En Seguros hay que huir de soluciones efectistas sin retorno económico

5º Encuentro Fecor 

El 5º Encuentro Fecor, que se celebró en Madrid el 23 de octubre, tuvo como hilo conductor las cinco G: Globalización, Generaciones, Gestión, GPT y Genialidad. Los autónomos tuvieron un protagonismo especial porque son un potencial consumidor del mundo del seguro. Sobre la adopción de las capacidades digitales, se dijo que es necesario hacerlo “de forma progresiva y no perder las capacidades analógicas. La salud digital tiene que mejorar la experiencia del cliente, mejorar el resultado en la salud de nuestros asegurados y aportar un retorno económico. Tenemos que huir de soluciones efectistas y de las que no capturemos valor económico”.

ARTÍCULO PUBLICADO EN LA REVISTA PYMESEGUROS Nº 140

Alberto Ocarranza, presidente de Fecor, junto a toda su junta directiva dio la bienvenida a Senda por “su vuelta a casa”. Ocarranza recordó que su padre le decía que “Fecor es la casa de todas las asociaciones”. De hecho, en los 27 años de historia se ha convertido en “la organización profesional del panorama asociativo más importante de España, por número de correduría y asociaciones”. En estos momentos, cuenta con 850 corredurías que pertenecen a 19 asociaciones.
Su presidente señaló que tiene presencia en todas las comunidades autónomas, “lo que nos da un feedback muy real de qué tipo de correduría existe y qué problemática hay en cada punto de España. Porque no todos tenemos las mismas necesidades, ni los mismos problemas”. 
Posteriormente, Eva María Lidón, subdirectora general de Autorizaciones, Conductas de Mercado y Distribución de la Dirección General de Seguros y Fondos de Pensiones (DGSFP), comenzó su intervención haciendo referencia al número de corredores que están inscritos en la DGSFP que, a 31 de diciembre de 2023, había 3.697 (14 menos que en 2022). Aunque comentó que es posible que esta reducción se deba a que se hizo una supervisión de la actividad efectiva de todos los corredores inscritos y se produjo una limpieza de los datos del registro porque había corredores que estaban de baja y no lo habían comunicado. En opinión de Lidón se trata de “operadores fundamentales” y teniendo en cuenta las bajas y altas producidas, se puede decir que es “una actividad que sigue siendo bastante apetecible”.
Sobre la modificación de la DEC, dijo que estará lista para el 2 de enero de 2025 para que la documentación de 2024 se pueda presentar con estos nuevos modelos. Entre otras cosas, “se incrementa la información y el conocimiento que vamos a tener del sector de la distribución. Se dan detalles acerca de las estructuras internas, las actividades externalizadas, cuestiones de género, referencias en cuanto a la pertenencia de mediadores a grupos y quién es el titular último de ese grupo…”.
Eva María Lidón resaltó que “a pesar de la dificultad que puede conllevar este incremento en la información, es importante contar con una buena información que nos dé un buen perfil de lo que es el sector asegurador y, en su caso concreto, el sector de la distribución”. 
La subdirectora de la DGSFP se quejó de que, aunque los corredores están obligados a suministrar la información estadística contable, 457 no la han presentado el último año. Independientemente de que este incumplimiento podría ser sancionado con multas, el que un 16% de los corredores no entregue la DEC, puede provocar que la información que transmitimos no sea buena y caer en ciertas imprecisiones.
Sobre la formación, señaló que hay dos ejes fundamentales: por un lado, el conocimiento del cliente determinando las exigencias y necesidades de las personas a las que me dirijo. El otro eje es el conocimiento adecuado de los productos, que cada vez son más complejos.

