Las pequeñas y medianas corredurías, próximo objetivo de la concentración del mercado

Observatorio Europeo de Mediadores de Seguros

Desde hace 5 o 6 años, el negocio de las corredurías están experimentando un fenómeno de concentración. Pudiera parecer que ya se está llegando al final, pero los expertos reunido en la presentación del 12º ‘Observatorio Europeo de Mediadores de Seguros’, elaborado por CGPA Europe, piensan que todavía queda recorrido, porque los fondos de inversión han visto negocio. Sin embargo, parece que va a cambiar el objetivo porque ya quedan pocas operaciones grandes. Ahora empezarán con los medianos y pequeños. Se buscarán corredurías que tengan un nicho de negocio singular o que estén en una zona geográfica que interesa.

ARTÍCULO PUBLICADO EN LA REVISTA PYMESEGUROS Nº 154

Eric Evian, CEO de CGPA Europe, en la jornada que organizó la compañía para presentar su 12º ‘Observatorio Europeo de Mediadores de Seguros’, afirmo que “CGPA mantiene una firme apuesta por el mercado español en el que seguimos creciendo y consolidando nuestra posición como compañía de referencia en Responsabilidad Civil profesional para mediadores”.

Por su parte, Carlos Montesinos, director general de CGPA Europe en España, presentó el Observatorio que, entre otras cosas, en esta edición se centra en la concentración de corredores de seguros y sus riesgos. Centrando el tema en números, señaló que los mediadores registrados en la DGSFP y en las diferentes comunidades autónomas ha caído en 27.547 mediadores en los últimos 10 años (de los de 83.869 de finales de 2016 a los 56.322 a 14 de febrero de 2026). En esa década resalta sobre todo la reducción de agentes porque los corredores, si solo vemos las cifras de esos dos años, habrían crecido desde los 5.025 en 2016 hasta los 5.298 en 2026. Aunque Montesinos indicó que, en los últimos 12 meses, se ha reducido el número de corredores en 435. En total, los mediadores (en su mayoría agentes) han descendido un 33% en poco más de nueve años.

Eso se debe, sobre todo, a factores como: la falta de relevo generacional, que las aseguradoras están tratando de ser más efectivas y trabajan con menos mediadores que tienen más volumen de negocio, el interés y necesidad de los mediadores de seguros por encontrar economías de escala que les permitan invertir no solamente en tecnología e inteligencia artificial, sino también en el cumplimiento con la normativa del sector asegurador.

Aun así, comprobamos que las estructuras medianas y pequeñas todavía existen y tienen posibilidad de vida dentro del sector. Esto se consigue tratando de encontrar economías de escala que permitan invertir en tecnología y en cumplimiento. Y eso va de la mano de encontrar las alianzas necesarias que permitan hacer eso, como asociaciones y colegios profesionales.

Aunque existe un proceso de concentración en la mediación, todavía tenemos un mercado atomizado y el negocio de la mediación es rentable.

Sobre el Observatorio, Montesinos puso el acento en tres conclusiones:

1. Debemos tener presente que la responsabilidad del mediador (ni del que cede la cartera, ni del que la integra), desaparece en el momento de la integración, por eso es importante, sobre todo para aquel que cede la cartera, revisar los periodos de descubrimiento que tienen en sus pólizas, identificar cuáles son las definiciones que tienen, y en todos los casos si es necesario, acomodarlo al riesgo de la cartera que está cediendo. También, por supuesto, será imprescindible, si lo cree conveniente, negociar periodos de run-off adicionales.
2. La responsabilidad del mediador de seguros es independiente a la situación del mercado en la que nos encontremos. Da igual que sea duro o blando. Deben de ser transparentes con sus clientes.
3. Es importantísimo documentar todos los procesos que hacéis en vuestras corredurías y agencias. Según la ley de servicios de atención a la clientela, el cliente no es solamente aquel que compra un producto o el servicio, sino que es también aquel que recibe una oferta personalizada. Por lo tanto, es importante tener en cuenta que el deber de diligencia del mediador no empieza con la emisión de la póliza, sino desde el primer contacto con el cliente.

