Los corredores valoran el trato directo con las agencias de suscripción

Hubo un tiempo en que las agencias de suscripción apenas eran conocidas por los corredores. Sin embargo, en los últimos años han ido cogiendo peso en el mercado, complementando a las aseguradoras, especialmente cuando existe falta de capacidad. Y, todo ello, gracias a su especialización en riesgos complejos y a la facilidad en el trato directo, lo que agiliza procesos y gestiones. Un auge que exige una mejor regulación de su labor, para que, entre otras reclamaciones, obtengan un pasaporte europeo que les permita operar fuera de España.

Ricardo Cabot, director de Cabot Jané Brokers y miembro de la Junta Directiva de Club Català de Corredors (CCC), reconoce que tanto su correduría como la asociación de la que forma parte, han llegado a un acuerdo con Asase sabedores del peso que las agencias de suscripción están cogiendo en el mercado y de las soluciones que aportan. Y todo ello, por la mayor “complejidad en la colocación” de productos y a lo que él denuncia como “deficiencia general de las aseguradoras en el abandono de sus funciones más clásicas de suscripción”, por su apuesta por los procesos más mecanizados: “Las agencias nos proveen de esa posibilidad, de llevar a cabo nuevas oportunidades de negocio que aparecen en nuestras corredurías y no tenemos capacidad de colocación con las compañías, lo cual genera una sensación de impotencia muy importante. Y luego, por la capacidad de gerenciar un riesgo dignamente, de poder adaptar las coberturas y los límites que el mercado demanda”, señala.

“La agencia de suscripción tiene mucho sentido cuando hay falta de capacidad”, expone Andrés Martínez, director de Desarrollo de Negocio y Estrategia de Dual Ibérica. Y destaca que lo mejor que aportan es profesionalidad, especialización, conocimiento del mercado local para compañías que vienen de fuera y flexibilización en el servicio con el cliente. “Nosotros seguimos estando muy cerca de nuestros clientes, los corredores, para darles el servicio que precisen”, estima, toda vez que las aseguradoras optan más por contactos digitales y automatizados.

De hecho, Ignacio Sánchez-Moreno, Managing Director, Surety & Credit de BMS Iberia, explica que las agencias de suscripción han ido avanzando mucho en los últimos años, ya que si al principio basaban su negocio en dedicarse a nichos que había en el mercado que no los hacían todavía las compañías y traían productos nuevos (como la D&O en su momento), ahora ya van dedicándose a todo tipo de ramos. “La agencia de suscripción vino para solucionar problemas de capacidades en el mercado, pero sí que es verdad que ahora cualquier agencia te da las mismas garantías o están especializadas en seguros que te dan otras compañías”, afirma. Lo cual, en su opinión, “es un error”, porque cree que al final un cliente prefiere una aseguradora tradicional. Ahora bien, considera que son muy útiles y los corredores las eligen en muchas ocasiones, especialmente cuando ofrecen productos nuevos, ya que son mucho más ágiles que una compañía de seguros, que es más lenta a la hora de cambiar un producto o de dar una solución.

Un jugador más

“La agencia de suscripción, por supuesto que no es un error; es un acierto absoluto”, rebate Andrés Martínez, quien admite que en su momento surgió como una figura totalmente innovadora, que es su “seña de identidad”, y que se ha convertido en un jugador más y tan importante como pueda ser un asegurador: “Creo que la agencia de suscripción, hoy en día, hace y actúa de la misma manera que una compañía de seguros”, con la “única diferencia” de que hay un contrato de apoderamiento por el que esas aseguradoras les dan a esas agencias su capacidad de suscripción, pero ellas cuentan con departamentos de suscripción, técnico, comercial, siniestros, administración, etcétera. De hecho, es tal su valor que algunas aseguradoras han creado agencias de suscripción propias. Y recalca que donde no están metidos “para nada” es en la labor de distribuir, porque la distribución es cuestión de los corredores, con los que trabajan para comercializar sus productos.

