La protección de pagos, nuevo reto para la Defensa Jurídica

Juan Carlos Muñoz, director comercial de Arag

El potencial de crecimiento del seguro de Defensa Jurídica es cada vez más alto porque la sociedad está evolucionando, por ejemplo, con diferentes modelos de comportamiento, como la economía colaborativa. Se trata de unos cambios sociales que todavía no se han regulado y necesitarán seguros que cubran estas necesidades. Juan Carlos Muñoz, director comercial de Arag, comenta que “en los próximos años nuestros seguros van a tener un componente importante de protección de pagos”.   

ENTREVISTA PUBLICADA EN LA REVISTA PYMESEGUROS Nº 77

¿Cómo se espera que se comporte el ramo de Defensa Jurídica este año? 

De forma similar al de años anteriores porque la situación del mercado es muy parecida. Se espera un crecimiento de en torno al 7 u 8%. Se trata de un excelente resultado porque está muy por encima del crecimiento del resto del sector.

¿Y la siniestralidad? ¿Realmente se ha notado un gran incremento del número de reclamaciones en España?

Podemos decir que la siniestralidad en el ramo de Defensa Jurídica va por temporadas. En momentos de crisis se produce un aumento de la siniestralidad en los temas laborales. Antes del verano, por ejemplo, crecieron mucho las reclamaciones en temas de viajes y con la entrada en vigor de la RGPD tuvimos un aluvión de consultas en cuanto a la protección de datos.

Pero tengo que puntualizar que la cuenta técnica va a continuar como los años anteriores. Tenemos una prima técnica suficiente y la siniestralidad se comporta de forma correcta. 

La penetración de este ramo es aún baja en España comparada con otros mercados europeos como Alemania o Inglaterra. ¿Qué se puede hacer para que crezca a un nivel similar al de estos países?

El problema de la Defensa Jurídica no es muy diferente al que tenemos en otros ramos que no son obligatorios en España. Hay que adaptarnos a las necesidades del mercado español que igual no son las mismas que en el mercado alemán o inglés. Poco a poco yo creo que irá encajando oferta y demanda e iremos haciendo que la gente vaya consumiendo cada vez más estos productos, adaptándose así a las necesidades jurídicas que tienen.

¿Qué potencial de crecimiento tiene en un futuro próximo?

Creo que este ramo tiene un gran potencial de crecimiento. De hecho, el mundo jurídico está cambiando en los últimos años y todavía tiene que evolucionar más. La sociedad también está cambiando y esto se visualiza, por ejemplo, con diferentes modelos de comportamientos como la economía colaborativa (aparición de nuevos modelos de transporte: coche, moto, patinete…).

Muchos de estos cambios sociales aún están sin legislar. Por ejemplo, en Valencia han retirado los patinetes eléctricos.

En el caso de la vivienda, pasa exactamente lo mismo con el alquiler turístico. Arag, como compañía de Defensa Jurídica, quiere dar una respuesta a este tipo de demanda, pero si no existe una regulación específica es muy difícil crear una póliza que cubra esa necesidad.

Estoy convencido de que en los próximos años los seguros de Defensa Jurídica van a cambiar mucho, igual que lo está haciendo la sociedad. Pero todavía estamos pendientes de regulaciones específicas para cada problemática. De hecho, en 3 o 4 años las pólizas de Defensa Jurídica serán muy diferentes a las que conocemos hoy.

¿Esas coberturas de las que habla ya se están demandando?

Los mediadores, que son los que venden nuestros productos, nos lo están pidiendo.  Pero la cobertura todavía es limitada. Por ejemplo, podemos cubrir un tema de consumo con airB&B, pero si hay que reclamar fuera de nuestro país, como ocurre con estas plataformas, la reclamación no es sencilla porque la regulación no es homogénea.

¿Hasta qué punto el uso ya habitual de las nuevas tecnologías en la vida cotidiana de los ciudadanos hace que se apueste por el producto de Defensa Jurídica Internet?  

