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La digitalización en la mediación
El modelo comercial de venta que conocíamos hasta ahora se ha quedado obsoleto e ineficiente. Hay que evolucionar a un modelo de venta híbrido que combine la relación digital y presencial con los clientes. Estos han cambiado, comparan productos y precios en los canales digitales pero, en el momento final de la decisión, demandan la relación personal y es en ese momento cuando el mediador tiene una ventaja competitiva incuestionable.
ARTÍCULO PUBLICADO EN LA REVISTA PYMESEGUROS Nº 110
La relación entre aseguradoras, mediación y clientes viene transformándose desde hace años y este cambio se está acelerado de forma vertiginosa.
La mediación, agentes y corredores, juega un papel fundamental en la distribución de seguros y estoy convencido de que seguirá teniéndolo en los próximos años. Según los últimos datos, más del 50% del nuevo negocio procede de este canal y en nuestro caso, en Pelayo, el 94% de nuestro negocio es gestionado por mediadores (agentes y corredores).
Sin embargo, el comportamiento y las necesidades de los clientes han cambiado, se han vuelto más exigentes, más digitales, comparan productos y precios en los canales digitales, pero en el momento final de la decisión demandan la relación personal y es en ese “momento de la verdad” donde el mediador tiene una ventaja competitiva incuestionable.
Siendo estas unas nuevas reglas de juego, es lógico pensar que la incorporación de la mediación a la digitalización ya no es una opción, simplemente es una obligación.
El modelo comercial de venta que conocíamos hasta ahora se ha quedado obsoleto e ineficiente. Hay que evolucionar a un modelo de venta híbrido que combine la relación digital y presencial con los clientes. No se trata de una evolución sencilla porque requiere, en primer lugar, un cambio cultural y de modo de hacer las cosas y, en segundo lugar, precisa una inversión en medios tecnológicos alta. Para conseguir llevar a cabo con éxito esta evolución del modelo comercial de venta es imprescindible la colaboración y apoyo económico de las aseguradoras y la mediación.
En Pelayo tenemos claro que ese es el camino y para recorrerlo es necesario innovar y hacer las inversiones tecnológicas adecuadas para afrontar con garantías esta transformación que vive el sector.
Ventaja competitiva
Siendo una necesidad, también suponen una clara oportunidad para convertirlo en una ventaja competitiva, si se consigue dar los pasos adecuados y contar con la tecnología necesaria.
En Pelayo hemos realizado una inversión tecnológica importante en un nuevo CRM (Salesforce) del que estamos muy satisfechos y que es una pieza clave para el proceso de transformación digital de nuestra red de agentes.
También hemos puesto en marcha con éxito la firma digital, que ha supuesto una mejora importante en los procesos de contratación de pólizas para nuestra red de mediadores.
Sin duda, un elemento clave para el proceso de digitalización de la mediación es la plataforma CIMA, que representa un antes y un después del modo en que la mediación y las aseguradoras se relacionan. CIMA es una apuesta definitiva por la eficacia y la eficiencia en un aspecto clave en nuestro sector, como es la forma que nos comunicamos.
Uno de los retos que tiene la industria aseguradora en general y la mediación en particular, junto a la digitalización, es la adecuada gestión de los datos de los clientes.
Los datos, junto a su correcto análisis para convertirlo en negocio, son sin duda uno de los activos más importantes que tenemos. El beneficio que podemos obtener es alto pero el camino para conseguirlo no es sencillo. El primer paso es conseguir y garantizar la confianza entre mediador y compañía. Conseguido este paso, la tecnología y la capacidad del análisis de los datos para convertirlos en decisiones de negocio es el objetivo común que debemos perseguir.
A finales del pasado año, en Pelayo lanzamos nuestro centro de ideas innovadoras y disruptivas, el 2122 Lab, que funciona a través del hub tecnológico TheCube
. Con este proyecto buscamos incrementar nuestra capacidad de generación de negocio apoyándonos en las nuevas tecnologías y la digitalización. Se trata de uno de nuestros principales proyectos estratégicos que nos permitirá aportar soluciones innovadoras a nuestros mediadores.
Francisco Gómez Alvado, director general de Pelayo
Revista Pyme Seguros
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