La diferencia está en la personalización y flexibilidad

Ernesto Getino de la Mano, CEO director de Análisis de Inversiones y Riesgos Financieros del Grupo Getino 

Ernesto Getino de la Mano, CEO director de Análisis de Inversiones y Riesgos Financieros del Grupo Getino, está firmemente convencido de la oportunidad de negocio que supone la distribución de seguros de Vida Ahorro e Inversión. En su opinión, “el ramo tendrá su verdadero auge, cuando las aseguradoras tomen conciencia de la oportunidad que tienen en sus redes de distribución, y formen a sus equipos humanos en asesoramiento financiero, en ahorro e inversión”. Afirma que para que un sistema de ahorro para la jubilación sea atractivo, “ha de ser flexible, incentivador, justo y acorde con la capacidad económica de cada trabajador. Los gobiernos han de hacer políticas que ayuden a poder destinar un porcentaje de sus ingresos, como mínimo, del 10%”. 

ENTREVISTA PUBLICADA EN LA REVISTA PYMESEGUROS Nº 139

La actualidad económica de nuestro entorno está influida por la inflación. Algo que, según Ernesto Getino de la Mano, CEO director de Análisis de Inversiones y Riesgos Financieros del Grupo Getino, “es el ‘coco’ que se come nuestro dinero si lo mantenemos en cuentas corrientes de forma improductiva. Si tenemos una inflación media de un 3%, en diez años hemos perdido un poder adquisitivo de un 30%. Por lo tanto, si no lo invertimos en activos que protejan este deterioro, el ahorrador se verá con una merma muy significativa de su patrimonio. En el mercado de la inversión hay activos que pueden mitigar dicho deterioro, y el seguro de ahorro e inversión tiene unos mecanismos muy buenos para hacer frente a la perdida por el paso del tiempo”. 
Getino, está convencido de que, cada vez más, “los ahorradores ven en el seguro una alternativa para su jubilación o ahorro e inversión, aunque en España lo tradicional es acudir a una entidad de crédito (banco) para canalizar el ahorro. En el caso de Europa y Estados Unidos el sector asegurador tiene una fuerza mayor y goza de unos estándares muy altos en la confianza de los ciudadanos para canalizar sus inversiones, tanto presentes como futuras”.
En su opinión, “el ramo tendrá su verdadero auge, cuando las aseguradoras tomen conciencia de la oportunidad que tienen en sus redes de distribución, y formen a sus equipos humanos en asesoramiento financiero, en ahorro e inversión”.

Se necesita un sistema de ahorro incentivador

El Gobierno ha apostado por el segundo pilar a través de los Planes de Pensiones de Empleo (PPE) y los Planes de Pensiones de Empleo Simplificados (PPES). Sin embargo, no están teniendo el éxito que se esperaba. Según Ernesto Getino porque “las personas han perdido poder de compra en los últimos años y la presión fiscal a la que se ven sometidas, las subidas de los servicios y los productos de consumo necesario, están representando un esfuerzo muy grande para mantenerse a flote. Quiero decir con esto que para que un sistema de ahorro para la jubilación sea atractivo, ha de ser flexible, incentivador, justo y acorde con la capacidad económica de cada trabajador. Los gobiernos han de hacer políticas que ayuden a poder destinar un porcentaje de sus ingresos, como mínimo del 10%. Actualmente, en España el ahorro medio normal puede estar entre un 3% y 5% y no es suficiente para alcanzar un complemento digno al momento de la jubilación. Se ha de hacer políticas que incentiven el ahorro en los PPE y PPES”. 
Últimamente, se habla más de los beneficios que supone la incorporación de los seguros de ahorro colectivos como una opción para flexibilizar el salario de los empleados. “La población española no es de por sí ahorradora y mucho menos inversora, quiero decir con esto que nuestra educación financiera es baja, se necesita un gran esfuerzo en informar sobre la necesidad que hay al día de hoy sobre cómo canalizar, de la forma más eficiente, los seguros colectivos y sus efectos fiscales en los bolsillos de los empleados. La retribución flexible es una gran desconocida en las pequeñas y medianas empresas, se debería dar una información más adecuada entre los colectivos empresariales más desprotegidos, en el Grupo Getino tenemos un servicio que damos a estas empresas para que retengan el talento de sus empleados para que, de esta forma, ambas partes salga beneficiadas”.

