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La confianza que aporta el corredor es fundamental en la contratación del seguro de Salud
Andrés Escudero, director gerente de Trippode 2000, S.A. Correduría de Seguros (Grupo Unide)
Con cerca de 13 millones de asegurados —casi el 26% de la población—, el margen de crecimiento del ramo de Salud sigue siendo amplio. De hecho, Andrés Escudero, director gerente de la correduría Trippode 2000, considera que “es un negocio que ningún corredor puede desaprovechar”. El 94,8% de los clientes considera importante hablar con una persona al contratarlo porque “el contacto humano aporta algo que ninguna plataforma puede ofrecer: confianza. La asesoría personalizada en el seguro de Salud no sólo es importante, es determinante a la hora de cerrar operaciones y fidelizar al cliente. El trato humano marca la diferencia”.
ENTREVISTA PUBLICADA EN LA REVISTA PYMESEGUROS Nº 155
El seguro de Salud se ha consolidado como uno de los grandes motores del sector asegurador en España. Los datos de Icea sobre 2025 reflejan un crecimiento del 11,43%, una cifra histórica que sitúa el volumen de primas cerca de los 13.500 millones de euros. Detrás de este avance hay múltiples factores, desde cambios regulatorios hasta una demanda creciente impulsada por las tensiones del sistema público.
Andrés Escudero, director gerente de Trippode 2000 (Grupo Unide), explica que ese crecimiento del año pasado “marcó un récord histórico, impulsado tanto por los seguros individuales como por las pólizas colectivas”. Aunque considera que “el motor principal fue el incremento en las primas que el Gobierno impuso a las aseguradoras dentro del convenio con las Administraciones Públicas. Esto impulsó directamente el volumen de primas, especialmente en asistencia sanitaria, que creció un 11,9%. Sin ese ajuste regulatorio, el incremento habría sido más moderado, como se vio en trimestres previos donde la tendencia se desaceleró ligeramente fuera de esos convenios”.
Más allá del efecto regulatorio, Escudero subraya una tendencia estructural: “Este crecimiento se debió a una mayor demanda de coberturas sanitarias privadas, como alternativa a un sistema público muy tensionado, con largas listas de espera”. Una dinámica que, según apunta, se arrastra desde la pandemia y que sigue reforzando el papel del seguro de Salud dentro del ramo de No Vida.
De cara a 2026, las perspectivas siguen siendo positivas, aunque más contenidas. “Se espera que el crecimiento continúe positivo, pero a un ritmo más moderado respecto a 2025”, señala Escudero, quien identifica como principal soporte la consolidación de la sanidad privada como alternativa a la pública sobre tensionada.
En este contexto, la inflación juega un papel determinante. “Ha incrementado los costes asistenciales, especialmente en servicios médicos, tecnología sanitaria y recursos humanos”, explica. Este fenómeno se traslada inevitablemente a las primas, aunque “las aseguradoras intentan contener subidas abruptas, para no frenar la contratación”.
Para las corredurías, este escenario implica un reto añadido: “Supone explicar a los clientes los ajustes de precio y, a la vez, resaltar los beneficios de un producto enfocado al acceso rápido a una sanidad privada de alta calidad asistencial”.
Protección al cliente
Recientemente, la Dirección General de Seguros y Fondos de Pensiones (DGSFP), en su Memoria de Reclamaciones, ha establecido que es “criterio de buenas prácticas del Servicio de Reclamaciones considerar que el paso de un seguro colectivo, por ejemplo, de trabajadores de una empresa o de otra índole, a uno individual, para extrabajadores, jubilados, cualesquiera otros asegurados o beneficiarios de ese contrato colectivo, no debe dar lugar a la realización de un nuevo cuestionario de salud ni a la inclusión de nuevas carencias. Incluso del cambio de aseguradora”. Algo que Escudero valora positivamente: “Supone un avance que refuerza la protección al cliente y simplifica los trámites a la hora de gestionar cambios en las pólizas de salud”.