Es importante documentar todo el trabajo

Posteriormente, se dio paso a dos mesas redondas. La primera de ellas, moderada por Carlos Montesinos, se centró en el ‘Observatorio y sus aportaciones clave’. En ella participaron Gonzalo Iturmendi, socio director del Bufete G. Iturmendi y Asociados, Virginia Martínez, socia de Bird & Bird; y Jesús Jimeno, abogado de DSG Abogados.

Entre otras cosas, Iturmendi recordó que el Decreto Legislativo 3/2020 supuso un cambio muy importante porque vino a reflejar de forma expresa obligaciones concretas del deber de información, del deber de transparencia, de deberes de carácter deontológico como es que la publicidad sea clara, precisa, transparente y el deber de no incurrir en conflictos de intereses. Además, tanto en los artículos 6 y 42 de la ley de medición 26/2006 como en la transposición de la IDD en la Ley 3/2020 en el artículo 72, se establece la obligación de todos los mediadores de trabajar por el beneficio del cliente. Asimismo, el artículo 175 incluye el deber de presentar pólizas que cumplan las expectativas y exigencias del cliente. Por lo tanto, “no solo tiene que informar, sino que tiene que saber lo que necesita el cliente”.

En este sentido, Jimeno recordó que “las compañías de seguros cuando venden en directo no tienen la obligación de conocer cuáles son los requisitos y expectativas de su cliente. Sin embargo, los corredores de seguros sí. Pero, en ocasiones, es complicado para el corredor de seguros poder demostrar que efectivamente identificó todas esas necesidades que tenían los clientes”.

Por eso, Martinez insistió que es “muy importante documentar todo. Dejarlo todo por escrito”. Porque ya no es el cliente quien tiene que probar que el mediador le ha asesorado mal o le ha informado mal sobre la naturaleza del producto o sus riesgos, sino que es el mediador quien tiene que acreditar que lo hizo bien.

Sin embargo, Gonzalo Iturmendi advierte de que “el artículo 8 de la ley de contratos de seguro, dice que el cliente cuando recibe una póliza debe revisarla y si en 30 días no ha identificado un error, se tiene que atender a lo que haya ahí. Este artículo es el mejor escudo en la defensa del mediador”.

A la hora de determinar si existe o no una negligencia por parte del mediador de seguros, se ha de verificar si ha habido cumplimiento de cuatro obligaciones fundamentales: secreto profesional, deber de información (es decir, con las informaciones suministradas por el cliente, el mediador tendrá en cuenta las exigencias y necesidades del cliente y hará su análisis objetivo), hay que operar siempre en beneficio del cliente (los intereses del mediador quedan en segundo plano) y la Lex Artis Ad hoc, que es la adecuación del actor profesional a la técnica normal requerida.

Para finalizar los expertos en materia de defensa dieron los siguiente consejos a los corredores de seguros: documentar todo por escrito, para luego poder probar que se ha asesorado bien y se ha cumplido con la norma; que el tomador firme la póliza; y pensar bien y hacer bien el trabajo y eso se consigue con la formación.

Crecer, integrar y dar un buen servicio

La segunda mesa redonda, ‘Concentración del sector: crecer, integrar, dar servicio y asumir responsabilidades’, fue moderada por Francisco Betés, presidente de Imaf, y contó con la participación de Joaquín Tabernero, CEO de Finsa Correduría Técnica de Seguros; Jorge Pons, consejero delegado en Quality Brokers; Juan David Ruiz, socio y director ejecutivo de Ruiz Re; Emilio Navasqües, CFO de Grupo Concentra; e Ignacio Quesada, Head of M&A de Sabseg Group.

Todos ellos dieron su visión de la situación de compras y adquisiciones que se están produciendo en el sector de los mediadores. A una situación que, según Joaquín Tabernero, se ha llegado, entre otras cosas por la presión del cumplimiento normativo, el avance tecnológico y la imposibilidad de tener un contacto directo con las aseguradoras. Además, se busca que los descendientes estén apoyados para realizar una sucesión exitosa y que tengan una organización detrás que le permita seguir desarrollándose como corredor.

