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Las agencias de suscripción ayudan a los corredores a colocar riesgos específicos

apertura_0.pngActores esenciales a la hora de buscar colocación para riesgos específicos, las agencias de suscripción aún no son lo suficientemente conocidas por corredores y clientes. Y eso que los profesionales de la mediación que trabajan con ellas destacan la agilidad y cercanía en el trato como una de sus grandes bazas. Ahora bien, desde las agencias existe una queja generalizada: la estricta regulación en España que les impide operar en el mercado comunitario.

Al no ser distribuidores de seguros, las agencias de suscripción necesitan trabajar con corredores para colocar sus productos. Una alianza que, tal y como señala Darío Spata, presidente de la Asociación de Agencias de Suscripción Españolas (Asase) y CEO de Iberian Insurance, les aporta una gran especialización y les permite llegar de una forma sencilla a los clientes que necesitan.

“Las agencias de suscripción necesitan a los brókeres, porque ellos tienen acceso directo a los clientes”, redunda Simon Fragiacomo, director de suscripción por ANV Specialty Spain, que diferencia entre su trabajo, centrado en proponer soluciones aseguradoras y el de los corredores, que consiste en acompañar al cliente. “Por eso, es muy importante hablar con los corredores que conocen mejor las necesidades de sus clientes para adaptarse y proponer una solución que valga la pena”, opina.

Una relación que es recíproca ya que, como comenta Ignacio Sánchez-Moreno, socio de Rasher Correduría, las agencias proporcionan mercados con escasez en España y traen nuevas soluciones. “Al final se hace una buena simbiosis”, reconoce, además que con la agencia de suscripción la relación es mucho más directa, lo que permite hacer productos más a medida de los clientes.

Coincide Antonio Sánchez, del departamento de suscripción de Línea Financieras de Riskmedia, en resaltar el papel de las personas en esta relación, con tiempos de respuestas más rápidos respecto a las aseguradoras y soluciones “mucho más asertivas y ágiles”. En su opinión, los corredores cada vez son más selectivos, sobre todo los especializados, que se van a volcar más con las agencias de suscripción para generar mayores sinergias en el mercado.

Surgimiento de insurtech

Como reconoce Darío Spata, la mayoría de agencias de suscripción están especializadas en nichos concretos, que pretenden dar una solución a una necesidad específica. “Eso es lo tradicional y lo que mayoritariamente hay ahora mismo en el mercado”, afirma. Están surgiendo, eso sí, insurtech con figuras de agencia de suscripción, “pero es un modelo completamente diferente”. Para empezar, porque requiere una gran financiación, con muchos empleados e inversión tecnológica. A su entender tienen futuro, pero su rentabilidad a corto plazo es difícil, porque a esa gran inversión se une que se dedican a seguros masa, como Auto u Hogar, en los que los márgenes son muy reducidos. “Sin embargo, una agencia de suscripción normal con 3.000 euros está montada y haciéndolo bien en el primer año, el segundo ya se puede llegar al break even”, resume.

Ignacio Sánchez-Moreno corrobora que son realidades distintas, ya que mientras los corredores ofrecen asesoramiento, estas insurtech ofrecen productignacio.pngos masa, para lo que necesitan un punto de venta, que tiene su hueco porque “desde la pandemia nos hemos acostumbrado a contratar online los seguros”, lo que copa cierto nicho de negocio. Pero, como arguye, es un estilo que a ellos no les vale, centrado en distribuir online, cuando ellos están más acostumbrados a hablar con el cliente, a estar presente, a asesorarle... “Pero también hay corredurías que venden más en portales online. A ellas claro que les servirá este tipo de agencias de suscripción”, propone.

“Todo depende del nicho de mercado que tú quieras abarcar”, comenta Antonio Sánchez, ya que las insurtech tienen unos parámetros totalmente preestablecidos al hacer eso, pues no se les puede brindar un servicio de asesoramiento integral a las pólizas. “Muchas veces las pólizas tienen que ser analizadas y revisadas de una manera tradicionalmente y conseguir una rápidamente, online, puede dejar sin alguna cobertura a los clientes”, se lamenta. En este sentido, aprecia que, si bien todo el tema de la inteligencia artificial cada vez está más presente, “creo que todavía es muy necesario el trabajo del día a día del bróker, porque muchas de esas solicitudes y necesidades solo las puede dar el trabajo con el cliente específicamente”.