Derechos y protección a los autónomos 

Alberto Ocarranza moderó la mesa redonda sobre ‘Retener el talento y la globalización. Contexto y evolución’ en la que participaron: Jesús Caldera, exministro de Trabajo y Asuntos Sociales en el Gobierno de la octava legislatura; Lorenzo Amor, presidente de ATA; y Luis Miguel Ávalos, secretario general de Unespa.
Lorenzo Amor afirmó que “España tiene uno de los mejores sistemas de protección social para los autónomos de toda Europa. En el ámbito nominal somos de los países con más derechos y protección a los autónomos. Las protección social de las mujeres autónomas se han equiparado totalmente a la de las mujeres asalariadas”. Solo señaló 3 aspectos diferentes: No se tienen en cuenta la laguna de cotización; no existe la jubilación parcial, porque no hay tiempo parcial en el Reta; y no hay subsidio de 52 años, aunque se esté hablando de él. Sin embargo, en término efectivo, dijo que no es igual porque un autónomo, de media, cotiza un 40% menos que un asalariado. Por eso, se cobra un 40% menos de prestación. Amor hizo referencia al hecho de que el autónomo es un potencial consumidor del mundo del seguro. “Muchos no saben ni los seguros que tienen contratados”. En su opinión cada vez se dará más las retribuciones flexibles entre los autónomos con empleados.
Luis Miguel Ávalos puso de relevancia la importancia del sector asegurador, que está moviendo 76.500 millones de euros de facturación en primas y supone el 5,2% del Producto Interior Bruto (PIB). Desde el punto de vista de inversiones institucional, canaliza inversiones por valor de 350.000 millones de euros. La mayoría de ellas van destinadas a títulos de deuda pública y renta fija.
En cuanto a datos de empleo, dijo que es un empleo estable puesto que el 98% de ellos es indefinido y ofrece oportunidades de desarrollo profesional. La duración media de una carrera en el sector asegurador es de 14 años, pero el que se cambia de compañía sigue en el sector. “Somos el 4º sector económico que mejor retribuye a sus empleados”. Entre las cosas a mejorar, Ávalos indicó “el problema para atraer talento y aumentar el número de mujeres directivas”.
Jesús Caldera hizo referencia a la importancia que está adquiriendo la atención a la dependencia. Por cada euro que se invierte, se calcula que entre 0,5 y 0,7 (dependiendo de los análisis) retornan al sistema público (en cotizaciones, dinamización de la economía, etc.).

El seguro de salud es el beneficio social más extendido

La mesa redonda ‘Impacto del mix de 5 generaciones en las organizaciones y retribución flexible’, moderada por Rafael Carrasco, director general de Centerbrok, estuvo compuesta por: Fabián Vega, responsable de desarrollo de negocio colectivo de Adeslas; Pedro Zabaleta, director comercial de Aegon; Óscar Herencia, General Manager de Metlife; y José Luis Ayo, director territorial Madrid de Zurich.
Vega comentó que “el seguro de Salud es el beneficio social más extendido, el más valorado y el que mayor adherencia genera. Un 83% de las empresas de nuestro país tiene un seguro de Salud para empleados. Ese porcentaje sube al 90% si tenemos en cuenta solo a las empresas de más de 250 trabajadores”.  La contratación del seguro de Salud se hace a través de planes de retribución flexible. 
Tanto las empresas como los empleados, reconocen la capacidad de incrementar la productividad, de ser un factor determinante en la mejora del clima laboral dentro de las organizaciones, de ser un factor clave también en la retención y la captación del talento. Además, ayuda a controlar los costes del absentismo laboral, que supone una partida importante para las empresas, ya que destinaron 12.000 millones de euros al pago de prestaciones por incapacidad temporal. A eso hay que unir que la Seguridad Social contribuyó con otros 13.000 millones de euros, más los costes indirectos asociados a la sustitución de las personas cuando están de baja o a la amortización de bienes y servicios que no se producen con una situación de baja médica. 
El responsable de desarrollo de negocio colectivo de Adeslas comentó que “tenemos el reto de ampliar el volumen de asegurados con más beneficios sociales y ampliar unidades familiares completas en los seguros de Salud. Quizás sería necesario segmentar la prima en tramos de edad, para que entren los más jóvenes. O la incorporación de pequeños copagos. En definitiva, crecer pero con sostenibilidad”.
Pedro Zabaleta comentó que “la ventaja fundamental por la que se está generalizando la retribución flexible es porque tiene una fiscalidad ventajosa. A las pymes que no pueden hacer ese esfuerzo económico para sus empleados, se les puede intentar convencer a sus empleados de la ventaja que tiene para ellos contratan el seguro de Salud a través de la plataforma de retribución flexible porque consigue un precio colectivo”.
Sobre el talento senior en las empresas, Óscar Herencia dijo que es incuestionable la necesidad de mantenerles, no solo por la preparación que tienen, sino también por su experiencia. Además, son el vehículo para transmitir la cultura y los principios de la compañía a los jóvenes. “Para no perder todo ese talento senior, las empresas tenemos la responsabilidad de crear soluciones y de darles herramientas”.
José Luis Ayo explicó que en Zurich, para la retención de talento, “hay una iniciativa que se llama ‘talento en movimiento’ y que permite a los empleados cambiar de departamento y probar nuevas experiencias de trabajo, entre otras cosas”.
Sobre la adopción de las capacidades digitales, Vega dijo que es necesario hacerlo “de forma progresiva y no perder las capacidades analógicas. La salud digital tiene que mejorar la experiencia del cliente, mejorar el resultado en la salud de nuestros asegurados y aportar un retorno económico. Tenemos que huir de soluciones efectistas y de las que no capturemos valor económico”.