Los bancos no ofrecen asesoramiento independiente

Desde el punto de vista de un corredor especializado como Ernesto Getino, el año 2025 se presenta bien, “cada vez más personas y empresas buscan en el seguro gestionar la liquidez y las inversiones de forma profesional e independiente, estamos en un momento muy importante de la profesión en el campo financiero, pues los bancos no están ofreciendo independencia en el asesoramiento en materia de inversiones de forma eficiente. El inversor tiene en su cartera una proporción de productos donde el banco es protagonista y, por lo tanto, no ofrece la independencia que está demandando el cliente”. 
A nivel sectorial, existe el reto de concienciar para dar un impulso en la constitución de Planes de Empleo hacia las pymes. La mejor forma de concienciar a la población y a los trabajadores de la necesidad de tener un complemento para la jubilación publica es, según Getino, “decirles la verdad, y la verdad no es otra que la hucha de las pensiones se ha agotado, que la población de jubilados cada día somos más y el estado no tiene la varita mágica para que todos tengamos una pensión de jubilación lo suficientemente alta como para poder gastar lo que no tenemos”.
Para fomentar el ahorro privado, señala que “la única manera de incentivarlo es no penalizándolo, cosa que los gobiernos no lo ven así. Yo pienso que poner una franquicia en los ahorros hasta los 60.000 euros a cero impuestos, los 60.000 euros siguientes a un tipo de presión fiscal del 5% y otros 60.000 euros al 10%, sería una buena medida para que se tomara conciencia entre la población, a la hora de ahorrar e invertir”. 
Desde Unespa se ha informado sobre las ventajas de los seguros de Rentas Vitalicias, que para el CEO director de Análisis de Inversiones y Riesgos Financieros del Grupo Getino son “una buena inversión para las personas de más de 70 años, pues la fiscalidad que soportan, son muy beneficiosas para quien las percibe. Yo las recomiendo, pero es necesario estudiar cada caso de forma individualizada”. 
Sobre los productos inversiones socialmente responsables (ESG) en los productos de ahorro, Ernesto Getino comenta que “a día de hoy, el inversor premia antes la rentabilidad de la inversión que los criterios de ESG. Hay gestoras que están abandonando las inversiones ESG porque es muy difícil cumplir con sus parámetros y al mismo tiempo obtener una rentabilidad financiera para el inversor”.