Además, destaca que “evita situaciones de desprotección para jubilados o extrabajadores y refuerza la continuidad de coberturas”. En su opinión,
también contribuye a fortalecer la confianza en la mediación ya que “favorece la retención de clientes y pone en valor la cercanía del corredor”.
En el caso de los séniores, valora muy positivamente que las corredurías diseñen y lancen productos de salud dirigidos a ellos. Se trata de una iniciativa que “responde a una demanda creciente por el envejecimiento demográfico unido a las listas de espera en la sanidad pública. En nuestro caso, comercializamos actualmente productos para este nicho de mercado, con Adeslas y Sanitas, entre otras aseguradoras”. En su opinión, se tiene que ver “no sólo como una póliza de Salud, sino como una solución integral de cuidados y bienestar para este colectivo de nuestra sociedad”.
Pero no todo son buenas noticias. El equilibrio técnico del ramo empieza a mostrar signos de tensión. “La insuficiencia de prima es un problema real y creciente”, advierte Escudero. “Existe un desajuste entre costes médicos —con incrementos superiores al 10%— y primas que no siempre lo compensan, junto con la alta siniestralidad y frecuencia asistencial, lo que erosiona la rentabilidad de las aseguradoras y, por extensión, las comisiones para los corredores”.
A ello se suma la presión competitiva: “Las primas de ‘derribo’ en nueva producción desencadenan una guerra de precios”. En este contexto, “nuestra estrategia pasa por aportar valor y priorizar las pólizas colectivas con servicios añadidos como telemedicina y prevención”.
La evolución del mercado apunta hacia modelos más sofisticados. “La personalización pasa por una fijación dinámica de precios”, afirma Escudero. El uso de datos de siniestralidad permite ajustar primas y equilibrar competitividad y rentabilidad.
Este cambio redefine el papel del mediador: “Nos posiciona como asesores estratégicos y no simples vendedores. El mercado asegurador evoluciona hacia modelos mucho más flexibles, la fijación dinámica de precios basada en datos, comportamientos y riesgos específicos se convierte en una herramienta fundamental, especialmente en el ramo de Salud donde la fidelidad es estratégica”.
Expatriados, un nicho en expansión
Un segmento con potencial es el de los expatriados, aunque presenta dificultades: “porque la oferta debería ser más amplia y nos encontramos con primas más altas que en una póliza de Salud convencional”. Los riesgos asociados a este perfil de cliente son complejos: son asegurados que viajan o residen en múltiples destinos, con infraestructuras sanitarias limitadas que obliga a cubrir la asistencia en centros de coste elevado y traslados sanitarios. “Ello implica dos retos para nosotros: primero, identificar las aseguradoras especializadas en este tipo de pólizas de Salud; y segundo, gestionar bien las expectativas del cliente para que entienda la relación entre el coste y la cobertura de este seguro”.
El hecho de que el ramo de Salud siga dominado por un número reducido de grandes aseguradoras líderes en el mercado, para Escudero, tiene ventajas: “Aporta gran capacidad asistencial, gran solvencia financiera, amplios cuadros médicos y herramientas digitales potentes. Todo eso 
proporciona seguridad a la hora de comercializar el producto y facilita la gestión con el cliente, asociando marca conocida a confianza”. Pero también tiene inconvenientes: “Reduce la competencia y limita la variedad de oferta y deja poco margen para negociar condiciones personalizadas. Este escenario nos obliga a reforzar el valor añadido de un corredor de seguros: asesoramiento independiente, diseño de ofertas con amplias coberturas, acompañar en la medida de los posible al cliente ante una incidencia en la asistencia médica y seguimiento tras la venta del producto”.
El ramo de Salud, pese a su crecimiento sostenido, se enfrenta a cinco grandes retos: “la inflación médica y sostenibilidad técnica, la ‘guerra de precios’ y márgenes muy ajustados, una demanda creciente de digitalización, una mayor personalización en la oferta y, por último, al envejecimiento poblacional y mejor gestión del riesgo sénior”, señala Escudero.
