La incertidumbre provoca oportunidad de negocio

Congreso de Mediadores 2022

‘Gestionando la incertidumbre’ fue el lema elegido para el Congreso de Mediadores 2022 organizado por el Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros. Aunque, en un primer momento, parece que la palabra incertidumbre denota cosas negativas, también conlleva oportunidades de negocio. En este momento, los mayores de 65 años mueven más del 25% del PIB y tienen un poder adquisitivo un 12% por encima de la media. Se debería ofrecer productos que calmen su incertidumbre por lo que pasará en el futuro. Otra oportunidad para los mediadores está en la distribución de soluciones de retribución flexible que palia, en parte, la falta de subida salarial al nivel de la inflación actual. La pyme tiene que entrar en este sistema retributivo y los mediadores son claves para conseguirlo.

ARTÍCULO PUBLICADO EN LA REVISTA PYMESEGUROS Nº 116

Javier Barberá, presidente del Consejo General, encargado de inaugurar el acto, señaló que “los procesos artificiales se aprenden, pero nuestro reto es hacer la contextualización. Interpretar el dato”. Para él, “ética y gobernanza nunca han tenido tanta importancia como ahora. Lo hemos visto recientemente con el anuncio de línea directa”.

Después, Jorge Benítez, presidente del Colegio de Valencia y anfitrión del evento, dio la bienvenida a Valencia “en un contexto de grandes desafíos para el sector”. Benítez recordó que la Comunidad Valenciana es el tercer mercado de España por volumen de negocio asegurador, “con unas perspectivas de crecimiento por encima de la media”.

Susana Mendía, subdirectora general de Allianz, y Martim Vaz, socio de McKinsey, desarrollaron juntos las ‘Nuevas oportunidades de negocio’. Comenzaron hablando de la evolución que ha tenido la mediación, que sigue siendo el canal más importante para la distribución de seguros. De hecho, se ha producido un crecimiento del número de personas que buscan información en internet y cierran el negocio con el mediador (fenómeno ROPO, que ha crecido un 30% tras la pandemia) porque se quiere estar acompañado. La omnicanalidad no tiene que asustar. “Todas las herramientas te tienen que llevar a que nuestros clientes nos encuentren por diversos canales y lleguen a nosotros para que les aconsejemos”.

A continuación, Sonia Calzada, directora de Negocio Segmento Personas de Zurich; y Elena García de Alcaraz, directora de Fjord, hablaron de ‘La vida de 100 años. Inclusión y sostenibilidad’. En este momento, en España el colectivo de más de 65 años supone más de 9 millones de personas y en 2033 supondrán el 25% de la población. En este momento, los mayores de 65 años mueven más del 25% del PIB y tienen un poder adquisitivo un 12% por encima de la media. Estos datos evidencian muchas oportunidad para el seguro y especialmente de los mediadores, porque están más cerca de los clientes. De hecho, los bancos se han ido de muchas zonas, pero los mediadores siguen estando cerca de los clientes, asesorándoles.

El 72% de la población piensa que sus pensiones no van a ser suficiente y existe cierta incertidumbre para saber quién va a pagarnos las facturas y quién nos va a cuidar. Por eso, es importante ver los ingresos alternativos que pueden existir para complementar la pensión como: arrendar habitaciones para tener compañía e ingresos, hipoteca inversa, conductores Uber senior...

Los corredores se deben preguntar ¿cuántos de vuestros clientes tiene más de 50 años? ¿Qué les estáis ofreciendo? Hay un escaso conocimiento de sus necesidades, que solo se consigue hablando con ellos.

Tras la pausa para el café, Javier Fernandez, socio director de Mindvalue, habló de ‘Menos digitalización y más ética’. En su opinión, “la ética es la ciencia de la felicidad”. Por eso, la empresa tiene un doble objetivo: ganar dinero y crear las condiciones que hagan posible una vida honorable de todos los implicados. La ética implica cambios personales, compromiso personal, responsabilidad personal y dar ejemplo.

Preparar al cliente para la renovación

Posteriormente Salvador Tarazona, presidente de Correduría de Seguros ST, moderó la mesa redonda ‘Cómo asegurar actividades cuando nadie quiere hacerlo’, que se centró en la problemática de los sectores con dificultades para acceder a un aseguramiento adecuado. En ella participaron: José Núñez, CEO de Lloyd’s Iberia, y Casimiro Rey, director de Negocio Internacional del Grupo Galilea.