Ausencia en Cima y Eiac

Sobre la ausencia de las agencias de suscripción en Cima y Eiac, Alex Aznar, director técnico de Riskmedia, considera, bajo su punto de vista, que “la conectividad no es relevante para la agencia de suscripción cuando se trata de productos especializados”.

Efectivamente, Spata aclara que tanto la plataforma como el estándar son fundamentales para el seguro masa, “porque se hacen miles de pólizas” y para un corredor sería muy difícil gestionarlas de otra manera. Pero la mayoría de las agencias de suscripción trabajan productos más especializados, con pocas pólizas al mes, por lo que la importancia de Cima o de Eiac se reduce. Por otro lado, también es verdad que Cima tiene un coste y exige una alta digitalización por parte de las agencias de suscripción.

“Depende mucho del tipo de productos que vendes”, corrobora Simon Fragiacomo, ya que si son productos de masa tiene más sentido, pero productos con más valor añadido de suscripción realmente prima el “contacto humano y entender un riesgo, y eso, realmente, no depende mucho de un sistema informático, sino de conocer a la gente”. Aunque reconoce que hay mucho que invertir en tema de tecnología, lo más importante es encontrar “qué puede aportar una nueva tecnología en la manera de hacer el negocio, en la manera de suscribir, porque la tecnología no está en contra de la suscripción humana”.

Con todo, Alex Aznar aclara que al final Eiac y Cima son más herramientas administrativas, de gestión documental, que no de suscripción. “Para mí es más importante que las agencias de suscripción tengan presencia en marketplaces o en otras herramientas que están más enfocadas al negocio y a la suscripción para ser accesibles a los brókeres, que ya estamos trabajando con ellos, y al mercado en general”, sostiene, ya que en esos entornos se pueden lanzar riesgos y obtener respuestas del mercado.

Mejorar la regulación

Una queja generalizada entre los expertos participantes en la mesa redonda de Pymeseguros tiene que ver con la regulación de las agencias de suscripción. Como señala Fragiacomo, la Dirección General de Seguros y Fondos de Pensiones (DGSFP) elaboró una ley “que es más o menos la misma desde 2006” sobre esta figura simon.png“y en 20 años ha cambiado mucho todo el entorno del sector, con muy pocos cambios en la ley”. A su entender, el regulador realiza “una especie de mezcla entre los conceptos de distribuidores, de corredores, de agencia de suscripción y agencia de seguros”. “No nos encontramos en un sitio muy bien definido dentro de la ley de la DGSFP”, reconoce. Sin embargo, a nivel comunitario, se muestra muy satisfecho con el reconocimiento de su figura y su regulación. “Nos gustaría mucho una visión más europea, más global, nos simplificaría mucho la vida y también tener la posibilidad de competir con otras agencias dentro y fuera de España sin tener que hacer diferentes estructuras jurídicas”, explica, ya que considera que el entorno jurídico en nuestro país no está bien adaptado.

“Eso sí que es una gran traba que tiene España”, redunda Sánchez-Moreno, ya que no considera lógico que, en un mundo globalizado, las agencias de inscripción no puedan emitir fuera de España una garantía o un seguro. “En todos los países de la UE pueden hacerlo; no entiendo cómo aquí en España todavía no se puede”, recalca.

“Desde Asase estamos luchando por mejorar esto”, incide el presidente del organismo y CEO de Iberian Insurance, ya que el tema del pasaporte europeo es muy importante, “sobre todo si nos comparamos con nuestros compañeros europeos”, ya que las agencias de suscripción que están exclusivamente en España, sin sucursales en el extranjero, no pueden trabajar fuera, lo que es una desventaja competitiva. También señala otros aspectos relevantes en el ámbito regulador, como el derecho de cartera. Y es que, a no ser distribuidores, todo lo que hacen es en nombre de la aseguradora, por lo que, si no se les renueva un contrato, la compañía podría tener el derecho de reclamar esa cartera. Por eso, valora que es importante que sean considerados como un tipo de distribuidor, o tener los derechos de cartera que éstos tienen, que no quiere decir que vayan al cliente final, pero sí al mayorista, por ejemplo, por lo que les serían reconocidos esos derechos de cartera. Asimismo, aboga por agilizar los tiempos, ya que una vez que se llega a un acuerdo con un asegurador, la DGSFP está tardando 3 meses en aprobar la operación. Además, que la exigencia de que se firme ante notario complica los acuerdos, porque muchas aseguradoras son extranjeras, lo que algunas veces conlleva desplazamientos y traducciones juradas.