Uno de los grandes desafíos es la falta de cultura aseguradora. “El nivel de desconocimiento del asegurado sobre su póliza sigue siendo alto”, alerta Andrés Escudero. Especialmente en aspectos como las preexistencias: “Surgen conflictos cuando un cliente cambia de compañía y descubre que patologías diagnosticadas previamente no tienen cobertura en su nueva póliza de Salud”. Aquí el mediador es fundamental: “Nuestro valor añadido es analizar condiciones y advertir sobre posibles limitaciones, carencias y exclusiones antes de la firma. La mediación es cada vez más necesaria para convertir la información en una decisión consciente y segura por parte del cliente”.
Una oportunidad que no se puede desaprovechar
Con cerca de 13 millones de asegurados —casi el 26% de la población—, el margen de crecimiento sigue siendo amplio. “Es un negocio que ningún corredor puede desaprovechar”, afirma con rotundidad. “El seguro de Salud en España ha dejado de ser un seguro complementario para convertirse en fundamental dentro de la planificación financiera y de bienestar de las familias. Además, hay un factor estructural evidente que favorece la contratación de un seguro de Salud privado: la presión creciente sobre la sanidad pública, con listas de espera más largas y una percepción de pérdida de calidad en determinados servicios. Es un producto que se utiliza frecuentemente y de elevada fidelización si se gestiona bien”.
Especialmente relevante es el ámbito empresarial: “Las pymes lo utilizan como herramienta de retribución flexible y fidelización del talento”. No incorporarlo, advierte, puede suponer quedarse fuera de una de las principales palancas del sector.
A pesar del potencial, no todos los corredores operan en este ramo. “Principalmente por falta de especialización (el seguro de Salud requiere un conocimiento técnico específico) y percepción de complejidad (por miedo a no poder asesorar correctamente)”, explica. Para revertirlo, propone varias claves: “Formación especializada, la utilización de herramientas tecnológicas, un mayor apoyo de aseguradoras y marketing directo, tanto a particulares como a empresas o autónomos”.
Y subraya un dato revelador: “El 94,8% de los clientes considera importante hablar con una persona al contratar un seguro de Salud”. Para él, la razón hay que buscarla en que “el contacto humano aporta algo que ninguna plataforma puede ofrecer: confianza. La asesoría personalizada en el seguro de Salud no sólo es importante, es determinante a la hora de cerrar operaciones y fidelizar al cliente. El trato humano marca la diferencia”.
Más del 95% de tasa de retención
La apuesta de Trippode por el ramo de Salud comenzó en 2008, cuando Andrés Escudero se incorpora a la dirección de la correduría (que pertenece al
Grupo Unide, cooperativa logística y de distribución de productos de consumo entre sus socios cooperativistas, que explotan supermercados y tiendas de autoservicio), “vimos la necesidad de comercializar pólizas de seguro para pymes y autónomos y de diseñar productos colectivos adaptados a este perfil”, recuerda.
Los resultados avalan la estrategia: “Hoy tenemos más de 150 empresas aseguradas y cerca de 900 asegurados en cartera”. El ramo representa ya el 25% del negocio total de 2025 y el 6,5% en nueva producción, con una tasa de retención superior al 95% en las renovaciones de los últimos años. “Eso ha supuesto que hayamos pasado del 20 al 25% de impacto en nuestra cartera desde 2020. Con respecto a 2024, en 2025 crecimos en el ramo de Salud un 7,64%”.
Para Escudero, el balance es claro: “El seguro de Salud nos ha aportado especialización y fidelización, además de valor añadido para nuestros clientes. En nuestro caso, a una pequeña empresa o autónomo junto con su póliza de comercio o responsabilidad civil le hemos trasladado la necesidad de tener un seguro de S
alud que cuide tanto de los propietarios del negocio como de sus empleados, tenga beneficios fiscales y reduzca el absentismo laboral”.
El director gerente de Trippode anima “a los profesionales que aún no comercializan el seguro de Salud, que lo hagan. Les ayudará a fidelizar a sus clientes y a captar nuevos, a aumentar sus ingresos y a reforzar su posicionamiento en un entorno cada vez más competitivo”.
Revista Pyme Seguros
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