Además, “a diferencia de un corredor y de una compañía, nuestros ingresos dependen de la comisión que nos da el asegurador por resultados técnicos”, sostiene Martínez, por lo que no les conviene bajar las primas: “Suscribimos para no tener siniestros, porque si no nuestra principal fuente de ingresos se acaba”, especifica, y, por el contrario, aprecia que son las aseguradoras cuando entran en nichos donde antes solo estaban las agencias, las que bajan las primas, conscientes de que las agencias no pueden ser tan competitivas con precios tan bajos. “Las grandes compañías y los grandes corredores están bajando las primas en torno a un 40 o un 50% dependiendo de los ramos”, protesta, a la vez que alude que las agencias de suscripción nunca van a competir en ese mercado.

En cualquier caso, a lo que más valor da Valentín Palanca, director de Myrtea Ibérica, es a su proyección en el mercado español, ya que en nuestro país no manejan ni el 1% de las primas que se median cuando, por ejemplo, el mercado de Lloyd’s, ya está entre el 12% y el 13% y en EE.UU. copan el 30% del negocio: “Hay mucho recorrido en el mercado”, incide, y recalca el papel de las agencias en los ramos que no están tan blandos y que son más especializados, como en el que trabajan ellos, el de transporte, en el que solo operan cuatro aseguradoras.

Es tal la posición que están adquiriendo ya las agencias en el mercado que algunas aseguradoras están creando las suyas propias para atraer determinado mercado que no consiguen con sus compañías generalistas o bien para operar fuera de España, en el ámbito de la UE, sin tener que desplazar un equipo personal y aumentar gastos de administración interna, con “su riesgo muy controlado y en manos de gente que sabe hacerlo”, como precisa el director de Desarrollo de Negocio y Estrategia de Dual Ibérica. De esa forma, obtienen no solo más ingresos sino acceso a un mercado más especializado. “Ese es un poco el valor añadido que da una agencia de suscripción”, concluye.

Interlocutores directos

De hecho, Andrés Martínez defiende que, a su parecer, una agencia de suscripción es mejor opción que una aseguradora, en cualquier caso: “Por la calidad de servicio, la cercanía que damos y la accesibilidad que tenemos, no solo hacia el cliente final o asegurado, sino hacia el corredor”, enumera.

Desde el punto de vista de la mediación, Ricardo Cabot coincide en que el trato humano es uno de los puntos fuertes de las agencias, la capacidad de hablar directamente con alguien que pueda resolver el asunto, y “hoy en día esto es oro en paño”. Además, cree que las agencias tienen una oportunidad muy importante en el segmento medio de la mediación, porque, a veces, los corredores entran en operaciones nuevas, sobre las que no tienen muchos conocimientos, y las agencias pueden brindarles esa ayuda. Ahora bien, opina que falta que se den a conocer mejor entre las corredurías, ya que muchas no saben exactamente sus ventajas respecto a las aseguradoras. Y para ello, es fundamental el papel de las asociaciones de corredores, que actúan de canalizadores para que esa información llegue a sus asociados, mediante acuerdos con las agencias de suscripción.

Para Ignacio Sánchez-Moreno la clave es la agilidad que ofrecen las agencias, porque normalmente hablan con un interlocutor que tiene un poder de decisión mucho más alto, mientras que en la compañía de seguros es más difícil llegar al responsable técnico. Así como para atraer nuevos productos. Aunque un problema es que las compañías suelen darles a las agencias unas normas de suscripción concretas, unas capacidades específicas, y hay veces que, por ejemplo, no tienen delegado el pagar los siniestros, por lo que tienen que acudir a la compañía; “depende un poco de cómo esté negociado el binder”. “Yo creo que aseguradoras y agencias son complementarias”, asegura, hasta el punto de que muchas compañías que quieren entrar en un ramo y no son expertas, acuden a las agencias.

El valor de la especialización

Pero por si algo se caracterizan las agencias de suscripción es por su especialización. Como explica Cabot, cada agencia está especializada en algún ramo o producto y cuando se busca en el mercado hay algunas que pueden ayudar más o menos dentro de su marco de actuación, siendo más flexible en según qué tipo de actividades. “Hay veces que se pueden ajustar los riesgos y hay veces que no, pero existe esa voluntad por parte de las agencias”, señala. Con todo, apunta que toda la mediación está esperando que haya más agencias de suscripción que entren en Daños.

