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Los corredores ven negocio en Decesos
Xavier Cortés, director del área de Decesos de Fiatc Seguros
Está comprobado que durante los períodos de situaciones económicas difíciles las personas contratan más el seguro de Decesos. Y en esta ocasión, no ha habido una excepción. Se espera que este ramo crezca un 9,3% este año. Ese buen comportamiento y que sea un producto que fideliza al cliente ha hecho que, desde hace unos años, los corredores estén comercializándolo con total normalidad.
ENTREVISTA PUBLICADA EN LA REVISTA PYMESEGUROS Nº 28
Sorprende que en un contexto en el que el negocio asegurador baja, el ramo de Decesos esté creciendo. ¿Cuál es la clave?
No es ninguna sorpresa para los que trabajamos el ramo de Decesos. En medio de una crisis como la que estamos viviendo, las familias buscan protección. Y más en uno de los riesgos más delicados que pudieran encontrarse. Quieren garantizarse el coste económico que comporta un sepelio, pero también descargar en una organización especializada todos los trámites que conlleva.
Además, está comprobado en los casi cien años de existencia de este ramo, que durante los períodos de crisis o situaciones económicas difíciles es cuando más personas contratan un seguro de Decesos. Y en esta ocasión, no ha sido una excepción.
¿Cómo se va a comportar el ramo este año?
Estamos en unas cifras muy positivas. A junio de este año, Decesos es el ramo que más crece, con un 9,3% de aumento. En Fiatc también estamos aproximadamente en esa línea.
¿Se puede decir que parte del crecimiento de este ramo viene por los inmigrantes que están preocupados por la expatriación del cadáver a su país de origen?
Este colectivo, que tiene evidentemente unas necesidades, está ayudando al crecimiento. Pero no es la gran mayoría. El principal crecimiento de asegurados son españoles que contratan por primera vez una póliza de Decesos. Y también está influyendo la comercialización de un producto de prima única para personas entre 70 y 90 años, en que Fiatc fue pionera en su lanzamiento. No olvidemos que más del 50% de la población española ya dispone de una póliza y que estamos hablando del primer ramo en España en cuanto al número de asegurados.
Parece que hay algunas dificultades para hacer entender este seguro tan específico de España, en Europa. ¿Cómo quedará finalmente en Solvencia II el ramo de Decesos?
Todavía desconocemos como quedará finalmente nuestro ramo dentro de Solvencia II. Unespa a través de una comisión está trabajando con la Dirección General de Seguros y Fondos de Pensiones para que se tengan en cuenta las especificidades de este ramo que no está armonizado con el conjunto de la Unión Europea. Aunque en otros países miembros también se comercializan productos para cubrir el sepelio, en la mayoría de los casos se hace a través de Vida, y en otros a través del ramo de Enfermedad.
Hasta ahora, el negocio de Decesos estaba muy concentrado pero están entrando otras aseguradoras. ¿Cómo influye esto en el ramo?
Ya hace un tiempo que van entrando nuevos operadores. Que un sector se encuentre lo menos concentrado posible es positivo para el mismo. Y el hecho de que seamos más aseguradores ofreciendo el producto de Decesos provocará que lleguemos a más sectores de población que todavía no lo tienen. Y los asegurados podrán disponer de un mayor abanico de posibilidades donde escoger.
El ramo de Decesos ha soportado un importante incremento del IVA, ¿cómo ha influido eso en el negocio?
Ahora, hace un año, que todos quedamos sorprendidos de la decisión, por parte del Gobierno, del incremento de 13 puntos en un sector que es una necesidad obligada para las familias. Entre todos, proveedores, funerarios y aseguradores hemos sabido adaptarnos a las circunstancias para que los asegurados no soportaran crecimientos de las primas muy excesivos. Ofreciendo la misma calidad en el servicio.
En un primer momento hubo muchas aseguradoras que asumieron ese incremento del IVA. ¿Pero ha seguido siendo así o se ha incrementado el precio de la prima en la renovación?