Ventajas fiscales para los autónomos

La mesa redonda ‘Protección del autónomo y su genialidad’, moderada por Ana Suescun, presidenta de Anacose, estuvo compuesta por Eva Tomás, directora del canal de corredores y brókeres de AXA España; Javier Montoya, director de desarrollo comercial de corredores e institucional de Occident; Miguel Ángel Blanca, director comercial de Previsión Mallorquina; y Álex Bilbao, director comercial de Surne.
Eva Tomás resaltó que “una de las principales inquietudes de los aproximadamente 3.500.000 autónomos que hay en España, es contar con una buena protección aseguradora para compensar la pérdida económica cuando se cae enfermo. Los corredores estáis haciendo una buena labor de la difusión de las soluciones que existen en el sector Seguros. Los corredores estáis poniendo en valor las ventajas fiscales de este tipo de productos, porque es un gasto asociado a la actividad profesional”.
Javier Montoya recordó que los autónomos son un segmento de trabajadores muy dinámico, que supone el 16% de la población activa en España. El 56% de ellos son mayores de 45 años, con mucha experiencia y capacidad de generar empleo. Aunque también es cierto que se está atrayendo talento joven y que ya hay un 16% que tiene entre 25 y 35 años. Montoya plantea al corredor la importancia de detectar bien los clientes que son autónomos.
Miguel Ángel Blanca explicó que “hay coberturas como la salud mental y emocional que en el Seguro tiene un amplio camino por recorrer. Es un desafío al que tenemos que dar una respuesta adecuada porque así lo está demandando la sociedad”. No obstante, advirtió que “si se da un valor añadido asistencial o de otro tipo a las pólizas, se tiene que poner un precio justo para que sea sostenible”.
Álex Bilbao habló del crecimiento potencial de los seguros de ILT porque solo hay 1.700.000 autónomos asegurados, que es el primer producto de previsión en el que piensa el autónomo.
Blanca cree que necesario hacer una labor pedagógica sobre las carencias de coberturas que tiene el autónomo porque hay un 80% de potenciales asegurados en ILT. “A las compañías nos corresponde dar las herramientas necesarias a los corredores para hacer una buena pedagogía”.
Montoya comentó que si el corredor de seguros da un asesoramiento que crea vínculo, consigue más fidelización del cliente.
Sobre las nuevas tecnología, Eva Tomás dijo que “la IA y el chat GPT son importantes para los autónomos porque maneja millones de datos, pero siempre hay que cuestionarlos. El Seguro tiene que entrar a cubrir determinados riesgos a los que se puede llegar por el uso de la IA y el chat GPT”.
Javier Montoya ahondó en la idea de que la IA siempre tiene que ser supervisada. “Los seguros de RC profesional y Ciber cubrirían si se produce un accidente fortuito en el uso de la IA”.