Entre los participantes en la mesa redonda hubo quienes, como Jorge Pons, eran partidarios de compra del fondo de comercio (la cartera) mientras que otros preferían adquirir la empresa. Ignacio Quesada afirma que “cuando compras una cartera, tienes el cambio de posición mediadora y en ese cambio puedes perder algún cliente por el camino”.

Emilio Navasqües, señala que “si puedo, siempre haría una compraventa de negocio con todos los activos, porque si no, sería una operación sujeta a IVA”.

En el caso de Ruiz Re, Juan David Ruiz explica que “nosotros le hemos dado una vuelta al modelo de socios, estamos creando una sociedad nueva en donde están los hijos y en ella el dueño de la correduría dona a sus hijos el negocio”.

Navasqües, señala que “nosotros solo hacemos integración de carteras. Si surgiera la oportunidad de adquirir un fondo de comercio, compraríamos el fondo, nunca la sociedad. Entendemos que adquirir una sociedad tiene un riesgo. Los riesgos son evidentemente menores en la compra de una cartera porque te quitas una serie de riesgos asociados a riesgos fiscales, a riesgos de gestión de la propia sociedad que traen los riesgos asociados y vinculados al negocio”.

En cuanto a la trasferencia del personal de la correduría cedente, todos opinan que es el principal activo de la correduría porque es un negocio de personas. Quesada explica que “no solo compramos una cartera, compramos también talento y equipo humano. No solo por un tema fiscal, sino porque es el alma de la correduría”.

Todos coincidieron en que si vas a comprar una sociedad hay que hacer una buena due diligence mercantil, legal, fiscal, financiera, de operaciones, incluso reputacional.

Sobre los colaboradores de la correduría cedente, Tabernero dijo que “previamente a aceptar la integración de esa cartera, ese corredor se convierte en colaborador externo y a partir de ese momento va a utilizar nuestro logotipo y todo lo que ponemos a su disposición. Si tiene colaboradores, analizamos los colaboradores que tiene ese corredor y si merece la pena, pasa a ser nuestro colaborador (es decir, tiene un contrato de colaboración directamente con la correduría) y si no merece la pena cancelamos la colaboración”.

Sobre la integración informática, se intenta, por todos los medios, traer el cien por cien de la información porque es fundamental para seguir dando la atención a los clientes, tener el histórico.

Ante la pregunta de si todavía existe mucho interés por las concentraciones de corredurías, coincidieron en que parece que aún queda recorrido porque los fondos de inversión han visto negocio. Aunque parece que va a cambiar el objetivo porque ya quedan pocas operaciones grandes. Pero empezarán las operaciones con los medianos y pequeños. Se pueden buscar corredurías que tengan un nicho de negocio singular o que estén en una zona geográfica que interesa.

Visión de la DGSFP ante las fusiones

Cerró el acto, Eva María Lidón, subdirectora general de Autorizaciones, Conductas de Mercado y Distribución de la DGSFP, que dijo que no ha bajado sustancialmente el número de corredurías, quizás porque hay muy pocas fusiones.

En cuanto a los colaboradores externos, señaló que le encantaría que “trabajáramos juntos para analizar cómo está funcionando esa figura y si deberíamos hacer alguna mejora para que fuera más clara y para que todos tuviéramos bien precisos los límites de cada una de las figuras”.

Sobre el tema de la política y gobernanza de productos, explicó que “el distribuidor tiene que comprender bien los productos que está intermediando, conocer muy bien cuáles son los riesgos que está cubriendo el producto y el mercado destinatario. Porque no todos los productos son para todos los clientes. Sobre todo, tener claro aquellos clientes que no van a ser compatibles con ciertos productos”.

Con respecto al RIS, explicó que “va a incorporar unas obligaciones de información, unos análisis de las exigencias y de la idoneidad de los productos más potentes”.

Sobre el interés del capital riesgo en el sector, comentó que “el hecho de que sea un mercado regulado garantiza que las empresas funcionan con unos estándares “.

Por último, recordó la importancia del cumplimiento de una serie de requisitos que tienen los corredores de seguros, entre los que figuran la presentación de un programa de sus actividades, los ramos en los que van a trabajar, cómo van a realizar la distribución y cualquier cambio que se produzca con respecto a esta situación. “Se debe enviar toda esa información para obtener la autorización y también para conservarla. Hay que garantizar la idoneidad de los socios.”

