Las correduría, un negocio apetecible para los fondos de inversión

XXIV Foro de Gestión de Corredurías de Adecose

Adecose celebró, a primeros de junio, su tradicional Foro de Gestión de Corredurías. En esta XXIV edición, se habló de la implantación de los nuevos modelos de trabajo en las organizaciones y las operaciones corporativas de corredurías. Recientemente, se ha iniciado un proceso de consolidación en un mercado al que todavía le queda un amplio recorrido. “La situación de mercado de adquisiciones no es estándar porque hay mucha liquidez que se necesita colocar. Los fondos de inversión se plantean invertir en la compra de una correduría, que es un negocio más estable”.

ARTÍCULO PUBLICADO EN LA REVISTA PYMESEGUROS Nº 117

Juan Luis Jimeno, director del área de Proyectos de Transformación Sostenible de la consultora de recursos humanos Talengo, habló de las ‘Nueva modalidades de trabajo: entornos híbridos’, acompañado por Martín Navaz y Carmina Homs, presidente y patrona de la Fundación Adecose, respectivamente.

Una vez que ya estamos envueltos en un entorno híbrido, tras el Covid-19, acudiendo a la oficina y trabajando en remoto o virtual, Jimeno señaló que nos tenemos que plantear si se trata de una “cultura emergente” o una “cultura intencional”. Él piensa que “tuvimos que resolver la emergencia y ahora queremos evolucionar hacia la cultura intencional”. Sin embargo, existe un clima de desconfianza con el trabajo en remoto porque “crecen los encargos a detectives por fraudes laborales, por bajas fingidas o uso del teletrabajo para ir al gimnasio”.

Para que funcione la cultura intencional del teletrabajo o trabajo híbrido, “se requiere de un diseño; alinearla con la estrategia y el propósito de la compañía (si tu cliente quiere que se le atienda en la oficina, no es posible implantar el teletrabajo); necesita ser transmitida (explicar el cambio); y se recomienda que sea consultada con la plantilla explicando la estrategia de la empresa”.

Para el desarrollo de las personas en este ambiente híbrido se necesita: ver si tienen las competencias necesarias y acompañarlos en el desarrollo de estas competencias para que las compañías estén preparadas para cualquier cosa que venga; se debe contar con habilidades sociales y emocionales que permitan mantener las relaciones y la colaboración inter e intra equipos así como la gestión de la distancia y la soledad en los entornos remotos; desarrollar la habilidad de trabajar en entornos totalmente digitales (corporativo, proveedores, clientes…) con la incorporación de la gestión centrada en el dato, automatización de tareas... etc.; la comunicación efectiva que permita la sincronización de los equipos y el trabajo asíncrono (es mejor no utilizar la reunión cuando se puede emplear un mail); desarrollar la habilidad de saber pensar de forma diferente (re-thinking) para responder de forma creativa e innovadora a la resolución de nuevos retos complejos; tener la habilidad de absorber nueva información y desaprender el conocimiento obsoleto, superar los desafíos y hacer un esfuerzo consciente para cambiar, pero siempre honrando el pasado.

La magia del presencial

El director del área de Proyectos de Transformación Sostenible de Talengo explicó que “con los equipos híbridos hemos perdido mucho de la magia que tiene el presencial, que te permitía acercarte al que lo sabía y lo solucionabas en un momento. Se pierde esa rapidez”. Por eso, aconseja la participación en la propuesta de nuevas soluciones o mejoras en los productos y servicios; la productividad y gestión eficaz del tiempo; la visualización y mejora de los flujos de trabajo (utilizar herramientas para que se pueda visualizar quién está trabajando en qué).

Para llevar un buen liderazgo es importante “rodearnos de personas que opinan diferente. No rodearte de gente que se parece a ti. Aprovechar esa diversidad para incluirlas e innovar”, promueve Juan Luis Jimeno.

Afirmó que “la empresa no es mejor por la cantidad de tareas que sea capaz de ejecutar, sino por el servicio que esté dando al cliente”. Hay que ser consciente que cualquier decisión que se tome en cualquier parte de la empresa “tendrá efecto en toda ella”. Sobre todo, “hay que tener mucho cuidado en adoptar decisiones que no estén alineadas con la estrategia de negocio. Hay que ser super coherente. Hay que planificarlo bien y realizarlo paso a paso”.

Por su parte, Martín Navaz y Carmina Homs comentaron cómo ha sido el proceso de transición hacia modelos más flexibles en sus corredurías y elogiaron la buena respuesta que ha dado el sector asegurador en cuanto al paso de la presencialidad al teletrabajo.