El respeto y liderazgo se consiguen solucionando los problemas

Los proeles (corredores jóvenes de Fecor) quisieron dar su opinión sobre la ‘Versatilidad del corredor’. Moderados por Cristina Gutiérrez, directora gerente de Fecor, dieron su opinión: Helena Iglesias, directora de conectividad sectorial de EBroker (E2K); Enrique Muñoz, director comercial de Advans Brokers (Mediavanz); Alexandre Martínez, director técnico de empresas de Martínez i Sanchis Gestio S.L. Correduría d’Assegurances (ACS-CV); Enrique Maestro, gerente y director técnico de Maestro Seguros (Grupo hiB); Nacho Golfe, gerente y socio de la correduría López Bonmati de Valencia; Adrián Fernández, director comercial de AMF Correduría (Grupo hiB); Lucía Fernández, directora gerente de Naranco correduría de seguros en Asturias (Grupo hiB); y Javier Santillana, director de corredores de la zona de Madrid de compañía Proel de Occident.
Hablaron de cómo suplen su falta de experiencia, intentando conocer mejor a los clientes y viendo sus necesidades. Intentan generar respeto y liderazgo solucionando los problemas de su equipo. Saben que los veteranos les pueden enseñar, pero están convencidos de que los jóvenes aportan muchas cosas en la empresas, no solo en el desarrollo digital.
Para atraer talento, es importante comunicar que el seguro es un sector muy innovador y que hay mucha proyección a nivel laboral.
Se puso sobre la mesa los problemas para captar talento en zonas con población envejecida. Eso supone que algunas aseguradoras no puedan dar el servicio de reparación y estén indemnizando, provocando un problema para los clientes. También es difícil encontrar empresas que se dedican a las RRSS especializadas en el sector seguros, ni a la venta cruzada y telemarketing de seguros fuera de las grandes ciudades. 
Asimismo, valoraron la importancia de estar en una asociación porque se accede a información que de otra forma no les llegaría. Además, les ayuda a ser más fuertes como correduría.
Por otro lado, se destacó la visita al Lloyd’s de Londres porque tuvieron la ocasión de reunirse con suscriptores que les dieron su contacto directo por si necesitaban contratar algún riesgo. También vieron cómo los suscriptores trabajan con las empresas para contratar seguros.
Complejidad normativa
Fernando Jesús Santiago, presidente del Consejo General de Colegios de Gestores Administrativos de España y presidente del Ilustre Colegio Oficial de Gestores Administrativos de Madrid, realizó la clausura del congreso hablando de las adversidades a las que se enfrentan los mediadores de seguros, entre las que se encuentra la complejidad normativa y cómo influye a las pequeñas empresas, en comparación con las grandes. “Un aumento del 10% en las nuevas regulaciones, supone un 0,5% de reducción de empleo en empresas de menos de 10 trabajadores”. Entre 1995 y 2020, dijo que se habían aprobado en España 206.000 normas de todo tipo que afectan a las empresas de todos los sectores. A los mediadores de seguros les afecta todas las normas que se tienen que aprender y cumplir. 
En su opinión, “no es justo que se legisle igual para las multinacionales que para las pymes. Para ellas es imposible cumplir todo lo que se legisla. Por eso, somos posibles delincuentes normativos. Hay que conseguir que los Gobiernos se enteren de cómo funcionan las pymes y autónomos. Hay que acabar con esa falsa de sensibilidad con ellos”.
Alberto Ocarranza clausuró el acto, convocándonos al 9º congreso Fecor, que será el 1 y 2 de octubre en Burgos. 

Fecor entrega los Premios Corredor Green

La II edición de los Premios corredor Green #corredorgreen quiso reconocer el trabajo que se realiza para hacer de las corredurías espacios más sostenibles. En este caso, el ‘Premio en la categoría de compañía que más ayuda a las corredurías de Seguros a ser sostenibles’ fue para DKV Seguros. El ‘Premio en la categoría de la compañía que más apoya a las corredurías de Seguros a visibilizar su involucramiento con el cliente’ fue para AXA Seguros. El ‘Premio en la categoría de la compañía que realiza un mayor número de acciones en materia de sostenibilidad’ fue para Allianz Seguros. El ’Premio en la categoría corredor Green al equipo de compañía más involucrado en ser sostenible’ fue para Generali. Y el ‘Premio corredor Green a la correduría más sostenible’ recayó en la correduría Ferrándiz y Mocholí.
Paco Hoya, vicepresidente de Sostenibilidad y Expansión de Fecor y presidente de ACCA, recordó que según Swiss Re Institut las pérdidas económicas globales por catástrofes naturales ascendieron a más de 270.000 millones de dólares en el último año, y solo menos de la mitad de ellas estaban cubiertas por seguros. “Estos eventos extremos, como inundaciones, incendios y sequías ya están afectando a millones de personas y, con ello, al corazón de nuestra gestión: la gestión del riesgo. Nuestra visión no puede limitarse a gestionar riesgos una vez que ocurren, tenemos que anticiparnos, prevenir y ser un motor de cambio positivo”. 
Hoya señaló que “las aseguradoras tienen una posición única. Podemos ser catalizadores en la transición hacia una economía más sostenible. ¿Cómo lo logramos? Primero, invirtiendo de manera responsable a nivel global, las aseguradoras gestionan más de 30 billones de euros en activos, si dirigimos esa inversión hacia proyectos sostenibles como energías limpias impulsamos un futuro más verde. Segundo, con innovación en nuestros productos, con seguros paramétricos, que ofrecen respuestas rápidas y claras ante desastres naturales, coberturas especializadas para energías renovables o incentivos a quiénes adoptan prácticas sostenibles, son ejemplos de cómo poder adaptarnos y liderar el cambio. Finalmente, con una colaboración más estrecha entre el sector público privado”.