“Todo lo que nosotros queremos mejorar con la DGSFP es para adaptarnos más a la figura de la MGU [como se conocen las agencias de suscripción en el ámbito comunitario] porque así trabajan en Europa; no vamos a solicitar nada que no sea práctica habitual en el mercado europeo”, incide Darío Spata, presidente de Asase y CEO de Iberian Insurance.

“Lo que queremos es simplificar los procesos”, redunda el director de suscripción por ANV Specialty Spain, que insta a la DGSFP a mejorar su conocimiento sobre la actividad de los MGU. “Queremos hablar más con el regulador directamente, tener la posibilidad de explicar qué necesitamos y por qué lo necesitamos para evitar que haya un mal entendimiento de lo que somos”, sentencia.

Para Aznar se trata de un problema endémico en España que la DGSFP, y en general el Estado, “está más preocupada en regular, que en dinamizar”. Se queja de que se ponen muchos impedimentos y dificultades, y no se mira tanto por la economía: “Al fin y al cabo lo que interesa es diversificar y potenciar todos estos nuevos negocios”, protesta, aludiendo a que en el resto de Europa es mucho más sencillo todo y cuando se tiene una idea que puede ser brillante y económicamente rentable, no tienen a un regulador que les entorpezca el proyecto. “Es lamentable que haya que pasar todos esos controles para poder sacar un producto adelante y ser dinámico e innovador”, zanja.

Negocio aún pequeñodario.png

Con todo, el negocio que los corredores gestionan con las agencias de suscripción aún es pequeño en España. Una circunstancia que, según Darío Spata, responde esencialmente a que no tienen tanto negocio como las aseguradoras. “De hecho, cualquier compañía grande genera más negocio que todas las agencias juntas”, corrobora.

Además, Simon Fragiacomo, director de suscripción por ANV Specialty Spain, aprecia que, en España, hay grandes aseguradoras y todo el mundo las conoce, porque son nombres muy poderosos, mientras que el concepto de agencia de suscripción, que tuvo su éxito en los Estados Unidos, ha tardado mucho más en llegar a Europa. Opina que hace falta tiempo para entender bien la diferencia entre ambos modelos para que se vean más estructuras de agencias de suscripción, para lo que se requiere un cambio de las mentalidades y ver las ventajas que pueden traer este tipo de actores. “Creo que realmente con tiempo se puede, no equilibrar porque es difícil jugar con actores muy fuertes, pero al menos encontrar un sitio en este mercado”, sostiene. Para eso, es necesario explicar en qué consisten y demostrar que ofrecen soluciones tan buenas como las que se pueden encontrar en el mercado tradicional.

Con todo, el socio de Rasher Correduría destaca que “al cliente le da un poco igual que sea agencia de suscripción o una compañía pequeña”, las reticencias son similares, porque solo conocen las grandes firmas. Además, la agencia de inscripción juega con la ventaja de traer un producto un poco más exclusivo, que marca diferencias.

Además, como señala el director técnico de Riskmedia, es bueno informar a los clientes, porque detrás de una agencia de suscripción muchas veces hay una compañía de prestigio, por lo que es más fácil de colocar. Ahora bien, recuerda que años atrás hubo unas cuantas malas experiencias con agencias de suscripción que golpearon un poco el mercado y provocaron cierta inestabilidad en el sector. Lo que los clientes se pueden cuestionar, asume, es la continuidad de la agencia, pero ahí está el trabajo de los brókeres: “Si nosotros confiamos en una agencia de suscripción porque tiene un buen producto y está haciendo un buen trabajo de suscripción, entonces nos da tranquilidad para transmitírselo a los clientes”, subraya.