Sánchez Moreno aprecia que las agencias de suscripción suelen nacer por una especialización, por alguna necesidad, “pero luego hay otras que se van asentando o que ya esa especialidad ya no es tan necesaria porque las empiezan a hacer también las compañías de seguros, pero ya se han cogido un nombre y los corredores las utilizamos como una compañía de seguros más”. “Se convierten en un elemento más donde podemos cotizar un riesgo, donde sabemos que nos pueden dar una solución”, resume.

“El objetivo principal de una agencia de suscripción es que tiene que aportar valor, porque si no el corredor puede elegir una aseguradora”, suscribe Valentín Palanca, un aporte de valor que se dé o bien en la suscripción o bien en la interlocución. “Y yo creo que eso forma parte de la especialización de la agencia”, asume. Por eso, opina que la agencia tiene que tener dos líneas de especialización: una, el producto, el nicho, el mercado en cuestión; y otra, la capacidad que tenga de interlocución y de gestionar bien todo. Y pone el ejemplo del sector del transporte, en el que es difícil encontrar una solución para asegurar un camión, un daño, una mercancía, “y ahí es donde puede estar una agencia y aportar la solución”. “¿Que el riesgo es agravado, que es malo? Sí, claro, pero hemos apostado por ese mercado, porque lo conocemos, porque entendemos que lo podemos manejar, porque tenemos una sensibilidad especial de muchos años trabajando este nicho de mercado”, confiesa. A su parecer el aporte de las agencias de suscripción se produce en esos riesgos que necesitan una consideración especial.

De hecho, Martínez cree que excepto en casos excepcionales, como puede ser el tema de los residuos o la contaminación, los riesgos en sí no son malos, sino que depende de la prima que se les ponga: “Muchas veces los riesgos buenos los hacemos malos porque tienen primas inadecuadas y porque no se ha hecho una gerencia de riesgos concreta”, explica. En cualquier caso, confiesa que cuando ninguna compañía quiere acceder a un determinado mercado, una agencia de suscripción en un momento determinado puede buscar en algún rincón del mundo una capacidad que sirva para asegurar esos riesgos y además con unas primas que seguramente van a poder hacerlo rentable. Y pone el ejemplo de los colegios profesionales de España, que Dual Ibérica estuvo asegurando desde 2006 hasta 2012: “Llegó en un momento en el que en 2012 eran inasumibles las primas que ya ponían las aseguradoras. Pues nos fuimos. Ahora nos están llamando los propios colegios profesionales porque ya las compañías no le dan más soluciones y se están saliendo de ese mercado”, comenta.

Plena autonomía

El director de Desarrollo de Negocio y Estrategia de Dual Ibérica reconoce que actualmente están proliferando muchas agencias de suscripción en el mercado, que en la actualidad cuenta con en torno a 90, lo cual, a su entender, “es una auténtica barbaridad”. De hecho, desde Asase no se quiere que haya un número excesivo, especialmente porque no serían de calidad. Ahora bien, abogan por que las que operen se puedan equiparar a las compañías, con departamentos similares, conocimiento intensivo del mercado y especialización para buscar las mejores capacidades, con los mejores rating y en los mejores mercados, “con total seguridad para el cliente final”. “Si es una buena agencia de suscripción, se va a encargar de obtener una capacidad que le permita hacer absolutamente todo lo que hace la compañía de seguros en ese ramo en el que se le da la capacidad, es decir, contar con acuerdos de suscripción (full authority), para poder tomar las decisiones delante del cliente y, además, gestionar los siniestros con total autonomía”, sostiene. De hecho, su agencia tiene ese tipo de capacidades: “Hemos sido capaces de dar la confianza al asegurador para que coja una parte de su capital y nos lo dé a nosotros. Y con ese capital suscribimos y gestionamos siniestros”, confirma, a la vez que recuerda que, a veces, son las propias compañías las que tienen que remitir sus riesgos y sus siniestros a sus headquarter fuera de España para que les autorice a aceptar un siniestro o hacer un riesgo.

“Es parte fundamental del corredor analizar previamente con qué agencia de suscripción se trabaja”, plantea Palanca, de modo que ya se sabe de antemano si la agencia va a tener las capacidades necesarias o el poder para gestionar los siniestros que requiere el corredor.