El mercado de las adquiciones está muy activo

Posteriormente, tuvo lugar una mesa redonda sobre las operaciones corporativas en las corredurías de seguros con Francisco Carrasco, socio responsable del área Legal de Seguros y Pensiones de KPMG Abogados; Irene Cao, socia del área Fiscal de Servicios Financieros de KPMG Abogados; Rafael Sanjuanbenito, M&A Manager FIG de KPMG España. Entre los tres, han presentado el panorama actual del sector asegurador en términos de regulación, supervisión y de mercado; y han abordado los distintos mecanismos para desarrollar operaciones de venta, fusión y optimización de corredurías, así como los impactos fiscales que suponen estas operaciones.

Francisco Carrasco, indicó que “la situación de mercado de adquisiciones no es estándar porque hay mucha liquidez que se necesita colocar. Se busca encontrar economía de escalas. En un contexto de tipos de interés bajos pero que en un futuro podría dejar de serlo, los fondos de inversión se plantean otras inversiones, como la compra de una correduría, que es más estable”. El impacto de las nuevas tendencias en distribución de seguros, puede favorecer la concentración

Rafael Sanjuanbenito, piensa que “el mercado asegurador aun cuenta con margen para crecer... Reino unido tiene aproximadamente el doble de penetración que España en seguros de No vida”. En su opinión, “estamos en un momento relativamente bueno con recuperación del PIB y reducción de la morosidad y el desempleo está en mínimos. Eso favorece la inversión”. Hay que tener en cuenta, señala Sanujuanbenito que “las corredurías se han recuperado de la crisis del Covid muy por encima del sector asegurador y de la Bolsa en general. Además, han soportado las correcciones de inicios de 2022. El acceso al cliente se está valorando mucho ahora”. En opinión de los expertos de KPMG se ha iniciado, recientemente, un proceso de consolidación en un mercado al que todavía le queda un amplio recorrido. Las nuevas tendencias de distribución van a requerir de un Capex (la inversión en capital o inmovilizado fijo que realiza una compañía para adquirir, mantener o mejorar su activo no corriente) más elevado que será más fácil de acometer para players de mayor tamaño.

Cómo establecer el precio de una correduría

Para la valoración de corredurías existe una variedad de métodos que pueden emplearse: Métodos basados en ratios de mercado (múltiplos) (PER, Precio/Ebitda y Precio/Comisiones); o Métodos dinámicos (Descuento de flujos de caja). Se llamó la atención sobre el hecho de que “las perspectivas de creación de valor suponen la asunción de diferentes riesgos, y es posible que el potencial comprador no los incluya todos en el precio”. La metodología de múltiplos permite hacernos una idea de valor con relativa facilidad y es un método de contraste generalmente aceptado por el mercado.

El método de descuento de flujos de caja (DCF) es una metodología ventajosa y clave para defender el valor ante un potencial comprador, pero requiere de la definición de un plan de negocio adecuadamente soportado para dar confort al comprador. El DCF sería el beneficio operativo antes de impuestos más las amortizaciones, menos el impuesto de sociedades, menos las inversiones y menos las inversiones en fondo de maniobra.

Entre las ventajas del DCF, destacaron: la capacidad de generación de beneficios de la compañía; considera las expectativas del futuro de los negocios; es un método de valoración de aceptación general; es el método que incorpora de la forma más eficaz al resultado de la valoración todos los factores que afectan al valor de un negocio, considerando la empresa como un auténtico proyecto de inversión; y es un método riguroso. Entre los inconvenientes está: su complejidad, con cierto grado de subjetividad, por eso es importante el juicio profesional.

El precio de venta puede incluir tanto un pago inicial como pagos aplazados, condicionados o no a algún tipo de hito. Tiene que ver con el plan de negocio. Resulta clave tener acceso a un conocimiento amplio de los potenciales compradores para poner adecuadamente en valor el negocio en venta. El precio total puede estar compuesto por un pago inicial (fijo) en el momento del cierre de la operación; y/o una parte aplazada (fija), un pago diferido no contingente (fijo aplazado). También puede existir una parte variable que van en función del cumplimiento del plan de negocio: primas, comisiones y generación de valor.

Reglas de oro para una transaccion exitosa

Presentaron 5 reglas de oro para un transacción exitosa: “Prepararse a conciencia antes de ‘salir al mercado’; identificar a los socios que puedan generar más valor y mantener la competencia hasta el final; coordinación y más coordinación con un solo interlocutor ante el socio; no precipitarse en el cierre porque es mejor un buen cierre, que un cierre rápido; no confiar en la buena voluntad del socio porque un acuerdo solo vale si está escrito y se puede cumplir. Es conveniente dejar la gestión en manos de especialistas con experiencia en procesos similares”.