Nuñez puso el acento en “el mercado blando, que nos ha llevado a esto”. El problema es que “el cliente no sabe por qué el asegurador ha cortado el grifo”. En este sentido, Rey pide información para preparar al cliente 10 o 12 meses antes de la renovación del seguro. Diciéndole lo que está pasando (inflación, tipos de interés…) y cómo nos va a implicar. Sin embargo, “el corredor tiende a retener las malas noticias hasta que ya no puede más y, entonces, es difícil preparar al cliente. Somos asesores en riesgos y seguros, no colocadores de pólizas”.

Por otra parte, Casimiro Rey piensa que “hemos de cambiar nuestra forma de operar. No podemos esperar a 30 días para dar una cotización. A las empresas de 3 o 4 millones se les está exigiendo lo que se exigía antes a las de 500 millones de euros”.

Sobre la posibilidad de acudir al Consorcio de Compensación de Seguros (CCS) si no hay capacidad en el mercado, se dijo que “todo lo que sea pasar negocio al CCS es un fracaso del sector asegurador, porque no se sabe cubrir. Seria hacernos el Hara Kiri. Nos quitaría una parte importante del mercado”.

José Nuñez planteó la posibilidad de acudir al Lloyd’s para asegurar ciertos riesgos. “No se necesita tener gran importe de primas para trabajar con el Lloyd’s”.

Tras el almuerzo, se reanudó la primera jornada de la tarde con Laura Rojas Marcos, psicóloga, que aportó su visión sobre los ‘Efectos de la incertidumbre en las personas’.

“La vida es cambio y esto nos produce estrés, ansiedad e incertidumbre; pero para sobrevivir debemos adaptarnos”. Aportó 5 claves para superar la incertidumbre: el autoconocimiento (nuestra forma de ser y de hacer; saber nuestros valores y principios para evitar entrar en conflicto con ellos y ser coherente; entrenar la regulación emocional (autocontrol, compromiso, fuerza de voluntad, motivación, tolerancia a la frustración); organización y gestión del tiempo y recursos; identificar necesidad versus deseos y derechos versus deberes; y aprender a tomar decisiones. El objetivo es ver ¿qué puedo hacer hoy para que mi yo futuro se sienta orgulloso?

El metaverso ya está aquí

A continuación, se celebró una mesa redonda sobre ‘¿Cómo cambian las organizaciones ante la incertidumbre?’, moderada por Beatriz Colomer, consultora de Comunicación, en la que participaron: Mariano Rigau, CEO de Arag; Sonia Calzada, directora de Negocio de Segmento Personas de Zurich; y Jorge Ribes, director de Procesos Comerciales en el Grupo Catalana Occidente.

Calzada explicó que la digitalización ha eclosionado tras la pandemia. El metaverso ya es una realidad en la que se venden bolsos de Gucci. ¿Por qué no vender también seguros en el metaverso? En ese mundo virtual, la credibilidad es oro puro y “los mediadores sois muy creíbles”, dijo Sonia Calzada.

Uno de los mayores cambios, según Ribes, ha sido el trabajo híbrido. Ahora hay una demanda muy fuerte de profesionales que lo piden. Sin embargo, opina que, “a veces, en presencial, puedes cerrar un negocio con dos palabras. Es más rápido que en no presencial”.

El reto de las empresas está en que, a pesar de no estar de una forma presencial, “los trabajadores sigan apostando por la compañía. Que haya compromiso y se cree en lo que se está haciendo. Que se empape de la cultura corporativa”, señala Mariano Rigau.

“El objetivo es conseguir que las compañías y los mediadores seamos más rentables. No perder el tiempo en temas administrativos y centrar los esfuerzos en la relación con el cliente. A través de la interconectividad y con sistemas más sencillos, más agiles...

Poner mejores herramientas a la mediación y que esta las utilice”, explica Jorge Ribes.

Terminó la jornada del primer día con la entrega del premio Piniés a Javier Soto y el accésit del Premio Piniés a Carmen García. Asimismo, se concedió la Medalla del Consejo a José Luis Diego, Sergio Barrera y Mariano Hernanz. Por su parte, José Boada fue reconocido con la Placa de Honor del Consejo General por haber contribuido al fomento y desarrollo de la profesión de mediador de seguros tanto en el ámbito estrictamente profesional como en el ámbito corporativo e institucional.

El mundo que viene

La mañana del segundo día del congreso contó con la intervención de José María Serra, presidente del Grupo Catalana Occidente, sobre la ‘Creación de valor a largo plazo’ porque “los valores son los que, de verdad, hacen avanzar a las empresas”. Además, hay que estar dispuesto a adaptarte a nuevas situaciones o no podrás evolucionar. Asimismo, hizo hincapié en el valor de equipo para la empresa, porque el hombre es indispensable.

