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La Responsabilidad Civil, un mercado con gran oportunidad
Aurelio del Río, suscriptor senior de Riesgos Profesionales de Hiscox España
La Responsabilidad Civil en España es uno de los ramos que mejor evolución ha registrado en 2013 (sobre todo en RC de actividades emergentes y la D&O). Aurelio del Río considera que “la RC sigue siendo un mercado de gran oportunidad, en línea con el crecimiento que se ha visto en el último año. Están surgiendo nuevas actividades profesionales que requieren de un seguro de RC y se necesitan compañías que entiendan los riesgos a los que están expuestos. Nuestra obligación, junto con los corredores, es escucharles y crear los productos adecuados”.
ENTREVISTA PUBLICADA EN EL Nº 31 DE LA REVISTA PYMESEGUROS
¿Cómo se comportó el año pasado el ramo de Responsabilidad Civil?
Seguros es un sector estratégico para la Economía y no es ajeno a la crisis. Sin embargo, dentro del sector asegurador, la Responsabilidad Civil en España es uno de los ramos que mejor evolución registrará al cierre de 2013, comparado con los de Vida, Salud, etc. Por eso, muchas compañías han puesto sus ojos en la RC y concretamente en la RC para profesiones emergentes.
Hiscox, como compañía especialista que en España trabaja el ramo de riesgos profesionales emergentes, cuenta con una amplia experiencia en este campo. Podemos decir que la Responsabilidad Civil que suscribimos –emergente y D&O- mantiene un buen ritmo de crecimiento.
¿Y la siniestralidad cómo se está comportando?
En el mercado de la RC los especialistas tenemos vocación de continuidad. Por eso mismo, lo que hacemos lo hacemos con cuidado y respetando siempre los criterios técnicos a la vez que se favorece la continuidad del negocio.
Aunque es cierto que la situación actual añade más presión: como finalizar trabajos en el menor plazo posible y, a veces, con profesionales que no tienen toda la experiencia necesaria, el riesgo no es menor. Pero la siniestralidad en RC Profesional es más a largo plazo. Puede haber un repunte de siniestralidad pero también porque las exigencias son mayores.
A mayor conocimiento de las obligaciones de los prestatarios del servicio, hay más reclamaciones. Pero eso va ligado a un aumento del volumen de negocio. Antes no había tanta siniestralidad porque no había concienciación de lo que se podía reclamar.
¿Cree que se está empezando a salir del mercado blando?
Debemos tener en cuenta que el sector Seguros es cada vez más competitivo y los comparadores online están adquiriendo mayor protagonismo, incluso ya hay incursiones en la RC. Además muchas compañías generalistas, que no estaban en el segmento de la RC, están ofreciendo alternativas porque están viendo en este ramo una forma de crecer. Hay más oferta y mayor competencia. Esta situación genera que el mercado busque productos de alta calidad a unos precios competitivos. Por eso, no prevemos que la tendencia en las primas vaya a cambiar mucho en el corto o medio plazo.
¿A qué riesgos se enfrenta el ramo este año?
Consideramos que la RC sigue siendo un mercado de gran oportunidad, en línea con el crecimiento que se ha visto en el último año. Están surgiendo nuevas actividades profesionales que requieren de un seguro de RC y se necesitan compañías que entiendan los riesgos a los que están expuestos. En definitiva, el mayor riesgo es no evolucionar con las necesidades del cliente.
¿En qué medida el aumento de las reclamaciones está provocando una mayor contratación de los seguros de RC?
Yo no diría que el aumento de reclamaciones tiene impacto en la contratación. Sino que cada vez hay una mayor concienciación y sensibilidad en el cliente respecto de la protección que necesitan. Aquí aporta mucho valor el corredor, que con su trabajo acerca y aconseja la mejor cobertura. Las exigencias contractuales en las relaciones comerciales, sin duda tienen mucho que ver también. El que compra y entiende el producto, lo mantiene.
¿Cómo está influyendo en el ramo el hecho de que haya aumentado la internacionalización de las empresas?
Es bueno que las empresas españolas potencien su expansión fuera. Pero esta internacionalización lleva consigo la necesidad de una protección que cubra reclamaciones fuera de su país de origen. La cultura con respecto a las reclamaciones en el exterior está más madura y, por ello, es fundamental contar con compañías que sean capaces de dar un servicio internacional entendiendo las particularidades de cada país.
Existen seguros de Responsabilidad Civil para la cobertura de la presencia de las empresas en las Redes Sociales o seguros especiales para los emprendedores. Me da la sensación de que se están diseñando seguros de RC para todo...
Sí, fuimos los primeros en lanzarlo. También tenemos un seguro especializado en community managers. Es el mercado el que demanda o marca las necesidades. Nuestra obligación, junto con los corredores, es escucharles y crear los productos adecuados. En Hiscox recogemos toda la experiencia que tenemos en el exterior, escuchamos las necesidades que existen y diseñamos el producto que se amolde a ellas. No hay que olvidar que tenemos un gran bagaje, porque en Reino Unido estamos cubriendo más de 250 profesiones.