La duración de un proceso de venta o de incorporación de un socio conlleva 5-6 meses, aunque un proceso fast-track con un número reducido de candidatos reduciría el período de ejecución. Consta de tres fases:

1.- Planificación y preparación de la información del proceso. Elaboración de la documentación comercial, legal (NDA y carta de proceso) y contacto con los potenciales candidatos: envío de teaser y extended teaser/ infomemo.

2.- Due Diligence. Recepción de las ofertas no vinculantes y selección de candidatos para la fase II Apertura del Virtual Data Room con información detallada de la compañía y proceso de Q&A; y preparación de la documentación legal del proceso.

3.- Negociación y cierre. Recepción de las ofertas vinculantes y selección de candidatos para la fase III Negociación de los contratos Firma de la transacción.

Impacto fiscal de la venta de una correduría

Irene Cao explicó el impacto fiscal de la venta de una correduría y cómo optimizarlo. Para ello, es muy relevante “el impacto que puede tener de los riesgos que se heredan. Hay que ver cómo va a tributar, qué se va a trasmitir y cómo. El IVA es un gran coste y no es recuperable al completo”.

También puso la atención en saber qué pasará con los flujos futuros de dividendos, porque pueden no ser eficientes fiscalmente. En la post trasmisión se tiene que saber si se va a comprar acciones, porque no lleva IVA.

Entre los riesgos y oportunidades a considerar en la operativa habitual de las corredurías, Cao destacó:

1. “IVA en la mediación. Riesgo de no repercusión: peligro con los contratos estandarizados.
2. Transmisión de carteras. Problemas en la consideración de unidades económicas autónomas.
3. Fondos de comercio. Problemática con la amortización de fondos de comercio de operaciones previas con neutralidad.
4. Prorrata. Cautela con la deducibilidad al 100% de las entidades holding”.

Antes de la entrega de diplomas a los32 alumnos de la IV Edición del Programa de Desarrollo Directivo Fundación Adecose-UEM, se presentó el proyecto académico ganador de esta edición ‘Vooltio: Desarrollo y comercialización de una App para ciclistas’. Se trata de un seguro a medida en el que habría flexibilidad y personalización del producto dirigido a un hombre de 41 años, de ciudad, adaptado al ciclismo urbano, con dos desplazamiento diarios. El seguro cubriría tanto los daños personales y materiales y tiene un GPS. El de RC costaría 18 euros al año; el de RC + daños corporales/accidentes personal, 35 euros al año; y el que cubre las anteriores más robo GPS y daños materiales a la bici, 140 euros al año.

Las previsiones de los diseñadores de la aplicación es llegar a 3.200 clientes, en el primer año. Y en 4 años, a 12.700 clientes, tras extenderlo a la Unión Europea. Para conseguirlo, se necesita una inversión de 200.000 euros. 60.000 euros a través de business angels (el 10% de la empresa), 75.000 euros por medio de Enisa, 20.000 euros por deuda bancaria y 45.000 euros los pondrían los socios fundadores.

Premio Solidario Adecose a Fundación Juegaterapia

Tras el XXIV Foro de Gestión de Corredurías tuvo lugar la Cena Anual Adecose 2022, donde la asociación celebró su 45 aniversario. Martín Navaz, presidente de Adecose, en su discurso, destacó los acontecimientos más importantes de estos 45 años, tanto para Adecose como para el sector asegurador. Asimismo, se hizo entrega del Premio Solidario Fundación Adecose 2022 a Fundación Juegaterapia, puesta en marcha en 2010 para amenizar la estancia en los hospitales de los niños enfermos de cáncer a través de donaciones de videoconsolas y remodelación de instalaciones de los centros sanitarios para convertirlas en salas de juegos.

Además, Fundación Adecose concedió un Premio Solidario Extraordinario, como ya hizo en 2020 con ocasión de la Covid-19, a una iniciativa destacada por su intervención en la emergencia humanitaria provocada por la guerra en Ucrania. Este reconocimiento, recayó sobre el Fondo Fiduciario de Contribuciones Voluntarias de las Naciones Unidas para las Víctimas de la Trata de Personas, creado para asistir y proteger a mujeres y niñas que han sido víctimas de trata mediante programas de reinserción en la sociedad.