Ahora, los incrementos ya son los habituales de cada año, en función del IPC o del coste de las inhumaciones que marcan los ayuntamientos.
Da la impresión de que el ramo de Decesos está en evolución y está dejando atrás el típico producto que cubría la contingencia del fallecimiento solamente. ¿Dentro de unos años vamos a ver un seguro de Decesos completamente diferente?
No hace falta esperar a unos años, en el presente ya lo estamos observando. Hoy, el seguro de Decesos ya no es el que teníamos tan sólo hace diez años. Ahora ofrecemos más coberturas relacionadas con las necesidades de las familias. Tanto por razón del fallecimiento como de las necesidades aseguradoras más básicas de las personas. Con coberturas que ayuden en la solución de tramitaciones que son necesarias, como por ejemplo, una cobertura que acaba de lanzar Fiatc, que se trata de la confección del testamento sin ningún coste para el asegurado, incluyendo los honorarios de los notarios.
El seguro de Decesos de Fiatc cuenta con Asistencia en viaje en el extranjero y también se permite optar por la contratación de una indemnización por fallecimiento o invalidez absoluta y hospitalización por accidente o enfermedad. ¿Serían seguros diferentes de Accidente y Vida dentro de uno de Decesos?
Son seguros complementarios y de contratación opcional que permiten completar las coberturas más esenciales de una familia en una misma póliza. En la línea en la que se han convertido hoy en día los seguros de Decesos, que son seguros de asistencia familiar, con los que se intenta cubrir las necesidades más básicas de una unidad familiar. Junto con la asesoría jurídica y gestoría para trámites del fallecimiento, así como también en cualquier asunto jurídico que afecte a la familia.
También tienen servicios para el bienestar (atención personal domiciliaria, acupuntura, homeopatía, servicios dentales...) con descuentos que entraría más en un seguro de Salud o de Dependencia. ¿Qué respuesta están teniendo?
Estamos teniendo una respuesta muy positiva porque estamos poniendo a disposición de nuestros asegurados unos servicios de bienestar para la familia que les ayuden en su economía familiar, como pueden ser descuentos en clínicas dentales, donde tienen una limpieza dental gratuita anual. Son servicios que ayudan a la fidelización de las pólizas en nuestra entidad, ya que se pueden utilizar a lo largo de la vida de la póliza.
Últimamente, los corredores se han dado cuenta de que Decesos es un producto rentable y lo están comercializando. ¿En qué medida se están volcando en la venta de este seguro?
Hasta hace unos diez años la mayoría de los corredores no consideraban este ramo como uno más en su carpeta de productos. Hoy, este hecho, ha dado la vuelta y la mayoría de corredurías comercializa el producto de Decesos con total normalidad. Han comprobado la gran fidelización de los asegurados a este ramo, recordemos que más del 50% de la población tiene un contrato firmado y que todavía tiene recorrido. Ya que este seguro, lo comercialicen o no las corredurías, es una necesidad de aseguramiento en los españoles con una gran tradición familiar, y que por desgracia, muchas familias han podido comprobar los efectos positivos de tener un contrato de estas características.
En Fiatc han visto que “cada vez hay más corredores que trabajan habitualmente el ramo de Decesos y que optan por nuestra entidad a la hora de ofrecerlos a sus clientes”, comenta Xavier Cortés, director del área de Decesos de Fiatc Seguros. De hecho, el 40% de sus ventas en este ramo se realizan a través de corredores. Un porcentaje que sigue creciendo cada año.
Para que eso sea así, Cortés afirma que “creemos que la comercialización de nuestros productos se debe hacer principalmente por medio de la mediación, ya sean corredores o agentes exclusivos. A todos ellos les ofrecemos, como en el resto de nuestros productos, un nivel de servicio y personalización muy alto y un gran apoyo comercial y técnico. Además cuentan con unos productos en los que buscamos la excelencia en el servicio para superar las expectativas que esperan los familiares cuando, por desgracia, tienen que utilizarlos”.
Revista Pyme Seguros
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