Sin embargo, el Managing Director, Surety & Credit de BMS Iberia aprecia que un alto porcentaje de las agencias no tienen el full authority, pero hay que acudir ellas porque dan capacidades para ramos muy concretos, como puede ser el de residuos. Aunque, “obviamente, prefiero trabajar con una agencia de suscripción que tenga full authority, que tenga un departamento de siniestro fuerte, una experiencia, un respaldo de una compañía fuerte”, afirma. “Tienes que buscar quien puede cubrir el riesgo, pero no podemos tampoco buscar la excelencia porque ahora mismo en el mercado español pocas agencias de suscripción tienen full authority”, resume.

El director de Myrtea Ibérica explica que su agencia tiene capacidad de siniestros tanto en el ramo de avería maquinaria, como en los tres ramos que trabajan de mercancías, “porque entendemos que este es el sentido de una agencia”: “Es que, si no, al final eres un bróker con un programa de facility para el cual te dan ciertos niveles de capacidad bajo un protocolo, pero no eres una agencia de suscripción”, considera. Admite que es cierto que, al final, siempre hay unas capacidades de siniestros que se tienen que reportar a la propia compañía, pero que eso también pasa con las filiales de las propias aseguradoras respecto a las sedes centrales. “Las agencias de suscripción no pueden sustituir a las compañías de seguros. Lo que tienen es que complementar el mercado y entrar en sectores donde la propia compañía toma la decisión de operar, en un nicho donde no son especialistas”, argumenta. Ahora bien, aprecia que las agencias de suscripción no deben limitarse a tener un buen binder, sino también un buen condicionado, buenas capacidades en la gestión, en la contratación, en la suscripción, en el siniestro… para poder ser una agencia de suscripción “con DNI propio”.

Pasaporte europeo

“Donde tenéis que pelear las agencias de suscripción es en que podáis emitir en todo Europa”, les conmina Ignacio Sánchez-Moreno, Managing Director, Surety & Credit de BMS Iberia, “que lo que es una vergüenza es que solo las agencias de suscripción españolas sean las únicas que no pueden emitir”, añade, ya que muchas veces para emitir en otro país hay que acudir a corredurías locales.

Como explica Andrés Martínez, director de Desarrollo de Negocio y Estrategia de Dual Ibérica, la regulación de las agencias depende de la Dirección General de Seguros y Fondos de Pensiones (DGSFP, que actualmente lo que está haciendo es intentar conocerlas en profundidad, “después de tantos años”, a lo que ha contribuido la creación de Asase. Y eso que Dual Ibérica lleva operando desde 1998, remacha. En cualquier caso, cree que el legislador tendrá que decidir si integra a las agencias de suscripción dentro de la legislación que hay para el tema de mediación o si hacen una regulación nueva, aunque explica que las agencias de suscripción no quieren “en modo alguno” una regulación única y exclusiva: “Lo que estamos buscando es que el mercado y el legislador sean justos”, comenta, para entre, otras cuestiones, poder tener un pasaporte europeo para operar fuera de nuestras fronteras, como hacen los corredores. A su entender, uno de los principales problemas es que la figura de la agencia de suscripción no existe fuera de España, donde los mercados anglosajones sí han expandido la figura del coverholder o MGA, “que no es exactamente lo mismo”. “Ese es el primer problema con el que se encuentra el regulador español”, admite, toda vez que aquí se crean con una capacidad de un asegurador. Y en un principio, al no estar regulados, se fueron “haciendo parches” dentro de la ley de la mediación. “Esto siempre ha creado muchos recelos por parte de los corredores. De hecho, las grandes asociaciones y la propia Unespa han tenido miedo de las agencias de suscripción por si entrábamos como unos jugadores en el mercado sin tener ninguna regulación y sin ningún control y sin los requisitos que ellos tienen, por si podíamos suscribir riesgos y, además, distribuirlos”, arguye, aunque clarifica que esa no ha sido nunca su intención. Sin embargo, se lamenta de que la DGSFP no está ahora mismo especialmente preocupada en regular la agencia de suscripción y se active así la posibilidad de contar con el pasaporte europeo. “También os diré que las agencias de suscripción tampoco estamos tan preocupados con el tema porque después de tanto tiempo hay muchísimas soluciones para poder hacer negocio fuera de España”, destaca. Y, de hecho, cree que no es algo que se resolverá pronto, así que lo que habrá que hacer es articular soluciones con la propia DGSFP para poder regular esta figura y el tema del pasaporte europeo.