Después, Chema Alonso, CDO de Telefónica, explicó en qué momento se encuentra la ‘Inteligencia Artificial y la Ciberseguridad: el mundo que viene’. Asombró con la rapidez que está avanzando la Inteligencia Artificial (IA). Sobre todo, en desarrollar destrezas humanas y que lo lleguen a hacer mejor que los humanos. “Cada vez es más difícil identificar cuándo las realiza una persona o la IA”. Señaló la importancia que tiene los datos que se dan a la IA porque si tienen sesgos de género, de edad, de raza…, la IA aprende con esos sesgos. El desarrollo de IA está llegando a tal punto que se está generando una IA para engañar a otra IA. Existe incluso IA de suplantación de la voz humana que se está utilizando para realizar fraudes. De hecho, Gpt 3 Replicant Bot mantienen una conversación perfecta, mejor que Siri, y ya se está trabajando con el Gpt4.

Posteriormente, Pedro Baños, coronel experto en riesgos geopolíticos, expuso ‘Los otros riesgos que tendremos que asegurar, pero no conocíamos’. Baños señaló que pocas veces ha habido más incertidumbre que en estos momentos por la aceleración de acontecimientos debido a la tecnología. Tenemos un momento geopolítico muy complicado porque todo lo que sucede afecta de una manera universal y de forma rápida”. Pero siempre hay que tener en cuenta las claves geopolíticas para saber llevar una empresa, porque cada vez nos influye más lo que pasa. Además, puso el acento en el hecho de que “el 75% de la deuda española está en manos extranjera y eso nos impide tener posibilidad de maniobra”. A esto se une que el Banco Central Europeo (BCE) va a dejar de comprar deuda española y tendremos que pagarla a tipos de interés más altos.

Retribución flexible, un buen negocio

Xavier Varela, director del Observatorio de los sistemas europeos de Previsión Social Complementaria’ moderó la última mesa redonda del Congreso, que versó sobre ‘Soluciones para la retribución flexible de las empresas: una oportunidad de negocio’, en la que participaron: Jose Miguel Espinar, director de Oficina Corredores de Mapfre; Florent de la Fuente, director comercial de Empresas, Pymes y Autónomos de AXA Seguros; y Jorge García, Chief Sales & Distribution Officer de Generali.

Se indicó que la remuneración flexible sirve para aumentar el salario neto de los empleados, sin aumentar los costes salariales, con un alto impacto en la plantilla (se materializa en vales de comida, transporte, guardería, seguro médico, planes de pensiones…). La cifra total destinada a ello no podrá superar el 30% del salario anual; no existirá una entrega de dinero en metálico, sino que se obtendrá productos de manera gratuita o por un coste inferior al mercado; la base de cotización de la nómina no varía; no supondrá necesariamente un gasto para la empresa; es un servicio que el empleado utiliza de forma voluntaria.

El empleado obtiene ventajas como: exención fiscal al trabajador que supone un incremento salarial, ahorro a corto y a largo plazo, libertad de elección, mejora el sentimiento de pertenencia a la empresa. Mientras a la empresa le interesa porque: mejora la competitividad salarial, aumenta el bienestar de los empleados y su productividad y crece el employer branding.

Jose Miguel Espinar reconoció “el papel protagonista de los mediadores para dar a conocer estas herramientas”. Pidió que “no solo lo abrace la parte más top de la mediación, sino que se universalice para toda la mediación”. Es una forma de tener más contacto con los clientes y así poder vender otro tipo de productos y proteger la cartera. “Un negocio que no se ofrece, es una puerta que dejas abierta a la competencia”.

En este sentido, Jorge García dijo que “estos productos ponen en valor el papel de asesoramiento del mediador. La pyme tiene que entrar en este sistema retributivo y los mediadores son claves para conseguirlo”. Además, resaltó la flexibilidad de este tipo de retribución porque se puede dar o quitar según las necesidades (por ejemplo, las guarderías).

Florent de la Fuente añadió que “es el terreno de juego del mediador porque tiene una relación de confianza para saber las necesidades del cliente. La mediación tiene la capacidad de llegar a las pymes”. Son productos con mayor rentabilidad y que permiten financiar mejor los ingresos de las corredurías.