No obstante, como señala Simon Fragiacomo, los corredores deben recordar que “los suscriptores de las agencias vienen mayoritariamente de compañías de seguros y lo que es el trabajo en sí de suscripción es el mismo, aunque la organización jurídica sea diferente”. Con la ventaja de que conocen el mercado local y a los clientes y sus necesidades. Y recuerda que no solo las agencias pueden ser volátiles, sino que “la historia ha demostrado que grandes aseguradores pueden cambiar de un día a otro, abrir o de cerrar un ramo o la política de suscripción”.

Vinculación correduría-agencia de suscripción

Si bien es evidente la buena simbiosis entre corredurías y agencias, Ignacio Sánchez-Moreno, socio de Rasher Correduría, es claro respecto a que ambas estén vinculadas: “Yo creo que como corredor tienes que ser un poco independiente”. Además, considera que si no se separan bien ambas profesiones se puede caer en la incoherencia, salvo que sea para productos nicho, que no los hace ninguna compañía y se busque una capacidad en el mercado asegurador para dar solución.

alex.pngAlex Aznar, director técnico de Riskmedia, coincide en que “es sano tener cierta independencia”, aunque cree que es factible que con ciertos productos con los que trabaja el bróker, incluso alguno que haya ideado, se puedan establecer conexiones estrechas con alguna agencia para su suscripción.

Sin embargo, Fragiacomo especifica que, en otros países (como los nórdicos o Inglaterra), para productos muy específicos se dan acuerdos entre agencias y corredores, pero para los productos que son más de nicho es muy complicado. Además, explica que es normal que los corredores necesiten tiempo para conocer los riesgos de sus clientes y presentarles ofertas de aseguradores, “y nosotros, como suscriptores, como proveedores de seguros, no podemos pasar este tiempo conociendo cada cliente y cada oferta del mercado”. “No estamos aquí para decir a los corredores qué hacer o cómo trabajar, porque lo saben muy bien y nosotros tenemos que suscribir, es decir, mirar los riesgos, cómo se encajan en una cartera y cómo podemos proponer una cobertura. Cada uno debe tener su foco e interactuar en un mercado”, explica.

Con todo, Spata opina que es compatible la vinculación entre corredurías y agencias de suscripción, pero existen limitaciones marcadas por la DGSFP. Ahora bien, considera que, si una correduría cuenta con una agencia de sucesión propia y busca cubrir el riesgo en el mercado, este lo puede rechazar porque ya tiene modo de colocarlo y puede apreciarlo como un mal riesgo. Al igual que si una agencia monta su propia correduría, otras no querrían darle acceso a un cliente para que luego fueran directamente a ellos. “Yo creo que al final tenemos que especializarnos. Hacer bien lo que hagamos y llevarnos muy bien con el resto, sin querer abarcar todas las figuras y las distintas partes de la distribución, porque si no, dependeríamos de los demás y los demás tampoco pensarían en nosotros como una opción válida”, concluye.

antonio.png“Y otra cosa importante es entender que no hay que poner todas las capacidades en una misma agencia, por la volatilidad de los tratados. Puede ocurrir que un año estés dando unos términos y al otro año tengas esa cartera comprometida y tengas que salir a buscar términos que ya no te puede dar”, matiza Sánchez, quien aprecia que cada uno debe hacer su trabajo muy especializado, muy específico para darle el mejor resultado al cliente.

Otra cuestión son los acuerdos de las agencias de suscripción con las asociaciones de corredores, ya que, como señala el presidente de Asase y CEO de Iberian Insurance, son iguales a los que hacen esas mismas asociaciones con las aseguradoras. Facilita mucho el trabajo, sobre todo, a los corredores que normalmente se suelen dedicar al seguro masa y cuando les llega un seguro más específico, del que no tienen su portafolio de compañías, por lo que desde la asociación se buscan soluciones: “Puede ser una compañía o una agencia, aunque normalmente somos nosotros porque ofrecemos productos que no son masa”, comenta.

Efectivamente, Ignacio Sánchez-Moreno afirma que hay corredores que tienen más difícil acceso a algunos mercados y desde las asociaciones les buscan soluciones; “les hacen una especie de facility para que puedan hacerlo”, de la misma manera que con una aseguradora.

