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Los corredores se interesan por la comercialización de Salud
Ine Snater, directora ejecutiva de Canales y Producto de Sanitas
El ramo de Salud es uno de los pocos que sigue creciendo. Esto y el hecho de que sea un seguro que fideliza al cliente, está haciendo que los corredores se interesen por él. Ine Snater, directora ejecutiva de Canales y Producto de Sanitas, dice que “estamos recibiendo solicitudes de corredores que están muy interesados en que les ayudemos a potenciarlo en su negocio. Gran parte de ellos están muy formados y conocen muy bien este mercado. Pero algunos necesitan un apoyo más específico de las compañías para explicar bien cómo funciona el ramo, qué ventajas tiene, en dónde está la diferenciación…”.
ENTREVISTA PUBLICADA EN EL Nº 34 DE LA REVISTA PYMESEGUROS
Salud creció el año pasado un 1,63%. Aunque es uno de los pocos ramos que sigue en crecimiento, cada año el porcentaje es menor. Además su resultado técnico también ha bajado. ¿Cree que es un negocio en peligro?
Yo creo que no. Todavía es un ramo que está aumentando. De una forma ralentizada, pero sigue creciendo.
¿Qué se espera que ocurra este año?
Entendemos que estamos más cerca de una recuperación económica y eso hará más fácil su crecimiento. Pero hay que estar alerta porque todavía nos quedan muchos deberes por hacer a todos.
Los clientes en pólizas colectivas están creciendo a un ritmo bastante superior a los individuales. ¿Piensa que el número de pólizas individuales ha llegado a su tope?
Debido a la situación económica, la contratación de seguros individuales se ha visto afectada. Mientras que en las empresas, al ser uno de los beneficios sociales más valorados, se ha producido un crecimiento en su contratación. Espero que en un futuro, ambas modalidades crezcan.
El ramo de Salud es un mercado que tiende a la colectivización. ¿Qué riesgos conlleva?
Nosotros entendemos la colectivización como las pólizas que se contratan con las empresas. Desde Sanitas hacemos buenas ofertas para los empleados y, en ese sentido, existe una mayor presión sobre los precios.
¿En qué medida va a afectar al ramo el hecho de que en diciembre pasado se estableciera la cotización a la Seguridad Social por el seguro de Salud, que hasta ahora se daba como retribución en especie para las empresas?
Desde luego no ha sido una buena noticia ni para las empresas, ni para el Sistema Nacional de Salud, para los empleados, ni para las aseguradoras. Pero todavía es pronto para saber los efectos directos que tendrá esta medida. Esa ventaja fiscal era muy interesante porque podía hacer crecer el ramo en general y, a la vez, descongestionar el Sistema Público de Salud.
¿Piensa que para la próxima renovación de los convenios se suprimirá ese beneficio social?
No sabemos qué ocurrirá porque a las empresas las ayuda a reducir el absentismo de sus trabajadores y a aumentar su productividad. Por eso, si pueden seguir pagándolo, creo que no se reducirá la contratación de estas pólizas colectivas. Pero tenemos que estar preparados por si eso ocurre. Ya estamos ideando alternativas para ofrecerles. Pero es un poco pronto para poner estas alternativas encima de la mesa.
Por otro lado, cada vez hay más recortes sanitarios por parte del Gobierno. ¿Cómo está influyendo este hecho en la contratación de seguros de Salud?
No hemos evaluado el efecto directo que tiene. Sí es verdad que el ramo de Salud ha ido creciendo, incluso en 2013, que ha sido un año durísimo. Pero es difícil valorar la causa-efecto de este hecho.
Se habla de la necesidad de privatizar la gestión de la sanidad pública. Sanitas está en el hospital de Manises y en el de Torrejón...
Entendemos que la colaboración pública-privada es buena para el sector en general porque hace la sanidad más sostenible en el tiempo.
¿Con las últimas informaciones, cree que la gestión de la sanidad pública se va a privatizar?
El objetivo final de la sanidad privada no es sustituir a la sanidad pública. Ambas van a continuar conviviendo.
En 2012, Sanitas amplió su gama de productos con seguros modulares flexibles y personalizados, que se adaptan a las necesidades de cada cliente. ¿Piensa que el futuro va hacia eso?