Claves del 12º Observatorio Europeo de Mediadores de Seguros

En la introducción del ‘Observatorio Europeo de Mediadores de Seguros’, Eric Evian, CEO de CGPA Europe comenta que, este año, se incorpora al mercado asegurador estadounidense, el mayor del mundo por volumen. “Nuestro objetivo ha sido analizar cómo se distribuyen los seguros en este mercado, el papel que desempeñan los intermediarios y la forma en que están organizados”.

Por su parte, Carlos Montesinos, director general de CGPA Europe en España, presenta las implicaciones que conllevan la concentración del mercado y la responsabilidad civil en la que se puede incurrir.

Esta ola de consolidación de corredurías se ve impulsada por importantes inversiones por parte de fondos de inversión que valoran los modelos comerciales estables y recurrentes de los corredores y su potencial de expansión y consolidación en el futuro.

A esto se suma la presión generada por el creciente peso del cumplimiento normativo, que requiere una inversión de tiempo que algunos corredores no están dispuestos a asumir, limitados por su tamaño o por la edad de sus directivos, y prefieren considerar las ofertas de compra que se les presentan.

Desde una perspectiva general, es posible identificar tres grandes tipologías de operaciones, con implicaciones diferenciadas en materia de responsabilidad civil profesional: Cesión de activos o de cartera (asset deal), que implica la transferencia global de activos y pasivos, o bien la cesión de una cartera específica; Cesión de participaciones o acciones (share deal), que consiste en la cesión de las acciones o participaciones de una sociedad que alberga la actividad de mediación; y la Fusión por absorción, que conlleva la extinción jurídica de la sociedad absorbida y efectos frente a terceros desde el momento de su inscripción en el correspondiente Registro Mercantil. Cada modalidad tiene consecuencias distintas en términos de riesgos, seguros y obligaciones.

Desde el punto de vista de la responsabilidad civil profesional, la cesión de una actividad de mediación plantea la cuestión de quién, si el cedente o el cesionario, debe asumir la responsabilidad de las reclamaciones tras la transmisión.

En el caso de una cesión de participaciones de una sociedad, el cesionario adquiere una entidad jurídica, portadora de un patrimonio, que incluye el conjunto de sus activos y pasivos, así como sus derechos y obligaciones.

A diferencia de la cesión de una sociedad, la cesión de una cartera no conlleva la transmisión de los pasivos asociados a ella

Tras la transferencia de una actividad de correduría, es habitual en todos los mercados europeos, aunque no sea una obligación legal, suscribir una póliza de seguro de run-off para que el cedente siga estando protegido contra las reclamaciones posteriores al cese de la actividad, pero que son resultado de errores u omisiones anteriores. Se recomienda que la garantía de run-off sea por un período de 5 a 10 años.

Sobre la gestión de la clientela, un mediador cesionario no pueda transferir un contrato sin la autorización formal del asegurado, preservando así la transparencia y la integridad de los acuerdos contractuales a lo largo de todo el proceso de transferencia de la cartera.

Desde el punto de vista de la protección de datos, aunque la Ley Orgánica 3/2018 no exige el consentimiento previo para la transferencia de datos personales, los clientes deben recibir información clara sobre: la identidad del responsable del tratamiento de los datos, la finalidad del tratamiento de sus datos personales y los procedimientos a su disposición para ejercer sus derechos legales.

En caso de fusión, es imprescindible informar a la aseguradora de responsabilidad civil profesional del aumento del patrimonio de la sociedad absorbida y que esta lo acepte para garantizar que toda la cartera siga estando cubierta.

Para terminar, en el Observatorio, Carlos Montesinos explica que, en 2025, un hecho especial relevantes ha sido el inicio de las pruebas y la implementación de la Póliza Digital en España, un proyecto impulsado por Unespa a través de la plataforma Cima.

La Póliza Digital busca resolver la falta de firma por parte del tomador, lo que ha generado problemas de seguridad jurídica y complicaciones en la aplicación de las condiciones de las pólizas.