La IA aporta valor en la venta

Getino cree que la inteligencia artificial aporta un valor diferencial en la venta de seguros de vida ahorro. “quien no esté identificado con lo que ofrece la IA, y no utilice las bondades de la Inteligencia Artificial, puede que su negocio esté en riesgo de extinción, tal como lo conceptualizamos de manera tradicional. La IA es una herramienta tan potente que, bien utilizada, nos permite dar respuesta de forma precisa y con una rapidez muy alta. Nos volvemos mucho más productivos y tenemos más tiempo para poder analizar mejor todo nuestro trabajo, hay muchas tareas repetitivas en las que la IA nos proporciona soluciones muy eficaces”.
Entre los retos a los que se enfrenta el ramo de Vida ahorro, Ernesto Getino destaca, sobre todo, la necesidad de “profesionalización del sector y los agentes que están actuando en él, las aseguradoras tiene que ser mucho más proactivas en la comercialización de los productos de riesgo, ahorro e inversión, se han de adaptar con una mayor rapidez a las exigencias del mercado y el consumidor, los agentes y corredores somos los asesores que hemos de cubrir las necesidades de nuestros clientes y tenemos que tener respuestas a los problemas que nos plantean los clientes de manera rápida y acorde con sus necesidades”. 
Piensa que entre los corredores “hay un mayor interés por ver un negocio en Vida Ahorro, pero en el ramo de Vida Inversión se necesita una formación en mercados financieros y, sobre todo, en conocimiento de los riesgos de inversiones. Los corredores han de ver el ramo de Vida ahorro e inversión como una verdadera especialización. Nuestros vecinos europeos lo tienen muy claro: es un ramo con mucha especialización, que compite perfectamente con el bancario”.
El mayor valor añadido que aportan los corredores al cliente en los seguros de Vida Ahorro es “el conocimiento de las necesidades de sus clientes y la mejor opción para cada persona adaptándose a cubrir las necesidades, tanto presentes como futuras”. 
Sobre las quejas de algunos corredores sobre una retribución insuficiente en el producto de Vida Ahorro, Ernesto Getino dice que “tenemos que quitarnos de la mochila las comisiones que nos retrocedían las aseguradoras, el regulador lo tiene muy claro y busca transparencia y servicio al mejor precio para los clientes. Con esto quiero decir que la oportunidad que tenemos hoy de ser independientes ante nuestros clientes, pasa por iniciar una relación profesional de servicios y asesoramiento independiente, cobrando al cliente de forma transparente”. 
Realmente uno de los problemas más importantes con los que se enfrentan los corredores que venden este tipo de productos es “el cobro del servicio de asesoramiento al cliente, en España la gente no está acostumbrada a pagar por este servicio, en cambio en otras profesiones de tipo jurídico o económico lo tienen asumido, hay que informar a la población de la importancia de tener que pagar por un servicio de asesoramiento de inversiones, donde hay una alta responsabilidad por parte del profesional que aconseja la mejor opción de ahorro e inversión”. 

Mitigar los riesgos de pérdida patrimoniales

Desde un principio, la formación de Ernesto Getino fue financiera. Su primer trabajo fue en la entidad CrupCaixa (del Grupo Asegurador Vida Caixa y La Caixa). Desde el primer momento vio que el sector financiero y asegurador tenían mucho potencial y dado que la cultura de los españoles hace 40 años no era pro seguros de Vida y Ahorro, consideró que “había un nicho importante en el mercado y que, a día de hoy, sigue habiéndolo. Mi vocación por ayudar a los clientes en la canalización de su ahorro de la mayor forma posible en materia fiscal y financiera, fue lo que me llevo a considerar los seguros de Ahorro e Inversión como una de las mejores alternativas que tenemos hoy para mitigar los riesgos de pérdidas patrimoniales y obtener rentabilidad acorde con la situación actual”.
El mundo de las finanzas es muy amplio y complejo, actualmente hay muchas posibilidades de gestionar el patrimonio de las personas y cree que “el seguro de Ahorro e inversión, es una de las más eficientes para gestionar y trasmitir a nuestros herederos el patrimonio que a lo largo de nuestra vida hemos obtenido por nuestro esfuerzo. El seguro de Vida Ahorro e Inversión llega a poder tener una fiscalidad muy favorable e incluso puede llegar a neutralizar los impuestos de una forma legal. Tiene ventajas de protección ante situaciones inesperadas de la vida, y donde el cliente se puede ver afectado en la medida de ver como su patrimonio, que tanto le ha costado obtener, se diluye hasta quedar a cero. Gracias al seguro de Vida Ahorro podemos proteger nuestro dinero y a nuestros seres queridos”. 
En la actualidad, el volumen de negocio del Grupo Getino, que está compuesto por: Getino Insurance Broker Correduría de Seguros, Getino Invesment Agencia Vinculada de Seguros, Getino Finanzas EAF (asesoramiento de inversiones independiente) y Getino Asesores (servicios jurídicos y económicos), se centra en un servicio de Asesoramiento Independiente a más de 2.000 clientes empresas y particulares, tanto nacionales como internacionales. La cartera de inversión es de más de cincuenta millones de euros bajo asesoramiento y gestión de patrimonios, prestando servicios de planificación en materia de análisis de inversiones y riesgos financieros, con vocación clara hacia el asesoramiento independiente de seguros de Ahorro e Inversión.