Potenciar las agencias

En cualquier caso, como redunda Sánchez-Moreno, las agencias de suscripción son “un elemento importante y bueno para el mercado, que amplía las capacidades” y que da la posibilidad a muchas compañías de no tener que hacer una infraestructura muy grande y probar entrar en un país, por lo que hay que potenciarlas y favorecerlas, ya que ofrece a los corredores “oportunidades para colocar riesgos un poco más complicados, con gente que sabe y con interlocuciones más sencillas”.

“Yo creo que son necesarias porque además ayudan a estabilizar un poco el mercado a nivel de suscripción”, subraya Alex Aznar, más allá de que tengan sus dificultades en mantener las garantías, gracias a ese afán de especialización en unos pocos productos y con independencia de que las condiciones económicas puedan subir o bajar: “Su apetito por una actividad o por un ramo se mantiene en el tiempo y es más estable que el de las aseguradoras”, argumenta.

Según el director de suscripción por ANV Specialty Spain, la idea es tener un entendimiento de suscripción local, de modo que los clientes tengan un acceso a una capacidad exterior a España, pero suscrito desde nuestro país, por gente que entiende más el mercado local, en lugar de traer una volatilidad de una suscripción hecha desde Londres: “Queremos aportar más capacidad, pero con una suscripción más local, con gente que habla el idioma, que puede entender las cosas de aquí y también hablar directamente con clientes y corredores. Es traer más capacidad, pero con una manera de trabajar más local”, resume.

<Ninguno>

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David Fleta, socio y responsable de Marketing de la correduría de seguros Bsegur, señala que “Se va recuperando el ramo de Asistencia en Viaje”.
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Revista Pymeseguros número 120 / diciembre 2022

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Revista PymeSeguros número 119 / noviembre 2022

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¿La falta de capacidad pone en riesgo el ramo Ciber?
D&O, esencial para la supervivencia de las pymes.
¿Cómo ayudar a combatir la inflación mediante los modelos de Employee Benefits?

Revista PymeSeguros número 114 / abril 2022

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ARTÍCULOS DESTACADOS ADEMÁS DEL TEMA DE PORTADA:

Carmelo Vega, socio de Ponce y Mugar, señala que “La venta de Salud aporta rentabilidad y eficacia a la correduría”.
El seguro Agrario ante el cambio climático y la contención de los precios.
¿Por qué no se regulan las ventas combinadas de la bancaseguros?
La experiencia de cliente se vuelve más humana.
¿Ha llegado el momento de vender la correduría?
El Movimiento Medialia DKV destinó 19.500 euros a causas sociales en 2021.
Seguros de Responsabilidad Civil para cargos públicos, protección imprescindible.
El seguro de Baja Laboral sale reforzado por la pandemia.

Revista PymeSeguros número 113 / marzo 2022

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ARTÍCULOS DESTACADOS ADEMÁS DEL TEMA DE PORTADA:

Alex Ballús, responsable de Producción en Cobertis Correduría de Seguros, cree que “2022 será el año de la recuperación para Multirriesgos Pymes”.
Hacia el seguro obligatorio para patinetes.
La satisfacción de los corredores con las aseguradoras se estanca.
La colaboración permitirá que el negocio crezca.

Revista PymeSeguros número 112 / febrero 2022

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ARTÍCULOS DESTACADOS ADEMÁS DEL TEMA DE PORTADA:

Juan Ignacio Vicente Espinosa, CEO de Holesia Correduria de Seguros, afirma que “El seguro de Viaje se está volviendo imprescindible”.
La atomización empresarial y la falta de incentivos fiscales, grandes hándicaps de los PPE.
Cómo conseguir las ayudas europeas a la digitalización.
En 2022 la facturación del seguro llegará a niveles de antes de la pandemia.
La modificación de la Directiva Europea de Autos y su impacto en la circulación de vehículos.
Buenas perspectivas para los seguros de Viaje.