En algunos casos se está ofreciendo el seguro de RC junto con otras pólizas, como el de Accidente o el de RC general junto con el de RC profesional.¿Cree que es mejor venderlo así que en solitario?
Siempre que esto aporte valor al cliente, estaremos de acuerdo. Y en muchos casos, ofrecer paquetes no sólo ajusta la prima, sino que simplifica el proceso de contratación, y no por ello resta calidad al producto. Por lo tanto, supone una ventaja.
¿Las pymes son conscientes de que necesitan el seguro de Responsabilidad Civil?
El papel del corredor ha sido fundamental en iniciar un cambio de tendencia en este sentido. Las pymes cada vez están mejor asesoradas y entienden los riesgos en los que se puede incurrir. No obstante, todavía hay mucho camino que recorrer.
¿El hecho de que se creen productos más flexibles para las pymes puede contribuir a que contraten las pólizas de RC?
En nuestro caso no revierte ninguna dificultad comercializar los productos flexibles porque es parte de nuestra esencia: “suscripción flexible, servicio excelente”. Nosotros trabajamos mediante módulos de cobertura. Eso permite dar las coberturas que el cliente necesita y quitar aquellas que no se precisan. Paquetizamos de acuerdo a las necesidades reales.
Parece que en D&O las pymes están más concienciadas...
Eso indican las cifras. Somos el país en el que mayor contratación de D&O se hace por parte de las pymes (el 20% de las pymes dispone de un seguro D&O). Hiscox apostó desde el principio por hacer accesible esta cobertura a las pymes simplificando su contratación de forma significativa y con productos que en origen sólo eran accesibles a grandes empresas. Fuimos los primeros en introducir los formularios precotizados que permitían una contratación más ágil y con primas asumibles por las pymes. Además, las pequeñas y medianas empresas están cada vez mejor asesoradas. Aunque aún queda mucho potencial.
¿Qué valoración está teniendo por parte de los corredores la herramienta ‘Hiscox e-quote’ para tarifar online?
A día de hoy estamos muy satisfechos con la respuesta obtenida por los corredores. Ya contamos con más de 500 usuarios dados de alta. Fuimos pioneros con los cuestionarios precotizados, una fórmula ágil y sencilla para lograr la emisión de pólizas de RC Profesional, RC General y D&O; todo ello sin menoscabar las coberturas y calidad de productos de una compañía tradicional como es la nuestra. Nuestros precotizados fueron acogidos hace ya cinco años de forma extraordinaria por los corredores. E-Quote es una evolución natural de nuestros precotizados. Ha sido, una vez más, una apuesta clara para ayudar al corredor en la comercialización de productos de RC de forma efectiva.
“Los productos especializados necesitan un profesional para explicarlos”
En Hiscox España, actualmente, la distribución es exclusivamente a través de corredores. Aurelio del Río, suscriptor senior de Riesgos Profesionales de Hiscox España, justifica esta decisión en el hecho de que venden “productos especializados de alta calidad y valor, que no se pueden comprar en una web. Deben comercializarse a través de especialistas porque nuestro producto necesita ser explicado”.
Su apuesta por este canal les lleva a ser muy activos en la formación para darles argumentos de venta una vez que conocen el ramo. Por eso, Del Río dice que “el corredor ideal no tiene por qué tener un gran tamaño. Pero sí es necesario que crea en nuestros productos y en el valor añadido de la compañía, y encajarlo de acuerdo a la necesidad de su cliente. En definitiva, exigimos un nivel de compromiso y servicio a la altura del que nos exigimos a nosotros mismos. No nos importa la dimensión del corredor. Solo pedimos que tengan ganas de aprender y que apuesten por el ramo”.
Por otro lado, Aurelio del Río apunta que “el reciente Plan Estratégico de la Mediación, elaborado por el Consejo General de Colegios de Mediadores, identifica la RC como uno de los sectores de mayor potencial frente a los ramos tradicionales. Además, invita a la especialización para luchar contra la elevada competencia en los segmentos tradicionalmente más desarrollados como Hogar y Autos. Nuestra obligación, como aseguradores, es proporcionar a los corredores las herramientas necesarias para el perfecto asesoramiento de sus cliente”.
Hiscox es una compañía especializada que entiende la evolución natural del mercado. “Damos soluciones a los nuevos riesgos inherentes a nuevas profesiones. Es decir, somos flexibles y podemos adaptar un proyecto a la necesidad real del cliente. El corredor, sin duda, busca en nosotros la especialización, solvencia, servicio y un aliado para dar soluciones a sus clientes y que conozca los nuevos riesgos en que pueden incurrir estas empresas y profesionales que desarrollan actividades emergentes. Damos una excelente respuesta en la tramitación de siniestros. Y somos capaces de cotizar y emitir pólizas en menos de 48 horas, simplificando al máximo la contratación y estableciendo un modelo operacional sencillo y efectivo” afirma Del Río.
Revista Pyme Seguros
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