La lucha por el liderazgo en primas puede provocar desequilibrios técnicos en Autos

Juan Ignacio Querol, director general de MGS Seguros

El crecimiento sectorial en Automóviles en 2017 ha sido muy positivo y muestra una elevada estabilidad. Sin embargo, Juan Ignacio Querol, director general de MGS Seguros, dice que en la actualidad, “se está viviendo una lucha denodada entre un pequeño grupo de dos o tres aseguradoras por alcanzar el liderazgo en primas y eso está generando una fuerte presión sobre los precios, lo que puede provocar desequilibrios técnicos a medio plazo”.

ENTREVISTA PUBLICADA EN LA REVISTA PYMESEGUROS Nº 75

En 2017 Autos creció un 3,4%. ¿Cree que el ramo se ha estabilizado?

Sin duda el crecimiento sectorial en Automóviles en 2017 ha sido muy positivo y muestra una elevada estabilidad. Eso es una buena noticia para el ramo y para el conjunto de la actividad de nuestro sector que, sin embargo, vive situaciones de elevada volatilidad en la facturación de otras líneas clave de negocio.

Creo que podemos mantenernos en esta dinámica positiva en el negocio de Autos, tanto a nivel de crecimiento como de resultados, siempre que consigamos fijar un escenario competitivo basado en mayor medida en el rigor y la calidad de los productos y servicios prestados y no exclusivamente en el precio.

¿Cómo está yendo el negocio de Autos en MGS Seguros este año?

En MGS mantenemos la sólida línea de crecimiento en el negocio de Autos que venimos registrando en los últimos años, se trata de un crecimiento próximo al 2% que se mantiene muy estable gracias al excelente trabajo de todo nuestro equipo comercial y también a los elevados ratios de retención de clientes que seguimos manteniendo, pese al endurecimiento evidente que se está registrando en este mercado.

Se está produciendo un incremento de la siniestralidad. ¿Las aseguradoras están preparadas para ello?

Las aseguradoras ya preveíamos desde hace tiempo un incremento notable de la siniestralidad, basándonos, sobre todo, en la buena evolución de la actividad económica. Si a ello le sumamos un escenario de fuerte y creciente competitividad, el resultado es bastante previsible. En cualquier caso, confío en la capacidad de nuestro sector para afrontar este nuevo ciclo con la misma eficacia que lo hemos hecho en periodos de endurecimiento técnico vividos anteriormente. Eso sí, todos tenemos que estar muy atentos a la evolución del mercado porque el escenario que nos toca vivir es mucho más cambiante y volátil que en ocasiones anteriores, es la nueva realidad de los tiempos que vivimos y debemos adaptarnos a ella.

El nivel de concentración del negocio de Autos en pocas aseguradoras sigue creciendo. Los últimos datos de ICEA dicen que el 85,58% de las primas están en los 10 primeros grupos. ¿Qué opina de ello?

Más que un proceso de concentración, creo que esta línea de negocio está viviendo una lucha denodada por alcanzar el liderazgo en primas entre un pequeño grupo de dos o tres aseguradoras y eso no es una buena noticia para el conjunto del sector ya que está generando una fuerte presión sobre los precios, lo que puede provocar desequilibrios técnicos a medio plazo.

¿MGS Seguros tiene previsto escalar algún puesto en el ranking?

Para nosotros el posicionamiento en los rankings de primas sectoriales no es prioritario. En MGS somos conscientes de que debemos disponer de una dimensión adecuada que nos permita seguir desarrollando nuestro proyecto empresarial con la solidez financiera requerida pero, conseguida esta premisa, nuestra prioridad es ser un referente sectorial por la forma en la que abordamos nuestro mercado y por cómo gestionamos el negocio.

Priorizamos nuestro compromiso con los clientes y con el conjunto de la sociedad, por encima de cualquier otra consideración.

Ahora los clientes son más proactivos a la hora de buscar un mejor precio para su seguro. ¿Qué está haciendo MGS Seguros para fidelizar al cliente?

El seguro se ha convertido en una commodity, en especial en algunos productos masa como Hogar y Automóviles, donde diferenciarse en las garantías estándar es difícil.

Dejando de lado la estrategia de precios bajos, de poca eficacia en el tiempo, en MGS apostamos por ofrecer un servicio más allá de la indemnización. Porque al final los clientes buscan que su aseguradora esté allí para resolver cualquier imprevisto que haya podido surgirle.

En este sentido, el desarrollo de servicios como Auto Guardián, un dispositivo de llamada automática en caso de accidente en carretera; garantías vinculadas con la tecnología como asistencia informática doméstica, bricolaje a domicilio o el borrado de la huella digital; así como herramientas como MGS App, a través de la cual es posible comunicar un siniestro o solicitar una grúa, nos permite adaptarnos al día a día de las familias, estar más cerca de nuestros clientes y crear un vínculo con ellos.

Tras más de dos años de la entrada en vigor del Baremo de Accidentes, ¿qué valoración haría de él y de cómo está influyendo en el ramo de Autos?

La actualización en las indemnizaciones por accidentes en carretera fue una buena noticia para los asegurados, dado que en caso de sufrir un siniestro, tanto ellos como sus familias obtendrán una mayor protección económica para hacer frente a posibles secuelas.

Este incremento en el coste de los daños corporales, acompañado por el aumento de la frecuencia de siniestralidad debido a la reactivación económica y el incremento de nuevas matriculaciones, provocó la necesidad de adecuación de las primas de Automóviles, aunque sin trasladar por completo al cliente el peso del aumento de estos costes asociados.