Como comentaba antes, las necesidades jurídicas han cambiado mucho pero todavía falta una regulación y eso hace que nuestras pólizas tampoco se hayan adaptado del todo.

Por ejemplo, en ciberriesgos no se puede dar cobertura de una manera universal. Nuestro expertise es fundamentalmente dentro de la Unión Europea y muchos de los servidores de internet están en países donde no existe legislación sobre el tema o es tremendamente compleja. Si queremos reclamar a alguien un problema jurídico, por un ciberriesgo, y el servidor está en Tailandia o en Camboya, por ejemplo, nosotros no tenemos el conocimiento suficiente de la legislación de ese país o de redes de abogados expertas en estos temas, por lo que nos resulta muy difícil liderar este tipo de siniestros.

¿Ha cambiado mucho el seguro de Defensa Jurídica en el colectivo de autónomos, pymes y comercios?

En los colectivos de autónomos, pymes y comercios han cambiado menos que a nivel particular, porque el ámbito personal va más rápido que el de empresas. Pero cada vez más los mediadores, que son los prescriptores y los que dan un servicio integral a sus clientes, tienen claro que hay una necesidad que se debe cubrir. Tiene que haber un seguro de pyme y además uno de Defensa Jurídica que cubra todos los derechos de la pequeña empresa y fundamentalmente de los autónomos.

En febrero salió la noticia de que Arag iba a potenciar la distribución de los productos de Defensa Jurídica entre los naturópatas. ¿Por qué en este colectivo? ¿Cómo ha ido?

Nosotros trabajamos siempre con corredores. Estos tienen muchos affinities y muchos colectivos por asegurar. Llegamos a un acuerdo con un corredor para el colectivo de naturópatas e hicimos un producto específico de Defensa Jurídica para ellos. Pero esto lo hacemos con multitud de colectivos. Nos encanta escucharlos, saber el problema jurídico que tienen y poder responder a sus necesidades, con un producto específico para cada uno de ellos. Una de nuestras fortalezas es la flexibilidad que tenemos para poder hacerlo.

¿Quién hace la selección de los asegurados de esos colectivos?

Lo hace el Colegio oficial o la asociación profesional. Es una póliza colectiva y son esos organismos los que evitan el intrusismo.

¿Qué modalidad de Defensa Jurídica está teniendo un mejor desarrollo últimamente?

Nosotros hemos desarrollado mucho la Defensa Jurídica para propietarios de viviendas arrendadas. En estos últimos 10 años es el que más ha crecido y continúa así. Estamos en ratios del 14 y 15% de incremento.

También se está desarrollando mucho la Defensa Jurídica en temas de viajes para reclamar a las compañías aéreas, touroperadores, agencias de viajes... Son pólizas muy baratas y se van a convertir en una commodity en la Defensa Jurídica. Se venderán ligados al seguro de Viaje como un complemento o de forma independiente, pero sabemos que van a tener una gran evolución.

¿Cree que está creciendo la comercialización de microseguros en este ramo?

Cuando hablamos de microseguros quiero dejar claro que no es un low cost sino un seguro adaptado a unas necesidades concretas del cliente. Nosotros hacemos mucho este tipo de productos a nivel de colectivos porque es más fácil aunar las necesidades de un colectivo. Nuestra sensación es que van a evolucionar mucho porque no siempre se pueden vender productos completos porque, a veces, el consumidor tiene la sensación de que muchas de las garantías que incluyen no se adaptan a su perfil y creen que están pagando por algo que no van a utilizar.

¿Cuesta mucho ser el líder en Defensa Jurídica en España?

Ser el líder en Defensa Jurídica es un privilegio porque somos un referente en el sector. Pero no todo es positivo, también tenemos que ser más conservadores, ser líderes nos impide hacer experimentos que otros sí pueden hacer, como por ejemplo innovar en determinados productos o servicios sin estar seguros al 100% de su legalidad o calidad. Como líder y referente, entendemos que todos los pasos que damos deben pasar una serie de filtros antes de lanzarlos al mercado.

