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La insuficiencia de prima, gran riesgo en el ramo de Salud
Tomás Rivera, director general de Gesfive Correduría de Seguros
Salud es uno de los pocos ramos que crecen de forma habitual por el propio IPC sanitario. Sin embargo, Tomás Rivera, director general de Gesfive Correduría de Seguros, cree que “tiene un problema con el precio de venta. En mi opinión, Salud va a acabar con insuficiencia de primas porque se está colectivizando su comercialización. Eso está provocando una disminución de primas que hace que sean insuficientes tanto para las compañías como para los corredores que las comercializamos”.
ENTREVISTA PUBLICADA EN LA REVISTA PYMESEGUROS Nº 84
Tomás Rivera está convencido de que “los seguros de Salud son una necesidad estratégica para cualquier corredor. Si queremos cerrar el círculo de asegurar a nuestros clientes particulares, el de Salud es cada vez más importante”. Para él es una manera excelente de abrirse paso en otros ramos distintos de los tradicionales (Autos u Hogar), “donde cada vez tenemos más competencia por otros canales”.
Por eso, a los corredores que aún no han entrado en este ramo y se lo estén pensando, Rivera les recomienda que comiencen ya porque “es un seguro importante para nuestros clientes. De esa forma, les ofrecemos algo que de verdad necesitan porque les ayuda a estar mejor protegidos. Estoy a favor de la sanidad pública, pero la sanidad privada la complementa”. Actualmente, entre el 18-20% de la población española tiene este seguro. Eso supone que hay mucho margen de negocio.
A eso se une que Salud sigue creciendo año tras año. Ha sido uno de los ramos a los que sorprendentemente no le ha influido la crisis. En parte, como apunta el director general de Gesfive, “porque tiene un crecimiento vegetativo que se basa en el incremento de las primas (que el asegurado de Salud suele aceptar sin mayor problema), que se mueve entre el 4% y el 6%. Además, como en plena crisis se ha producido el empeoramiento de los servicios de la seguridad social, las personas que pueden pagarlo no se han planteado dejarlo y los que no disponían de él, lo han adquirido”. Por otro lado, el hecho de que los seguros de Salud sean cada vez más modulares también ha contribuido a su mayor generalización. “Poder contar con seguros que no cubran la hospitalización, pero cubren especialidades, pueden contratarse con o sin copagos, con cuadro médico para especialidades pero con reembolso en algunas de ellas, etc., ha permitido que se adapte mejor a las necesidades del cliente y, por otro lado, ponen de manifiesto la necesidad de un asesoramiento profesional como el que ofrecemos los corredores de seguros”.
Además, se trata de un seguro que cada vez está más extendido entre las pymes porque permite fidelizar a sus empleados. “Las pymes son cada día más propensas a entrar ahora. Cada vez tienen más claro que lo que no se puede pagar por la vía salarial por tema de convenio o de presupuesto, lo hacen por la vía del seguro de Salud como beneficio social”, explica Tomás Rivera.
Para este año, augura un mayor crecimiento del ramo entre los corredores porque “cada vez estamos más concienciados de la necesidad de penetrar en este negocio. Al menos los que yo conozco y los que están en mi entorno”.
Colectivos abiertos para captar particulares
Una de las características de este seguro es que, desde hace años, se están utilizando los 
colectivos abiertos para salvar la dificultad de llegar al particular de forma directa. Algo que según Rivera, va a seguir ocurriendo a pesar de su incidencia negativa en el ramo porque “la prima media desciende debido a ello y eso provoca una disminución en la rentabilidad de las aseguradoras y un menor margen para los corredores. Además, la insuficiencia de primas suele generar un mal servicio porque si no se retribuye adecuadamente a la red médica, se corre el riesgo de que dediquen menos recursos a atender a los clientes y se produzca un empeoramiento de la atención. Todo eso puede conllevar una huida de los asegurados y la dificultad de captar más clientes”.
Sin embargo, Tomás Rivera no cree que se llegue al colapso del ramo porque “reaccionaremos en algún momento”. Aunque está convencido de que “la política de colectivización y de bajada de las primas medias sí va a seguir”.
En cuanto a la posible responsabilidad de los corredores sobre que esto siga siendo así, Rivera dice que “los corredores no somos directamente responsables de esta práctica pero no tenemos más remedio que adaptarnos a lo que el mercado nos exige. Y si debido a la competencia el cliente viene con un precio de referencia tras informarse por su cuenta, o te adaptas o pierdes esa venta o ese cliente. No es la situación ideal pero, nos guste o no, el precio es un factor clave en la decisión de compra”.