Pasado un tiempo y con el asentamiento del Baremo, la tendencia de los incrementos se ha suavizado, debido a la reducción de las indemnizaciones en accidentes leves.

¿A qué retos se enfrenta el ramo de Autos?

Por un lado, como comentábamos, nos encontramos con una frecuencia en la asistencia con tendencia alcista, debido al envejecimiento del parque automovilístico y a un aumento en los desplazamientos.

Pensando en un futuro menos inmediato, el coche autónomo exigirá un reto de adaptación a todo el sector. Primero tendrá que solucionarse el vacío legal de, en caso de accidente de un vehículo autónomo, sobre quién recae su responsabilidad. Una vez resuelto ese punto, el sector se adaptará, como ha hecho siempre ante realidades nuevas, a ese futuro tan distinto de nuestra realidad actual.

¿Qué importancia tiene el ramo de Autos en MGS Seguros?

Actualmente, el ramo de Autos representa aproximadamente un tercio de la cartera de primas de MGS, un porcentaje muy significativo que se ha mantenido estable en los últimos años y que nos obliga a dedicar una muy especial atención a las políticas que llevamos a término para seguir avanzando en este mercado.

A finales del año pasado, MGS Seguros puso a disposición de todos sus clientes de Autos el sistema Auto Guardián de forma totalmente gratuita. ¿Qué valoración está teniendo?

Auto Guardián es un sistema innovador en el sector de servicios vinculados al automóvil. Se trata de un dispositivo de llamada automática en caso de accidente en carretera, pensado para garantizar la asistencia cuando más lo necesitamos, incluso cuando el conductor no pueda responder.

En un momento en que la oferta de seguros de Automóviles parece que va más encaminada hacia la competencia por el precio, ofrecer un servicio como Auto Guardián, que va más allá de lo habitual, y de forma gratuita, nos permite diferenciarnos de cara a nuestros clientes.

Prueba de la valoración que hace el mercado de este dispositivo, desarrollado internamente por profesionales de MGS, a finales de 2017 se nos concedió el premio Gadget al mejor dispositivo para automóviles.

MGS Seguros apuesta por el crecimiento sostenido de su cartera de clientes, la innovación y la proyección de su actividad a nuevos ámbitos de negocio. ¿Cómo tiene pensado lograrlo?

El crecimiento sostenido en nuestra cartera de clientes es una de las prioridades permanentes para nuestra entidad. Hasta ahora lo venimos consiguiendo gracias a que el modelo de negocio de MGS Seguros se apoya en una extensa y muy profesionalizada red de mediación que hace posible que podamos desarrollar nuestro proyecto de forma sólida y equilibrada. En ese modelo de distribución ocupa un papel muy determinante nuestro amplio equipo de corredores profesionales.

La innovación y apertura a nuevos ámbitos de negocio son dos aspectos muy correlacionados y que deben tener un origen común basado en la observación de la realidad del mercado y la evolución de sus necesidades. Afortunadamente disponemos de un equipo humano altamente profesionalizado y muy volcado en esa labor, lo que nos permite adecuar permanentemente nuestra oferta a ese escenario cambiante y volátil que ya hemos comentado. Además somos muy conscientes de que esta filosofía nos abre nuevas oportunidades para el desarrollo profesional de nuestro equipo.

MGS Seguros estrenará próximamente una nueva plataforma digital de aprendizaje ‘Campus MGS’ destinada a la formación. ¿Qué encontrarán ahí los corredores?

‘Campus MGS’ permitirá la formación de empleados y mediadores de MGS Seguros de forma totalmente renovada. La plataforma será accesible a través de web y una app para móviles y tablets.

Cada usuario contará con un área personal en la que se incluirán diversos materiales según su perfil. En esta zona diseñada específicamente para cada usuario, podrán acceder a todas las novedades de productos de la entidad, diversos materiales de formación, así como herramientas de desarrollo personal y profesional (técnicas de venta, gestión del tiempo…).

Además, a través de foros, podrán compartir con los formadores y otros compañeros sus dudas, consultas y experiencias personales, enriqueciendo el proceso de aprendizaje.

¿Cree que las iniciativas de algunos corredores para vender seguros de Autos en Internet es una prueba de que el ramo cada vez se venderá más por la Red?

Los canales de distribución basados en entornos digitales son ya una realidad incuestionable y es normal que todos los actores tradicionales se posicionen en este ámbito.

Lazos de colaboración basados en la confianza mutua

La cartera de primas del negocio de Autos de MGS Seguros gestionada a través de corredores supera el 20%, un porcentaje que está por encima del 25% si hablamos de nueva producción. Según Juan Ignacio Querol, director general de MGS Seguros, “es un valor muy significativo que crece año tras año. Eso demuestra la confianza de MGS en este importante canal de distribución”.

La entidad siempre les ha ofrecido, tanto en el negocio de Automóviles como en cualquier ámbito de la oferta de seguros a particulares y empresas, “una muy interesante combinación de fiabilidad, capacidad de servicio, robustez técnica y cercanía con su trabajo y sus necesidades. Esa es una fórmula sólida y de futuro en donde nos gusta situar las relaciones con los corredores, porque para MGS Seguros es fundamental establecer lazos de colaboración basados en la confianza mutua y en la permanencia en el tiempo”, explica Querol.

A cambio piden a los corredores que, en su medida, asuman y difundan la forma de abordar el negocio de MGS. “Es decir -aclara- que trabajen priorizando la profesionalidad y la calidad del servicio que prestan a sus clientes y que asuman que la cercanía y el compromiso son factores fundamentales para generar la confianza en el mercado, una premisa que entendemos como básica para realizar nuestro trabajo”.