Nosotros pensamos que sí. Por esa razón hemos lanzado una oferta flexible. Damos una buena cobertura básica, pero con posibilidad de ampliarla fácilmente, tanto para el cliente individual como para el colectivo. Nos ha funcionado muy bien y nos ha permitido ser muy ágiles. Por eso, seguiremos trabajando en esa línea.
¿Qué coberturas son las más demandadas?
La cobertura Dental es una de las más demandadas y ha ido creciendo en los últimos años. Pero también otros complementos, como la cobertura de farmacia, han ido creciendo desde su lanzamiento.
¿Se ha notado el llamado ‘medicamentazo’ en la contratación de la prestación de farmacia de los seguros de Salud?
Es muy difícil establecer la causa-efecto. Pero podemos decir que el complemento farmacia ha crecido. Pero como antes no existía, es difícil establecer una relación.
¿Qué porcentaje de los asegurados elige la cobertura de farmacia?
De las personas que eligen algún tipo de complemento, más del 50% opta por farmacia.
¿Cómo busca Sanitas la diferenciación del resto del sector?
Principalmente por nuestra oferta flexible y adaptable a las necesidades del consumidor. A esto hay que unir un servicio asistencial muy importante con hospitales y centros multiespecialidad. Centros propios que nos ayudan a dar al cliente lo que es importante para ellos y completado con un cuadro médico (de casi 40.000 médicos) para que el cliente pueda elegir.
¿Qué novedades tiene Sanitas para este año?
Recientemente, hemos lanzado al mercado productos nuevos y ahora estamos en un periodo de consolidación. Pero si hay nuevas necesidades, estamos abiertos a cubrirlas.
¿Cómo están influyendo los buscadores o tarificadores de seguros en Internet en los seguros de Salud? ¿Realmente, Salud es un producto adecuado para vender en Internet?
El cliente elige el canal que mejor le conviene y uno de ellos es el online. Aunque hay que decir que el asesoramiento que recibe el cliente no es tan completo como el que obtiene a través de un mediador.
¿Sanitas está notando que la contratación por Internet está aumentando?
En Sanitas tiene su peso, pero es muy inferior a otros canales. Su incremento depende de si estamos con campañas o no. Va en función de nuestra presencia activa en el mercado.
Parece que la distribución de este ramo a través de los corredores está cogiendo fuerza en la nueva producción…
Nosotros así lo estamos notando. Los corredores se interesan más por este ramo porque está creciendo y porque es un seguro que fideliza mucho al cliente. Además, cuando se tiene que hacer crecer el negocio, hay que completar la oferta y la salud privada es una muy buena alternativa. Estamos teniendo solicitudes de corredores que quizás no estaban trabajando tanto el ramo de Salud y que están muy interesados en que les ayudemos a potenciarlo en su negocio.
¿Los corredores buscan formación en Salud?
Gran parte de ellos están muy formados y conocen muy bien el mercado de salud privado. Pero sí es verdad que hay corredores que sí necesitan de un apoyo más específico de las compañías para explicar bien cómo funciona el ramo, qué ventajas tiene, en dónde está la diferenciación…
Por otro lado, el Consejo General ha desarrollado un plan de trabajo para que los mediadores suban 5 puntos su cuota de mercado en Salud, en tres años. ¿Cree que esto será posible?
Confiamos plenamente en el plan estratégico que se ha diseñado para la mediación. Hay que buscar la forma para que el negocio sea sostenible en el tiempo. No sabemos si se llegará a 5 puntos más, pero creo que es un porcentaje adecuado.
Sanitas está potenciando la colaboración con los corredores
Los corredores aportan el 25% del negocio asegurador de Sanitas. Por eso, como señala Ine Snater, directora ejecutiva de Canales y Producto de la entidad, “es un canal muy importante para nosotros por su profesionalidad. De hecho, aunque siempre hemos trabajado con ellos, en los últimos años hemos potenciado la colaboración con los corredores”.
Con ellos, la entidad busca “una relación ‘win to win’, que se cumplan las reglas del juego, que exista confianza mutua y que se trabaje para crecer de forma sostenible por ambas partes”. A cambio, los corredores encuentran “un buen producto flexible con una buena remuneración. Herramientas para trabajar, formación… Tenemos una red a nivel local que apoya muy directamente a los corredores de las distintas zonas, personas de atención directa telefónica en Sanitas… Damos una oferta diferenciadora al corredor e intentamos hacerles la vida fácil, no traspasándoles tareas que no les aportan valor para que se puedan enfocar en otras funciones más rentables”, explica Ine Snater.
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