Para terminar las intervenciones, Daniel Lacalle, economista jefe en Tressis, habló de ‘Economía española, la permanente paradoja’. Llamó la atención sobre el hecho de que España sea un país históricamente deficitario, que importamos más que exportamos y consumimos más unidades monetarias. Sin embargo, en su opinión, existe una perspectiva positiva en la actualidad por la fortaleza del entorno de ahorro conseguido en la pandemia y el buen capital circulante de las empresas.

Tras esta última ponencia, Javier Barberá clausuró el Congreso mostrándose optimista con respecto al futuro de la mediación a pesar de “las amenazas que traban todos los días nuestra actividad: avalancha normativa; competencia desleal de la banca; preocupante descenso del nivel de muchos de nuestros interlocutores en las compañías y rotación excesiva de personas de atención; asunción de trabajos que no nos corresponden; acoso a la pyme o descenso del nivel de formación, entre otras”.

El Consejo General apuesta por la sostenibilidad, digitalización, sucesión y gestión de siniestros

Álvaro Iglesias, director general del Consejo General, presentó su nuevo plan de iniciativas de colaboración con las aseguradoras. Su ‘Programa Core’ contempla cuatro proyectos: gestión de siniestros de autos, plan de sucesión, mediador sostenible y un índice de digitalización.

El ecosistema de gestión de siniestros se basa en una aplicación que conecta a todos los actores de la cadena de valor del mercado reparador del automóvil. Su objetivo es simplificar el proceso de declaración de siniestros a través del móvil, desde el momento en que se produce (parte, grúa, vehículo de sustitución taller, etc.) hasta el cierre de la incidencia. Es un proyecto que está muy avanzado y para los mediadores supondría un ahorro de costes y mayores beneficios por: apertura y gestión de sinestros, trazabilidad íntegra del proceso, aprovechamiento de tiempo e información para utilizarlo en oportunidades comerciales; integración con sistemas informáticos del mediador y obtención de estadísticas.

Sobre el relevo generacional, Iglesias señaló que, “en los próximos cinco-diez años, se va a producir el mayor relevo generacional de la historia de la mediación con la generación de babyboom”. Se trata de un momento crítico porque “el profesional debe decidir entre vender, integrarse en otros grupos o traspasar el negocio a sus sucesores”. Para ayudarles en esta decisión, el Consejo ha desarrollado el programa ‘Plan de sucesión’ que contempla el establecimiento de un modelo de actuación, desarrollo de metodología y proceso de asesoramiento.

Por su parte, el Índice de transformación digital de la mediación recopilará información que permitirá periódicamente conocer el avance del proceso de digitalización de la profesión. También servirá como herramienta de detección de obstáculos y carencias dirigida a adoptar medidas que ayuden a su solución.

En el campo de la sostenibilidad, independientemente del tamaño del negocio de corredores y agentes, el proyecto ‘Mediador Sostenible’ busca introducir criterios de sostenibilidad en su gestión. Ya hay 200 mediadores que están implicados en el ‘Proyecto Mediador Eco amigo’, apoyados por DKV.

La figura del mediador es irremplazable para tener un mercado eficiente

Sergio Álvarez, director general de Seguros, presentó las ‘Novedades regulatorias para la mediación’. Comenzó su intervención reconociendo “el papel de los corredores en estos momentos difíciles”. La figura del mediador es “irremplazable para tener un mercado eficiente”.

Asimismo, llamó la atención sobre cómo la inflación y la políticas monetarias tendrán efecto en ciertos seguros. Por ejemplo, en el ramo de Vida puede ser un revulsivo para su contratación el hecho de que comiencen a subir los tipos de interés. Precisamente en Vida, señaló que “algunas aseguradoras han cerrado sus carteras por el tema de la bajos tipos de interés”. Pero advirtió que esas carteras antiguas contratadas con altos tipos de interés, que se están trasladando, “se deben hacer con todos los derechos de los asegurados que adquirieron cuando los contrataron”.

En el tema de la sostenibilidad, señaló que como supervisor hay que evitar el greenwahing. Debe estar plenamente incorporado al negocio y que no sea algo meramente formal.

Sobre los unit linked, un informe de tendencias de consumo pone de manifiesto las dificultades en su comercialización y la dificultad de que los asegurados comprendan los riesgos que conllevan. Explicó que estos productos, en España, no son tan importantes como en otros países. Por ejemplo, “en Polonia la mayoría de los seguros de Vida son unit linked”.

El director de Seguros defendió el nuevo marco del ahorro para la jubilación en trámite parlamentaria. En él se prevé una extensión de los planes de empleo. Los autónomos, hasta ahora, solo podían contratar planes individuales y podrá acceder a los de empleo, con mejores condiciones.