Revista PymeSeguros número 111 / enero 2022

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ARTÍCULOS DESTACADOS ADEMÁS DEL TEMA DE PORTADA:

  • David Cruanyes, director del área de gerencia de riesgos y programas internacionales en Quality Brokers, afirma que “La RC Profesional necesita mayor apetito por el riesgo tecnológico”.
  • El Seguro de Crédito, herramienta fundamental para la supervivencia de algunas empresas.
  • No Vida sustenta la cartera de los corredores.
  • La Inteligencia Artificial permite al corredor mejorar su comunicación con el cliente.
  • La importancia de trabajar con una aseguradora especialista en RC para la gestión de siniestros.
  • Reducir los frentes abiertos será clave para la supervivencia de las pymes en 2022.
Revista PymeSeguros número 110 / diciembre 2021

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Revista PymeSeguros número 109 / noviembre 2021

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ARTÍCULOS DESTACADOS ADEMÁS DEL TEMA DE PORTADA:

Diego Bacigalupe, director ejecutivo de Aspuru Correduría de Seguros.
Vida Ahorro tiene un potencial de crecimiento enorme.
Adaptarse a la digitalización es clave para el futuro del seguro de obras de arte.
Los corredores apuestan por la integración para crecer digitalmente.
El valor que aporta el corredor debe estar presente en la digitalización.
Soluciones aseguradoras a través de la retribución flexible.
Formación a corredores: clave para la venta de seguros de Salud.
DKV Seguros, la opción a tener en cuenta por los corredores.

Revista PymeSeguros número 108 / octubre 2021

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ARTÍCULOS DESTACADOS ADEMÁS DEL TEMA DE PORTADA:

Francisco de Miguel Uceta, director gerente de la Correduría de Seguros Miguel y Uceta, afirma que “Decesos es un importante instrumento de crecimiento y fidelización del cliente”.
Garantizar el estilo de vida, reto del seguro de Protección de Pagos.
Los corredores ralentizan su avance en Vida.
¿Se puede dejar de pagar el IVA del ‘avisador’?
Seguros y Big Data, ¿qué podemos aprender de los datos?
‘Safe Travels’, un concepto de vital importancia, hoy más que nunca.
DKV Seguros, el partner de salud perfecto para tener nuevos clientes de empresas.

Revista PymeSeguros número 107 / septiembre 2021

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Revista PymeSeguros número 106 / junio 2021

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Revista PymeSeguros número 105 / mayo 2021

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Revista PymeSeguros número 104 / abril 2021

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Revista PymeSeguros número 103 / marzo 2021

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Revista PymeSeguros número 102 / febrero 2021

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Revista PymeSeguros número 101 / enero 2021

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Revista PymeSeguros número 100 / diciembre 2020

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Revista PymeSeguros número 99 / noviembre 2020

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Revista PymeSeguros número 98 / octubre 2020

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Revista PymeSeguros número 97 / septiembre 2020

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Revista PymeSeguros número 96 / junio 2020

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Revista PymeSeguros número 95 / mayo 2020

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Revista PymeSeguros número 94 / abril 2020

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Revista PymeSeguros número 93 / marzo 2020

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Revista PymeSeguros número 92 / febrero 2020

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Revista PymeSeguros número 91 / enero 2020

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Revista PymeSeguros número 90 / diciembre 2019

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Revista PymeSeguros número 89 / noviembre 2019

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Revista PymeSeguros número 88 / octubre 2019

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Revista PymeSeguros número 87 / septiembre 2019

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Revista PymeSeguros número 86 / junio 2019

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Revista Pymeseguros número 85 / mayo 2019

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Revista Pymeseguros número 84/ abril 2019

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Revista Pymeseguros número 83 / marzo 2019

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Revista Pymeseguros número 82/ febrero 2019

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Revista Pymeseguros número 81 / enero 2019

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Revista Pymeseguros número 80 / diciembre2018

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Revista Pymeseguros número 79 / noviembre 2018

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Revista Pymeseguros número 78 / octubre 2018

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Revista Pymeseguros número 77 / septiembre 2018

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Revista Pymeseguros número 76 / junio 2018

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Revista Pymeseguros número 75 / mayo 2018

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Revista Pymeseguros número 74 / abril 2018

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Revista Pymeseguros número 73 / marzo 2018

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Revista Pymeseguros número 71 / enero 2018

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Revista Pymeseguros número 69 / noviembre 2017

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Revista PymeSeguros Nº 12 / febrero 2012

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Revista Pymeseguros Número 11 /enero 2012

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