A mí me encantaría sacar un ciber producto o un seguro de economía colaborativa, pero antes hay que comprobar que jurídicamente es factible y que la calidad que ofrezcamos pueda ser la esperada por nuestros clientes. Es una pena porque, a veces, te gustaría innovar un poco más.

Parece que el seguro de Defensa Jurídica va a cambiar mucho…

Sí. Yo creo que el seguro de Defensa Jurídica familiar va a cambiar mucho en los próximos años. Nuestro producto de Defensa Jurídica que sacamos en 2010 poco va a tener que ver con el que conoceremos en 2020. El gran reto que tenemos las compañías de Defensa Jurídica es ir adaptando este producto.

A nivel de compañía, tenemos una apuesta. Queremos ir añadiendo poco a poco garantías de Protección de Pagos para colectivos, como los autónomos, en el ramo de Pérdidas Pecuniarias. Creemos que la defensa laboral de determinados colectivos está muy ligada a la protección de pagos. Se trataría de algo parecido a lo que hacemos con la retirada de carné que además de recurrir las multas, cubrimos la pérdida del carnet si esto ocurre. Al cliente le interesa mucho que además de que le acompañes en el tema jurídico, le paguen en caso de no ganar el pleito. En los próximos años nuestros seguros van a tener un componente importante de protección de pagos.   

Arag  ya tiene los PID (documento de información precontractual) de sus principales productos accesibles en su web, así como a disposición de sus mediadores para que los puedan ofrecer a sus clientes…

Creo que fuimos la primera compañía en España que tuvo los PID a disposición del mercado, porque nuestra matriz alemana, tuvo que cumplir los plazos del regulador alemán y decidimos hacerlo para todos los países. Por eso, en todas las sucursales estuvieron disponibles en febrero de 2018.

¿Qué supone para los corredores?

Pues lo veremos con el tiempo. No sabemos el alcance que van a tener. El PID es una herramienta que puede estar bien para determinados productos, pero no para todos.

Los corredores se interesan cada vez más por el seguro de Defensa Jurídica

Juan Carlos Muñoz, director comercial de Arag, explica que “al ser líder en el mercado español, hay multitud de corredores que trabajan con Arag. Tenemos cerca de 4.000 corredores con código abierto y más de 2.000 venden de forma regular. Asimismo hay muchos corredores nuevos y se están interesando por nuestros productos. Además, se están informando sobre la Defensa Jurídica muchos corredores que durante años han dado la espalda a este seguro. Los corredores son los oídos del mercado y si la gente pide más este tipo de coberturas, ellos van a preguntar más por él”.

Aunque el ramo de Defensa Jurídica siempre ha sido muy tradicional porque está a expensas de lo que dice la ley, los corredores están pidiendo que se dé respuesta aseguradora a todos los cambios que está experimentando la sociedad, porque saben que ahí hay un nicho de mercado importante. Pero Muñoz afirma que “no es fácil atender a las necesidades que todavía no están reguladas”.

Otra de las peticiones de los corredores es un argumentario de venta y formación para vender el producto de una forma sencilla. Algo básico para Arag. “Una gran parte de nuestros recursos está destinada a la formación. Porque entendemos que los corredores, que son los prescriptores de nuestros productos, tienen que conocerlos casi mejor que nosotros”, apunta el director comercial de la entidad.

Por otro lado, la aseguradora apuesta por tener una gestión administrativa muy sencilla. “Porque una toma de datos de una póliza debe tener la menor carga administrativa posible. Estamos en todos los tarificadores del mercado para que los datos que se necesitan para una póliza de Responsabilidad Civil valga para la de Defensa Jurídica”, afirma Juan Carlos Muñoz.