas de trabajo.
Asimismo, Nacho Golfe cree que ellos están más cerca de la generación mayoritaria en la sociedad, por lo que conocen mejor sus necesidades. Aunque también supone un mayor esfuerzo, ya que mientras las personas más mayores tienen más educación aseguradora, aprecia que los más jóvenes “no conocen realmente la importancia de ese seguro”. “Es una cosa que la tienen ahí, que la tienen que pagar obligatoriamente, pero que no les hace ninguna gracia”, asume. En este sentido, explica que con la dana de Valencia se ha visto que la mayoría de la gente tenía más capital en sus viviendas que el declarado en las pólizas. O cómo empresas que empezaron hace muchos años no actualizan sus pólizas: “No se tiene en absoluto una educación a nivel de seguros que debería ser básica porque, al fin y al cabo, juegas con tu patrimonio, tu empresa, tu familia...”. Además, piensa que muchas veces tiene que producirse un gran siniestro para que la gente le dé relevancia al seguro, como con el incendio en el edificio del barrio del Campanar en Valencia, tras el cual su correduría recibió múltiples llamadas de comunidades que no tenían seguro.
“Hay muchísimo trabajo por hacer en lo que es la cultura del seguro para ponernos a nivel de los países de nuestro entorno europeo”, añade la responsable del departamento de Empresas de Molyma Correduría de Seguros, para quien en otros sitios hay una mayor concienciación. “Hay un camino grande por recorrer”, reconoce.
En ese sentido, Andrés García Aguado, director técnico en Acodrid Correduría de Seguros, coincide en que pueden aportar mucho en el ámbito digital, que es esencial para hacer llegar al público la valía del seguro. Y, sobre todo, esa adaptación a los nuevos riesgos que pueda haber, como los climatológicos o cibernéticos. “Está evolucionando la sociedad y tenemos que ser capaces de comunicarlo para que la gente sea consciente de los riesgos que hay; quizás sea el mayor reto en el cambio de generación”, sostiene.
“Entre los nuevos riesgos que están apareciendo y los viejos riesgos, se dan un cúmulo de situaciones para las que tenemos que educar muchísimo”, corrobora la directora técnica de la correduría Serrano i Pedrol, para quien existe mucho trabajo por realizar, toda vez que el seguro es un bien intangible y hasta que no ocurren problemas no se le da su verdadero valor.
Precisamente, para Piluca Gómez, responsable del departamento de Empresas de Molyma Correduría de Seguros, el gran reto de futuro en el sector es el fomento de la cultura del seguro con la gente joven, porque la gente mayor conoce de su necesidad, saben que es una manera de proteger el patrimonio familiar y empresarial, pero no así entre “la gente joven o por desconocimiento o por falta de interés o porque no se lo sabemos transmitir”: “Conocen el seguro de Auto, que es obligatorio, pero desgraciadamente muchos no son conscientes de la necesidad y la importancia que tiene el seguro en nuestra sociedad”, estima. De ahí que valore que hay que hacer mucho hincapié y promover la necesidad de los seguros entre los jóvenes.
De cara al futuro, García Aguado también cree que “el seguro debe ampliar un poco las miras para ver hacia dónde se dirigen estos nuevos riesgos, y abrir la capacidad en sectores un poco estigmatizados”, como puede ser el del reciclaje.
Aina Serrano i Pedrol, directora técnica de la correduría Serrano i Pedrol, pone sobre la mesa la necesidad de fomentar la feminización del sector, “porque sigue siendo una industria muy masculinizada, y necesitamos que las mujeres estén representadas”. Asimismo, aboga por promover métodos de conciliación laboral, para que mejore la calidad de vida de quienes trabajan en el ramo.
En el caso de Golfe tiene claro que él lo que le pediría al sector es la “libre competencia real”, ya que considera que el canal de la bancaseguros realiza prácticas deshonestas. Por eso, pide a las compañías que se focalicen más en la calidad de lo que ofrecen, que en la cantidad: “En vez de que se centren en vender 100 pólizas, que lo hagan en vender 60, pero que estén bien vendidas, porque si no lo están les van a dar a posteriori una mala imagen a la compañía”, precisa.
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