Digitalización vs. Trato humano

Sobre la conjugación del contacto directo y la digitalización, Andrés Martínez explica que hoy en día todos los procesos críticos en una agencia de suscripción, un asegurador o un corredor están totalmente digitalizados y conectados: “Existen miles de plataformas que se ponen al servicio de los corredores que generan cotizaciones y emiten las pólizas sin ningún tipo de intervención, ya no solo por parte del asegurador, sino por parte de la agencia de suscripción”, destaca, ya sea en la gestión documental, la automatización de procesos internos, el manejo de datos, los medios de pago y facturación digital o la atención multicanal. Ahora bien, el valor añadido y la ventaja de la agencia de suscripción, al margen de tener todos estos procesos que evidentemente ayudan a la gestión y la actividad profesional, es que “sigue funcionando la reunión presencial, el teléfono y el sentarte para trabajar los riesgos conjuntamente”.

Pero Ignacio Sánchez-Moreno insiste en que la digitalización 100% solo funciona cuando tienes alguna facility porque haces, por ejemplo, la RC de mascotas, en la que hay que recabar pocos datos o si te quieres sacar el seguro de caza la misma mañana en que vas a cazar. “Para el resto de seguros, se necesita la interlocución con los profesionales”, argumenta.

“Aplicar procesos de automatización es necesario a la vez que obligatorio”, reconoce el director de Cabot Jané Brokers, pero cuando se necesita hablar, gerenciar un riesgo, exponer la información… los canales establecidos por las compañías generalistas no son suficientes, ya que aboga por una mayor interacción humana para agilizar los procesos, algo que aprecia que se consigue a través de las agencias de suscripción.

Sánchez-Moreno corrobora que hay compañías que son muy difíciles, pero que también depende de en qué ramo se opere, porque hay algunos más específicos, como el de Caución, en los que es más fácil llegar a hablar con un responsable. Ahora bien, reconoce que “es mucho más fácil en una agencia de suscripción” llegar a contactar con alguien de alto nivel que pueda solucionarte el problema.

Ganar conectividad

También se abordó en la mesa redonda de Pymeseguros la importancia de la conectividad con los corredores. Martínez admite que el que las agencias de suscripción terminen adhiriéndose a EIAC y CIMA “es cuestión de tiempo”: “Nosotros ahora mismo no estamos en ninguna de ellas, pero no dudes que estaremos en breve”, promete, a la vez que menciona que desde Asase se está empezando a hablar con los corredores para desarrollar algún tipo de solución.

“Es un proyecto que más pronto que tarde llegará a tener éxito”, vaticina Valentín Palanca, director de Myrtea Ibérica, quien, no obstante, se queja de que “el mercado tecnológico para la agencia de suscripción en España es muy deficiente”, ya que, a ellos, que han empezado su andadura hace poco, les ha costado mucho encontrar algo que les pueda ayudar. Y manifiesta que, aunque todavía tiene mucho desarrollo hasta que se llegue a una conectividad con estas plataformas, se terminará desarrollando.

“Al final, una conectividad siempre es buena para el mercado”, atestigua el Managing Director, Surety & Credit de BMS Iberia, para quien resulta muy útil tanto a nivel administrativo, para volcar datos de una manera más ágil y eficiente, como para la gestión de los siniestros.

Con todo, Ricardo Cabot, director de Cabot Jané Brokers, reconoce que “la tecnología también ha sido un caballo de batalla” para las agencias. En el caso de los corredores, estos sistemas están más desarrollados y son herramientas que funcionan, por lo que su implantación es meramente una cuestión de costes. “Administrativamente hablando, si todo fluye por un canal automático, es bienvenido”, admite, ya sea agencia o compañía, y recuerda que todavía hay alguna de estas últimas que no está imbuida en estos sistemas.