“Además –continúa- como profesionales independientes de la mediación, estamos obligados a conseguir el mejor producto posible para nuestro cliente, tanto en garantías como en servicios, y con el mejor precio que seamos capaces de encontrar. Nos encontramos con pólizas muy parecidas con precios diferentes, sobre todo en el caso de colectivos”.
Retos a superar
Para el director general de Gesfive es necesario “corregir esa tendencia a la insuficiencia de primas y centrarse más en las redes profesionales de distribución de seguros que asesoran adecuadamente al cliente. Se distribuyen muchos productos a través de bancaseguros y nos encontramos con el eterno problema de que ni se asesora ni se cuida a ese cliente cuando lo necesita”.
Aunque no es habitual que los corredores participen constantemente cuando el cliente utiliza las prestaciones en el ramo de Salud. Sí lo hacen cuando hay alguna complicación. Por ejemplo porque existe una preexistencia que está mal enfocada por la compañía o la entidad entiende que es una preexistencia y no es así o en el caso de una mala aplicación de las carencias…
Además, se debería dar respuesta a la necesidad que tienen algunos estudiantes de intercambio o trabajadores temporales que vienen de otros países y que necesitan la póliza solo para unos meses. Tomás Rivera señala que “la movilidad entre fronteras cada vez es más habitual y tendremos que darles soluciones con las pólizas temporales como se realiza con las de Asistencia en Viaje. Quizás no se hace por una dificultad técnica”.
Por otro lado, queda el reto de adaptarse completamente al nuevo reglamento europeo de protección de datos en cuanto a la nueva forma de comunicarse con el asegurado. Rivera piensa que “es una situación complicada de manejar pero con el endurecimiento de la política de protección de datos nos complica mucho la existencia a todos los que intervenimos en los seguros de Salud porque se dificulta la comunicación con el asegurado. Si la aseguradora hace algún tipo de cuestionario telefónico y detecta algo que no se ha puesto en el cuestionario y no nos puede comunicar cuál es el problema ¿cómo le decimos al cliente que no le aceptan su entrada a la compañía? Se tendría que dirigir la compañía directamente al cliente. Si como corredor no puedo saber por qué la compañía le rechaza un riesgo determinado, mala labor de asesoramiento le voy a poder ofrecer. Creo que tendremos algunos problemas de gestión, sobre todo a la hora de las contrataciones”.
Aunque por lo general, el ramo de Salud tiene una postventa buena para los corredores, estos profesionales se encuentran con un problema administrativo o de gestión de las solicitudes, según el director general de Gesfive. Se queja sobre todo de “la tardanza en contestar cuando se declara alguna preexistencia, la consideración de una preexistencia por encima de lo que a lo mejor realmente es. Hay algún caso de colectivos que se rechaza porque hay una persona con determinado problema, cuando a lo mejor podría ser rentable aceptarla aun teniendo la 
posibilidad de que no se cubra esa preexistencia”.
Evolución hacia la prevención
La evolución de este seguro es imparable. Incluso aportando servicios que no son meramente asegurables. De hecho, se están ampliando y ya abarcan también a toda la parte de prevención y de wellness. Algo que está sirviendo para captar más clientes pero, sobre todo, como apunta el director general de Gesfive, “para gestionar mejor a los que tenemos en cartera. Para mí la prevención es fundamental. No creo que nadie quiera ponerse malo para utilizar la póliza. Si el seguro le ayuda a prevenir sus enfermedades o sus posibles patologías, estamos contribuyendo a un mejor resultado del ramo técnicamente hablando y también a un mejor cuidado de los clientes de Salud”.
Por otro lado, hay aseguradoras que están ampliando su negocio dando servicios a los no asegurados (como reconocimiento médicos). “Puede ser un nuevo negocio para las aseguradoras y una oportunidad de venta nueva para los mediadores. Si al final la sociedad demanda ese tipo de servicios de salud, se los tendremos que dar. Yo creo que eso afecta positivamente al desarrollo del ramo. Pienso que cada vez tenemos que modular más los servicios de salud para adaptarse a cada bolsillo o cada circunstancia particular”, comenta Tomás Rivera.
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